商业化产品经理应该了解的5种主流变现方式

商业化产品经理，主要KPI是营收，利润和ROI等指标，商业化产品经理更注重产品收入方式多样和产品的持续营收能力。那么，本文就和大家一起盘一下产品主流的变现方式。

2018年以来，互联网寒冬的消息充斥着各种新闻头条中。寒冬来临，大批互联网公司都开始实行开源节流计划。裁员、撤资、营收、利润等词汇成了互联网公司的家常便饭。为此各个互联网公司都由原本的以数据与用户为主，开始转变为注重营收和自身的造血能力。

于是商业化产品经理这个职位也开始变得抢手，今天就和大家一起盘一下产品主流的变现方式。

定义

商业化产品经理，简单来说就是在保证用户体验的前提下对收入负责的人。

关键词：用户体验，收入

用户产品经理，主要KPI是新增，留存，活跃和转化率等具体指标。用户产品经理更关心产品设计，用户体验和产品运营。

商业化产品经理，主要KPI是营收，利润和ROI等指标。商业化产品经理更注重产品收入方式多样和产品的持续营收能力。

变现

互联网产品复杂多样，但是变现方式都大同小异，每个成功的产品都有自己的变现之路，当然也有的顶级产品能覆盖多种变现方式。作为商业化产品经理核心工作是在产品有限的资源内，如何实现产品收入的利润的最大化。

1. 广告变现（代表：今日头条、中华万年历、墨迹天气等）

2018年中国广告市场大概8000亿人民币左右，互联网广告4500亿人民币左右，互联网广告占比56%，而BAT三家互联网公司广告营收占4500亿的78%左右。作为互联网公司，广告变现几乎是最主流的变现方式。

今日头条是产品定位是通过数据挖掘，给用户推荐精准有价值的资讯信息，但是最终推荐给用户的不仅仅是资讯，还有精准的广告。头条系产品变现有两大平台做保驾护航，巨量引擎负责广告主投放，穿山甲联盟负责收集零碎媒体流量。这两大平台成了所有头条系产品的现金牛，所以才能发展出那么多的头条系产品。

中华万年历和墨迹天气作为广告变现APP的代表最早都只是纯工具类APP，但是作为纯免费工具类APP是根本没有办法实现收入。所以在早期这些工具类APP都是以干净的界面，核心功能的亮点来吸引用户使用，在经过一段时间的用户积累之后，这些工具类APP慢慢新增各种功能，如feed流，周边服务等。

当然这些功能最初的定位可能是为用户提供服务，增加用户停留时长，但最终目的都是营收。

如果企业需要以广告变现为核心营收，那么商业化产品经理应该做哪些工作呢？

（1）广告位管理

广告位就是投放广告的出口，在APP产品变现中，需要对每个可以投放广告的出口进行针对管理和数据分析。例如：banner、开屏、推荐位、按钮、激励视频、结算页等都可以用来投放广告，且每个位置的价格和计算方式都有不同。常见的计算方式有CPC、CPM、CPS、CPA等，不同的广告位或者不同的展示方式，计算方式都可能不同。

（2）寻找广告平台或广告主

一般有较大DAU的产品都会建立自己的广告交易平台，比如：现在顶级的流量几乎都掌握在阿里、腾讯、百度、头条手上，四大巨头都有自己的广告投放平台和流量变现计划。

作为老板是需要在公司当前的阶段做出合适的选择，如建立广告交易平台或对接广告平台。例如：微信在早期并没有广告内容，中后期也直接对接了腾讯广点通的广告内容。

作为商业化产品经理，应该需要能够通过分析市场上的广告平台或者广告主，来给出相对较高的变现方案。通常为了变现效率考虑，一般的产品都会对接多个广告平台、代理或者广告主。

（3）价值估算

对接一些广告平台时，大部分平台都会进行价值估算。市场上大部分的平台为了竞争都是在报价上存在水分，甚至报价和最终的变现效率相差甚远，这就要商业化产品经理需要对将要投放的广告内容进行价值估算和对比分析。

其实并不是报价越高越好，真正投放符合自己平台用户需求的广告才最有价值，因为前面也说了商业化产品是在保证用户体验的前提下对收入负责。作为商业化产品经理心里也要有一杆秤来平衡。

（4）上线

对接广告平台也并不是确定广告位直接就跟进上线了。一般在签约合作的时候，都会有局部放量测试的阶段。产品测试的目的主要是计算变现效率，同时也让广告平台有了预估的量来部署广告内容和服务器。局部放量测试时当前广告平台对接中一个非常重要的环节。

（5）数据跟踪

对于商业化产品经理来说，最重要的是变现效率。那么广告平台上线后，对数据的持续跟踪就显得非常重要了。有很多产品在同一级别的推荐位中，经常上线多个广告平台来进行测试。综合变现效率，广告内容，用户反馈等多个维度来进行不断的优化，调整变现策略。

当然，同一个平台的广告内容如果没有太大，变现效率也会随着用户的点击消耗在下降。这都是商业化产品经理应该关注的点。

**总结：广告变现很容易，平衡体验最重要。
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2. 电商变现（代表：淘宝、平安好医生、抖音等）

电商变现简单来说，就是卖货。但是电商变现也要将就定位。电商模式，一般分为B2C、C2C、B2C2C。B2C代表就是京东商城模式，自己采购商品销售给用户。C2C就是产品作为中介，商家来上架销售，用户来自己购买。B2C2C其实就是淘宝客模式，嵌入一些电商平台信息给商品导流获取分成。

淘宝是国内起步最早的C2C电商平台了，C2C电商平台变现方式就很丰富多样了，例如：竞价排名、推荐位、利润分成、金融服务、店铺管理、广告等。

平安好医生定位是在线健康咨询和健康管理平台，本来通过问诊也可以和医生做分成变现，现在也扩展很多电商变现的内容。背靠平安系这棵大树对接了众多一手平安系资源，如：保险、基金理财等，同时还扩展了医疗药品和医疗器材等商品。

抖音现在也扩展了电商变现，当然现在的变现还只是通过帮助生产内容的用户变现。抖音的形式是通过用户认证成为卖家来对接第三方平台，帮助第三方平台卖货领取销售分成。简单来说，抖音就是一个巨型的淘宝客，下面KOL用户都是来帮助分销的二级淘宝客。

总结：有资源背靠大树好乘凉，没资源只能当个淘宝客。

3. 增值服务变现（代表：爱奇艺、腾讯视频、陌陌等）

增值服务是指一般常规服务以外的服务。增值服务变现是指通过开通常规服务以外的服务来收费变现。最能代表增值服务变现的模式就应该是视频网站了，购买会员之后可以去除广告，还能优先观看会员视频。

互联网在早期吸引用户的最佳方式是免费和补贴，但是免费和补贴都不是长久之计。产品只有平衡好免费和付费才能有长久的发展，产品用户量很大最终还是导致失败的例子太多。增值服务的表现形式主要是会员，会员功能包含，内容、功能、福利等。

爱奇艺和腾讯视频是同样的付费会员模式，开通会员可以免广告，看会员内容。在推广会员方面会分发很多会员试用券，也使用病毒式营销方式如分享好友领会员券等，在很多渠道推广都有不同的优惠。

陌陌定位是陌生人社交+直播。所以陌陌的会员模式就以隐私相关高级功能对应陌生人社交，陌生人社交用户都是窥视秘密心理，会员模式正好满足用户高级需求。会员身份标识对应直播功能，会员进入直播间带有身份标识，主播能立即注意到高级用户的到来进行针对表演。

**总结：满足基本用户需求，定位高级用户需求。
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4. 内容变现（代表：知乎、得到、虎牙等）

内容变现平台主要有两种用户，内容输出者和内容接收者，主要模式为输出者挣钱，平台分成，接收者付费。近几年比较火的知识付费和直播就是比较典型的模式。

知乎的内容变现模式主要是答主挂单，用户提问付费模式，有点像收费的UGC社区。这种模式前提是要有高质量的答主，而知乎就本来拥有这些用户，所以做知识付费更手到擒来。后来很多产品做知识付费第一步就是来知乎挖人，比如头条号挖知乎大V就闹的沸沸扬扬。

得到的内容变现模式主要是很多大V在得到上卖自己的课程，有点像收费的PGC社区，有很多KOL在得到上面挂名销售课程，而很多KOL在来得到前已经有稳定的粉丝群体，这样不仅能产生付费，还能带来新用户。

虎牙的内容变现就是直播模式，先阶段直播平台的主要收入还是以用户打赏为主。直播平台主要工作时主播培养、主播招募、内容辅导、主播管理、用户运营和付费转化等。当前游戏平台一般付费率还很低（正常不超过5%），各大平台也在探索新的方向，比如：广告、电商、增值等。

总结：内容变现靠内容，付费用户自然来。

5. 游戏变现（代表：王者荣耀、和平精英等）

游戏变现一般主要形式就是游戏中的道具销售。很多用户玩游戏买道具都形成了习惯，用户沉寂在游戏中时也很容易产品消费，王者荣耀作为国民手游2018年营收130亿人民币，不得不感叹游戏的变现能力强。游戏变现虽然用户接受度高，但是游戏的推广成本现在却是水涨船高，想要游戏变现也要平衡好买量的ROI。

总结：游戏变现周期长，买量计算很重要。

作者：水上木偶，一个有产品思维的交互设计师，希望有机会多多交流。微信公众号：设计学而思

本文由 @水上木偶 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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