网红“雪莲果”背后：拼多多如何探索“最初一公里”？

文／图 吴俊松

一、沃土困局

从农历春节开始，彩云之南就再没有一朵云彩飘过，红土地已逐渐干黄。8年前，连续3年干旱的年景还历历在目，开始备耕的农人日渐发愁。

自从湖南卫视在这里拍摄了“爸爸去哪儿”后，丘北普者黑就成了乡村旅游的“爆款”。一夜成名，让当地有些措手不及，拓宽村道，修围墙，架摄像头，建游客中心，规划村庄，改造基础设施，肥沃的红土地上，连农人的劳作也成了风景。丘北已名声在外，但人们如何也不能把红土地上的“小江南”与贫困联系在一起。

春节刚过，拼多多扶贫小组就到了丘北，一扎就是三个多月，与丘北当地政府对接，作为社会力量，加入到上海对口扶贫云南的攻坚力量中来，培养“新农人”，推动当地的产销一体化的构建。

在丘北，家家都有一二十亩土地，可丘北却还是深度贫困县。“普者黑”火了，而更多的村庄和许多农户依旧过着靠天吃饭的日子。人们种植的雪莲果销售火爆，可到农民手里拿到的钱，依旧改变不了贫困户的生活面貌。拼多多扶贫小组开始走访调研，制定扶贫计划和方案，针对困局抽丝剥茧，寻求破解之道。

连续几个月没下一场雨，让建档立卡户赵海东一家一筹莫展。家里的十几亩地农作物了无生气。日子本来就紧巴巴，还得挤出250元钱，从临村买了一卡车水，储存在地下水窖中，以备不时之需。

5月的最后一天，云南的多地下起了雨。家家户户闻雨而动，各式各样的接水工具把屋檐滴落的雨水全部引到了地窖里。人、畜以及农作物，都靠藏在房前屋后的地窖蓄水。

为了抓住墒情，农户们冒雨耕作，斗笠上面，雨点冰凉，雨衣里面，汗流浃背。终于把所有的地都种上了玉米种和菊花苗，赵海东的媳妇也病倒了。一个多月前种下去的雪莲果，本该有一尺多高，因缺水，半数都还没抽芽。一片片云飘过，一阵阵雨不时洒落，一道道雪莲果“山山”，新苗一簇簇地破土而出。

据统计，拼多多平台销售的雪莲果，大部分来自云贵川尤其云南省东部地区。雪莲果并非传统消费类水果，在“拼农货”体系的推动下，已经成为北上广深等消费者的新宠。和所有农产品面临的状况相同，去年市场上的雪莲果卖火了，但农民在整个产业链条中获益仍是最少的。雪莲果地头的收购价为0.5元/公斤，代办费0.1元/公斤，物流成本1元/公斤，耗材、人工0.6元/公斤。平台销售价格以4元/公斤居多，经销商利润在1.8元/公斤左右。

当地是典型的喀斯特地貌，怪石嶙峋的土地如同一个个天然漏斗，腻脚乡打再深的井，都难以找到水源。而海拔低的普者黑，田园水乡，好不自在。两地距离二三十公里，相同年景，处境天壤之别。靠天吃饭，是当地农业生产的普遍现状。

与中国大多数缺乏规模种植条件的乡村一样，这里各家的耕地面积不算少，但相对土地分散。如果以最低劳动力成本计算，每亩地一年至少需要15000元的人工。然而，无论种什么，一亩地产值都不可能达到这个价值。而实际平均每亩300-1000元的产出，其实连基本的人工费都苦不出来。尽管农户已是不计劳动力成本，要增收脱贫，仍举步维艰。

玉米、菊花、辣椒、雪莲果是丘北主要的经济作物，条件好的农户，则会投入成本更多的，回报也更高的三七和烟草。不缺水的普者黑水乡一带则还会种水稻甚至莲藕、食用玫瑰花等。农户根据投入成本能力，各家各户根据自家的条件自行选择。相对其它经济作物，雪莲果种植成本和养护成本都很低，加上近几年销路上扬，丘北县腻脚乡种植雪莲果已达1万多亩。

据最新统计，丘北有47000多的贫困劳动力，转移在外就业的占58%。与中国的许多农村一样，丘北185万亩耕地上，虽然常有各种普惠政策落地实施，结果成效并不显著。“贡献主要生产资料和劳动力的农民，始终处于价值链条的底端。农业仍然是受流通环节制约最严重的行业，土地、人力甚至产品，在产业链中的价值并不高。”

云南独特的自然地理环境，虽然种什么都长得好，然而这片沃土上，农业发展的困局始终难解。

▲腻脚乡革书老寨的胡绍鹏是档卡户，他需要赶在雨水到来前把地挖好，等雨下来时再把辣椒苗种下去，以保证成活率。他家里老少共9口人，属于缺少劳力的家庭。初中毕业后在家务农至今。包括租种的地，总共有30亩，除去肥料、煤、苗的成本，毛收入只有3万多。

▲陈春发是阿落白村的档卡户，妻子因病去世后，债务压垮了他们家。儿子已经30多岁，因为穷，至今讨不起媳妇。每年陈春发和儿子会种十多亩玉米和雪莲果，微薄的收入仅能勉强度日

▲赵海东（右二）是阿落白村仙人井小组的档卡户，因之前务工受伤落下残疾。在几个兄弟的帮助下，把作物种完后，农闲时他则靠在村镇捡废品增加收入

▲在腻脚乡革书老寨，一位妇女独自一人犁地种苗

▲在仙人井村，一户农户冒着雨把种苗栽种下去

▲由于土地分散，当地农户还是采取传统的耕作方式

▲孩子们跟着爷爷奶奶在地边玩耍，他们年轻的父母多数都外出务工

▲6岁张海欣周末时帮着爷爷奶奶侍弄烟草地

▲家家户户的屋檐下是各式集水工具

▲丘北县腻脚乡仙人井村广泛种植有雪莲果、烟草等经济作物

二、红土地上的新农人

雪莲果原产于南美安第斯山脉，至今已有500余年食用历史，因其富含低聚果糖和酚酸，具有肠道调节、免疫力调节、降血脂、减肥和保养皮肤等保健功能而颇受欢迎。

云南是中国大陆最早引入种植雪莲果的地区之一，一度成为农民发财致富的希望。但盲目扩种的同时，并没有拓展出更多的市场来消化产量，增种增产的同时，价格大跌甚至卖不出去，烂在地里无人问津。种植面积也逐年萎缩，成为不受重视的小众产业。而原始的种植方式，缺乏标准化体系，导致雪莲果整体质量不稳定，废果率高、抵御极端气候和病虫害能力不足，严重影响农民增收。为了降低风险，各家基本都是采取各种农作物都种一点的方式来避免“全军覆没”的风险，从而影响产业规模。此外，在产品质量和安全检测方面也不够重视，对消费者来说存在风险。

近两年，一度沉寂的雪莲果，在以拼多多为代表的电商平台带动下，突然又火了起来。与之前不同，这次是市场反过来刺激和带动了产业种植环节的发展。

6月3日，在拼多多扶贫团队的推动下，丘北县腻脚乡的新农商公司正式成立，141名成员全部是来自丘北县雪莲果主产区之一腻脚乡四个贫困村的建档立卡贫困户。拼多多帮助新农商公司在平台开店，农民种植的雪莲果将直接通过公司的网店出售，砍掉所有中间环节，利润全部归农户所有，实现“将利益留在农村”。

然而要实现“新农商”机制，最难的就是乡村极度匮乏的电商人才。

26岁的舒跃文家住阿落白村洗马塘小组，家里也种了5、6亩雪莲果。由于位于交通要冲，当地成为丘北雪莲果一个重要的集中交易点。舒跃文大专学的是行政管理专业，目前在读本科，专业是法学。因为家里有个远方表哥在昆明开淘宝店卖儿童电子用品，做得很好很赚钱。

2016年时候舒跃文也学着在淘宝开了一家店，从1688和天猫分销进货，经营女装、童装、鞋子、包包等，好的时候一个月营业额有三千多块，由于烧流量太贵了，基本上赚不到什么钱。后来还入驻过微店和拼多多，微店主要卖三七，拼多多卖童装，因为没资金实力参加活动，业绩也不是很理想。

为了好好学习做电商，舒跃文在淘宝大学花三千多块买了个VIP课程，学习管理、营销、推广、客服、产品详情等电商技术，对电商的运营非常熟悉。因缺乏时间维护和资金推广，所以取得效益并不理想。后来有些心灰意冷，就没再做了，专心做村民委的工作了。

舒跃文基层干部和电商运营的经验，恰恰是“新农商”不可多得的急需人才。舒跃文平时的工作就是帮助档卡户脱贫致富，舒跃文被选为新农商公司的带头人，也如红土地里的雪莲果喜获甘霖，显得有些激动：“现在有拼多多手把手的来帮我们做电商，我们村的雪莲果产业一定有前途”。

▲仙人井村的一户农户冒雨种植雪莲果

▲今年新种的雪莲果地

▲一位农妇赶着牛车往地里运送农家肥

▲70多岁的周老伯家种了五六亩雪莲果，因前段时间的干旱，雪莲果地长势不如往年

▲大铁村的周老伯在地里查看苗情

▲雪莲果香脆可口多汁，削皮即可食用

▲田间地头，妈妈挖出雪莲果削了皮，给2岁孩子当零食

▲2018年，拼多多平台累计诞生了13款销售过百万的冠军农货单品，仅雪莲果一个单品，2018年全年卖出了近480万单。由此，雪莲果成为文山丘北新农货的地理标志

▲外形像红薯的雪莲果削皮即可食用，果肉晶莹剔透，甘甜多汁，香脆可口，因其富含低聚果糖和酚酸，具有肠道调节、免疫力调节、降血脂、减肥和保养皮肤等保健功能而颇受欢迎

▲雪莲果在拼多多卖爆之后，也蔓延到整个电商行业。天猫、淘宝、京东、云集、贝店等平台上，雪莲果都是广受欢迎的网红水果之一

三、破局者

在丘北可以看到，许多基层扶贫干部已进入全年无休的状态，从上海来丘北县挂职已3年的文山州扶贫办副主任黄海滨告诉记者，丘北今年必须“摘帽”。拼多多扶贫小组的工作人员，来到文山后走村串户，帮贫困户成立新农商公司，寻找“新农商”的基层人才，组织培训“新农人”，写材料，对接各种渠道和部门，甚至买化肥都得亲力亲为。

为了扭转现有局面，拼多多创新设计了以档卡户为利益主体的“新农商”机制，建立农货上行和品牌培育新模式。该模式中，拼多多提供资金、技术和渠道支持，大规模培育本土青年成为“新农人”带头人，负责公司运营。拼多多将携手地方政府，以确保档卡户的核心利益。

4月26日，拼多多与云南省政府正式签署《战略合作框架协议》，将大力推进云南特色农产品上行工作，构建种植、加工、营销一体化扶贫兴农产业链条。未来5年内，拼多多将推动100个“多多农园”项目落地云南，覆盖500个贫困村，培养5000名云南本土农村电商人才，孵化和打造100个云南特色农产品品牌。

6月14日，继保山之后，拼多多创新扶贫助农模式的“多多农园”第二站落户云南文山。据悉，“多多农园”文山项目以雪莲果产业为切入点，首批精准覆盖文山州丘北县雪莲果主产区腻脚乡四个贫困村141人，全部为建档立卡贫困户。随着项目的推进，该预计将覆盖腻脚乡550户建档立卡贫困户共计2523人。

通过“多多农园”，拼多多将实现消费端“最后一公里”和原产地“最初一公里”直连，探索农业产业新模式，通过“新农商机制”让农户成为全产业链的利益主体。

未来，更多的像舒跃文这样的具备一定电商经验本乡本土的年轻人，将被遴选成为“新农人”的带头人。拼多多将对其进行深度培训，使其成为合格的本土电商人才。探索出一条“把利益留在农村、把人才留在农村”的路径。

“多多农园”项目还将为丘北雪莲果产地带来了一套完整的产业升级体系：云南农科院的农科专家，将从选择品种、改良土壤、改进种植方式、提升管护水平等每一个环节，对生产端进行全面升级，打造一整套标准化生产体系，确保“最好的雪莲果产自这里”；农业部农产品质量监督检验测试中心和农产品质量安全风险评估实验室，将对此地出产的雪莲果在产品质量和安全方面进行多次严格检测。

在“多多农园”的推动下，又一个产、销、研、加工一体化的现代化农业产业示范项目即将成型，由此培育出来的新机制、新农人或将成为当下农业现状的破局者。

▲26岁的舒跃文是丘北县腻脚乡阿落白村的大学生村官，平时他负责在村里带领建档立卡户脱贫致富，在被选为新农商公司带头人后，舒跃文如虎添翼，喜出望外

▲29岁的施进刚犁完地后带者妻子和女儿回家。他家在腻脚乡阿落白村民委仙人井村民小组，村子有60多户，其中建档立卡户有7户。每到雪莲果收获的季节，漫山遍野都是来收购的外地人，大挂车从早到晚都有，一车车往外拉。由于施进刚以前有帮外地老板收购的经验，吃苦耐劳，和乡亲们关系都很好，对收货、打包流程很熟悉。他将和舒跃文作为搭档，一起运营合作社

▲“多多农园”工作人员和舒跃文一同下村走访农户，商讨实施方案

▲在一片雪莲果地里，三位年轻人给这贫困的乡村带来活力

▲经过近2个月的沟通和考察后，腻脚乡年轻村民舒跃文和施进被遴选为当地“新农商”带头人

▲多多大学丘北公开课上，从上海来到丘北的援滇干部黄海滨（右）与前来授课的中国农业大学教授王增利（左）握手

▲多多大学丘北公开课上，丘北县各村的合作社代表在学习基础电商运营知识

▲仙人井村的档卡户赵海东接在县城学汽修的儿子回家，让孩子们外出务工是他们改变生活面貌的主要方式。他希望多多农园的“新农商机制”能给像儿子这样的年轻人回家创业的机会。

▲在腻脚乡，一位农妇牵着骡子赶集时堵在了路上。在偏远的乡村，受各种条件限制，许多农户用农产品换取有限的日常所需仍有些力不从心

▲在腻脚乡的中心竖立着一座奋力向前的金牛雕塑，诉说着乡村致富道路上的梦想与艰难

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