3个方面复盘：如何将客户成交率做到100%？

客户成交率做到100%？很多人可能不会相信有公司可以做到这种程度，那么本文就从三个方面来跟大家复盘一下，一起来看看~

成交是每个企业都梦寐以求的，而成交率因企业的实力、销售能力不同而大有不同，我见过成交率低的，几乎没有成交，结果没多久公司倒闭了。成交率高的做到了100%，我在群里跟朋友们聊起这事，他们纷纷说这是骗子，怎么可能做到100%的成交率。

俗话说，眼见为实，若不是我亲眼所见，也很难相信，但的确是人外有人，山外有山。有个别厉害的公司，的的确确把成交率做到的100%，即来一个客户，签单一个，来两个签一双。就问你，怕不怕！

既然是真的，那么大家就更好奇了，他们是怎么做到成交率100%的呢？

这里我就自己的所听所闻，给大家简单的复盘下，大概是从以下三个方面来做的。在看之前，大家要有个心理准备，要知道有些东西，就算告诉你了，你也学不来。以下提到的一些事情，可能就是这样的。

1. 门面的搭建
2. 客户类型分类
3. 建立成交模型

一、门面的搭建

为什么首先要做门面的搭建呢？

举个例子，我们在找服务供应商时，尤其是金额较大的，在签合同之前，一般都会去对方的公司考察下，看下公司的实力如何。如果去到公司，发现很low，那签单的希望就很渺茫了。当然，如果客户是腾讯、阿里这样的就另说了，我们和他们签协议，都是走电子档，改都不能改的，就这还屁颠屁颠的签了。

市面上99%的公司都没有这个实力，所以在门面上一定要下苦功夫。这里说的门面的搭建决不仅仅是花多点钱，装修的高端大气上档次就可以了。如果这么简单，那随便一个公司砸个百八十万在装修上，成交率就做到100%的话，这投资没多久就回本了。这里说的门面搭建指的是展示公司的实力，不是土豪气。

优秀的门面是怎样的呢？

是客户到了公司，围绕公司走一圈，不需要商务做过多讲解，客户就拿定主意和你签单了，是不是很神奇。想做到这一点，其实不难，做好以下几个门面的搭建就可以了，它们分别是： 实力厅、荣誉墙、客户见证和整齐划一的工作环境 。

1. 实力厅， 是公司产品的展示厅，稍微有点实力的公司都会有自己的展示厅，带着客户在里面转一圈，把自己公司最拿的出手，或者业内顶尖的产品放进去展示，遇到外行轻易的唬住了，遇到内行，那就更好了，不需要解释，内行一看就知道你们的实力所在了。
2. 荣誉墙， 很多传统企业都有荣誉墙，如果你们们公司没有，那赶紧的建一个。荣誉墙是体现公司软实力的一种有效方式，比如某某领导到公司视察，某某知名企业老板来公司考察等等，把照片放上去，当客户看到照片的瞬间，也许心里就打定主意和你们合作了。有人可能会问了，没有知名人物合影怎么办呢？我稍微提示一下，你看微商是怎么和外国领导人合影的。
3. 客户见证， 销售在客户面前讲100句，不如客户说1句，大家明白了客户见证的重要性了吧。客户见证怎么展示出来是个大问题，最常见的方式是放在官网或者发朋友圈，但有个缺点是客户不一定看得到。而门面搭建时，客户见证是可以用视频的方式来展现的，在接待室放一个显示屏，滚动播放客户见证，效果贼棒。

整齐划一的工作环境，这个不须多说，大家应该都能理解的，尤其是以销售为导向的公司，工作环境、人员穿搭、客户服务越整齐，越有说服力。

二、客户类型分类

第一部分比较好做，按照上面提到的，收集整理做出来就可以了，从这一部分开始就有点难度了，因为从这里开始，是拼脑子的时候了。

我相信很多商务在跟进客户时，从来没有做过客户分类的工作，各种类型的客户在商务眼里都是一个类型，即有需求的客户。在过去是卖方市场的时候，不愁产品卖不出去，对客户粗暴式的分类是可行的。而现在到了买方市场，还沿用过去粗放式的客户管理方式，其结果是成交率越来越低。

对客户类型进行分类，大致上可以分为以下几类：比价型、求质型、口碑型和计时型。这几个类型涵盖了客户的主要类型，名词和大家的想的可能不一样，但客户类型说的是同一类，具体的解释如下。

• 比价型： 这样的客户最多，报价过高是谈单失败原因中占比最多的一个。这样的客户，价格在决策中占了很大比重，有的客户甚至只看价格，其他一概不谈。就像我们去买衣服，看完价格就默默离开了，放在工作中，有时候，我们报完价，客户也默默离开了。
• 求质型： 比较看重质量的客户还是很多的，在他们眼里，只要质量好，多出一点钱也是可以的。我们有一些项目，虽然价格报的比别人高，但是最终客户还是选择了我们，其原因是客户更关注质量，而我们的质量是有目共睹的，客户参观了一个实地案例，那可是我们的标杆项目，从客户眼神中，我断定出这次成交有戏。
• 口碑型： 多见于小白客户，对服务不熟悉，但又要找供应商，那怎么选呢？就找和业内知名企业有合作的，是这样的思维逻辑，既然业内知名企业都选择你们了，说明实力是没问题的，我就踩着巨人的肩膀选你们好了。
• 计时型： 这种见于时间节点紧的企业，他们找服务要的是最快的时间提供服务，比如我们当时做官网，有的要做3个月，有的做1个月，因为当时对时间要求不高，所以选哪个都可以。而一些初创企业，等不了那么久，3个月公司可能都黄了，这样的公司对时间看的比钱更重要。

上面四个类型的客户是广泛的划分，不同的企业还要做不同的分类，当对客户进行分类时，你们就迈出了第一步。有一点要注意，是对客户类型的把握要准确，比如千万不要把求质型，错误的划分到比价型中去。有些客户最后没有成交，理由是价格太高了，实际上真的是价格原因吗？不一定。

三、建立成交模型

为什么要对客户类型进行分类，是为了第三步成交模型做准备的。如果没有成交模型，单纯的对客户进行分类，就如同只提出问题，而没有解决方案，依然没有结果的。

建立成交模型是针对不同类型的客户，做一套适用于他们的成交机制，比如计时型客户，主打时间，基本上就可以成交了。

比价型客户成交模型： 这样的客户不用多说，直接给出最低价即可。我们有一个客户，找了七八家都没有签下来，到我们这里了，直觉告诉我，这个客户一定是找价格最低的，不然七八家公司，挑不出来一家提供满意服务的公司？不可能的。所以，我们直接报了个击穿地板的价格，当场签单。要把价格做到最低，是一个系统工程，有很多压缩成本的方式，大家可以多研究下。

求质型客户成交模型： 这样的客户关注的是成功案例，从案例中看公司提供的服务是否能达到对方的要求，如果服务没问题，价格都好谈。但是在实际谈判中，一些傻啦吧唧的商务，即没有进行客户类型分类的商务，依然沿用比价型的成交模型来打这样的客户，运气好的话，能成交。运气差了，煮熟的鸭子都能飞了。

口碑型客户成交模型： 有的客户上来第一句就是你们和哪些公司有合作过，遇到这样的客户就要小心了，一旦没有说出对方熟悉的公司，直接把你拉黑了。我们要牢记公司合作过的大客户，比如某科、某地等等，说出去吓破别人的胆，如果能提供这些客户合作的证明，照片、视频什么的最好，千言万语不如一张照片，一个视频来的效果直接。

计时型客户成交模型： 对待这样的客户除了保证交付的时间外，一定要告诉对方，为什么会比别家在交付时间上有优势，否则对方会认为你是在夸大，反正签了合同，到时候交付延期，大不了拖拖就是了。要给对方一个名正言顺的理由，比如24小时不休息也算是个理由的。

最后

做到以上三点，成交率能做到100%了吗，当然能了。

但为什么能做到的企业很少呢？

因为知易行难，看起来简单，真正落地执行的时候，真的太难了。拿客户类型分类来讲，如果不出意外，商务会把所有客户都划分到比价型中去，这其实是无脑的一种表现。

真的要想把工作做好，是要多思考、多尝试、多付出的，不存在坐在办公室，吃着西瓜，吹着空调，报个底价客户就自动把合同给签了的好事，若是这样，那人生就太轻松了。

#专栏作家

老虎，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家。专注运营推广一百年，精通运营的各个模块，数据、用户、推广，信手拈来，将运营推广玩转于手掌中。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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