你拍一创始人唐振华：数理思维赛道急速升温背后的思考丨2019WISE超级进化者

7月9-10日，36氪在北京和上海同步举办“2019WISE超级进化者”大会，活动设有七大会场，关注企业发展变革路径、行业风向把握、零售行业的进击与蜕变、万亿企业服务市场的崛起、产业创新机会、全球化趋势与差异化需求的爆发逻辑等议题，邀请超百位行业领袖，聚焦那些引领行业变革的超级进化者的崛起之路。

少儿素质教育到了爆发的起始点，数理思维、编程教育市场近年来增速明显。

面对这类早期赛道，我们要思考的一个核心问题是， 究竟该快速占领市场获取家长心智，还是先从 0 到1 把地基打扎实？ 来一起看看深耕教育十多年的你拍一创始人唐振华的思考。

以下为略经修改的演讲实录：

少儿数理思维领域应该说是资本寒冬中的一个火热赛道，从去年到今年大概有几十家公司，而且有不少都拿到了巨额融资。这其中有资本和玩家在推进，也有消费升级和政策助力的原因。

但实际上，这条赛道在一年多以前还是空旷的，玩家并不多，很多朋友问我为什么能提前看到这一赛道的机会，我认为这取决于创始人的认知。

我在教育行业工作了十多年，觉得找到合适的教育，要看三个坐标轴：

• 服务对象的教育价值

首先选择清楚我们要服务的对象，年龄段越往下，通常教育的价值越高。有句话说得很好，人生百年幼学立志，一个孩子幼年形成的品格、人格、性格、沟通方式、学习方式、生活方式会对人生产生很大的影响。

• 用户的 LTV 值

年龄段越低，LTV 也会更长，商业价值也会更高。创业当中产品形态长什么样子，可以是品牌、技术、工具，但不可否认，服务离教育的本质最近，离家长的消费意愿最近，所以我们可以看到，大量先做品牌和技术的公司，最后转为做内容和服务。

• 变现价值

第三件事是我们如何实现我们的商业使命，如何赚到钱。变现的途径有可能是 toB，也可能是toVC，也可以先toB 再 toC，但直接 toC 离市场最近。

所以我们想做的是一家面向 C 端用户的教育产品。那我们对于互联网教育创业趋势的理解是什么呢？

**现在的互联网技术最大程度上能提供的是音频和视频，也许所有线下品类都会到线上重新做一遍，但是有一个规律和顺序是：先知识后技能，先简单后复杂。为什么？ **

因为音视频传输最适合的还是知识，而需要体温体感操作的技能类，以现在的互联网技术还是比较困难的，不太容易解决。

而知识体当中如果映射到幼儿，通常有三大选择，叫做识字多、算得快和能开口。一个创业公司在启动阶段，资源、资金和人力非常有限，我们不可能同时都做，只能选当中的一个做。 战略最重要的东西不是做什么，而是选择不做什么。

那更加痛苦的问题就来了，三个当中选择哪一件做呢？这取决于个人的价值观。至少在我的成长中有三大能力是我所依赖的，分别是动脑能力、动手能力和动嘴能力。如果此时此刻只能保留一项能力，我们选什么？

如果我们的孩子只能选择一项最突出能力保留下来，会是什么呢？绝大多数人在痛苦思考之后都会选择头脑，因为人和人最大的不同是脖子以上，即便失去语言能力，失去行动能力，仍然保持卓越思维的大脑，依然有机会成为改变世界的人。

能够让一个人思维发生深刻改变的最好工具，一定是数学的训练：向前溯源，向后探究，提高孩子的关注力、逻辑推理能力、计算能力、表达能力、意志品格，我相信这件事情的价值很大。这件事我们计划做 20 年，赚钱要做，不赚钱也要做。

进入这个赛道一年时间，整个赛道的热度，发展的速度完全超乎我们当初的预期， 去年宝妈群只有 10 个人在讨论，现在 50% 以上的宝妈都在讨论。一年以前头部公司的月收入只有几十万人民币，现在头部公司每一家月收入都超过 1000 万人民币。

高速发展的赛道中，我们选择控制自己增长速度，目前我们的获客能力、销售能力做到 50%、60%，但是我们的增长却控制在 30%。

因为数理思维是一个全新的东西，既包含数学、思维模式，也包含心理学，是一个需要创新构建的学科门类。而一个新的供给，通常在市场中的存量人才是非常有限的。

在教育中，好老师永远是第一位的，而好老师需要培养和成长，互联网改变不了人的成长，如果加速获客能力和收入增长能力，就会导致教育品质 100% 被稀释。

所以在我的认知里，“一个是优秀的老师等于一切”、“不靠口碑招来的学生等于没有受到尊重”、“有多少好老师就招多少学生”这三句话是一个做教育的人应该去相信并且坚守的，也是企业成长的核心密码。

所以，你拍一的核心主张是严选老师。老师筛选淘汰的比率很高，从 100 人当中选出一个人来，1% 的老师会合格。

再来谈谈教育公司烧钱的问题。

其实教育学生不赚钱是很难的，因为教育行业是预付费的逻辑，如果教育公司能够把续班率、满班率、转介绍率做好，这家公司可以做得非常好。

所以烧钱在教育行业当中我认为是不太科学的，虽然也有人在烧钱，很多行当都通过烧钱获得更大的市场占有率，我认为它不一定适合教育，因为教育的根本逻辑仍然是好老师教好学生。

我们做教育如果把握住一个核心逻辑，大概率会以不烧钱的方式做好。比如如果一家教育公司采用了门槛高的技术、做到了最大的人效比、用了最好的老师和服务，那么就很有可能在规模化的基础上实现正向现金流。

我们公司目前的人效达到了人均 40 万的产出，在很多互联网公司并不高，但是在教育行业是一个比较高的人效。

也有朋友说其实你们可以拿更多的投资，烧出市场更大的占有率，但我们发现很多融资额远远大于现金流的公司，他们所提供给市场的产品其实不是用户产品，他们的核心产品是公司的股票。 这样的公司可能走得很快，但能走多远，这件事情确实很难判断。

我们的核心逻辑叫做先做小再做强，先小而强再强而大。在任何一个行业只有做对核心的逻辑，才有可能走得长，走得远一些。

今天的主题是进化，说到中国古人有 7 个字，奴、徒、工、匠、师、家、圣，所谓奴就是没有自己的信念，而是要别人监督他做事；所谓徒是能力不足，但是愿意去学习的人；所谓工是认认真真规规矩矩做事，所谓匠是掌握一些技能，通过劳动创造价值；所谓师是发现一些规律，并且去传播规律给别人；所谓家是有固执的信念，希望让别人变得更加美好。

教育这个行业付出同样的努力赚到的钱通常不是最多的，所以做这个行业的事情，我们通常需要一点东西叫做情怀，情怀很重要，如果想在教育行业真正创造客户价值，一个创业者至少要进化到“家”这个层面。

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