物美创始人张文中：单纯的卖菜模式很难持续

编者按：本文来自微信公众号“零售老板内参”（ID：lslb168），作者王彦丽，36氪经授权发布。

张文中谈大卖场业态、卖菜生意、前置仓等零售热点。

核心导读：

1、如何评估大卖场业态在当前零售行业中的地位？

2、多点对于传统零售的核心价值点是什么？

3、为什么张文中认为单纯的卖菜模式很难持续？

作为多点Dmall的董事长，张文中亮相了多点的合作伙伴大会，不仅做了压轴演讲，而且还在会议间隙接受了多家媒体的采访。张文中坦言，这是2006年以后，他第一次接受多家平面媒体的采访。

张文中也是物美的董事长、创始人，多点被他视为自己的第二次创业，并且是没有先例、颇具挑战性的一次创业，也因为这一特性，多点做的事情让张文中感到很兴奋。

“这次创业我觉得应该具有更大的意义。”张文中说道，“多点的确是在关键时刻看到了零售业面临的挑战，是真正在考虑如何帮零售业走向未来。”

在张文中看来，多点先人一步的洞察主要包含两点：第一是用户没有线上线下之分，零售商应该满足任何一个用户全渠道购物场景；第二是电商与传统零售是共融关系，而不是替代关系。这也决定了多点帮助传统零售进行全面数字化升级时，是在原有资源上的升级变革。

多点的尝试还是比较成功的，不仅和60多个中国连锁百强企业和区域龙头超市建立合作关系，也与上游品牌商家不断加深合作。作为一个电商平台，多点很难得地赢得了零售商和品牌商的双重信任。

截至2019年6月，多点APP注册用户近7000万，月活超过1200万，蝉联Quest Mobile、易观、极光大数据等各大生鲜电商排行榜的首位近2年。

在多点取得显著成果的今天，张文中也在时隔13年之后，首次面对多家媒体阐述他对零售业的见解，包括当下行业内频繁讨论的大卖场业态、卖菜生意、前置仓等热点问题。

** 谈大卖场： 用户依然有到店需求**

家乐福委身苏宁，沃尔玛频繁关闭大卖场，传统零售希望从线上寻求增量……种种迹象表明，大卖场业态在当前的零售环境中面临着巨大挑战。生存还是毁灭，这是大卖场当前面临的艰巨考验。

但大卖场面临挑战，并不意味着大的商业体已经是一种落后的生产模式了。张文中认为， 不管是对比国外零售发展的体量来看，还是国内消费者对于到店的需求，传统零售还是能看到很大的发展空间。

国内的零售业发展并不算成熟，对比发达国家，销售额在100亿美元、1000亿美元以上的零售企业有很多；而国内销售额在1000亿美元以上的企业屈指可数。总的来说，中国零售企业的增长空间还是很大的。

虽然国内零售商一直在学习国外的先进经验，但不可忽视的是，当前国内的零售环境又与国外有些不同。中国的互联网发展太快了，到了今天，电商已经对传统商超构成了较大的威胁。例如阿里巴巴推出了新零售业态盒马鲜生，已经对线下零售做了初步成功的尝试；社交电商平台拼多多在短时间内迅速崛起等，这些现象都是其他国家看不到的。

也是因为互联网的倒逼，张文中认为，国内零售与国外零售最大的差异点在于： 国内传统零售想要获得进一步的增长，除了需要在商品力方面强化外，还必须依靠互联网、通过线上线下一体化来获得新一轮增长。

国内零售企业对于数字化的迫切需要，也是多点能够快速发展的重要背景。

除此之外，在张文中认为用户依然有到店需求，关键在于卖场能为用户提供怎样的价值。

“我们发现尤其在一些三四线城市，一些商业综合体发展还很快，当然一些一线城市是有些过剩。”张文中说道，“这说明大的商业投入设施是被需要的，也说明大卖场需要变革，而变革的核心是需要给用户更好的体验。”

在大卖场的变革方面，物美就在坚定地推行卖场的小型化，这种策略与沃尔玛的紧凑型门店有异曲同工之妙。张文中透露，很多物美门店面积减少了一半，但销量没有减少。其中的原因包括门店精准选品、体验提升，也有线上线下一体化带来的经营效率的提升、线上增量的释放。

大卖场对用户仍然具有吸引力的一个有力证明就是Costco。张文中说他曾经跟Costco的一位高管交流过，后者表示，虽然亚马逊的电子商务发展迅猛，但电商对Costco的影响很有限，因为年轻人虽然偏向于线上消费，但只要结婚有了孩子，他们还是会到Costco来。并且，这位Costco的高管强调：“Costco的会员人口分布结构与十年前没有什么变化。”

这就意味着，不管是电商还是其他创新的零售业态，它们对Costco的用户没有明显的分流，后者对于家庭用户的吸引力始终很强大。原因当然离不开Costco极致的成本管控，以及强大的供应链能力等。

因此，Costco对国内零售业的启示意义在于，除了拥抱互联网，回归商业本质，为用户提供真正质优价廉的商品，也是零售业成功的不二法门。

国内零售业的市场空间，以及用户本质上对于到店的需求，都让张文中相信零售业依然会持续增长。

“多点+超市模式就是依托超市进行了，如果未来连超市都没有了，多点的意义又是什么呢？所以我们是相信超市业态会大有可为的。”张文中说道。

但对于传统商超的转型之路，目前大家还处于探索期，不管是盒马，还是多点+超市，能看到明显的成功，但挑战都同时存在，需要整个行业一同去探索。

值得一提的是，张文中还隔空点赞了新零售门店。他认为电商从线上走到线下是正确的，“ 我觉得外界没必要过度解读新零售关店情况，只要是开店，一定有开得好的和开得不好的。 但是有一点可以肯定，就是用户既需要到店服务，也需要到家服务，这时用户到的店一定是经过数字化重新改造的，那么如何把到店用户和到家用户真正整合在一起，同时对供应链进行真正数字化的优化，让它效益最高，成本最低，体验最好，我觉得这是我们最需要去研究的。”

** 谈卖菜： 单纯的卖菜模式很难成功**

那么多点模式的核心是什么？除了消费者容易感知的O2O到家平台，多点其实更偏向于是一个帮助传统零售进行数字化升级的技术公司。

目前，多点已经拥有千人的技术团队，专门针对传统零售商各个环节数字化升级的痛点，落地具体的解决方案和产品，例如盖亚系统、潘多拉系统、门店运营的手机工作台、采销平台等。并且，多点将这些产品模块化、组件化，供零售商去挑选、组合。

而推动多点与传统零售不断加深合作的根本动力，其实就是前文提到的多点的两个立足点：一是多点强调与传统零售的共融关系，二是提出包容性发展模式。

所谓共融，就是多点不认为电商平台是抢夺线下流量的，而是站在零售商的角度，帮其提升线上流量的同时，还要增加到店客流，双方是共荣共生的关系。

包容性发展模式是指，电商平台要帮助传统零售更好地复用原有的商业资源，而不是替代。提出这一点的原因是，传统零售有大量的商业网点、供应链体系和物流仓配等基础设施，如果完全用一套新的系统替换，显然操作性不强，如果用技术产品实现各个节点的数字化，从而让整个零售链条更加高效地复用，这样释放的能量也是不小的。

不得不说，就从这两条发展理念来看，多点的线下基因确实很强，这当然与张文中操盘物美有着密切关系，他太了解传统零售究竟面临哪些痛点和难点了，当多点有针对性地攻克传统零售数字化的难点后，传统零售与多点的合作也就更顺利。

这也是为什么，多点合作的60多家连锁商超里，绝大多数在与多点合作前就与美团、京东到家等平台有合作，但后续还是选择接入多点的重要原因。

值得注意的是，原有资源的复用，是多点帮助传统零售做线上线下一体化时的重要原则，也是因为这一原则，让张文中看待社区团购、卖菜、前置仓等创新业务时，有着更加明确的观点。

“例如一件商品，消费者希望半小时内送达，这种情况下前置仓模式能更好地满足这种时效要求，这就说明前置仓是有存在价值的。但前置仓背后必然有物流中心、供应链，这就要求前置仓需要有大量订单来支撑。如果门店、前置仓等多个渠道是共用一套供应链体系，显然供应链的成本会更低，”张文中说道。

因此，对于前置仓模式，张文中认为门店和前置仓共同发力，比单独做前置仓是一个更好的选择。

例如，物美就是用一套供应链体系对接多个销售渠道。物美旗下的到店、到家业务，新兴的社区团购业务，甚至是便利店业态，目前都是尽可能多地共用同一个供应链体系、同一个物流体系，从而让供应链、物流成本降到最低。

其实前置仓更多承载的就是卖菜生意，今年上半年，卖菜生意备受行业和资本的关注。但张文中直言， 单纯的送菜的模式要想真正进入一个良性的循环，会非常艰难。

“我在这个行业这么多年，这一点我还是比较坚信的。当然很多创新会带来新的思考，对于事物本身如何用新技术去解构、重构，也能带来一些激励、影响。所以我对卖菜生意的看法就是： 不会认为它还会持续的热下去，现在大家的头脑已经冷静一些了，我们也可以再看几个月后这个方向是怎么发展的。 ”

不管是怎样的零售生意，一定需要寻找成本、效率的最优解，多点帮助传统零售进行全链路的数字化升级，本质上也是为了降低成本，提高效率。例如物美的一些门店通过数字化改造，如今已经可以做到17天左右的库存周转天数，效率已经远高于很多同行。

这应该就是传统零售进行数字化变革的最大动力，也是多点合作伙伴大会有那么多零售商和品牌商站台的原因。可以明显感觉到，传统零售在数字化变革的这条路上，步伐也在加快。

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