焦点分析 | 免费加入和30万救命钱，你买过大病互助吗？

2019年4月，位于中国中部一座二线城市的柴女士诊断出了乳腺癌。

她此前曾经购买了商业保险公司的一份大病险，并在2018年11月初加入了蚂蚁保险旗下的相互保平台（当年11月27日之后改名为“相互宝”）。鉴于自己罹患重疾，已达到理赔标准，她向保险公司申请理赔，向相互宝申请保险互助金。

10天之后，商业保险公司走完理赔流程，赔偿金入账。但相互宝的互助金还在审核之中。到了6月，柴女士对这一漫长而且复杂的流程感到十分疲倦，透露出向媒体寻求帮助的念头。不过，经过和相互宝沟通和交流，她选择继续等待下去。7月份，30万元互助金终于到账。

“如果是急症或是癌症晚期，是不是救命钱要拖成棺材钱？”柴女士有一次向媒体抱怨说。

她的心急当然有道理。不过，相互宝本身还不能跟商业保险进行比较——它是一个互助平台。这个出现在国内的新鲜事物，在其业务拓展过程中，还有很多需要完善的内容。

产品：按照保险来设计互助

2018年10月16日，相互保上线的时候，是一个跟信美人寿合作的“大病互助计划”。这个产品看上去很有吸引力：免费加入，赔偿费用均摊，相互保另外收取10%的管理费。39岁及以下投保人可以获得30万元赔偿金，40-59岁可以获得10万元赔偿金。在支付宝流量带动下，这款产品在上线后的42天里，总共有2000万人加入。

11月27日，在监管部门干预后，“相互保”升级为“相互宝”，由保险变成互助。在这次升级中，相互宝明确了分摊费用：2019年人均分摊188元，超出费用由支付宝兜底，管理费降至8%。截至发稿，相互宝成员达到7895万人，救助人数超过1000人。

在国内的互助平台中，与相互宝一个量级的互助平台是水滴互助。其官网称总用户数量已超过8000万人。水滴互助母公司水滴公司在2016年成立，在2019年上半年先后完成了B轮和C轮共计约16亿元融资。在水滴之后则是迅速崛起的相互宝，以及2015年成立的壁虎互助等。在2019年，滴滴的“点滴互助”率先上线，随后又传来苏宁的“宁互宝”以及360推出的“360互助”内测或者试运行的消息。

无一例外的是，上述所有互助平台推出的全部是大病互助计划。差异在于各家制订的“大病”范围略有不同，互助金额略有差异，等待期长短不一。

36氪了解到，各个互助平台的产品设计基本类似。平台按照中国各个年龄层的疾病发病率等数据来设计互助保障金份额，将年龄与分摊费用或保障金额挂钩，确保分摊金额对年轻人和中老年人维持相对公平。此外，有平台方人士对36氪表示，各个平台还可以通过等待期等时间杠杆，降低成员申请救助金的可能性。例如，相互宝的等待期是90天，水滴互助的等待期则有180天。

在处理申请互助金的案例时，平台一面使用已有的数据分析技术实现风控，一面和线下的第三方机构合作进行调查核实，最终互助金的发放和分摊通过平台进行全程公示。无异议后，相互宝会通过支付宝对会员进行扣款，每月两期。其余平台则通过第三方支付机构扣款。

“互助平台的一些算法借鉴了保险的底层设计，把精算逻辑用于制订大病互助计划。”360互助产品经理徐启伟向36氪表示。从这个意义上来说，互助平台在最初设计时，具有大病保障的特征。随着监管机构介入，互助平台向保险行业直接发展的路径暂时被切断。它下一步该如何走，成为值得关注的问题。

商业化：可以赚钱但不能赚钱

首先遇到的是盈利的问题。互助平台能不能赚钱？

相互宝的管理费从10%降至8%，相互宝团队解释说，这是技术推动了成本下降所致。但这也意味着互助平台存在一定的盈利空间。有实力，就可以赚钱。但是从道德层面来说，互助平台的基础是成员之间的彼此信任。平台如果从中试图从中直接受益，有违其社会责任，不利于维护其公益形象和吸引优质客户。

蚂蚁金服保险事业群总裁尹铭在接受36氪采访时表示，相互宝未来不打算盈利。其团队表示，最多寻求盈亏平衡。水滴的CEO沈鹏也在平台成立之初说过，五年内不盈利。

不盈利并非没有别的作用。尹铭认为互助平台能够起到“保险教育”的作用。相互宝成员56%来自三线及以下区域，来自农村和县城的成员占到了32%。这是保险渗透率较低的地方。通过加入相互宝，用户会增加对保险的认知程度。

另外一种观点认为，互助平台是保险的补充。获得救助金的柴女士购买商业险的历史已有七八年，每年5000元，连续缴纳10年后获得终身保。相互宝一年188元，救助金额度与商业险类似。这是吸引柴女士加入相互宝的原因。

站在产品开发者的角度，互助平台还有别的商业价值。徐启伟认为：“如果大部分用户加入和互助，后期会有很大概率去买一些同类的保险。这个和之前的互联网模式走得比较通： 前期通过一个产品聚集用户，后期通过别的服务来实现盈利 。”

这个模式怎么走，比较容易想象：一种路径是直接在平台上推保险广告；另外一种则是在获得资质的前提下，直接在平台上发布保险产品。水滴、蚂蚁金服和360金融等都已经拿到保险经纪牌照。在有足够数据支持下，保险产品很容易实现对用户的精准对接。

但问题是，互助平台还没有成熟到已经可以推动商业化的程度。现在它的首要任务，是保证合理稳定的运营。

规则：情理之间摇摆的“赔审团”

加入互助平台后，每一个用户定期被扣款，因此成为利益关联方，有权监督互助平台的运行。由于互助平台大部分采用免费加入的方式，成员退出无经济损失。在申请救助金过程中引发的争议，极易引起成员退出。平台必须采用有说服力的做法，获取用户信任。

相互宝在今年年初纳入了“赔审团”制度。通过培训和考试的用户可以成为“赔审员”，对有争议的案例进行投票。3月26日，针对一名云南用户开启了第一次赔审团裁决。这位用户在一次事故中重伤。在此前加入相互宝时，健康告知中未能透露其长期服用皮肌炎激素类药物的情况。相互宝做出了不予支付救助金的决定后，其家人发起“赔审团”裁决。

25万“赔审员”在网上投票。约58%的投票反对支付救助金。随后发起人撤回了救助金申请。

对于规则的尊重，在4月份的第二轮“赔审团”裁决中有所改变。超过70%的“赔审员”投了赞成票，支持一个摔伤头部的三岁女婴获得救助金。此前的争议在于，这位女婴被发现曾患有婴儿肝炎而未告知，按规则申请不予批准。在第二轮“赔审团”裁定后，相互宝团队放宽了关于肝炎患者加入救助的规则。

这一变化反映出互助平台在处理争议问题上的无奈。商业保险公司在理赔过程中，既是规则制定者，也是案例裁定者，争议往往通过司法手段解决。相互宝用“赔审团”投票来确保公正。但“赔审团”在面对规则和人情上的摇摆，使相互宝在制订规则时，面临诸多不同考量。

负责相互宝运营工作的沈晔表示：“规则确实是现在最大的一个问题。在每一个阶段，用户都不理解，什么是健康告知，赔付的方式是给付制还是报销制，分摊扣款什么意思。”

上述问题，在商业保险公司运营中，均可以通过线上和线下的交流予以解决。但互助平台数以百万和千万计的会员很难做到在加入之前就能够对规则进行透彻的了解。这使得平台和会员在救助金申请问题上存在极高的沟通成本。

随着等待期的过去，相互宝救助金申请成功人数出现大量增加。6月份之前，申请成功人数每期仅有数人，但在6月份，这个数字突破了100。7月份的两期中，申请成功人数达到782人。数据呈几何级数的上升，对其运营管理施加了很大的压力。

互助平台的规则和运营，还需要不断调整，才能应对实际的变化。

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