医疗器械黄金十年已至，如何精准把握投资机会？ | 2019 WISE 超级进化者大会

7月9-10日，36氪在北京和上海同步举办“2019WISE超级进化者”大会，活动设有七大会场，关注企业发展变革路径、行业风向把握、零售行业的进击与蜕变、万亿企业服务市场的崛起、产业创新机会、全球化趋势与差异化需求的爆发逻辑等议题，邀请超百位行业领袖，聚焦那些引领行业变革的超级进化者的崛起之路。

过去，讲到医疗健康行业投资热，大多数人第一时间会想到移动医疗、精准医疗、创新药等。近年来，受益于政策利好、研发投入及创新水平的提高，医疗器械在国内创投界受欢迎的程度明显增加，不少人更是将未来十年喻为器械发展的黄金十年。根据公开资料统计发现，2019年医疗器械领域仅上半年被披露出来、有明确融资主体的融资案例有61个，公开的融资金额高达80亿元以上。

风水轮流转，医疗器械这个细分领域这下真要熬出头了？在“2019WISE超级进化者”大会上，我们邀请到了达晨创投投资总监刘喜、幂方资本董事总经理孙嘉康，夏尔巴投资副总裁施伊娜等对此进行讨论：

是否存在医疗器械“黄金十年”的红利期？

哪些细分领域会存在明显的投资机遇？

如何选择合适的投资标的？如何为其定价？

医疗器械投资存在哪些风险？投资人该如何规避？

以下内容经36氪编辑整理发布

主持人：医疗器械产品五花八门，如何锁定方向以及各个细分领域的市场机遇究竟如何？

刘喜：

科室定位和临床适应症是核心的出发点。

从产品门类上来看，医疗器械跟药品还不一样，根据不同的分类标准，药可以分为3-5个技术大类，器械的话则大概会有17-20个门类，单品本身则更加“碎片化”。我们自己开展投研工作更愿意按照科室和临床适应症的标准去做分类，不管是体外诊断产品、有源无缘类设备、器械、耗材，还是最近几年新起的大数据、AI辅助诊断类产品，都放到临床应用场景中去理解、判断。

孙嘉康：

结合自身专业背景，关注创新性产品技术发展和新材料带来的新应用。

医疗器械其实是一个非常碎片化的领域，在比较专注的科室，心血管也分内科、外科等，每个产品从技术原理到真正在临床应用时，使用方式都有很大的不同。医疗器械范围很广，我自己认为一个人把所有覆盖到确实比较难，我自己结合本身的背景，主要聚焦在心血管，还有普外科，还有新材料方面做更多的研究，包括一些临床回顾性研究，包括创新性产品的技术发展，做一些具体领域的布局。

施伊娜：

立足全产业链，关注前端技术突破、算法革新、现有技术的新病种应用，以及有渠道优势的中后期项目。

医疗器械确实是特别细分又很杂的，夏尔巴更多是从产业链上下游来看，在医疗器械最前端肯定是技术突破带来的机会，比如在声光电带来一定的突破，探测器的革新等，另外可能有算法的革新，我们觉得可能影像设备，像AI后端在影像内置的算法也会给行业带来一些变化。

此外，还有一些是技术对新病种的应用，可能这个技术本身已经非常成熟了，但是在新病种上有新的应用，我们可能会关注相应的机会，特别是在核心零部件突破之后，在生产上带来的机会，还有是销售环节，偏中后期的项目已经有非常好的渠道，这样的渠道资源是非常有价值的。

主持人：除此之外，那医疗器械有没有所谓的投资风口，或者存不存在细分领域的创业窗口期或投资窗口期？

施伊娜：

关注普外科手术机器人、创新影像设备（内置算法和核心零部件）、IVD等。

我觉得风口每个上下游领域都有，如果按产业上下游，按病种的分类，普外科手术机器人会有很大的机会，肯定是当之无愧大家都不会错过的风口，我们也看到传感器上有突破，我们自己还会特别关注影像设备，内置算法能够带来新的突破，还有影像核心零部件带来一些新的机会，我们自己有所布局。我们也非常看好IVD赛道，也做了布局，包括凝血、细胞仪。

孙嘉康：

某些医疗器械具备短时间内爆发式增长特性（譬如微创的冠脉支架），要结合基础科学和临床应用发展做好前瞻布局。

回顾中国的医疗器械，真正的活跃起来应该是从2008年，从这时起，主要是包括国内重磅企业的成长，像乐普、微创在一个具体的领域爆发，成长为如今的样子。大家会关注中国医疗器械的发展，比如说在心血管领域，一个很明显的现象就是在某一段时间，随着基础科学和临床应用发展，在某一个领域会有非常大的集中爆发，包括在2008年-2012年冠脉支架的爆发，2012年到2015年心脏瓣膜的爆发。最近两年，包括一些影像产品，人工心脏等都是在很短的时间内爆发式增长。

从医疗器械的特性看，在某个领域的突破，会带来在短时间内一个爆发性的发展，大家在做布局的时候，如果能更早地踩到，可能会抓到该领域的头部企业。

刘喜：

在紧跟欧美临床应用趋势，参考国际主流诊疗规范及研发、审评进展（尤其是FDA）的同时，关注国内外支付体系本身存在的巨大差异。

我们一直在思考，到目前为止，国内临床诊疗理念及规范、产品审评审批导向，本质还是在跟随欧美，尤其是美国，准确来讲是FDA，本土企业产品的研发立项抉择，也多是对标美敦力、强生、波科、雅培、GPS等一系列跨国巨头的产品线，相信这个趋势还会持续一个相对较长的时间。作为立足国内市场的投资人，我们更关注在某个特定科室或适应症治疗方案领域，中美之间存在的所谓“临床应用代差”，这是我们投研的出发点。不会特别去关注创业风口，既然是风口，说明风已经起来了，对于投资机构，尤其是专注早期阶段投资机构而言，这个时候切入会比较难受，

第二点，对于国内创业企业做产品、投资机构做投资，中美间还存在一个差异比较大的外部边界条件——支付体系。很多在美国临床应用很好的产品，可能因为国内的支付水平的限制，导致即便临床意义很大，但是国内商业化表现却不理想，这在一些高技术含量的小病种产品上体现尤为明显。

主持人：在政策利好的外部环境下，医疗器械将迎来黄金十年，想问问三位大家认可这个说法吗？大家如何看待医疗器械投资的外部环境？

刘喜：

要立足于技术能力与临床价值来看黄金十年；医保控费既是利空也是利好。

在医疗器械领域毫无疑问肯定是的，除去之前讲的“临床应用代差”，经济增长和支付能力不断提升也是所谓黄金十年的大基础，无论进口替代还是产品升级，都以两点为背景。

但本土医药医疗创业及投资都面临同一个很不利却又很有利的外部因素——医保控费，这是一个看似矛盾的说法。医药医疗是一个2B性质比较明显的领域，我们最终要面对的客户是作为最大支付方的医保，相比欧美，我们的人均医疗支付能力还存在很大的差距，这就要求我们国内创业企业在专注真实临床需求的基础上，做出性价比比较高的产品，才能有立身之本。

越发严苛和精细化的控费从全行业层面来看可能是一个不利因素，但大家不要忘了，它核心是以临床获益、临床价值为导向驱动的，这意味着在未来，我们有过硬技术门槛、切实满足临床需求、性价比较好的产品会迎来真正的春天，或者说目前已经开始了。

孙嘉康：

鼓励创新医疗器械的研发可能会带来临床费用的潜在增长，这和现有支付体系不匹配，造成行业阵痛。医疗器械评价可能最终会像药品一样“回归”药物经济学的评价方式。

中国的医疗器械创新确实是跟随美国的，往前看美国十年就是中国现在的状况，所以整个医疗创新从大体上来看，我们还是追赶的趋势。在创新的过程中，包括医保控费，包括“4+7”等方面的压力，可能短期内会有些许利空医疗器械创新，创新可能带来的费用增长而和我们支付体系的不匹配，造成短期内的阵痛。但随着商保的发展，和回归医疗治疗效果的本身，我们对医疗器械投资还是乐观的。

在现在的情况下，大家做医疗创新的时候，我们非常关注的就是创新的产品成本是什么样，我们希望拿到的创新产品不比现在产品贵，如果能便宜更好，而在临床使用时更方便、对患者创伤更小、临床获益更大等进行综合考量。医疗器械最后可能也会向药物经济学这样的评价方式整体的评判这个产品是不是创新，创新的价值到底是多少。

施伊娜：

未来十年，医疗器械面临更高的竞争壁垒，市场会更整合。

其实现在的政策，特别是支付标准偏收紧的状况，最容易分的蛋糕和最容易摘的果子已经被摘掉了，未来十年医疗器械是面临更高的壁垒，产品和渠道两手都要抓，两手都要用，而不是野蛮生长，医疗器械还是要有自己创新的地方，同时又辅助好市场策略，真正在下一个十年中占得一席之地，虽然门槛高了，也会有更大的机会，市场也会变得更加整合，会有更大的通吃机会，下一个十年是对创新者来说是一个黄金十年吧。

主持人：接下来十年对创业者而言壁垒更高，那具体选择标的的时候，会看重哪些要素？或者咱们有没有可能量化的标准，如何定价呢？

施伊娜：

产品和市场两手抓，合理估值区间。

我选择的标准就是产品和市场，两手都要抓，两手都要硬，产品不能仅仅是仿造，最好是有“me- first”，市场也希望创始人要理解中国市场，特别是中国医疗器械市场的供应率，不仅仅有产品的创新，中国的医疗器械市场有它特殊的地方，是一个非常重要的市场，所以我们希望创始人在两方面都兼顾，合理的估值区间对我们也很重要。

孙嘉康：

关注FDA认可度，团队兼具临床和市场/销售背景。

我觉得在中国的投资逻辑，和在美国是不一样的，中国投资人看FDA的认可程度，某些时候中国原始的创新往往有可能在美国没有对标企业，大家是打问号的，而随着国力提升和中国科技水平的提升这方面一定会有改观。

第二个方面，我们更喜欢有医生的团队，不管是全职也好，还是兼职，因为医疗器械跟药品不一样，医疗器械创新更多的来自于临床，发现临床的问题，通过结合现在科技的发展、材料学的发展，从而真正解决临床上的痛点。我们喜欢从医生的角度做整个的创新；我们也希望团队有市场/销售背景，医疗器械销售的布局也是蛮重要的；此外，项目归根到底还是估值的问题，在一个合理区间内是更好的。

刘喜：

立足需求，体现临床应用区分度，真正占领医生心智，团队具备跨学科及跨产业链环节协作及整合能力。

在选项目的时候，我们比较关注产品本身，它的差异化临床需求是不是真的存在，尤其是创新产品，是核心创新还是修修补补式的微创新，创新本身还是要以产品差异化为导向，不能只是一个噱头，否则后续商业化将面临无法解决的难题。

医疗产品商业化本身是要占领医生和专家的心智，跨国巨头的核心能力就是在治疗理念和产品规范上对临床进行引领，或者说快速转化临床庞大而复杂的各类反馈。创业企业肯定不是要去抢话语权，也不现实，follow在后面是明智之举，但一定要在质量规范和企业运营体系整体搭建上向竞争对手看齐，不能永远靠拼渠道、价格战，相信这个趋势会越来越明显。

举一个例子，人工关节，每年大家都会讲跟创伤、脊柱类产品相比，关节还有很大的进口替代空间，但为什我们喊了这么多年，却一直没有太大突破，后面的各种因素，值得我们创业者和投资人仔细思考、复盘。

最后一点，器械研发是一个跨学科的集成式创新，从材料到工程、光机电的结合等等，对创业团队要求非常高，如何组建团队、制定研发策略都很重要。

主持人：在黄金十年这个大背景下，医疗器械是否会复制像生物医药那样出现投资泡沫的现象，整体估值理性呢？

刘喜：

优质标的稀缺，存在一定估值泡沫，但在逐渐去泡沫。

在国内，跟生物医药相比，医疗器械的领域的创新人才更为稀缺，导致优秀团队和优质标的估值提升速度、幅度也会更大。这也导致了我们很多投资同行几年前就已经到海外去找项目了，因为有观点认为海外的项目可能性价比更高。

去年到今年出现了所谓的泛行业的所谓资本寒冬，相信创业和投资都会逐渐回归理性。泡沫之前一直有，可能现在是在逐渐去泡沫。有泡沫也是一个好事，一个侧面，说明大家都在投创新，于行业长久的人才和认知积累都有好处。

孙嘉康：

医疗器械创新日渐活跃，但也在从泡沫回归理性。

从去年明显感觉到器械项目整个估值在调整，早两年一个是大家热情非常高，大家看到了器械领域飞快的发展，包括从国内的体量，包括人们的支付能力，认为这个领域可能有机会。加之医疗器械的创新确实更活跃了，早些年确实是整个市面上整个项目价格比较贵，通过去年整个的市场行为调整，大家在回归理性，我们拿到BP的时候，一年前跟一年后，整个创始人在自己的认知程度上更趋于理性，回归正常的价值取向。

施伊娜：

头部项目会有一定溢价，其余项目偏理性。

生物医药这两年特别热，我们觉得还是因为资本市场港股的推出途径打开引起特别热，估值也非常高，确实出推出更容易了，但是器械并没有想要这么好的退出渠道，退出渠道还是相对传统（并购和IPO），但退出途径更加的健全和顺利了。另外确实是在资本的寒冬，我已经感觉到近一年项目的估值已经趋于更理性，或者估值偏高的项目比较难拿到钱；但是也有向头部企业集中，头部的项目可能更容易拿到钱，会有一定的估值溢价，其它项目也需要估值更加理性。

主持人：抛开投资方向，在具体的投资过程中会遇到什么风险，包括对创业者而言会遇到哪些风险，投资人如何规避或者如何帮他们规避？

施伊娜：

很重的投后服务，根据过往经验做预警。

医疗器械太多坑，创业企业一路上会遇到非常多的，从产品、销售等，任何一个物种都会遇到很多的坑，特别是没有走过的，工程师、科学家，甚至医生创业都避免环节中有很多的坑，我们也会做很重的投后服务，一路上陪伴创业者，夏尔巴本来就是陪着登山的向导，我们希望像登山者一样，陪着创业者告诉他我们之前有过哪些坑，希望告诉他们提前避免，跟大家一起见证风雨。

孙嘉康：

从质量评估、医疗体系和法规层面的多维度支持，把握更新换代的技术，提升产品延展性（打造技术平台）。

我们做医疗器械早期偏多，很多医疗器械的创始人是医生背景或者科学家背景，在医疗器械整个质量、体系和法规的层面上可能需要更多的辅导，这一过程从产品研发、临床到注册报证的每个过程，包括质量体系的建设，包括留存的文件都需要很完善的投后工作。

中国医疗器械领域的很多公司是基于单产品，其实很难做大，希望IPO是很难的；国际角度来看，包括美国、欧洲，更多产品是通过并购途径退出的，中国在并购这条路上，相对欧美来说比较落后，中国目前的头部上市公司体量确实跟国际公司存在差距，回归到整个项目在收购的时候确实会出现一些障碍。从整个的医疗器械的发展角度来看，我们更希望看到从品种上来看，是有一个可以做技术平台，对全科室，或者某一个领域的延展性，从一个产品孵化出第二个、第三个，甚至更多。

从产品的选项上来看，我们更倾向于有创新性的，大家在说进口替代，而真正的高端产品，不管是大型设备，包括超声、腔镜，还是耗材等，大部分高端产品还是没有做到，归根到底是因为我们自己技术沉淀弱，还处在追赶阶段；在一些所谓我们认为是进口替代的，像冠脉药物支架领域，其实不是严格意义上的替代，而是在这一新兴领域爆发的时候，国产和进口产品同步发展，国产产品更便宜，临床效果也不差，从而占据了更多的市场，实现了“替代进口”。

从这个角度看，我们觉得能把一个市场打开，实现“替代进口”，更多在是一个更新换代的时期，比如TAVR技术的出现，在换代的时期看看国内的创新型企业能不能做到和国际巨头处在同一起跑线上。

刘喜：

产品线足够丰富、CEO多重角色转换、帮助创业者把握宏观信息和研发的投入节奏。

聚焦核心科室，打造梯次布局的产品线；CEO要具备持续学习进化能力；协助创业者把握外部环境变化和企业运营发展节奏。

首先，从风投的角度讲，很多器械类创业企业的市场天花板会很明显。投资机构更愿意选择聚焦核心科室，且能持续打造出系列产品的团队。在确保领域聚焦的同时，具备一定产品梯次丰满度很重要。

其次，未来能走到最后的创业者，特别是CEO往往需要集科学家、工程师、CEO的角色于一身，需要很强的学习、进化能力。

第三，企业家更多是在一线拼杀，往往对宏观信息关注度不够，这是我们投资人需要协助的重要方面，核心是未雨绸缪。

最后，要尽可能协助企业家把握好企业的发展节奏，研发节奏、产业化节奏、市场化奏、组织提升的节奏，等等，要相信500万销售额的企业和1个亿销售额的企业，在组织形态和管理方式上肯定存在质的差异。如何整合链接各类资源，协助创始人不断进行认知迭代和物质支持，对投资人是一个很大考验。

主持人：除了不断学习之外，对这个领域的创业者还有什么建议？

刘喜：还是团队吧，尤其是器械企业的创始人，你做的是跨学科的、综合的、整合的事情，胸怀很重要。你自己是一个专家，但能否凝聚不同领域和产业链环节的专家？这是对所有创业者很普适的东西。能不能招到或培养，并留住很好的团队，是对创始人是最大的考验。

孙嘉康：不要仅仅聚焦在自己的某个细分领域，具体技术上的创新，最好能站在更高的角度看到全行业的发展趋势。产品做下去可能就是五六年，我们不想看到产品上市了，这个产品技术是落后的，这是挺尴尬的。

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