边界、差异、敬畏、平衡……黑马基金们都在想什么？丨2019中国基金合伙人未来峰会

4月25日，由36氪主办、联合科技部中国风投委、中国 母基金联盟协办的中国基金合伙人未来峰会在北京举行。

当下，中国一级市场正处于至关重要的转折点。在经历了创投市场的狂飙激进后，诸多挑战让所有人必须重新定位自身与未来的关系。过去10年，GP、LP联手创造了巨大价值、也获取了超额回报。面对复杂多变的未来，在此次2019中国基金合伙人未来峰会期间，他们分享了洞察趋势、掌握制胜之道的观点与方法，以期共同探索在新周期里如何共赢、共生。

即便2018被视为中国创投市场近几年来最愁云惨淡的一年，但仍旧跑出了不少值得关注的黑马机构，他们是如何突围的？我们邀请来了 深圳天使母基金副总经理徐向东，对话云启资本创始合伙人毛丞宇、红杉中国合伙人郭山汕、元璟资本创始合伙人王琦、光点资本合伙人符正、翊翎资本董事长王斌和创璟资本管理合伙人黎芳宏，共同探讨黑马的生存之道 。对话要点如下：

• 黑马基金要有所为有所不为，做自己最擅长、看好的行业和细分领域；

• 投资人不仅要自己找到趋势，更要找到那些能发现趋势的创业者；

• 技术驱动的生产变革、商业变革才刚开始，还有一波大红利在路上；

• 慢一点不坏，风口总是会有，但是聚焦或者是沉淀在核心思维认知和产业方向上，慢慢地长起来，反倒是更稳健地打法，而且长周期来看也几乎是最快的打法；

• 我们要有比较正的价值观才可以把事情做好，这个正的价值观其实已经被筛选过很多次了，即正直、透明、公正以及做事的专注度，这是需要我们坚持的。

黑马如何异军突起？

徐向东：在这么拥挤的“马群”中找到自己独特的定位，各位拥有什么“差异化的优势”？

王斌：马群是越来越拥挤的，大家对投资的认知和想法会不一样，投资的时候天然会有差异，翊翎资本尽量避免用纯财务投资的办法来做，我们从产业链的逻辑，围绕着一两个方向深度地挖下去。前期其实很慢，等链条互相的融通支撑和合作后才会出成绩。最主要的挑战是在团队与管理上，和同行的模式会有不同，会逼着大家往下沉，而往下沉的这个动作，就是镇痛期要熬过去，这个我们花了四年。如今在人工智能相关的链条上，把芯片、应用平台等六个方向的二三十家的公司体量形成一个产业链，我们是按照这种思路来打造的。

黎芳宏： “黑马”这个词原先来自于赛马，比喻那些看起来不太起眼的、黑糊糊的马，可以一鸣惊人。我们在实业里面也会看到类似的公司。有一个术语是德国的管理学家赫尔曼·西蒙提出来的：做“隐性冠军”，像是德国有一家围绕光电技术的传感器公司，一年销售收入做到15亿欧元，但是其名字不为大众所熟知，我们就是定位希望去追逐这样隐型黑马的创投企业，去寻找属于我们自己的草坪。

符正：我们团队的主要经验集中在成长期和跨境并购的美元PE机构经历，但在2016年入场的时候，我们做了人民币基金，当时的大环境应该是比较高歌猛进，所以如果说区分，我们是要做两点：第一点是确定性；第二点是DPI，就是给LP的分红。2016年，我们在谈论这个策略的时候，没有特别引起一些LP的共鸣，因为当时还有非常多回报率看起来更高的竞争对手。

市场上大品牌基金的竞争非常激烈，我个人认为新基金普遍的制胜点在于：认知上先行于市场的平均值；能拿到别人拿不到的好项目。

但光点资本在另外一点上也花了很多时间——我们做了一些可能要投了1亿美金才做的事情。举个例子：我们最近刚签约出售一个项目给上市公司，我们在这个项目上的投资金额的绝对值并不高。像我们这样的规模或者阶段，这样做的话虽然比较耗时耗力，但是回到我们的聚焦点，我们把自己坚持的确定性和DPI做出来了，这对LP还是有吸引力的，这是我们坚持的标签。

郭山汕：红杉希望能更早接触创业者，陪创业者走过更长的路。从红杉的投资链条来看，它和我们的VC、PE等投资业务是相互协同、相互促进的关系，但它更是我们的根基，也可以说是全链条投资的起点。

在种子基金的运行机制下，我们有个重要的口号是——“极速过会、让你C位”，对于好的项目和创业者，我们的团队成员会主动出击，在任何时间、任何地点完成见面和决策。这是红杉投资理念的传承。一直以来，红杉的理念就是要做优秀企业最早、最重要的投资人。

王琦：我们的背景和别的基金有点不一样，我们很多同事有阿里巴巴和其他产业巨头的从业背景，可以在打法上做减法而不是做加法，在我们重点的赛道上生根。

以我们基金的经验和背景来看，最适合我们做的是消费，尤其是消费里面的电商；第二块是企业服务，我们和企业服务巨头们的交流也非常多；第三块是医疗，我们在数字医疗方面做了很多的布局。

我们内部也在聊，资金这么多，我们怎么在激烈的环境下存活下来。我们希望，在包括杭州地区、新消费领域、企业服务领域上，我们能够站住自己的脚跟。

我们内部有一个意思的比方，可能不是特别恰当：如果今年高考的人数增加了50%，是不是清华北大就变得更加难考，如果今年高考人数掉了30%，是不是这些名校就容易考？其实并不是。因为头部的案子每一年如果最终有成为独角兽的案子就是10到20家，如果我要做赛道覆盖的话能覆盖到的独角兽不到10家，最后比拼的是你对这个赛道的理解和最后下注时的胆识。我觉得我们在这个方向上做了很深入的研究，包括对人的背景研究、对赛道本身的研究，才能先于市场发现未来的独角兽。

毛丞宇：在我们四五年前成立的时候，并不知道会有这么多的基金，当时我们更多在定位上参考的是：怎么去和大的平台差异化竞争。大平台具有一定的品牌优势，而我们知道他们的决策体系，所以想做差异化的竞争。

我们的另一个合伙人技术背景比较强，在2012、2013年时跟美国的交流比较多，看到美国的企业互联网已经成为趋势。回过头来说，中国还没有成为趋势，我们讨论后觉得这个趋势在中国也会到来，就坚持投在以技术驱动为主的产业互联网领域——过去两年里面，关于这块大家开始比较熟悉，特别在去年变得特别热。在这个过程中，需要去做的就是：做减法。

另外很重要的两点：一是有核心，二是要有边界。比方说，投资一个产业时，我们也是围绕大的产业展开调研，例如通讯、自动驾驶这一块也是做过很多研究，资源的积累的同时，有自我优势，再选择切入进去。而在先进制造、军工、航天、医疗等方面，目前会相当谨慎。

知道自己能力的边界在哪里，就要知道怎么把优势发挥到极致，怎么在短板的地方做一些差异化的竞争。

黑马们都在看什么？

徐向东：成为黑马确实有必要条件的：首先是优秀投资团队的搭建、磨合；第二是投资策略，都是比较专注，有所为有所不为，做自己最擅长、最看好的行业和细分领域；第三，也在意产业的协同效应，产业资本和产业上下游资源的互动和整合；同时在项目退出的时候得到项目各方的支持，还要有相当好的国际化的视野。

下面聊一聊趋势。作为黑马机构代表，六位嘉宾对当今这样一个市场环境，哪些方面是你们认为非常有投资机会的，你们最关注的领域有哪些？

毛丞宇：我们的战略从几年前到现在一直很专注，而且还希望更专业。一是企业服务，不管是产业互联网、供应链，还是基于大数据AI的企业服务，这都是一个大机会。因为经济越不好，人工的成本压力越大，老板经营管理的压力也会越大，需要基于大数据为产业提供服务，帮助公司提高效率，减少成本。同时，合规的要求也越来越高，基于合规要求产生的企业需求也要去满足。

另外，硬科技越来越被提及，随着5G加上大数据环境的发展演化，物联网也会落地到更多场景中，在上下游里面蕴藏了很多机会。

王琦：对我们来说还是要守住衣食住行相关的大需求。VC行业跑了二十多年，超级独角兽离不开衣食住行，只要人的生活方式没有发生巨大的变化，这仍然会是唯一巨大公司出来的赛道，只不过我们现在开始同时关注出海的衣食住行，去年开始我们也在海外做和电商相关、消费相关的布局。

在国内，我们也在看和衣食住行上下游的产业链。去年我们投了两家制衣相关的公司，一家成长期公司，一家比较早期的公司，都是和纺织业有关的。

2B领域，我们有一些和别的基金不太一样的观点。我们看的更多不是简单的SAAS，我们希望看到2B企业在他的企业端和客户端形成一定的网络效应。比如我们在去年投了一家做电子签名的公司，电子签名的特色是使用的一方天然可以影响另一方，产生网络效应，这家公司成长也非常快。

郭山汕：红杉中国种子基金是覆盖全行业的基金，除了重点布局科技/传媒、消费品/服务、医疗健康、工业科技四大领域外，尤为关注 TMT 行业，包括消费互联网、互联网金融、企业服务、医疗、教育 IT、区块链和跨境出海等方向。这和红杉中国的逻辑是一脉相承的，过去14年间，红杉中国的投资几乎覆盖了中国经济发展的全领域。

说回到宏观经济问题上，我觉得单支基金在面临市场波动的时候，可能谈不上受多大影响，最重要的还是自我能力建设的问题。我们去年6月份正式单列了红杉中国种子基金，目前已经投了30家左右种子期的项目。数据上看不出消费互联网的机会在消失，2C端的创新仍然是在每天发生，企业服务比例也是在上升的。

符正：基金投资风格和方向上，我个人还是比较倾向2C的、而且最好是已经胜出的企业。

从产品上，我非常希望我们可以有多币种，人民币基金募美元本身是一件很艰难的事情，但多币种能帮助基金再上一个台阶，我认为我们有能力和机会。

从产品端我也会重点关注一些新型机会，比如说像A股上市公司有一些质押重组等，过去有些法律诉讼的障碍有所清除了。这些上市公司的股权在整个金融系统里面是有资本价值的。

另外，我个人希望关注一些新兴的并购型机会。我在六年前参与过国内的并购型项目，现在的市场与那个时候还是有些变化，现在大家提出一些新兴的并购形式，比如说做重要的二股东，或者导入产业资源等，我认为这些是既可以结合我们的过往经验，也是我个人非常希望探索的方向。

黎芳宏：前面提到人口红利的问题，我认为可以分层次来看。在人口红利逐渐消失的情况下，我们也观察到所谓的低端劳动力也在转型和升级，这也是职业培训现在这么火热的原因之一。同时在中国，还有一个庞大的高端生产力群体：工程师的红利。

举个例子，在芯片行业，制造的环节其实中国公司跟外企相比的话并没有优势，国外的企业具备规模及产能把控力，但是我们有研发、销售环节的成本优势，所以综合下来我们的成本还是比较低的，这就是我们的比较优势，我认为这个来自于技术和知识的红利。

另外一方面，机遇可能来自于一些特殊事件。比如说中兴和华为的事件发生后，给一些大型制造型的企业敲响了一个警钟，让他们意识到上游依赖进口是一个很具脆弱性的事。我们调研下来也发现，很多这样的大型制造企业会有硬性的标准，要求他们的核心零部件必须配备国内的供应商，最起码是作为“二供”，这是他们做的反脆弱的战略考量，这就给国内的供应商特别是一些初创的企业极大的机会。以往供应商认证需要很长时间或很高标准的大型手机厂商或汽车厂商，现在对国内初创企业来说门槛是降低了。

王斌：我们觉得红利一直没消失。我从14年前做上市公司开始就看资本市场，一直是有资本的红利起落。但是这几年我们回到早期投资，在产业尤其是科技产业里面我们看到的机会确实让我很兴奋的，中国创造出一大批像BAT、美团、头条这样在全球都有影响力的公司，这个力量是很大的。

如果在这次人工智能的第四次产业革命里面，有众多的创业者和资源在这里发生冲突，那能够产生出来的空间在全世界都会有更深远的影响和意义。

纵观上，我们中国今天把高铁修到这样的一个密集度，而且所有的二线城市基本上全部都修了很密集的地铁，就拿长三角来说，在人类历史上从来没有出现过像这样密集的城市集群，而且充分的互联互通，很容易在一天在三个城市谈事情。这也是过去人类历史上没有的，这些东西融合在一起一定会缔造出很有意思的事情。

我们尤其看好在人工智能的大方向上，随着算法成本越来越降低，芯片算力的成本会进一步降低，一旦应应用到传统行业里面，一定会激发出巨大的生产力，这些公司在行业打下去以后，会一层层把新技术用进去，产生链条的整合效应，这也是一种新的生产力的呈现。

教育也一样，虽说现在整体市场的热度有下降，但是随着新技术的应用，人对教育的需求一定会越来越分层，而一旦分层，大量的有独特需求的教育依然是严重的供不应求的。所以这种技术驱动带来的生产变革、商业变革甚至是社会变革才刚开始，我们很看好将来来临的一波大红利。

他们如何看待未来的黑马？

徐向东：最后，每一位用一句话送给那些希望成为下一个上领奖台的黑马同仁们。

王斌：慢一点不坏，风口总是会有，但是聚焦或者是沉淀在核心思维认知和产业方向上，慢慢地长起来，反倒是更稳健地打法，而且长周期来看也几乎是最快的打法，这是我的一个建议和祝福吧。

黎芳宏：我们认为最好的方式还是把自己擅长的事情能够像做研发一样，像激光一样去做专，这个是做宽自己护城河和构建壁垒的最好的方式。

符正：我说一点听起来有些虚的，但又很重要的。我们相信我们要有比较正的价值观才可以把事情做好，这个正的价值观其实已经被筛选过很多次了，即正直、透明、公正以及做事的专注度，这是需要我们坚持的。

郭山汕：我有个观点是，特别是在做早期投资时，一方面我们应该去主动研究一些趋势，另一方面，做天使之后我们更加关注人的因素，希望更早接触到发现新趋势的创业者。做这个阶段的投资，我们努力追求的是既美好又真实。我们在和创业者一起畅想未来，兴奋感动的同时，也在坚持我们看企业价值的方式。

王琦：我们建议还是“守正出奇”，“守正”就是在LP，赛道，资源和人脉各方面要有自己的大本营，比如背靠产业背景，从而聚焦基金的优势战场，这部分决定了基金的基础回报。“出奇”是你要开拓新机会，提前布局新的市场趋势，并敢于下注，这部分争取基金的超额回报。

毛丞宇：过去几年，跨界做投资的人也越来越多。首先，要对投资这个行业要有敬畏之心，找寻并尊重规律；其次，要成为一匹黑马，当然要跑得快，投资不仅看中能力，也需要体力，所以大家先要锻炼好身体。

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