抖音网红生存指南：野生达人签不签MCN，看完就有答案
编者按：本文来自微信公众号“短视频参谋”（ID：viiideo），作者顾顾（gugu10101），36氪经授权发布。
▲签不签MCN，签哪家成了野生达人们的难题。
文 | 顾顾
何小林的两条视频上了抖音热门之后很快突破了百万粉丝门槛，在吸引粉丝同时也被若干家MCN盯上，大大小小七八家MCN涌来签约，如何选择成了问题。
这里有坐拥头部千万级大号的泛娱乐公司，也有以直播见长的公司，还有一些不知名的小公司要将他作为头部IP重点打造，各有所长。这让他有些纠结，选豪门怕不被珍惜，选小门小户怕势能有限。
他问，该怎么选MCN？哪家靠谱？
我反问他，你有视频内容策划拍摄剪辑能力，有带货能力，为什么要选择签约MCN？
他答，自己一个人做内容实在太辛苦，如果组团队找投资劳心劳力，还不如出让利益，找家公司打理对接资源，换取省心省事。
于是我采访了一些行业里的资深人士和达人们，为他打探了下内幕。
这篇文章会提到
什么是MCN？
达人不签MCN的十个理由
达人签MCN的十个理由
和MCN签约能不能解决痛点？
怎么判断MCN靠不靠谱？
科普相关背景知识： MCN 野生达人MCN是什么？
在海外，MCN（Multi-Channel Network）是一种发源于YouTube多频道网络的产品形态，将PGC内容联合起来，保障内容的持续输出，从而最终实现商业的稳定变现。
中国本土的MCN业态更加多元，有平台方的政策扶持与资本加持，依托内容生产业态和运营业态两个基础业态，为创作者提供专业的孵化管理服务。其商业形态更加多元，变现途径愈加丰富。
中国有多少家MCN？
目前抖音的官方商业服务平台星图上所展示的认证MCN有一百六十三家。
克劳锐发布的《2019中国MCN行业发展研究白皮书》显示，2017年和2018年我国的MCN机构出现了爆发式的增长，截至去年12月已经达到了5000多家，而且还不断有新的公司进场。
一家行业头部公司预估，围绕着抖音、快手、微博、小红书生态的MCN有八千多家。
除了新媒体内容公司转型为MCN，有些公司也会跨界做MCN，从产业链中的一环切入这个领域，比如律师事务所做了法律领域MCN，食品供应链孵化出美食MCN，家居设计公司培养了家居MCN。这其中有符合平台要求拿到认证资质的MCN，也有一些小公司有实无名，挂靠着大MCN，或者以野生状态存在。
什么是野生达人？
野生达人的定义相对于公司签约达人，单打独斗做内容，自然生长出的达人，目前暂时没有和任何公司签约。
达人不签MCN的十个理由
无论是主动还是无奈选择，几位达人都选择了野生状态，我总结了他们不签MCN的十个理由，句句都是大实话：
1.只是把短视频运营作为提升个人品牌的方式，以增加主营业务溢价。
比如律师、摄影师、商界等垂直领域的KOL人才。 这类人群有业务可以承接精准人群，对于在抖音上接广告没有强烈需求，更在乎粉丝人群的转化和个人品牌价值提升，也会谨慎对待广告背书。同时他们也不愿意失去对现有业务的商业把控权。如此，也很难和MCN在配合度上达成一致。
2.达人有内容创作力和良好的广告主资源关系或直播打赏变现方式，不需要MCN加持。
3.达人无法长期保证更新频次，有些MCN对于内容产出频次有要求。
4.达人处于快速上升期，暂时不签约是为了随着粉丝量上涨有更好选择，在博弈中获得更多谈判权。
5.达人希望独立发展，不想受约束，失去一定创作自由度，选择进行非独家的商务代理。
在抖音和快手粉丝累计两百万粉丝的抖音达人高先生拒绝了两家MCN邀约。「他们承诺帮我做内容策划、涨粉，这些我自己能做到。我只需要商务代理，对我没要求，赚到了钱一起分就行。」
6. 家长干预，无奈放弃。网红行业很年轻化，达人作出职业选择还是会受家人意志干预。
7.对利益分配不满。MCN和达人分成比例从一九、二八、三七、四六、五五都有，公司因投入的人员成本资源以及承担的风险，分成占比较多。
8.不希望被短线收割。有些机构没有长期孵化的实力或视野，更倾向于短线收割IP价值资源。有些签过这样的MCN却被伤害过的达人，解约后，很难下决心再迈出签约这一步。
9.达人在短时间内迅速走红，还没有做好准备专职从事这一行业。比如一些年龄很小的校园达人，对于未来职业规划还不确定。vlogger达人「我是学长」拍摄了九十多岁爷爷奶奶的爱情故事为人知晓，因为尚在大学就读，婉拒了一些MCN的邀约。
10. 达人主业在某家公司就职，在公司有竞业协议，签约外部公司可能会有一定法律风险。
达人签MCN的十个理由
野生达人想签约MCN有四类需求（涨粉、破圈、避险、变现）共十个理由。
需求一：涨粉
1.内容指导。当内容遇到瓶颈期，或者创作灵感枯竭，或内容形式需要升级，希望有专业的内容专家指导。
2.达 人抱团成长。达人签约的不仅仅是公司，而是打入了公司旗下的达人圈层，可以获得达人们的支持曝光，相互评论转发，同框出镜，互带人气。 达人们抱团和平台洽谈资源，可以拿到更利的曝光条件。 一个人孤军奋战做内容创业很孤独，加入团队可以获得心理上的归属感。
3.资源加持，助推涨粉。MCN会为旗下的达人购买一些推广资源，比如抖音的dou+。公司会评估达人内容，根据数据增长情况，给予相应资源助推，提升曝光度。
需求二：破圈
4.自身资源有限，希望突破圈层，让自己的作品和影响力可以上一个台阶。
无论是上综艺节目，还是拿到一线杂志的曝光机会，或是参与一线品牌的重要活动，公司专业人士的运营，有机会帮助达人从网红步入主流视野。
需求三：避险
5.了解平台，减轻风险。一位在抖音位于TOP10的宠物达人选择了签MCN，是因发现自己发的抖音内容数次被隐藏了，而视频里并没有广告，这令她百思不得其解，最后还是签署了公司。MCN经过旗下多个IP的试错，和与平台的频繁沟通中，摸索出一些方法论。
6.降低运营风险。有的达人业务迅速发展，自己做太累了，急需扩充团队，并不想自己担营运风险，宁可让利公司，用利益分成换取公司的资源团队支持，省心省力。
7.PR指导，避免踩坑。除了账号内容和运营指导，素人到达人的成长过程中，一路也会遇到很多坑。每年都有一些网络红人快速走红又快速殒落，甚至被平台封禁账号。成熟的MCN机构有市场公关团队，可以给予专业指导，避免踩坑，进行舆情风控，及时妥当处理公关危机。
需求四：变现
8.商务需求。MCN有商务资源和能力，有整合营销团队。有的MCN 本身就是广告公关公司转型而成，有长期的大客户资源，有能力为达人派单。
▲ MCN和非MCN的达人签单数对比
一位数据专家分析了入驻抖音星图的5758个50万以上的达人。据不完全统计超过33%的人签约了MCN，其中半数以上的签约达人接到过广告主的订单，近期接单数人均五单。而没有和MCN签约的3809个达人接单成功率在22%，近期人均接单数为两单。 从数据判断，MCN可以有效提升达人的接单成功率。
9. 希望开拓电商等新业务。一家兼具电商运营、供应链资源、产品开发能力的MCN，可以有效帮助达人补足短板，进行变现。
10. 作品的版权溢价。可以通过MCN资源，对达人内容进行多渠道分发，获取相应平台补贴收入。
MCN究竟能不能解决痛点？
理论上MCN可以解决很多达人的痛点。究竟能否做到，要看具体签约公司的实力，以及达人在公司达人版图中的地位。毕竟公司资源是有限的，会有重点倾向更有潜质的达人。
美妆头部达人李佳琦有着不可复制的偶然性和必然性，他的身后是整个欧莱雅集团与MCN美ONE「BA网红化」的结果。在公司大体量的投入支持下、抖音流量风口、暂时空白的内容细分垂类赛道、正值上升期的消费品类，即使没有李佳琦的爆红，也还会有其他人在赛马中涌现出来，担当起这样的角色。然而如果是一个素人想凭借自己的能力一举晋升为头部达人，并保持不败地位，可能性微乎其微。
▲ 办公室小野在微博、抖音累计超过三千万粉丝，在YouTube和Facebook的粉丝累计超过1118万。
办公室小野的背后是洋葱集团的助推，小野从2017年出道至今，「饮水机煮火锅」等脑洞奇大的视频。这两年小野从国内红到了国外，从微博红到了抖音、YouTube，从网络红到了电视综艺节目，目前在抖音上坐拥两千三百多万粉丝，也正是有了专业团队的支撑，稳定持续产出优质内容，没有错过新平台的风口期，保住了头部美食达人地位。
「小野背后的男人」聂阳德用了三个字形容达人的期望值「名、利、爽」，想通过签MCN机构三者「全都要」是不存在的。再好的MCN也只能解决一部分痛点。
既然完美的MCN不存在，你需要问自己三个问题：
你最想要什么？是名、是利还是爽？
你可以舍弃什么？
正在和你谈判的MCN擅长什么，不擅长什么？
你最享受内容创作者的成长，还是最希望快速补足商业化短板？当你想得足够清楚，建立合理期望，就更容易选择出适合你的MCN。
签约MCN有什么风险代价呢？
风险一：违约赔付
今年听说了几起达人出走MCN的案例，随着抖音平台达人量级渐增，这种案例也越来越多。达人的出走违约不仅出现在短视频领域也在直播领域频有发生，2018年，虎牙主播曹海跳槽，法院宣判曹海需向虎牙支付违约金2404万余元，律师费40万元。
▲ 虎牙直播在微博上晒出了法院判决
风险二：失去机会成本 & 收入
好的MCN可以帮你涨粉变现增值，把握行业趋势，降低风险系数。不好的MCN可能没能力做到任何一项，耽误了你的发展黄金期，还会从你原有收入里分得一羹。
风险三：过度透支
如果过度透支自己的商业价值，消耗粉丝的信任。可能会缩短你的网红生命周期。
风险四：时间成本
达人和MCN签约期从三年到五年不等。签合同时了解条款背后意味着自己要付出什么，拿不准的条款最好咨询下律师，也要评估下自己是否决心用这段时间投入这个领域。签了合同后也要有契约精神，否则签完合同人走红之后，又想中途退出或者反悔跳槽，对双方两败俱伤。
但说起达人所在意的几年「自由」身份，一位在某公司负责达人签约的朋友张瘦瘦这样表达，「你想好自由的时间拿来干嘛呢？如果有机会上一艘大船，为什么不逼一下自己的潜力？」
如何初步判断一家MCN是否靠谱？
方法一：看资质
抖音的商业交易平台星图列出了MCN的名单，从头部的大公司到小公司这里都有，目前一共是163个，还在不断更新中，从这里可以查询：https://star.toutiao.com/promote/mcn
方法二：看旗下有没有自孵化的现象级IP
MCN大体可分为四种，自研型、签约型、电商型和混合型。
判断MCN有没有内容运营能力，主要看公司旗下是否有自孵化IP的多次成功经验和成熟的方法论。自研型的MCN可以在原创内容运营上给予你切实支持，签约型MCN会在商业化和行业资源上给到你帮助，电商型MCN会在供应链和产品研发上比较占据优势。
方法三：看官方排行是否在列
▲ 抖音的官方号
每个月抖音都会在自己的官方抖音号「抖音MCN」上发布MCN排行榜，也会发布当月的垂类MCN新势力排行榜，比如玩乐、游戏、旅行、文教……等榜单，可以用作参考。
方法四：看公司的定位方向是否适合
MCN生态种类逐渐细分，有复合型的大公司也有垂直细分化的公司。选择什么MCN，要看达人主攻方向。
如果希望在内容运营上借力，洋葱集团有自孵现象级IP的成功经验，也有强悍的商务能力，旗下有七舅脑爷、办公室小野、代古拉K这样千万量级的自孵化IP。
如果你是垂类领域带货达人，看公司可否有成熟的电商版块业务支撑，比如淘宝直播机构谦寻，有丰富的电商经验和供应链管理经验。如果你是游戏达人，那选择旗下游戏达人众多的公司比较靠谱，比如成都华星璀璨对游戏达人的孵化运营有不错的手感，旗下有数位游戏品类达人。
如果你走音乐唱作人路线，那看公司有没有娱乐基因。走本地化路线，要考虑MCN的地域性。
多加入一些达人社群，这些信息可以从同行那里获取。同时善用搜索，看公司是否善于运营推广自己品牌和达人，旗下现有的达人在各渠道曝光量级如何，有没有比较好的媒体行业关系，帮助红人走向巅峰。
不同公司各有着自己的「一招鲜」，了解公司资源是否能助你有更大空间的提升。（我们整理了一份500万+粉丝的抖音达人名单以及所对应的MCN，关注「短视频参谋」回复「达人」两字获取领取方法。）
方法五：研究公司背景 了解公司基因
研究公司的背景研究什么？一看公司的发展脉络，二要了解公司大BOSS背景，三看幕后资方的背景。
这三者可以判断出公司的文化、资源和势能。这个公司有没有背景雄厚的资方，是不是足够敏感善于捕捉行业风口，有没有良好的业界资源，有没有耐心孵化达人成长，这些都可以通过背景研究看出一二。
方法六：优先选择大公司
大公司的头羊效应、资本实力、行业资源和成熟的公司体制，可以助力内容创作者降低风险，走得更长远。
不仅是野生达人，有些小型内容公司也希望可以和大公司建立深度合作。
小的内容团队胜在快速试错，困境在于公司体量太小，在一个新模式走通之后，很容易被同行复制，变成为行业做创新。尤其在抖音这样模仿门槛较低的平台，大大小小的机构都在盯着最近涌现出的黑马。
短视频内容行业的快速迭代厮杀让从业者们缺乏安全感，各个赛道竞争越来越激烈，也许当下月入百万，但未来尚不可知。
在这种环境之下，无论对于达人还是内容创作者，如果决心在这个领域长期发展，找一家适合的MCN合作，有耐心长期投资自己，共同成长，不失为好选择。
对于IP的打磨，慢慢来比较快。
*文中提及的何小林 张瘦瘦均为化名
策划/撰文：顾顾制图：wanrui本文题图：Brett Jordan 来自Unsplash
关于签约，还有什么想了解的来问我，可以帮你对接靠谱的MCN有自认为靠谱的MCN也欢迎来撩。
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