To B企业，如何高效且快速地获取更多的销售线索（潜在客户）？

本文笔者将对To B企业获取潜在客户的各个渠道的特点进行分析，讲述：如何更加高效地选择适合自己的渠道去获取更多的潜在客户线索？

客户是企业生存的根本，与To C业务不同，To B业务的主要受众是企业/机构的客户群体，相较于C端用户而言：

• B端客户的产品服务客单价高，但转化率低。
• B端客户的数量远小于C端用户，全国有工商注册的企业数量大概2000多万的量级。
• B端客户整体上决策周期更长，且偏理性决策，因而，交易过程与服务周期较长。

所以， 在这种情况下，To B企业需要让客户对自己产生足够的信任度和效果，才能让企业与客户之间保持长期稳定的合作，以获取更多的订单（复购）。

由于需要，公司让我们team（临时成立的crm小组）联合市场部与B端运营部，共同研究以下几个课题：

• 如何获得更多潜在客户（销售线索）？
• 如何识别出高价值的潜在客户？
• 如何提高潜在客户到销售机会（商机）的转化？
• 客户画像与销售画像的分析？
• 合理制定出电销/拜访销售/大客户销售的销售进程分类？
• 如何通过crm将合适的线索分配至最适合的销售，以提高人效和提升转化率的目的？
• 如何通过AI技术、客户行为和数据，人机结合的方式引导客户使用产品并完成复购？

还有一部分没有罗列的课题，因涉及到的课题较多，且每一个课题，都是需要企业潜心研究的重点和方向。

本篇，我们就先来聊聊： To B业务的企业，可以通过哪些渠道获得潜在客户（销售线索）？

谁是你的客户？

这个问题看上去很白痴，企业难道连自己的目标客户是谁都不知道吗？

答案是： YES

大多数的企业确实不知道自己的目标客户群，所以，企业需要事先细分好目标客户群，或目标客户画像，如：

• 客户行业：全覆盖？还是特定的某些行业客户？
• 客户规模：政府机关？国企？还是大中小微企业？
• 所在的地区：全国性质的？还是区域性质的目标客户？
• 其他

只要明确了企业真正的目标客户，才能够圈出企业所能服务的客户数量，再根据客户数量、产品价格和折扣、预估出转化率，大致可以得出企业的预估收益峰值。

有了目标客户，就可以针对获取这些目标制定获客方针了，不同的目标客户群，所采用的获客方式是不太一样的，企业需根据预算、行业、客户、以及渠道等综合考量。

销售线索与潜在客户的区别

我比较习惯将【销售线索】和【潜在客户】分开来描述：

• 销售线索：可以只是公司名称、或者一个联系方式、或者一个姓名，或者是前面的组合，是指企业完全从0开始，所得到的一次可营销的机会。
• 潜在客户：指的是销售线索获得后，通过营销手段，如活动营销、电话营销、短信和edm营销等，对销售线索的进一步甄别，以确认联系方式与人是匹配的，或者人与公司是匹配的。

当然，企业也可以不用分的这么细，只要没有确认销售机会前，都可以称之为【销售线索/潜在客户】。

获取【销售线索】的渠道

【销售线索】较为常见的获取方式，我归类成以下几种， 星图标 是我建议使用的渠道：

01 广告营销

在互联网时代，高流量可以带来更多的客户，而持续的高曝光可以带来更多的流量，而广告营销就是带来高曝光最有效的方式，没有之一。

广告营销的本质是指企业通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。

广告营销又分为 传统广告（线下）和网络广告（线上） 两种方式

1）传统广告营销

主要是以 纸媒、电视、广播、户外广告等形式 为主，只要企业有充足的预算，并找到合适的媒介或广告公司，就可以开展，此种方法更适合于有一定预算的广告主，以打品牌和高曝光为目的，效果较慢，但客户粘性高。

2）网络广告营销

主要以 互联网媒体或APP为广告投放的载体 ，这部分比较复杂，可选择的投放渠道和投放方法很多，可操作性也很灵活，常见的有 硬广、搜索引擎营销（SEM和SEO）、精准广告投放DSP、网络联盟、以及自媒体广告投放 等。

由于我之前在媒体行业做过一段时间广告运营的事务工作，等之后有机会，再跟大家聊聊不同网络广告渠道的优劣势对比，以及渠道推荐。

02 自媒体营销

自媒体营销，也称社会化营销，是指企业利用社会化网络，如： 短视频vblog、微博、公众号、博客blog、头条、贴吧、搜狐、网易、凤凰、问答平台以及各大论坛 等所有可利用的网络渠道对企业或者产品进行宣传。从而，形成一定的 品牌效应 ，进而 吸引潜在客户 。

自媒体营销也是比较繁杂的营销方式之一，可选择的渠道非常多。

需要企业有一个专业的运营团队，根据自身行业的特性，研究客户的分布，以及不同媒体渠道的差异性。

运营一段时间后，观察每个渠道的获客数量和转化情况，持续的迭代渠道，直至找到更合适的，并稳定输出内容、做好用户运营，获得优质客户。

这种营销的方式，对企业来说是长久，也是必须要做的，企业除了需要支付专业运营人员的薪资外，其他基本是0成本投入。

最主要的是对公司品牌效应会产生长远的影响，并且会源源不断的会提供客户。

03 地推和陌拜

对于to B业务的企业，相对来说，地推不是一个有效的获客方式，不是特别推荐。

陌拜，是指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访，是业务人员常用的寻找客户的方式。

这种渠道，本身没有什么可深入讨论的，就是靠人扫街或扫楼的方式来获取客户，基本所有企业都在做。

但是，并不是说企业可以盲目性的无脑式的陌拜，企业应该考虑的是如何提高陌拜的效率。如果企业有一定的技术能力和预算，可以通过技术的手段，如电子地图围栏的技术，事先圈定商圈，和每栋写字楼里的客户。

这样做有一个很大的好处： 业务人员在陌拜前，可事先知道楼宇里公司的名称、行业、经营范围等，针对性的制定好日度/周度的陌拜策略。这样，业务人员可以用同样的时间成本，拜访更多的客户，提高拜访的质量，使之拜访效率最大化。

销售还可以在陌拜时候，准备一些小工具，以便快速收集企业的信息，如，微信小程序，客户扫一扫就可完成注册，企业就可以轻而易举的获取到客户的联系方式或微信号。

04 竞争对手网站资源抓取

如果企业提供的是互联网服务，可以通过 爬虫抓取竞品网站的方式获取客户。

这种方式虽然不太正规（即便你不爬竞品，竞品也在爬你），但确实是企业获取优质客户的最好渠道之一， 几乎是0成本，且客户足够精准 。

但也正是基于此，竞争对手也会提高自身的反爬技术，增加抓取的难度。有些竞品即便有联系方式，可能也只是虚拟号码，而非真实的客户号码。

所以，企业在采用此获客方式时，一定要定期研究竞品网站和提高自己的爬取技术能力。

05 资源采买

资源采买的获客方式目前也越来越被重视起来，一般情况下，只要企业有一定的预算，直接从有提供企业查询服务能力的公司，直接购买资源，如某查查等

这种方式获得的 客户安全可靠， 优点是可以获得完整的企业名称、行业、规模以及经营状态等； 缺点是联系方式可能是注册代理公司的电话或者完全打不通的电话 。

企业也可以选择与之长期的商务合作，以接口传输的方式，从服务商那里将客户导入至企业crm库，好处是第一时间获取新工商注册的企业。

如果没有技术能力，或预算不多的企业，也可以购买账号授权，通过线下导出数据，只是会有导出数量的限制。

其实，还有一种资源采买的方式：与运营商有合作关系的企业合作，通过对方的CRM外呼客户， 收费模式一般是x元/条 ，无论是否有意向。

所以，这种方式的缺点很明显：

1. 只能通过对话过程的询问，来取得客户的联系方式和客户名称。
2. 获客成本较高。

06 资源互换

一般是企业与企业间，基于某种利益之间的资源互换，最常见的就是纯粹的资源交换，我从你那里获取一些我没有的客户，你从我这里获取一些你没有的客户。当然，企业之间也可以商定其他交换的条件。

另外一种采用捆绑销售的方式，如：客户购买A企业产品，额外获得B企业产品使用的机会，这个时候A和B都可获得该客户，反之，也一样。

建议找目标客户群重叠但又没有竞争的企业，以最小成本甚至0成本的方式合作，互补资源，实现双赢。

07 客户/朋友推荐

通过这种方式获取到的客户，都是高质量的客户，转化率一般不会太低。

但前提是，企业必须把已有的客户服务好，不管是产品本身上，还是客户满意度上，才有可能让客户推荐。

当然，推荐这种方式，免不了推荐人的返点。

结语

除了以上几种销售【销售线索】的获取来源外，还有一些其他常规或非常规的获客渠道，这里不再过多赘述。

企业需要根据自身所处的行业、预算、目标客户群的特性以及运营能力等，选择适合自己的获客渠道，并实时关注各渠道的转化情况。

本文由@鑫鑫大叔 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

作者暂无likerid, 赞赏暂由本网站代持，当作者有likerid后会全部转账给作者（我们会尽力而为）。


Support author:
Author's Filecoin address:
Or you can use Likecoin to support author: