二手电商的AT之战：To B or NOT To B？

图片来源@视觉中国

文｜师天浩​

自百度砍掉大多数非核心业务并ALL in AI后，AT在多个新业态里开启着全面战争。出行打车、本地生活、新零售等知名的企业背后多多少少都有AT的影子，在这些押宝未来的战略新方向上，阿里与腾讯间不断上演着直接交锋或代理人战争。

二手电商市场中，阿里携闲鱼直接入局先拿下一城，如今市场份额已经超过七成。随着腾讯系58集团旗下的转转做大，以及京东将拍拍与爱回收进行合并，二手电商市场的T级战队也已初具规模，腥风血雨的新战役即将拉开帷幕。

据电子商务研究中心发布的《2018年度中国二手电商发展报告》（下文简称：2018报告）数据显示，二手交易电商平台市场中，闲鱼占比第一达到70.7%，其次是转转占比为20.38%，拍拍二手为6.37%，爱回收为3.18%。

仅从阵营上划分，阿里闲鱼与腾讯系三平台几乎拿下了整个市场。若从模式的差异来看，闲鱼一直坚持C2C，爱回收是专注于二手数码的C2B2C平台，综合发展的转转、拍拍二手也在近两年开始注重发力C2B2C。

作为一个尚处在高速发展期的新业态，二手电商市场的未来格局尚存在很多变数。哪种模式能更适应二手电商的发展，谁就将在未来几年实现快速崛起，To B or NOT To B将决定这场战斗的终局。

二手电商可期？

商务部数据显示2018年我国社会消费品零售总额达到380987亿元。《2018报告》里透露，截至2017年底，我国闲置物品交易规模达5000亿元，并以每年30%以上的速度增长，预计2018年交易规模将达7000亿元。从占比上而言，中国闲置物品交易规模仅为社零总额的1.8%。

而且，闲鱼官方披露2018年平台的交易总额为1000亿元，也就是说二手交易电商占到整体市场大概三成的规模。

相比之下，美国二手交易的市场占比远远大于我国。因为中国人口众多的原因，渐渐追上人美国的零售总额。今年1月，据国际市场调查机构eMarketer报告显示，今年中国国内零售总额有望达到5.6万亿美元，比美国高出1000亿美元，跃升为全球第一大消费市场。可见，中美两国在零售规模上已经非常接近。然而拿二手交易的市场进行对比，却发现双方差距非常之大。

对比其他国家二手交易市场，美国已经达到约2万亿人民币，以美国为标的，能发现中国二手市场尚有很大的红利可挖。而且，二手交易是个非常讲究效率，这对于"没有中间商"的线上交易而言，是个天然具备优势的领域。AT现在在二手电商的布局，更多的是探索哪种模式更适合行业的发展逻辑，在这方面，阿里系与腾讯系走着截然不同的道路，是未来最大的看点。

为何中国二手交易市场规模一直未能做大？这和中国商业阶段性发展有很大关系，二个方面制约了早些年二手市场的活跃度。

第一，刚需消费带来的制约。

消费升级、供给侧改革、消费型经济等热词出现的时间并不长，以2008年前后的全球性金融危机为时间节点，中国经济经历了一次大的转型。十年来，中国经济模式从改开后的投资、出口主导型向消费主导型转变。在外向经济占据中国经济大头的前几十年，国人的消费大多数是刚需性消费，这一消费模式的特点是很难产生丰富的闲置物品。

可以说，是消费型经济的转型的持续推进，商品消费的发达，为二手交易市场带来了快速发展的土壤。

第二，线下多层级交易链条带来的制约 。

没有电商之前，将二手物品卖出去是个很不划算的买卖。例如曾经火遍大街小巷的钢盆换手机的小商贩，他们用极低的成本就将二手手机回收，苦于没有卖手机渠道的用户很多只能无奈的将手机换掉。在传统二手交易中，回收二手物品的"中间商"们拥有绝对的定价权，他们为了利益最大化会拼命地压价，而且通常线下二手交易涉及多层级的渠道，层层"盘剥"下，二手物品的价值被极大的"稀释"，回收价太便宜了，也是许多用户宁可丢掉二手物品，也懒得卖出去的原因。

消费升级带来的闲置物品指数增长，以及二手电商平台的发展为中国二手市场的交易带来新的破局点。二手闲置物品的刚需是永存的，对于学生或刚刚步入职场的年轻人，以及收入一般的用户而言，购买二手闲置物品是个非常好的选择。

但是，二手物品作为非标商品，如何将二手物品标准化及如何在平台规则上做好对买家的保护，对释放这一需求将起到决定性作用。

《2018报告》显示，在调查问卷中，二手电商平台的使用人群主要集中于小于25岁人群占比38.22%，其次是31-41岁人群，占比31.21%，大于41岁人群占比为10.19%。数据中也证实，年轻人更喜欢二手闲置物品的交易。在二手车、二手奢侈品上，同样是年轻消费群体为主。

可以说，消费升级背景下的中国，二手交易市场未来拥有非常大的潜力。加之中国互联网AT两头巨兽的入场，会进一步加速这个节奏。

AT再现模式之争

二手交易并不是个神秘事，早在二手电商出现之前，各个城市里都有非常知名的跳蚤市场、旧物市集等区域，各个大学里几乎也都有跳蚤市场，用于满足大学生年轻群体进行闲置商品交换。但区域内的闲置物品数量有限，与实际的刚需性消费不匹配，以及线下二手回收对价格"压榨"到极限，导致许多人宁可把闲置的物品送给朋友或丢掉，也不想拿出去卖。货源的稀少，决定了传统二手交易的规模难以做大。

互联网的发展，让二手闲置交易找到了最佳的渠道。在PC时代里，网友已经开始在BBS、论坛上开始发布二手物品售卖的信息，不少大学里都出现了校园论坛线上和线下相结合的跳蚤市场，后来58同城二手频道、淘宝二手频道等成为售卖二手的平台。随着移动互联网的发展，二手交易终于不再只是一个频道，而成为一个个独立平台。

例如，淘宝二手频道分拆独立的闲鱼，58同城二手频道升级的转转，还有京东将关闭的拍拍后重新规划定位为拍拍二手。随着二手电商市场逐渐精细化，如专注于二手车交易的瓜子二手车、专注于旧书交易的孔夫子旧书网、专注于二手端奢侈品交易的Plum等垂直领域的二手平台的出现，加之爱回收、找靓机、回收宝、享物说、心上、多抓鱼等新兴二手电商平台的涌现，二手电商迎来繁荣时刻。

中国互联网领域的拓展都逃脱不了巨头的控制，近几年兴起的外卖领域、共享单车领域都有巨头的影子，二手电商市场也逃脱不了这样的命运，没有互联网巨头的介入，二手电商市场不可能繁荣发展地那么快。纵观目前二手电商市场的竞争，说到底还是巨头之间的模式之争。

阿里巴巴旗下的闲鱼最早涉足二手电商交易市场，是C2C的践行者，虽然也有C2B2C的尝试，但C2C仍是核心的模式。C2C模式的转转是腾讯和58同城共同投资，"拍拍"与"爱回收"已进行战略合并，都是京东旗下的二手商品交易平台，而京东和腾讯的关系一直很暧昧，可以看作"拍拍"与"爱回收"背后也有腾讯的身影，可以说后起的腾讯在二手电商领域的布局更广。

C2C与C2B2C重要的区别，就在于平台一方是否将二手交易环节中，物品的审核、翻新、消毒等环节纳入到运营模式中。年初闲鱼正式上线"闲鱼优品"频道，该频道提供品牌自营及授权的官方闲置、品质二手、样品旧款等类型商品，算是对C2B2C的尝试，不过从业务的结构上仍然还会是以C2C为主。相比之下，转转与拍拍二手在扶持C2B2C的力度就强大的多。

同样是尝试C2B2C，转转优品快闲鱼优品四五年时间。转转优品前身是由58赶集联合开创的58二手优品，原产品服务在2015年6月正式上线后，从事iphone回收和寄卖服务，并引进前苹果公司Genius Bar售后质检工程师加入团队，2016年5月正式更名为"转转优品"。根据转转公布的数据，转转优品一度是二手手机交易的第一。目前，这已经是转转非常重要的一块业务，是转转向C2B2C积极转型最重要的成果。

京东复活拍拍二手的想法是想C2C与C2B2C兼顾，于2019年4月16日拍拍二手发布的新版本中下线发布闲置功能、发布白拿商品功能、以及集市服务，重点转向可信可溯源的京东转卖与备件库商品。标志着，拍拍二手正式向C2B2C模式转型，加之与爱回收合并，必会坚持走C2B2C模式。

其实C2C与C2B2C最大的区别，就在于更多地为卖家提供方便，还是为买家提供方便。二手物品作为非标品，关于价格、品质定义、售后服务方面有着非常复杂的现状。因为二手物品卖家也是普通消费者，无论专业性、服务意识都有着不小的欠缺，而二手物品买家同样存在专业性不足，并且在二手交易中处在信息不对等的地位。这种买卖双方的关系，决定了二手电商的特点。

C2C模式对卖家更友好，可以自由定价也没有中间商"抽佣"，卖不卖看卖家心情。但对于买家而言就是个不小的困扰，虽然平台在运营规则上会"倒逼"卖家遵守规则，可这些都是事后性质的措施。因此，我们会发现闲鱼平台上的纠纷非常多。除了一些真正的纠纷，也有不少是因为买卖双方理解上差异所造成的。

《2018报告》调查问卷里显示，38.22%的用户反映在在二手电商平台上遭遇过消费问题。其中售假贩假、以次充好（57.52%）、消费维权难（66.88%）、平台监管不到位（53.5%）等排在前列。在偏向于卖家友好的C2C模式里，以上难题都是无法避免，毕竟平台的精力有限。

相反类似XX优品这样的自营模式对于买家更友好，平台承担筛选"二手物品"的重要责任，用户只需要对平台展示的产品价格满意就OK，买回到家有问题，也可以享受平台的售后服务。但这种买家自由是建立在牺牲卖家一定利益之上，首先，就算平台不想要盈利，可构建自营业务所付出的成本也必然会在二手物品收购的价格差里找回来。而且，C2B2C模式里卖家是直接和平台沟通，所以就丧失了非常多的自主权，比如如何定价就要以平台为准。

归根结底，C2C还是C2B2C，只不过是卖家重要还是买家更重要的一个选择题。

卖家VS买家谁更重要？

二手电商市场买卖双方需求是固定的，双方需求一致才能达成交易，这样可以最大化缩减交易成本，但二手电商市场不仅面临着传统电商市场的假货问题，更面临着双方对于交易物品满意度带来的纠纷问题。

闲鱼走的是照顾卖家端路线，依托淘宝等级、支付宝实名认证、芝麻信用、淘宝信用评价等实时呈现用户的征信数据，买方能够根据这些数据，与卖方初步建立一定信任关系，平台让个人买家和个人卖家直接对接，通过双方协商价格达成交易，实现闲置流通，所以闲鱼是偏向于卖家的C2C模式，正因为依靠淘宝信用背书，以及淘宝"一键转卖"的优势，闲鱼迅速成为综合性二手交易领域的头部玩家。

这种轻模式非常适合中国电商之王的阿里，有着天猫、淘宝巨量的商品交易行为在前，"一键转卖"在一定情况下解决了二手商品价格制定、品质定义的难题。因为有一手商品的交易价格和信息做支撑，买家的信息不对等地位问题相对的解决了。这是阿里自己的优势，在发力C2C上，传统电商领域的积累一定程度可以做到卖家和买家兼顾。相比之下，没有大型电商平台为依托的二手电商C2C模式则很难实现这个矛盾的统一。

而腾讯系三大王牌则偏向照顾流量端，拍拍和爱回收的优势都在B端。根据比达咨询提供的数据显示，2019年3月份，闲鱼APP月活用户数达到2439.9万人，转转月活用户数达1142.9万人，在C2C模式上的二手电商交易领域，基本上被闲鱼和转转瓜分完毕。

因此腾讯一方面扶持转转与闲鱼相抗衡，另一方面在B端进行拓展，拍拍和爱回收在C2B2C模式上，基本上是领域的翘楚。相比于C2C模式中，平台仅仅作为连接买家和卖家之间的工具平台方便买家和卖家之家直接联系、沟通，协商完成整个交易过程。C2B2C则是平台介入买家和卖家之间的交易，提供完善的服务，通过差价和抽成等方式进一步获利。

腾讯系几个二手电商平台，因为没有一个强大的电商帝国作为后盾。发展C2B2C模式更符合它们的现状。

竞争的下一站：效率与信任

二手交易市场刚刚开启时，中国二手交易重走欧美等路径，在摸索中前进，二手电商交易市场也从B2C、C2C模式到C2B2C模式迅猛发展。然而在欧美发达国家，二手电商交易产业已发展的相对成熟，而中国与发达国家完善的信用体系不同，中国信用体系建立尚不完善，在二手交易产业中，买卖双方信任关系的建立是交易过程中天然存在的弱势问题。

天浩认为，无论AT在二手电商领域怎么竞争，始终都离不开解决"效率与信任"的问题，这是所有平台商们始终无法回避的考验。对于卖方而言，关心的是怎么卖得又快又省心又值，对于买方而言，怎么买的又值体验又好，而买卖双方都有一个交易的期望值，交易期望值就决定了交易的效率。

再延伸一步讲，交易效率又是由买卖双方的信任决定的。对于平台而言，解决了信任问题才能更好地吸纳流量和提升效率，C2B2C模式中平台介入交易之中，为交易物品提供检测评估报告，为消费者提供真实可靠的购买信息，也是在间接为买卖双方之间搭建信任关系。

天浩认为在经济下行压力下，二手电商交易带来的"闲置经济"的作用更加凸显。如何挖掘中国广阔的二手电商交易产业，中国在模式上必须根据社会信用体系的实际，自己探索出一条建立在买卖双方完善的信用体系之上的二手电商交易市场道路，最终让买卖双方以及交易平台"三赢"才是长远之道。

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