大量现金贷流量玩家转型卖保险，互联网保险又杀回来了吗？

图片来源@视觉中国

文 | 一本财经，作者 | 罗素

这两年，互联网保险市场一直不算景气，多个模式夭折。

很多人持续唱衰互联网保险，他们认为，低频且弱需求的保险产品，根本不适合互联网销售。

但最近，互联网保险似乎又火了起来----行业曝出大量的融资消息。同时，大量新的玩家进入。

一些现金贷流量玩家，在现金贷行业陷入低谷后，纷纷转型开始卖保险，"保险佣金高，赚的钱不比原来少"。

互联网保险流量觉醒了吗？这到底是枯木逢春，还是回光返照？

01 小阳春？

近期以来，保险领域利好不断 。

IT桔子显示，7月1日到8日，短短8天内，国内互联网保险领域就发生了4起融资事件，最高融资金额1亿元。

6月12日，水滴筹的母公司水滴公司，完成了10亿元C轮融资。

除了融资增多，最值得关注的，是保险流量的逆势崛起。

一些曾经做理财、金融相关内容的C端自媒体，最近频繁开始接保险的推荐。

"转化效果特别好，一单可以提取20%的佣金，赚的钱非常可观。"一位理财自媒体的负责人透露，现在他们一个月的保险分佣，可以达到上千万。

可同样的广告，两年前的销售额，不到现在的十分之一。

不少玩家意识到保险的流量在被激活，纷纷加入卖保险的大军。

比如说，不少金融科技公司，开始布局保险业。

而最有趣的是，一些曾经负责帮现金贷导流的玩家，都开始转型做保险了。

"主要是现在头部现金贷都不放量了，我们开始找新的切入口，突然发现保险变得好卖了。"一位现金贷营销团队负责人透露。

贷款是刚需，保险是弱需求，所以在转化上差了很多。

"但是，保险的佣金高，所以和过去比，现在我们赚的钱差不多。"该负责人称，自己身边已有不少现金贷营销玩家转型。

在新玩家加入之外，市场还崛起了一些保险流量的新玩法。

以蜗牛保险为例。他们会将用户拉入社群，推荐保险，并提供1对1的服务。

水滴也为用户建了群，群里有保险课程直播，有保障顾问解答问题。

还有人给用户赠送保险或服务，让其先体验，再购买。

这类赠险，往往是保费不高的意外险。服务，可能是免费体检。

"效果挺好。我有个客户给他妈领了一个名额，下午就告诉我她要买保险。"保险经纪人陈海峰称。

在过去，互联网保险在线上一直销售冷淡。

这是因为，保险一直是一款弱需求的产品，且保险的规则设计复杂，所以需要保险经纪人面对面推销，才卖得出去。

而线上社群这种模式，无疑就是在模拟线下经纪人的模式，实现1对1的服务，以推销保险。

老玩家顺利融资，新玩家不断进入，营销方式推陈出新，在这样的情况下，互联网保险的流量市场是否已经开始爆发？

行业的小阳春，真的来临了吗？

02 原因

在保险的消费端，最近这两年，确实发生了一些变化。

首先，中国的第一个保险理赔高峰期，已经到来。

保险是舶来品。19世纪初期，中国的保险业才开始起步。

建国之后，中国保险业务一度中断。改革开放之后，国内的保险业务才逐渐恢复。

"中国的保险业从恢复到现在，已经有40年了。40年后，之前那批购买保险的老用户，迎来了第一个理赔高峰期。"陈海峰说。

此时，保险的人际传播效果是非常好的----一个人获得理赔之后，往往会告诉身边的朋友。有活生生的理赔案例在先，他的朋友可能都会去买保险。

其次，这两年巨头们和互联网保险平台的用户教育，也没有白费。

蚂蚁、腾讯、京东等巨头，这两年都曾不遗余力地推荐它们的保险产品。

而不少互联网保险玩家的产品，甚至霸占过我们的朋友圈，比如轻松筹和水滴筹。它们都是为疾病人群筹款的。

值得指出的是，一些爆款产品也降低了用户的保险门槛，扩大了客群。

比如众安曾经推出了一款"百万重疾险"，保费几百元，保额却很高。

不少保险从业者自己都购买了这份保险，觉得"真心划算"。

各种潜移默化的教育，开始让人们意识到，网上购买保险，也是可行的。

30多岁的北京外企白领李婷婷，就为自己买了8份保险，它们都是在网上购买。

除此之外，她还为老家父母也买了保险。为此，她一年要花掉1.64万元。

她表示，促使自己买这么多保险的重要原因，就是经常在朋友圈看到水滴筹和轻松筹的求助信息。

"每次都会想，太惨了！万一下一个轮到我，怎么办？"她说，是焦虑感，驱使她买下多份保险。

最后，对于互联网保险流量的崛起，90后功不可没 ----他们是互联网的第一代原住民，对网上购买保险这件事，接受度更高。

在大学毕业半年后，小杨就为自己买了一份保险。

"我收入不高，如果生病了，保险能减轻家里负担。"他表示。

"越早买保险，保费越便宜"----这已经成为许多年轻人的共识。保险客户正在日益年轻化。

艾瑞咨询发布的《2019中国互联网保险行业研究报告》显示，在互联网财产险领域，用户集中在26-45岁，其中又以80后和90后为主。

报告指出，年轻一代随着互联网的发展成长，又多有父母为自己买保险的经历，属于"保二代"群体。在此情况下，他们更容易接受互联网保险。

基于以上几点，不少行内人认为，互联网保险的流量开始觉醒， "这是多年来的厚积薄发，是量变到质变的结果"。

03 质疑

尽管行业为互联网保险出现起色感到兴奋，也有不少人持观望态度。

"现在可以看到很多在尝试的新玩家、新模式，但我们还不知道他们最终的转化效率和转化成本。"百融云创副总裁郑威表示。

有业内人士算过一笔账，觉得保险社群这些玩法的难度并不低。

"一个500人的社群，起码需要一个人专门运营，同时设几个客服，1对1服务。这人力成本并不低，500人里面会有多少人真的付费买保险？"上述人士认为，如果低于10个转化，这就是一笔亏本买卖。

保险毕竟是一个弱需求的产品，从获客到直接成单，还有一条漫长的道路要走。

"现在流量的这些玩法，由于门槛较低，拼的就是一些细节和运营经验。"华盖资本副总裁刘正男认为，这中间应该能杀出一两家公司，但是目前，他还在等待战局更加明朗。

尽管线下流量有了起色，但线上流量就一定会完全取代线下流量吗？

在保险领域，存在一条相互鄙视链。

线下的人，觉得线上的人都是胡闹，"热闹一过，满地鸡毛"。

线上的人，觉得线下的人都太low，"还在玩杀熟的游戏"。

但最近两年，双方都开始重视起对方来。

线上的人，开始正视保险产品的特殊性，不再敢用纯互联网的方式玩，"要尊重保险产品本身的规律和特质"。

而线下的人，也确实面临一些线上销售的冲击，他们开始反思："在某些场景，线上也是可以走通的。"

安康所在的传统保险公司，就明显意识到互联网保险对他们业务的冲击。

他们为了验证哪种销售模式更好，甚至开始了红蓝军对抗式的预演：红军代表传统销售方，蓝军代表互联网销售方。

最后，保险公司发现，有着传统基因的他们，可能玩不转小额、高频、碎片化的互联网保险。

但是，他们发现，也可以通过线上卖年金产品----传统保险公司的投资能力强，收益在市场上具备竞争力。

传统保险，开始往互联网保险迈出了一步。

而徐瀚所在的互联网保险平台小雨伞，在推广智能客服之后发现，用户还是更喜欢向真人，而不是机器人咨询。

于是，徐瀚加入了一些收费的顾问咨询服务。

在某些场景，纯线上的方式也未必有效，需要两者结合。

而互联网保险的线上社群化、1对1的客服服务，就是将线下的经纪人模式，搬到了线上。

互联网保险，也开始参照传统保险的模式，迈出了一步。

在未来，保险行业的线上与线下，是会水乳交融，还是会油水分离？

"谈到线上线下的关系，需要区分不同的保险产品。"安康表示，在这方面，不能一概而论。

赠险和小额险，未来可以走纯线上，不需要人工参与。

金额在几千元的保险，仍然需要销售人员介入，引导客户自助填写保单。

金额在几十万甚至上百万的保险，则需要定制化。保险公司会带用户参观，并让专人来解答客户的法律和税务问题。

这两年，对于互联网保险行业来说，"证真"的并不多，"证伪"的并不少。

好在，互联网保险的玩家终于意识到，保险产品存在特殊性，并开始了新一轮的探索。

传统保险也开始正视线上的优势，并开始了一些尝试。

双方优势融合，无疑是一个好的趋势。

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