ToB营销的八大帮派
编者按：本文来自微信公众号“小哈公社”（ID：InweTech），36氪经授权发布。
在ToB领域，获客效率之低，成本之高，是乙方做大做强的一道鸿沟。
面对决策人数多，周期长，流程复杂的企业客户，很多企业在营销获客方面深感痛苦，如果面对的是大型的企业客户，毫无疑问，一定选择的是更Hard的模式。
某些情况下，有承上启下和一定资源能力的大客户销售，能够帮ToB企业打破行业营销魔咒，因此成为了市场中的紧缺资源。这些老江湖们久经沙场，上可开疆拓土，下可交付催收，十八般武艺样样精通，百万年薪成为常态。
不过千军易得，猛将难求，大销售们也总喜欢集中选择资源相对更集中的大平台，这也导致大部分ToB行业的乙方们，只能在混乱中挣扎，在营销方面毫无心得，苦B心态日日相伴。
销售团队埋怨市场部门的商机线索不给力，CEO觉得花了市场费用，却产出不明显，市场总监也一肚子委屈，觉得公司过于短视，没有正确的评估市场团队的价值贡献，这三者之间的微妙关系长期而普遍的存在。
ToB市场繁杂广阔，各路英豪各显神通，渐渐形成了各种门派，排名不分先后，按想到哪写到哪为序。
1
土豪帮
土豪帮顾名思义财大气粗，出手阔绰，不是系出豪门，就是认了有钱的干爹。
年市场预算动辄千万乃至上亿，搞场客户大会就花个几百万。市场活动全年不断，各种峰会更是场场赞助，获奖无数。就图个雨露均沾。
不光如此，土豪帮还会直接从源头下手，花重金建渠道、养线人。销售线索提报确认，立刻丰厚回报。使得每天都有源源不断的精准线索产生。
高举钞票，高打对手，大肆吞噬着存量市场。
他们是谁？各大机场内，他们的广告牌正列队向您招手。
2
搜索帮
就像练武之人都必须会马步，搜索引擎营销几乎是每家ToB企业的必学武艺。
虽然骂百度已经成为朋友圈的常态，但大多数都会将网络广告预算，全砸在百度上。
因为搜索引擎营销，目前的短期获客效果还是不错的，尤其是和自身业务直接相关的关键词，那必须得长期占位。
除了百度已经赚的忘记了自我外，所谓的“SEO优化高手”也有了稳定的客源，正在悄悄的闷声发财。
随着移动互联网的流量切换，越来越多的平台也成为“收割”新兵，比如微信、头条、知乎...
3
关系帮
自认为可以洞悉人情世故、参透企业上下的诉求脉络，能将“关系”运筹帷幄，并独善其身。
人脉遍布祖国大江南北，上至上市企业董监高，下至KTV的果盘小哥。无不招之即来，挥之也来。
逢年过节、两个开学季、则是公司市场销售最忙碌的时候。
客户家中的大事小事，全都当成是自家事，无不亲力亲为，即使是潜在客户。
客户亲切的说：“太感动了，真是没有白做你们客户”，“太感动了，我一定要成为你们真正的客户。”
4
案例帮
案例营销永远是最有效的获客方式，他们始终坚信这个道理。
就像一个武林高手，杀过谁，怎么杀的，对手临终说了点啥，全部整理清晰，排版精良，一股脑贴在身上。行走江湖，那叫一个霸气。
酒香不怕巷子深，他们准备一个巷子一个巷子的香下去，巷中老大的光顾和称赞，无疑是最好的广告。
难免有的时候，会过分夸大其效果，有的没的都整上，一系列的高比例提升，一系列的领先定位，甚至夸的对方CFO都打来电话：“你们这么乱搞，不会给我们惹上税务麻烦吧？”
答曰“没事，别担心，都这样，快过年了，我给您再送几本新案例过去吧，其中你们的数字又提升了。”
5
换量帮
坚信交换产生价值，坚信共赢成就未来。
他们精确将目标客群进行定位，并将特征进行全面的标签化，分类分块，广结合作伙伴。
只要我们不是敌人，就有可能成为朋友，你看，我们还有同样的客群，你说巧不巧？不整个联合营销，简直就是浪费生命。
接着，办公家具上有了他们的包装广告，外卖餐盒有了他们的温馨提示，各种企业培训门口总会有他们的易拉宝，就连工业区的加盟快递商，也赞助了广告服装。。。
几年的努力，千家合作伙伴，遍布各行各业，各省各市，虽说转化率也比较低，但看在运营成本极低的份上，还是取得了不错的成绩。
6
活动帮
据说SaaS鼻祖Salesforce早年就是开着敞篷卡车拉着物料，一个城市一个城市的搞沙龙搞活动，传经布道，开疆辟土。
做企业服务，活动是绕不开的，围绕垂直行业、围绕目标人群，或自己主办、或赞助参与。
在国内做活动，多结实一些朋友伙伴外，还能内定一些奖项，获奖PR稿年初就可以准备起来了，用足够的时间提前准备，总归会更精致吧？！
当然，活动的邀约和转化都是大家共同的痛。大家都在拼命搞雷声，雨点嘛，没有也罢。
虽说如今已是移动互联网时代，可线下活动仍生生不息，遍地开花。毕竟大家都是利益共同体嘛。
7
科技帮
Growth hacking是他们信奉的神，科技是他们认为时代赋予自己神圣的力量。
张口闭口，aha时刻、杠杆驱动、海盗指标、自动化营销。严格遵循方法论，一板一眼，不断的改善着。
虽然效果不明显，但信仰的力量是无穷的。
他们无时不刻不在寻找支点，凡事都想埋个点，一切都以数字说话。
在别地帮派看来，他们有些奇怪，甚至怪异。
但他们自己认为，你们都是旧时代的产物，而我们则代表着未来。
8
丐帮
漫漫江湖，芸芸众生，有富就有穷。
尤其对于大部分处在初级阶段的创业企业来讲，研发投入仍还捉襟见肘，更别说市场预算了。
在丐帮中，比较常见的就是安排三两位年轻小生，运营一下双微，偶尔搞几场小活动。
但俗话说的好，虎瘦雄心在，人穷志不短啊，众帮主们在营销头脑风暴会上言必称“杜蕾斯”，寄希望于在社交媒体上搞个创意营销，期待出现一石激起千层浪的蝴蝶效应，然而无可奈何每次面对的却是几百阅读数的惨烈现实。
退一步讲，即使阅读数10万+了又能如何呢？结局正像那英的歌词所唱的——你伤害了我，还一笑而过。
用2C的思维去做2B的获客，精神诚可嘉，方法许有误，到底效多大，我自拭目待。毕竟雷军曾经说过：“如果能将2B和2C融合了，那就真的牛B了！”
看过来
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