故事大脑：如何才能真正说服他人？

我们对真实的世界一无所知，眼前这个色彩斑斓的世界，是我们大脑“虚构”的。

就在刚才，我失手打碎了古董——吓醒了——醒来一瞬间，我听到隔壁打破了玻璃的声音。

就在这短短0.5秒，从梦境到现实的交界处，我体验了意识最反直觉的一面：大脑捕捉到声音、唤醒情绪，最后才被我“意识”到——有人打破玻璃。

哪里反直觉了？

我们一直认为，是先“看”到“听”到了某事，然后大脑才唤起情绪、进行回应。

事实恰好相反，是大脑先捕捉到零散的画面、声音、 激起情绪 ，约25毫秒后，你才“看到”完整的画面，进而有意识的作出反应。

若非刚才的一场梦，我们平时很难直观体验到，感官与意识，谁先谁后。

这25毫秒的先后之差，有何可说的？

这电光火石的差距，颠覆了我们的世界观——我们对真实的世界一无所知， 眼前这个色彩斑斓的世界，是我们大脑“虚构” 的。

我们经常开玩笑的说，脑补脑补，但脑补，才是事实。

一、进化压力使我们的大脑爱编故事

听上去匪夷所思？我稍微阐述的具体点吧：首先需明确最关键的一点，我们的意识——无法触及感官收到的“一线”信息。

以视觉为例，表面上，眼睛似乎给我们传递实时高分辨率图像，但视神经真正传递给大脑的，却只不过是一系列视觉区兴趣点的轮廓和提示。

图：视神经过滤后传递到大脑的低数据率的7个“影像”

为什么演化要把人脑“设计”的这么古怪，让人类只能活在意识虚构的世界，永远无法触及物理世界的真相？

原因很简单，演化特别讲究“经济”，作为自然界进化的巅峰之作——人脑，当然追求“最少的能量办最多的事”：由于我们感官同一时刻接收到的信息量（视音频、触觉味嗅觉等等）太大，这些信息同时涌向大脑神经中枢，如果我们大脑固执的要对所有信息进行处理，就好比你拿充电宝驱动特斯拉，还未启动就得歇菜。

那么大脑如何才能既准确获得外界“事实”又能尽量少的处理信息？很简单，信息过滤与数据提炼。

以企业管理做个类比，就很容易理解：大脑意识就像是大集团的老板，意识让你“看“到的世界，就好比老板对该集团概况的了解。比如：马云，怎么管理阿里这么大一片摊子？

很简单，分层授权。

集团公司真正跟外界发生互动的 物理事实 ，比如，你在淘宝上买了假货，在蚂蚁森林收了多少绿色能量，马云可不管（想管也不够精力），他只管各子公司所汇总的信息（这些并非事实，仅是汇总数据），筛选他认为重要的（意识就是这么主观），进而呈现集团的概况（马云眼中的视野），最后再做决策。

大脑同样如此运作，我们各个感官中枢，声视觉、嗅味触觉，按照自己的节奏，实时将一线信息（这些我们“看”不到）汇总后传递给上层感觉神经元组，大脑意识以平均每秒40次的速度，汇总所有感官上报的信息，再将它们 整合 ， 串成连续完整的声色画面 （解读），最后呈现出我们的“所见所闻”。

这就是为何，我们自有意识起， 所见所闻的一切，都是大脑意识的虚构 ！

（*虚构的内容由你的知识、偏好、感官接收到的碎片信息编织而成）

初生的婴儿大约能感知到感官前线“怪异”的物理画面，可惜那时候我们还没完整意识，无法记住那是什么体验。

但我们仍能还原，现实中，我们看到一个人的时候，大脑大概是怎么运作的：

首先，感官向你的意识上报：眼球轮廓、手脚轮廓、振动的音波、特殊的气味、你眼球瞳孔、肌肉收缩、脉搏变化、蓝色红色金色……没错，这听上去挺惊悚的，所幸，你大脑也是这么认为。

于是，大脑负责协同整合的区域，将所有这些碎片的感官信息东拼西凑，就像女娲造人，嘭！

哆啦A梦呈现在你意识图像中。

这很棒，除了一点——它不是真实的，是你大脑神经元激活之后的“呈现”，是“意识”替你做出的解读。

无论你用多少倍数的透视显微镜去查看，你大脑还是你大脑，一团类豆腐花粘稠物，里面一片黑暗，散射着生物电流，并没有任何一丝，你所熟悉世界的表象音色。

这就是大脑意识的真相：感官与外界交互，思维（意识）将感官输入的信息进行过滤、汇总并作出解释，更确切的说，是 编织故事 。

我们可以从神经性疾病患者身上看到大脑意识是怎么编织故事的。

有种称为科塔综合征的疾病，患者的情绪中心跟感官断裂了，这些人对世界的一切感知都跟我们一样，唯一区别是，任何事情都不能激起他们一丝 情感 波澜。

试想下，思维意识收到一切感官信息却没有相应的情感信息，该作何解释？

比如，看到一只狗凶狠朝你扑来，无动于衷；被狗咬了一口，会感到痛，但不感到恐惧或愤怒……

为了应付这一矛盾，大脑便得出一个 符合逻辑 却荒谬至极的结论：此人已死。

而科塔综合征病患真的是这么想的，他坚信自己死了，甚至宣称闻到了腐肉的味道。

这正是意识的本质，它是个狂热的逻辑爱好者，无时无刻不在用逻辑替我们的感官、情绪做出理性解释，编织故事。

意识恰恰是理性的代言词，它用逻辑语言发声。

二、“以理服人”为什么行不通？

大脑意识的这个发现，颠覆了很多我们习以为常的观点，比如：

• 认知方面，我们认为一些人没有逻辑，这是错的，逻辑是人类的共性，就连科塔综合征患者的逻辑都没有问题，一些人表面上“没逻辑”，其实是见识不足所致；
• 决策方面，理性也不太可靠，它存在的初衷是为感性服务。比如女朋友因生理原因来情绪，你这时就会“做什么也不对”，因为她的意识正紧急搜罗周边让她产生情绪的根源，而你的行为，似乎是 唯一解释 ；
• 记忆学习方面，以“故事”形式组织的信息更容易记住；
• ……

上述任意一点详述展开，都是独立的专题。

咱不求多，今天，我想把上述思想串起来，探讨一个日常生活、工作中，我们经常要用，却又经常感到无可奈何的情境—— 说服 。

比如：

• 劝你爸少抽点烟、劝你妈少吃剩菜、劝长辈少买保健品；
• 让孩子少点玩手机、纠正不良习惯；
• 改变领导定下的不合理要求；
• 劝说客户购买你们的产品、服务；
• 劝亲朋好友远离传销、绿茶男女等；
• ……

上述我们都不陌生，但要真正说服他们非常难。

有些人把“权威、身份打压、经济打压”当做是成功说服而沾沾自喜，比如领导对下属、父母对孩子，殊不知，这类说服压根起不到效果，对方嘴上服软，暗地里变本加厉。

说服他人时，很多想当然有用的策略完全无效。比如：以理服人、陈述利弊——为什么明明很多“这么明显吃亏、上当受骗的事情”，对方还是固执己见？

让人难以理解。

按上述大脑意识的研究，人类不是天生的逻辑狂么？

问题恰恰出在“逻辑”上。对，没错，人类编织故事的逻辑一致，但每个人知识背景不同， 同样的逻辑、面对同样的信息、不同的见识 就会 编织出完全不同的故事。 比如：同样是犯了“科塔综合征疾病”，感受不到丝毫情绪。

对于（患病前）拥有神经医学知识的人，他的逻辑会告诉他，我病了！但对于缺乏相关知识的人，他的逻辑 能且只能 得出结论——哦买嘎，我死了！

我们在新闻、书籍里经常看到“文化差异引发剧烈冲突”，问题一样，哪怕是同样的利益，双边背景知识（价值观、信仰等也是知识的一种）不同，编织的故事就会风牛马不相及。

这也是为什么，当我们“说服”他人时，最容易犯的错就是“以理服人”。

这就像你要求未满一岁的孩子分享玩具，拜托，他思维中还不存在“客体持久化”（即一旦玩具离开视野就好比消失），你让孩子怎么编织关于分享的故事？

同理，你跟老头老太太扯什么“亚硝酸盐激发基因突变”，这套科学故事同样打动不了他们。

三、以子之矛攻子之盾

那么，我们到底该如何真正说服他人呢？

真相是，我们永远无法说服任何人 。

人类意识的运作模式决定了两件事：

（1）人类能且只能理解“故事” （叙事）

*科学的数理抽象概念在意识中仍是以叙事方式组织，要是你愿意，也可称之为信息结构（秩序）

（2）人类能且只能被自己编织的故事说服

即，人之为人，注定了 只有自己才能说服自己 。

原因前面分析了，大脑为了节能，其CPU运算量无法应对真实世界中海量随机的各种感官信息流。

为此，我们只能在真实与实用之间做出权衡，放弃精度，从海量信息中筛选“重要信息”放进我们的意识中，让我们“看到”。

*筛选信息的过程就是编织故事

比如，你在森林漫步，猛然发现老虎，于是，在你意识世界中，多彩斑斓的森林景致瞬间“消失”，它编织了“老虎袭击你”的故事，于是你赶紧开溜。但老虎真的打算袭击你么？它可能盯着羊，盯着牛，也许准备喝水，但意识不在乎真相。

可见， 故事才是大脑意识的语言 。

又比如：皇后死了，一年后，皇帝死了。

这样零碎的“事实性”信息，大脑意识既无法理解，更无法记忆。

看到这段信息，通常我们大脑意识默认会编织成：皇后死了，一年后，皇帝 因过度悲痛 死去。

这才是意识的语言，有因果、符合人性情感。但它未必是事实，皇帝死了，未必是悲痛致死，也可能是少了原配修理，纵欲过度。

如此，我们就不难理解，为何知乎上那些最高赞的答案通常都是“跟你说个故事吧”，而那些科学解说（虽然也是“故事”，但远超越大众见识，难以引起共鸣）反倒没有市场。

所幸，这也意味着，我们找到了一个全新的视角，思考如何才能真正“说服”他人： 创造缺口，让对方去编织一个故事，让故事的剧情说服他改变态度 。

怎样创造信息缺口说服他人呢？

大体有三个步骤：

1. 知己知彼 ——分析对方立场、你的说服目标，寻找两者间的 桥梁 话题，需能吸引对方兴趣（唤起情绪）；
2. 开场对话 ——最好是非正式场合，不要透露动机；
3. 叙事转向 ——推动剧情，说服目标。

我解说下几个关键点：为什么 开场话题要能唤起对方情绪 ？

因为人类意识进化的目标之一，正是梳理信息结构“安抚情绪”。而唤起情绪，能让听众进入“主动编织故事”的状态。

*情绪是神经生理反应，并非理性控制的范畴

为什么开场 不能透露动机 （欲说服对方）？

同样是因为“情绪”。一旦对方得知你想说服他，自然会产生“ 抵触情绪 ”，而他接下来的意识就会 优先搜索、编织 “反驳你的故事”。

*这就是为何“以理服人”式的说服经常失败，这会唤醒对方抵触情绪

顺带一提，西方心理咨询通常运用“共情”开场。这种方式，理论可行，但一来我们多数人未经专业的心理训练。其次，这不适合东亚这种隐晦表达情感的文化，若真的操作起来，只会显得刻意生硬，要么让人起鸡皮疙瘩，要么打草惊蛇，让对方戒备。

实际上，历史上著名的“说服”案例，恰巧便是运用了我所提议的“ 创造缺口让对方编织故事 ”的策略，这个经典我们学生时代学过——《触龙说赵太后》。

我们先一起复盘下，触龙是怎么一步步让脾气火爆的赵太后改变心意，并最终让心疼的小儿子到齐国做人质。

先看开场。群臣都“直谏”，得到的结果是“老妇必唾其面”。

这就是唤起抵触状态，有理没理不重要，重要的是你惹怒老娘了，老娘只想朝你吐口水。而我们的主角触龙，一上来，先关心太后身体，只口不提人质的事。

让太后放下戒备之后，触龙马上“创造故事缺口”——向太后徇私，帮自己的小儿子谋个编制内的保安岗，理由是他 偏爱小儿子 ，希望替他弄个铁饭碗。而偏爱小儿子，恰恰唤起了太后共鸣（即我提到的“唤醒情绪”），自然而然触发太后编织故事的动力——“男子汉大丈夫也偏爱少子？”

我们看在这个关键节骨眼上，触龙是如何引导太后朝着自己想要的剧情转向——“甚于妇人”（比你们妇女还严重啊）。

紧接着话锋一转，说“我觉得您爱你女儿多过儿子啊”。

请注意，这里触龙非常高明，他直到此时并未透露真实动机，而是通过太后自身的“故事”说明太后更爱女儿：

• 太后替女儿深谋远虑，理由是——太后为女儿祈福不要被赶回娘家，替燕王生儿继承王位；
• 太后不为儿子深谋远虑，理由是——历史上皇亲国戚无功劳直接继承爵位、财富，最终下场惨淡。太后置小儿子于此境况，放弃立功机会（到齐国做质子为国家搬救兵），还分封沃土给他，这不是坑子么？

我们看到触龙漂亮的将剧情进行转向，引导太后自己意识到，自己客观上害了儿子，进而触发太后去编织剩下的故事，完成整个说服过程。

我们从中能够看到，说服，最关键的是要 引导对方意识到自己“编织的故事”存在漏洞 ，剩下的，由他自身去完成整个故事的剧情。

内在精髓正是“ 以子之矛攻子之盾 ”。

看到这里，相信老读者们心中应激起了一阵涟漪——说服过程不就是“学习”么？

没错，剖析至此，我们对“说服”的认知升到了更高层次——说服他人的本质正是引导他人进行学习。

这个结论，是大脑意识的运作模式、故事认知、说服、学习全部串在一起激活的产物。

这也意味着，说服他人，说白了就是“ 隐晦教育他人 ”，背后的核心能力不是通常认为的“理科思维（抽象推理）”，而是“ 文科思维 ”，创造吸引对方的故事缺口， 让他编织一个说服自己的故事 。

这可比自己编故事难的多。

为方便你找到感觉，下面，我再以职场情境为例，说明下，如何创造话题，让对方“以子之矛攻子之盾”自己教育自己，从而达成我们的说服目的。

四、说服就是引导对方编个“自我教育”的故事

职场中，我们通常会遇到一种特别棘手的沟通情境—— 说服领导 。

最典型的情况是，领导下达了不合理的工作要求，比如客观上难以达成的KPI。

这类情境，该怎么说服领导呢？

我们回顾下说服（ 激发对方编织故事 ）的三步骤：

1. 知己知彼：分析对方立场、你的说服目标，寻找第三方联系桥梁，能让对方感兴趣（唤起情绪）的话题
2. 开场对话——非正式场合，不透露动机
3. 叙事转向——推动剧情，说服目标

我们从触龙说赵太后就能看出，触龙事先做了大量调查工作，因此，开场前，我们也要先分析现状，知己知彼——领导定不合理的要求，初衷是为了什么？

期望员工发挥更高的工作效能。

*不排除有些是为了逼员工离职，这是另一码事了

基于此，我们先理清楚自己的说服目标——找个能接受且比“不合理KPI”更有效的激励措施。

这个替代性激励措施是——信任并授权员工，充分调动其主观能动性。

紧接着，就是最需要发挥艺术想象力的环节——我们需要在这两个目标之间找到一个 桥梁 话题，而这个话题还必须能 激起你领导的情绪 （当然不是惹怒对方那种）。

找到这个桥梁话题后，我们就该进入开场对话环节了。

注意，你必须谨慎挑选说服的场合，千万别找个会议室正儿八经的聊，这样的开场不是去说服，那是在宣战——来，撕逼开始。

越是非官方越好，比如，我们可以跟领导来个“偶遇”吃饭，或下班“偶遇”，这些情境，总得聊点话才不至于尴尬吧。

聊什么才能既激发领导情绪又跟管理有关呢？

一个屡试不爽的话题就是“谈论孩子的教育”。毕竟，一个不擅长带团队的领导，同样不太会带孩子（背后激励逻辑近乎一致）。

因此，你可以这么切入话题（如果你未婚，可说亲戚的孩子）：“现在的孩子真不容易，从小起就竞争激烈，我侄子6岁（“恰巧”跟你领导孩子同龄），又是练琴又是英语……对了，您孩子是不是也安排的满满的？”

你领导一听，跟他们家情况类似，起了兴致：“是啊，没办法，现代社会弱肉强食，不能输在起跑线上啊。”

你赶紧 对 领导观点表示 认同 ：“对啊，我也这么觉得。我哥嫂后来发现，越是逼的紧，孩子进步反倒越慢，亲子关系都变得有点紧张了，头疼啊。”

如此打开信息缺口，唤起领导主动填补的欲望。

“嗯……确实，我孩子也经常嚷着不想去上课。我还在想现在的孩子叛逆期来的真快，你哥还在跟孩子较劲？”

“我嫂子特意翻了一些儿童教育的专业书籍，有个观点对改善我侄子的情况特别有用——大概是说，我们低估了孩子主观能动性的力量——那个教育家让我们借鉴企业管理的方式管理孩子。我哥嫂试着做，对我侄子还挺管用的。”

话锋一转，将教育孩子跟企业管理进行关联。

“哦？你哥嫂后来怎么管孩子？”

“他们让孩子自由选择课程，条件是要对自己的选择负责，把课程学完，但不再强行要求每天做多少练习。”

“结果呢？”

“挺出乎我哥嫂意外，侄子变了个人似的，进步比以前快，最重要是会更主动向老师请教。我哥还跟我说，孩子跟成年人一样， 越是信任他，他的业绩就做的越好 。以前对侄子提 硬性数据指标 ，伤着孩子感情了，觉得不被父母信任，学习自然就越没动力……”

此处故意用管理类术语来形容孩子，继续强化关联，让领导从教育孩子的故事漏洞中，意识到管理团队的漏洞。

如果你跟领导关系一般，那么谈到这个份上就够了，接下来，就等着领导 自己完成剩下的剧情 ，静待他主动改良管理方式吧。

毕竟人都不是白痴，实施“高压”政策后，下属们的不满都写在脸上呢。

最后再次强调，说服的实质，是 倒逼着对方进行一次学习 。

但我们也必须意识到有效说服的 局限 性——当对方的知识背景与你说服的目标之间差距太大，找不到“桥梁话题”，这意味着 学习成本太高 ，这就超出了“说服”的控制范畴。

尤其是对一些年事已高的长辈，说句不好听的，他的大脑神经元可能不具备“学习新事物”的能力了，这也意味着你无法完成有效说服（只能尝试其他策略）。

五、凡事有个代价

结束前，我们重新审视下，为何说服他人，要采取如此“迂回”的文科思维（调动情绪、让对方编故事），而不是直来直去的理科策略（摆数据、说道理）。

原因正是人类意识的天赋职能——降低大脑运算负担，从真实世界繁杂海量的信息中， 梳理出秩序化信息 ， 编织故事 ，方便我们更简单的认知世界，更有利于生存竞争。

我们的 意识总是滞后于情感 （已得到实验证实），这便是铁证——它从环境中汇总信息、编织故事需要点时间。

同样，缤纷美丽的自然、悦耳动听的音乐、温暖安心的拥抱……所有这一切，都是大脑替你编织的美好故事。

真中有假，假中有真，人类永远只能囚禁在阴暗潮湿的脑颅内，活在二手信息的世界中，安静沉默，任由意识替你编织一个独一无二的生命故事。

这是站在进化之巅的代价。

#专栏作家

李少加，公众号：少加点班，人人都是产品经理专栏作家。《进化式运营》作者，“基于用户视角的用户养成运营框架”提出者，互联网商业独立研究者、运营管理专家。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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