网易有道周枫：“先免费再付费”的创业思路走入死胡同，出路在哪？ ｜ CEO说

钛媒体注 ：上周，网易有道CEO周枫在南京创新周Slush Nanjing大会上为现场创新创业者分享了关于教育科技的思考。伴随着互联网红利的消失，周枫认为现在创业者再去做一个免费的工具产品，并且有快速增长，正在变得越来越难。

"先免费再付费"的创业思路，在这里就进入了死胡同，那出路在哪里？

他认为，一条路是做下沉，到有流量红利的地方去，这个现在有很多的讨论。另外一个就是努力往价值链的上游走，做直接付费的产品。现在有一个明显的趋势，用户对好的互联网产品的付费意愿越来越强烈，且客单价在不断增长。

"从行业来看，用户花钱去购买互联网产品的行为越来越频繁。比如你有可能为了听一首歌去花几元钱去购买，你受够了免费产品当中植入的广告，为了图个清静，你可能会成为这个产品的会员。与此同时，花钱订阅资讯的人越来越多，高品质的内容掀起了知识付费的风口。"

同时，周枫认为互联网公司做硬件依然是非常有吸引力值得尝试的项目，尽管有很多坑。但是，一方面"坑"意味着进入门槛，是通向蓝海的机会，踩过坑的团队带宽更大；另一方面，有差异化的硬件议价能力高；第三方面，有做入口的机会。

他拿亚马逊（Amazon）举例，Amazon今年1月份宣布售卖过1亿的Alexa-built-in的硬件产品， 包括自家Echo音箱和一些第三方的产品。他认为，这是一个非常好的互联网公司做智能硬件的成功实践。

因为这里面最核心的是Amazon在最关键的几个环节当中都有很好的积累，一个是它有自己AI的技术，Alexa语音助手系统，另一个是Amazon 作为一家电商公司有很好的管理上下游供应链的经验。所以，在这些方面有专长的创业团队，可以做硬件方向创业的尝试。

谈及在线教育，他说到去年行业内的人还在争论，大班直播课和一对一赛道到底哪个体量更大，哪个能走得远。到了今年，在线双师直播大班课程（大班直播的改良）已经成为当下最主流的在线教育形态，特别是在K12学科领域，基本是默认的课程形态。

不过，周枫认为大班双师直播并不能满足所有需求。从去年开始，有一种非直播的课程形态逐渐开始流行，模式很新还没有明确叫法，他暂时称之为"互动课"。学龄前儿童是互动课的主要目标群体，目前我国0-6岁儿童超过1亿人，内容互动类产品模式对这个年龄段的孩子具有天然的吸附力。

他认为，今年互动课有望成为新的学习App的标配，也是现有学习App升级商业模式的方向。要做好互动课，除了教学设计外，也需要高质量的视觉与交互设计，技术引擎等。（本文首发钛媒体）

以下是网易有道CEO周枫演讲全文，略经钛媒体编辑：

上周受南京市建邺区政府的邀请，我在南京创新周Slush Nanjing大会上为现场的创新创业者做了一个分享，有道某种程度上也是教育科技领域的创业者，今天整理出来文字，跟各位分享最近的一些思考：

在线教育除了大班直播，还看好内容互动类教育产品

去年行业内的人还在争论，大班直播课和一对一赛道到底哪个体量更大，哪个能走得远。到了今年，在线双师直播大班课程已经成为当下最主流的在线教育形态，特别是在K12学科领域，基本是默认的课程形态。

大班双师直播是之前的大班直播模式的改良，继承了其以下优点：1. 高质量师资相对容易解决，内容品质高；2. 直播形态使得出勤率高；3. 经济模型更优，老师成本相比线下更低。

加入双师后，一定程度上补足了大班课服务精细度方面的短板，进一步提升了用户口碑。我们认为大班双师模式未来几年都将继续发展壮大。但大班双师直播是否会满足所有的需求么？答案是不能。

从去年开始，我们看到一种非直播的课程形态逐渐开始流行。因为模式很新还没有明确的叫法，我暂时称之为"互动课"。

学龄前儿童是互动课的主要目标群体，目前我国0-6岁儿童超过1亿人，内容互动类产品模式对这个年龄段的孩子具有天然的吸附力，孩子能坐得住，学得进去。目前市面上的互动课都是幼儿启蒙类产品，比如有道数学、有道乐读阅读力课程等。

互动课通常以App为承载，以课堂为形式进行教学，一次学习时间在10到30分钟不等，课程没有直播的老师，主要依靠丰富的多媒体手段完成教学内容的呈现，内容形式包括录播视频、以及包括触屏、音效和视觉元素在内的游戏化互动练习、同步运用AI机器自动评分、3D课件演示等。

视频形态有时会运用真人老师出镜。为了加强沉浸式场景化，老师往往以直播为场景设计台词交互等。另外，课后往往有配套的微信群运营等辅助手段，以提高学生和家长的参与。

互动课产品和直播课、MOOC、学习类App这些模式都有密不可分的关系。

和直播课比，互动课吸收了其有一定时长的课程格式，以及更体系化的学习进度安排，每周有计划有节奏地完成学习内容，使得学习效果得到保证。

但是相比直播课，互动课有机会做得更加精细和高质量，成本更可控。互动课在形式上其实与MOOC很类似，都是预先制作好的内容，同时和MOOC一样也是多种媒体手段结合完成教学，但是互动课针对孩子的特点让学习过程更加轻松愉快，对家长端在线上的服务沟通更密切，使得用户粘性更高。

目前学习类App是一个非常大的品类，产品数量众多，但一直以来都不是创业的好标的，原因是不容易看到盈利。现在看，家长们对产品消费有很明确的倾向，他们希望更系统化地让孩子习得某个学科或能力，也愿意为高品质产品买单。我想今年互动课有望成为新的学习App的标配，也是现有的学习App升级商业模式的方向。
要做好互动课，除了教学设计外，也需要高质量的视觉与交互设计，技术引擎等，这里有广阔的创新空间。细节很多，留待将来讨论吧。

对于高品质教育产品用户付费意愿越来越强，商业变现链条变短

十年前的免费互联网模式收割了一波用户和流量的红利。因为免费，很多原来传统的行业被颠覆。针对免费，业内有很多有关商业模式的讨论，像是三级火箭，第一级，用户刚需的工具， 先做一个免费的工具产品流量池；第二级，生发出新的更具价值的应用；第三级，最终的盈利手段。

总之之前的互联网赚钱的模式需要很长时间的绕着弯子走，就是所谓的"羊毛出在猪身上"。伴随着互联网红利的消失，现在创业者再去做一个免费的工具产品，并且有快速增长，正在变得越来越难。"先免费再付费"的创业思路，在这里就进入了死胡同。那出路在哪里？

一条路是做下沉，到有流量红利的地方去，这个现在有很多的讨论。另外一个就是努力往价值链的上游走，做直接付费的产品。我看到一个明显的趋势，用户对好的互联网产品的付费意愿越来越强烈，且客单价在不断增长。

从行业来看，用户花钱去购买互联网产品的行为越来越频繁。比如你有可能为了听一首歌去花几元钱去购买，你受够了免费产品当中植入的广告，为了图个清静，你可能会成为这个产品的会员。与此同时，花钱订阅资讯的人越来越多，高品质的内容掀起了知识付费的风口。

有道数学是我们去年4月的一款给3-8岁孩子的数学启蒙的交互教育产品。今年4月我们推了给孩子的有道数学思维提升计划课程，这个课程有两档选择，一个全程5个月课程1149价格，还有一个是三个月课程699的价格，结果我们发现70%的用户都直接购买的是一千多的全程课，可见用户对付费产品的接受程度。

所以这时的问题是，互联网产品要回归更简单的、直接付费式的商业模式，需要关注和做到什么？要学会如何用品质和创新赢得信任。

用户可能会接受免费不完美产品的"快速迭代"，但对于付费产品就会更挑剔，所以团队显然需要更关注产品的内在品质，这可以说是价值链的核心。另一方面，产品使用到服务的各个阶段都是建立信任的过程。

比如有道数学课程转化率很高，很大部分原因是用户在试用有道数学产品时，基于对产品的了解，家长已经对产品产生了相当的信任，他们愿意为这样的产品买单，所以试用环节，以及所有制作物等触达用户的节点，都是建立信任的加分项。

互联网团队做智能硬件有优势，前提是先趟过一遍坑

有道从2017年开始做智能硬件，很多人都说，做硬件是很大的坑。的确如此，智能硬件的链条相比互联网线上APP 要长很多，一个软件APP产品要想推出，用户需求洞察+设计+前端后端技术开发+用户增长，从想法到正式上线大概两到三个月。

一个硬件产品， 需求+原型与核心技术验证+工业设计+软硬件开发+AI算法+采购供应+生产管理+销售渠道+营销与增长+售后服务+库存管理，到产品正式上线可能要9到15个月，有的更长。这意味着做硬件其实门槛更高一些。

最近有本书叫《大加速》，速度往往决定所有创业公司和项目的生死。周期很长的创业项目耗不起怎么办？那么就"早死早超生"，学会fail fast，make "good enough" 而不是perfect，不要追求完美，先做MVP（minimum viable product最简可验证产品）验证需求。

比如正常来说做一款硬件别人需要9个月以上，那创业公司能不能三个月内投放到市场上，然后让市场检验，即便失败了你还有机会翻盘。换个角度看，这是速度在产品质量上的另一种表达。

有道从2017年开始推自己的第一款翻译智能硬件，有道翻译蛋，去年推了升级版有道翻译王。这两款产品带给了我们很多做硬件的经验。也让我们趟过了很多大大小小的坑。第一次做中英日韩离线翻译，多大的算力才能支撑离线翻译的准确率，对于一家做互联网软件产品的公司我们对这个关键的技术方案没有底，从选芯片到选择内存都是全新的探索，期间尝试了不同的配置组合，在不同的硬件平台上进行算法调优，最终采用了现在的方案。

然而，即使有这么多坑，我们认为硬件项目依然是非常有吸引力值得尝试的项目，一方面"坑"意味着进入门槛，是通向蓝海的机会，踩过坑的团队带宽更大；另一方面，有差异化的硬件议价能力高；第三方面，你有做入口的机会。

互联网公司做硬件其实具备一些优势：

• 产品思维用户导向。所谓用户导向，就是做硬件要非常明晰用户的需求在哪里，要时刻问自己为什么这东西手机不能做？单独做一款硬件本质上跟手机去满足需求区别在哪里？产品经理要明辨哪些是伪需求。这是产品存在的本质。互联网公司可能是全社会中最懂用户的行业。
• AI、内容与品牌的优势。互联网团队头脑中的硬件往往不止于一款硬件，他们会当成容器来看，用来装AI的算法，或者有独特性的内容。比如有道翻译王除了装的就是有道翻译的算法和语音助手等场景化的内容。有道词典笔，OCR等AI算法支持，装进有道词典的内容。这使得这些产品，和传统的纯硬件产品更有独特性和差异化。
• 互联网营销优势。互联网团队擅长线上营销的玩法、懂电商和社交网络销售渠道。这是小米等互联网手机品牌崛起的基础，通过与用户多元的互动，互联网团队可以快速完成销售规模的建立和品牌的建设。
• 服务化提升满意度和用户终身价值。传统硬件购买交易完成时往往就是厂商和用户关系的结束，而对于智能硬件在购买交易完成时这个关系才刚刚开始，互联网团队通过网络内容以及OTA 软件更新持续服务用户，可以实现更好的满意度，以及挖掘进一步商业模式。

Amazon今年1月份宣布售卖过1亿的Alexa-built-in的硬件产品， 包括自家Echo音箱和一些第三方的产品。Amazon是一个非常好的互联网公司做智能硬件的成功实践，是因为这里面最核心的是Amazon在最关键的几个环节当中都有很好的积累，一个是它有自己AI的技术，Alexa语音助手系统，另一个是Amazon 作为一家电商公司有很好的管理上下游供应链的经验。所以，在这些方面有专长的创业团队，可以做硬件方向创业的尝试。

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