互联网巨头相继杀入，“网络互助”如何大浪淘沙？

从去年下半年开始，不断有互联网巨头进入网络互助行业。蚂蚁金服推出“相互宝”、京东推出“京东互保”、滴滴出行在今年初上线“点滴相互”，苏宁于4月份推出“宁互宝”…而就在数日前，据称奇虎360也加入战场，试水“360互助”。

互联网巨头凭借资本和流量优势，市场份额快速蹿升。比如相互宝，借助阿里流量，平台3天参与人数330万，一个月参与人数超2000万，在用户规模上，仅次于当前的头部公司水滴互助。

互联网巨头入局情况

水滴互助是网络互助行业的老牌平台，近日，记者从公开数据发现，水滴互助用户规模已经突破8000万，尽管“后来者”不断杀入这个行业，其依然保持着行业第一的位置。

除了巨头进入，这个行业的头部公司也不断获得资本重金加持。轻松互助的母公司轻松筹，于2017年下半年获IDG领投的2800万美金C轮融资；水滴互助母公司水滴今年上半年接连完成2轮融资——继3月底宣布获腾讯领投的近5亿元融资，6月份又完成博裕资本领投的超10亿元C轮融资。

资本的繁荣景象，在2016年的“网络互助元年”也曾经出现过。在政策鼓励下，各玩家相继进入，仅2016年各互助平台就有200余家，近20家互助创业平台累计完成3亿元融资。但紧随其后的行业监管、资本退潮，让各玩家经历寒冬大洗牌，此后在垂直赛道上形成了以水滴互助、轻松互助为代表的第一梯队，以e互助、壁虎互助、夸克联盟等为代表第二梯队，以及少数其他玩家格局。

而如今，多家互联网巨头相继杀入，更多一线基金入局，押注赛道头部公司，重新掀起外界对网络互助的关注，后者俨然成为经得起市场验证的大风口。

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古老理念的“商业”胜利

人生四大命题，无非生老病死。我国幅员辽阔，因病致贫、因病返贫的现象，屡见不鲜。国家也在鼓励新型的保障方式，以期让更多的家庭“病有所医”。

传统的保障方式主要是社保和商保。社保侧重普惠，但基础保险覆盖范围有限；商保的参保门槛相对较高。

网络互助这一新兴的保障方式，其实是借助互联网方式，实现古老的“一方有难八方支援”的图景。所有会员按照既定规则加入社群，互帮互助共同抵御癌症和意外等风险。

这一模式的优点显而易见，可极大降低用户的参与门槛，也是符合投入产出比最优的。但挑战点也很明显，主要在于信任和风险分担，以及如何产品化、规模化，并形成盈利模式。

也因此，2016至2017年，各互助平台都在摸着石头过河。而如今，以水滴互助等为代表的垂直赛道的玩家，跑通了流量+产品模式后，网络互助的商业价值得到了印证，并开始受到资本和互联网巨头的追捧。

未来市场格局会如何？最终胜出的玩家，一定是高筑墙、广积粮、缓称王。

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高筑墙

互联网巨头的进入，进一步加快市场教育的同时，也将加速行业洗牌。

我们不妨用波特五力模型来分析下竞争。随着网络互助平台越来越多，用户的议价能力是增大的，反过来会进一步加剧各平台竞争。为了吸引用户，很多新进入平台常见的是更低价格加入，甚至0会员费。目前互助创业型平台多是9元入会，附带拉新奖励，但像滴滴、360等巨头，则直接提出免费入会，这将是财力和运营能力的较量。

为了应对同业竞争者的威胁，各家网络互助平台上半场是快速奔跑，构建足够强的规模壁垒，即“高筑墙”。对于创业型平台来说，一方面要求有赛道眼光，提前看到机会，以积累先发优势；另则需要快速增长，以在时间窗口期获得更大的品牌优势，而品牌能够带来流量的马太效应。

其中有代表性的例子如水滴互助，该平台是水滴公司推出的第一个业务，于2016年5月正式上线，当时类似平台200余家，但行业不温不火。水滴公司创始人沈鹏是前美团外卖联合创始人，其选择以”网络互助”切入，避开巨头扎堆的领域，进行“边缘创新”，此后通过互联网打法，3个月实现100万用户，并通过抓住下沉市场红利来获得快速增长。

经过3年多的发展，网络互助这种模式已经被市场充分验证，它有可能成为社保、商保之外的第三大保障方式。不过，和前期相比，网络互助平台已经不能完全由流量驱动，互联网下半场，精细化运营或将是“后流量”时代的常态。不排除从当前的流量找产品，转变为爆款产品引导流量。这也考验各平台深入挖掘用户需求的能力，以及产品设计能力。

值得注意的是，互联网巨头的杀入，大鱼吃小鱼难以避免。如果在早期不积累先发优势，在巨头进入后处境会更加艰难。这也体现了“高筑墙”之后，“广积粮”的重要性。

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广积粮

对于网络互助平台，各家打法不同，决定了平台自身的增长速度，也影响着资本的选择。

在流量打法上，头部网络互助公司更多选择搭建「事前保障+事后救助」的全保障体系，通过用户教育，促进用户转化；此外，有些平台选择与互联网巨头紧密捆绑（比如水滴依托微信社交体系）。

目前，轻松筹、水滴公司，旗下都有筹款平台、互助平台。但目前水滴是将水滴筹、水滴公益单独划分到社会责任板块。成立较早的壁虎互助，在2018年下半年完成1亿元B轮、B+轮融资后，也宣布发力大病筹款业务，上线“诺言筹”。

“下沉市场”，是流量获取的香饽饽，也让更多玩家看到了互助市场的潜力，对于处在下沉市场的用户来说，网络互助是一种低门槛、高性价比的保障方式。据水滴公司称，旗下互助平台用户中，超过70%分布在三四五线城市及乡镇。

但真正能够沉下去的平台其实并不多。下沉市场的巨大流量，使得获客相对容易，但也因下沉市场的分散性和复杂性，精细化运营更有挑战。

下沉市场，如何可以成为护城河？

社群和关系，其实是网络互助的根基。e互助在全国多个城市招募了爱心大使，探望受助会员；水滴互助今年3月份开启水滴互助社，招募志愿者深入社区为会员服务，目前已发展24个城市互助社，志愿者达到3000人以上，并希望通过构建更多基于人际关系的“产品”。

此外，对于会员大病病情的复杂性，评审团制度在去年被水滴互助提上日程。当有案件需要评审时，水滴互助希望让广大会员参与进来，以诚信、公正、客观、独立、透明为原则，将是否互助的决定权交给会员，由评审员对案件进行讨论、评议并作出案件结论。

水滴互助总经理胡尧最近表示，经过几年的发展，网络互助行业已经进入3.0阶段，对用户提供更精细化的服务、把线上的服务深入到线下是“网络互助3.0”阶段特征之一。

其实，在流量时代建立起规模壁垒后，“后流量时代”比拼的则是流量获取的效率，以及留存和复购。“广积粮”，积的就是下沉市场的人际网络，以及应对巨头碾压的充足资本炮火。

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缓称王

何以称王？在高手对决的下半场，增量市场将逐渐转为存量市场，在“后流量时代”，各大玩家比拼的一定是服务，这也是各大互助平台提出的今年战略重心。

对于网络互助平台而言，服务的一大显性体现，便是受助人数。据公开数据统计，目前平台受助人数2000人以上的，仅有水滴互助、轻松互助和e互助三家平台。而其中水滴互助的受助人数已超4000。

网络互助行业经历大浪淘沙，已初具规模。尽管互联网巨头步步逼近，但垂直头部玩家也在数年的狂奔中，积攒下优势。谁能高筑墙、广积粮，才更有可能在下半场激烈的竞争中，角逐到最后。

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