带货千亿！直播电商巨大威力背后的思考

传统电商流量红利期已过，获客成本越来越高，电商+直播成为链接人、货、场的新模式，且越来越重要。伴随着4G网络的成熟，直播搭上了高速发展的快车。而随着2019年成为5G元年，5G及人工智能技术的快速发展，更是让直播电商的未来充满无限可能。

2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400% ，创造了一个全新的千亿级消费市场。2018年加入淘宝直播的主播人数较此前一年劲增180%，月收入超过百万的主播超过100人。（数据来源《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》）。

2019年，号称直播电商元年，除了淘宝直播高速发展，抖音、快手等短视频平台也在快速抢占市场，小红书也不甘示弱，据说已经开始内测直播。越来越多的用户正在通过直播购买商品，大家谁也不愿意放弃这个市场，也不能放弃这个市场。

而另一方面， 手握海量货源商家们借助主播不断去营造新消费场景， 通过直播互动，让购物更贴近线下购物场景。上千斤芒果、杨梅等水果几分钟内销售一空，10秒钟卖掉一万支洗面奶等销售神话不绝于耳。

据媒体报道：有的一场直播下来进店转化率高达65%。做过电商的同学应该知道，这是多么疯狂、不可思议的转化率。因为传统电商，转化率能做到510%已经是相当可观了。

那么， 为什么直播电商能有这么大的威力 ？今天我们就来聊聊这个话题。

一、购物模式升级

其实直播电商之所以能在移动端出现井喷趋势，主要原因是消费模式的升级。

首先，传统电商模式虽然改变了传统的线下购物模式，让购物更便捷，让比价更方便，但是以图片为主的形式过于抽象，消费者对商品看不见、看不全、感受不到，这无法满足现在消费者对商品更详尽的了解需求。

毕竟单从展示效果来说，视频>图片>文字。而直播的信息维度更丰富，使得消费者能够更为直观且全面的了解产品内容及服务信息。 直播最大的优势，就是让消费者融入到购物场景中。

其次，消费者通过直播，和主播（卖家）可以直接沟通，实时问答。

不仅融入了社交属性，还极大的提升了购物体验，对商品有着更细致的了解与熟悉。即可以充分了解商品，同时也拉近了消费者与商家之间的距离。主播不仅仅是销售，还是客服，是试用者。

直播模式还有一个优势，就是：容易推广销售新奇产品。

比如：你想挑选一款牙刷，肯定会在大量牙刷相关的商品中进行比较，对品牌、价格、软硬程度等信息非常敏感。但是，对于其他新型产品（比如电动牙刷、智能牙刷等），你可能不太会去考虑，即使它们有非常多的优点。

但是当你在看直播的时候，突然介绍了有这种产品存在，消费者就会更加容易接受。这在心理学叫作“被动接受”，俗称“种草”。

因此，利用内容直播来宣传销售新产品，更容易获得成功。

二、感性消费VS理性消费

在看直播的时候，消费者一般是处于感性状态的。而在逛电商网站的时候，消费者是处于理性状态。

举一个我自己的例子：我在研究淘宝直播的时候，偶然点进了一个直播间，在卖车钥匙保护套。我并不是因为要买东西而逛淘宝，但是后来我下单了一个。

车钥匙没有保护套容易坏，不美观，易划伤，买一个保护套既美观又有逼格，还不容易坏。我瞬间进入了感性状态， 对比的是有或者没有这个保护套的区别在哪里，我在意的是这款产品好不好，对我有没有帮助 ，价格好像也不是特别贵（因为没有对比），于是下单买了。

但是，当我打开淘宝，搜索钥匙套的时候，心理活动是不同的。因为我看到的是这样的。

这个时候，我的内心状态和刚刚是不同的，我进入了理性状态。 我关注的点，已经不是有或者没有的区别，而是这么多的款式、价格选择哪个更好。

是选择硅胶材质、皮质材质还是塑料材质？

这种商品有没有知名品牌，还是无所谓什么品牌？

这一款看着不错，看看有没有差评？

这几款分别哪里发货，到货时间相差多久？

好难选，我是急需买这个吗？要不要再等等？

然后我可能就放弃了本次购买。

还有一种可能，就是放弃了思考，选择了销量最高的几款中最具性价比的那一款。 这也是为了传统电商是爆款打法、销量打法、好评打法。

不知道大家有没有发现，购买一款相同的产品，因为心理状态的区别，消费者在购物过程中的对比标准就产生了巨大的变化。而这种改变，正式直播电商能够拥有如此大的威力的基础之一。

三、明星效应

明星效应分为两种，分别是：主播的明星效应和商品的明星效应。

1. 主播的明星效应

越来越多的人气明星、网红等加入直播阵营，通过自身的影响力，为商家带来了大量的人气与流量，通过明星粉丝与商品目标用户的重叠度，可以立竿见影的实现精准营销。 商家成功卖货，明星/网红流量变现。

比如：今年1月份淘宝直播策划的明星直播周，女星苏青在短短1小时直播中吸引了24万粉丝观看，开播不到1小时为品牌带来25万销售额，转化率高达25%。虽然是直播首秀，但直播效果完全不亚于甚至超越了部分头部主播。

之后更多明星开始试水电商直播，李湘、汪涵、杨乐乐、陈星旭等一众明星陆续贡献了电商直播首秀，且战绩不俗。此外还有王祖蓝、包贝尔等也都在快手上开过直播带过货。

还有全网爆红，热度不亚于一线明星的口红大王李佳琦。在他标志性“OMG！买它！”的吆喝声中，李佳琦曾在淘宝直播5分钟卖出15000支口红、10秒钟帮张大奕卖出10000支自制洗面奶，这样的带货能力只能用“惊天动地”来形容。

2. 商品的明星效应

阳澄湖的大闸蟹，浙江仙居的杨梅，海南岛的热带水果，这些美味享誉全国。可能大家都听过，也都想尝试尝试。但是，之前的购买渠道却会有很大的顾虑， 如何确定买到的是原产地的新鲜产品呢？

通过直播，可以轻松打消消费者的这些疑问。通过主播的实地走访，让消费者通过直播跟着镜头走到原产地，仿佛置身于现场，打消对商品所有的顾虑。消费者的购买也就顺理成章。

通过直播，把明星商品的明星效应发挥到最大化。

总结

综上所述，目前来看 直播+电商的兴起，就是未来的发展趋势。 直播+造星、直播+旅游、直播+体育、直播+电竞、直播+电商等成为众多直播平台尝试的方向。

但就目前来看，最火爆、受众最大、最被看好的还是属于直播+电商。在过去一年内，直播电商的渗透率正在迅速提升，直播已经成为众多电商平台的标配，也被越来越多的商家接受，成为商家重要的销售渠道。

作者：T哥，微信公众号：用户运营玩起来（ happy_yiyi517）

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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