华为得到的，小米坚持的，拼多多的真正红利

01

义乌的客人

1993年，义乌邮电局副局长王健林的办公室里，迎来了一位客人。

当时的义乌小商品市场已经非常繁盛，客户遍布五湖四海。而这么多做小商品生意的商户，导致了义乌固定电话的安装量非常大，并且发展十分迅速。于是，一个问题出现在义乌邮电局面前，那就是，协调固定电话线路的交换机，老是不够。

当时的交换机，可是尖端科技产品，只有国外公司才能生产。

但洋品牌产品成熟、性能稳定，售后完善，什么都好，唯二的缺点就是，价格不菲，并且还老是缺货。

王健林回忆“当时主流产品是合资企业上海贝尔的S1240交换机，各地邮电局和通信商都在定，市场非常紧张。”

由于市场紧俏，义乌邮电局一直订不到货，地方安装交换机的需求又迫在眉睫。逼得义乌人只能四处想办法。在一次通信设备的展销会上，王建林接触到了一位来自深圳的商人。

那位深圳商人告诉他，他们可以提供义乌需要的交换机，量大，还比贝尔便宜三分之二，不过，是国产的。

定上海贝尔的交换机又贵，还要“开后门”排队，而国产货就有现成的。

在初步检测了这位商人的国产货以后，王建林心想：既然洋交换机那么难定，就尝试用用国产的吧。

“要启用没人用过的国产货，压力可不小。”王建林说，“那是他们自己研发的机器，没人用过，要重新配备电源设备和辅助设备。万一开不通，风险很大。”而在当时，如果一片电话不通，就属于要追责的重大事故。

但敢闯敢做的义乌人胆子也大，顶着风险和压力，甚至和省局甩电话，义乌邮电局硬是订购了2000台机子，并选择了佛堂镇作为开通试点。

那个深圳商人也非常重视这笔订单。做软件调试的，做硬件安装的，他们公司的主要骨干和研发团队，一共40多个人全都拉来义乌，不计工本的投入。

应该说，国产货相比成熟的洋品牌，确实存在极大的差距。

一开始安装后，他们确实就遭遇了许多问题，包括前期怎么布线，后期怎么出台验收手册等无数细节问题不断冒出。但那个深圳公司的工作态度非常积极。他们婉拒了义乌邮电局定好的旅馆，从旅馆租了被子，直接打地铺睡在交换机机房里。当时正值三伏天，机房里极为闷热。但他们毫不在乎，全身心扑在机器改进上。

安装、调试、探讨、改进……就这样夜以继日工作了半个多月，这一批国产交换机终于在义乌佛堂成功安装。1993年10月，该机通过了国家邮电部验收，正式进入电信网络得以应用。“

验收通过后，双方在义乌稠州路的一个饭店开了小型的庆功宴。

“喝高了，真是开心。”王健林事后回忆，当时国产交换机能成功上线，不但对方技术人员，义乌邮电局的工作人员都为民族工业的进步而自豪。

事后，王健林才知道，自己的这笔订单堪称救命钱。当时国产交换机的研发耗费了那家公司的大量资金，为了筹措资金，这位商人甚至借了高利贷。根据当事人回忆，那位深圳商人甚至和自己公司的干部们说：

“这次研发失败了，我只有从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。”

这句话十分有名，以致于大家肯定都知道了这个故事的主人公是谁——这位深圳商人，就是任正非，那家公司就是华为。义乌邮电局所采用的这台国产交换机，就是后来享誉业内的华为C&C08，业内俗称08机。

这是华为第一次成功研发出自己的产品，后来的千亿通信帝国，皆源于此。

现在的人们提起华为，总是津津乐道于他们在通信行业的辉煌战绩，还有美国总统亲自做广告的段子，很少有人能想象，当年他们也曾有过那样窘迫的时候。

为什么我要说这个华为的故事呢？

因为拼多多的真正红利，其实就藏在这个故事里面。

02

拼多多的秘密

这两年讨论起新兴互联网公司，拼多多是一个绕不过去的名字。

因为各种匪夷所思的超低价商品，他被大家视为消费降级，三线下沉等概念的代表企业。

但经过我几周的调查，我发现，拼多多实际上，并不只是下沉，也是升级，准确的说，是国产品牌的升级。

很多人可能对拼多多上各种低价感到匪夷所思，但实际上，不过是刚刚所说的华为交换机故事的另一视角罢了。

90年代，国外交换机价格一度达到20万。并不是用到的科技多NB。都是成熟了十几年的技术。但人家技术垄断，就卖这个价。比如里面最坑的是导流板，就一个铁板，用来填补空槽位，引导气流，控制设备温度的。35美金一块，1斤重，还不是不锈钢。

那时的华为也刚刚起步，产品对国外交换机没有竞争力。

他们最早的自研产品JK1000凭借苦口婆心和持续努力终于在中国的偏远农村卖出了200多套，但是由于技术粗糙和品质管控欠缺，JK1000是有很多问题的，比如特别容易引发雷击，在1993年还引起过几次事故，害的当时有几位农村县城的电信局长被撤职。之后他们痛定思痛才有了极其成功的08机。

（事实上，我一度觉得，要不是民族产业的面子，华为的推销员早被赶出去了~从中也可以侧面看出，当年义乌邮电局顶着多大的压力给了华为一个机会，确实是改开先锋。）

但到了93年前后，国产交换机开始有稳定产品了。华为08等开始出现，虽然一开始BUG也不少。但是价格低，于是像义乌这样一些小城市开始用。用了3年，稳定一些了，故障率开始向欧美产品看齐了。这个结果一出来，进口交换机价格就开始了跳水过程了。

先是20万到10万，然后5年内，10万到1万，再5年。很多欧美厂已经倒闭不见了。

至于那块35美金的铁板？免费送。后来明确说，其实没有铁板也没大事，就别配了。

从20万降到1万，你觉得是技术发展日新月异让他们降价了吗？

NO，不是。

而是因为中国品牌完成了产业升级后开始大规模生产了，他们也只能回归了原本的价格。

很多人对价格的理解，都是带有惯性的，电子产品就要这么贵，这个芯片就要这个价，但很多时候，当你什么都不懂的时候，什么都是贵的，就像那片35美金的导流板一样。

20万降到1万人家都能继续卖，中间的利润有多少恐怕根本无法想象。只能说无知在很多时候，限制了大家的想象力。

有一个更容易理解的例子，是平衡车。

很多人可能对于拼多多上的平衡车价格感到惊奇，怎么能卖这么便宜~都是假货吧？

要知道，国外品牌，价格可是这个~

就算全是假冒零件的山寨货，价格也不可能差这么远吧？

实际上，平衡车这个技术是荷兰人发明的，可是荷兰人市场太小，各种零件又都要自己订做，最终搞出来以后，成本非常贵，一台要8万美元，除了阿拉伯土豪，谁能接受这个价格？

于是这个公司2年以后就破产了，破产后技术被卖给美国人，美国的产业发达一些，许多零件都有现成的方案可以用，慢慢的能把价格降到1万多美元，还是有点贵，所以即便努力做了宣传，市场还是不死不活。

到了去年这家美国公司也抗不住了，把技术卖给清华紫光集团旗下的一个公司展讯，展讯卖后转手卖给小米，赚了一笔中介费。

雷军拿到这个技术之后，整合了旗下的产业链，最后推出的极限价格是~1999，人民币。

美国人傻了，极限就是1万美元，到了雷军手上就是300美元，而且还有利润。

但这，还不是终点，浙江还有深圳的民营厂商大量制造了平衡车后，不断的拆拆装装，觉得还有升级空间，于是在原始的基础上推出了新版本，这个中国魔改版的价格是 — — 300人民币，质量还过得去，农村的孩子都能骑了。

很多人觉得，国外进口的8W平衡车才是真货，质量好，国内卖两千卖三百的都是假货，质量差。

其实你天真了~真要论质量，大家普遍表示还是国内的好。国外卖那么贵不是因为他们质量好,而是因为他们真的降不下来~

所以老外估计疯了，他们8万美元才造出来，你300人民币还能有利润，他们难以想象。

如此夸张的成本差距，背后是整个产业链的全面成本优势，有人曾经做过说明，

当年水泥厂的磨机用减速机，国内减速机还开发不出来稳定的产品，所以国外的减速机卖1000万一台。等到国产化之后，国外的大型减速机基本退出国内市场。因为国产只要三百万。

看样子，这是又一个华为交换机和平衡车打败外国产品的故事。

但减速机只是一个开始，很快，除了水泥减速机，整个水泥体系的各种设备价格都因为国产化降下来了。

所有设备都降价后，国内水泥产业自然就可以轻松扩大规模，产量井喷，于是连带的，水泥价格也降成了白菜价。

水泥的白菜价，导致了中国各种建筑公司的成本也急剧下降，于是他们可以低价建造大量工程。

大量工程，又进一步促进了他们的技术积累。许多工程的技术难度一旦攻克，成本又降低了大半

于是最终~

各种桥梁，基建以难以想象的速度和造价出现，并进一步拉低了各种物流成本。

水泥机的价格可能只是一千万到三百万的差距，但最终反映在各种超级工程上的价格差距，可能就会十倍百倍的增加了。

中国全产业链的整体成本优势，一环叠一环的互相叠加，最终会导致终端产品的价格会不可思议的低。

这，就是拼多多的秘密。

并非是人群下沉，各种假冒低端产品出现，而是在如今中国的强大制造体系下，很多产品的成本价格，本就是远超大家想象力的低。

不论是华为的交换机，还是超低价的平衡车，都是这个制造体系的结果。

事实上，90年代华为等国内交换机刚刚登上舞台时，价格比洋品牌便宜三分之二，配合中国的大量工程师，在短短几年内，打的一票国际通信巨头纷纷退出市场。

那时的老外看华为的交换机，我觉得就是今天大家看拼多多上电子产品的感觉

“你们怎么能卖这么便宜？”

03

消灭中间商

但是，肯定有人要问了，既然中国有这么多产品本来就这么便宜，那为什么以前大家没发现呢？

答案是，“大家发现”这件事，其实还真的是挺难的，他不是简单的吼一嗓子就行，而是需要庞大的经销商系统，配合品牌的宣传，广告的投放，长年累月才能让大家记住。

产品和用户之间，其实一直隔了许多层中间商。

大家可能记得，我曾经报道过国产电动牙刷的传播案例，他们开创性的放弃传统广告，而是请各种大V安利，结果取得了超乎想象的效果。

但是，其实有很多小伙伴并不买账，他们纷纷表示，不管你广告打的再好，再怎么安利，我就是坚定认准飞利浦博朗（也就是欧乐B）这些国际大牌。

我表示，很多时候，你们真的是太年轻~

因为,你们十分信任的国际大牌，实际上~也是

（飞利浦电动牙刷）

甚至很多国产牙刷品牌，压根就是同样的工厂生产的

相比费尽心思降低平衡车成本的老美们，飞利浦这就是聪明的老外~

人家直接在中国生产，既能享受中国的成本优势，又能享受洋品牌的光环。哪怕比国产牙刷贵上五倍，也不乏人购买。

（而同样是中国生产的牙刷，国产代工厂们自己去做品牌时，没知名度没用户，连广告也没钱打，所以才有了跑去微博上找人安利的剧情。微博的价格，相比传统广告，那可是九牛一毛了）

这五倍的价格差，就是洋品牌作为中间商，隔在了用户和产品之间的中间商差价了。

当然，这类中间商也不是完全不干事坐地收钱的，比如说，飞利浦拥有完善成熟而严格的品控机制，所以可以保证产品的质量。但很多国产制造商，开始做自主品牌，或者和国产小品牌合作时，放飞自我，品控不把握好，很容易就出现质量的下滑。整体良品率确实不如飞利浦。

除了品牌这个中间商，其他的中间商还有很多，比如说，经销商体系。

除了经销商，还有广告这一环，此外，就是地产商，因为终端商店需要支付店租给地产商。

这也是大家最熟悉的一环，因为很多人都有印象，当年网店刚兴起时，大家就在讨论他们的价格优势，就是建立在减少了房租费用上。

实际上，整个电商产业的兴起，本质就是不断剔除产品和用户之间的中间商的一个过程。

而拼多多，其实是做到了一个极致。

他不是去找那些成熟的大品牌入驻，而是去找那些默默无闻的优质制造厂商，扶持具有生产设计研发能力的代工企业，和他们一起，打造新品牌，杀出一条血路。

没有店租费，没有经销商，没有媒介费，拼多多彻底抛弃了旧时代的所有中间商。

这，就是他们平台上低价商品大量涌现的秘密。

中国制造业在过去几十年的高速发展中，已经积累了足够的资金和技术，各种工厂不再满足于贴牌和代理，集体开始转型升级，恰逢此时拼多多来到，于是双方一拍即合，各种新品牌由此开启了井喷。

04

新品牌百态

新品牌里，有表现好的，比如新宝电器。

作为全球最大的小家电代工企业，过去10年间，新宝多个类目的产品出口量位居全国首位。2017年，新宝有6款产品的全球市占率超过10%，其中，咖啡机占比达33%，面包机达30%，全球范围内每卖出100台咖啡机或面包机，就有30台来自新宝电器。

号称是：全球每10个小家电产品，就有1个是新宝制造。

你熟知的很多品牌，其实产品都是由他们制造的

而且他们不仅掌握了低端加工，在研发上也非常有力度，自研出2300多项专利技术，是小电器业内的隐形冠军。

但这样一家企业，他们的名字大家却很少听见，因为更多时候，大家对前台的品牌们记忆更深。

所以早在2009年，新宝便开始推出自主品牌“东菱电器”，但品牌之路屡遭挫折。高昂的渠道费用和营销成本，是东菱突围困难的主要原因。本身代工厂出身的技术背景，也使得他们团队研发基因重，不善于营销。

了解了这些你就能明白，新宝和拼多多的合作，可以说是各取所需，一拍即合。

和拼多多合作后，他们就可以不用在头疼营销难题，而可以专注发挥自己产品和价格上的优势：

“比如，新宝给国内知名榨汁机品牌代工的某款高端产品，终端售价是259元，拼多多同样的定制款，仅售86.7元。国际品牌的差价更大，我们为某国际知名品牌代工的面包机，终端售价3088元，自有品牌用料、品质完全一致，拼多多平台的售价仅509.15元。”

靠着极致性价比，还有拼多多的平台，东菱很快打开市场。

但拼多多上也有表现不好的品牌，比如说 — — VIVI。

他们也是代工厂出身，但是在转型自主品牌后，他们耍了一个小聪明。他们取了一个极其鸡贼的名字~vivi

靠着超低的售价，和极其类似vivo的名字，他们成功忽悠了一大波用户，许多人购买后表示坑了大爹了。

各种投诉之后，拼多多终于表示，受不了~

于是现在你就发现，不管你搜索vivo还是不小心输成vivi，出来的都是正主vivo了~

事实证明，真正想做好自己品牌，耍小聪明是走不远的~

05

小米坚持的

在理解了拼多多打造新品牌的思路后，你可能会隐约觉得，这个模式，异常的眼熟。

没错，就是小米。

很多人应该都记得，小米生态链刚刚问世时，充电宝，空气净化器等产品，也是以超乎想象的低价为大众深深记住的。

小米的生态链模式，其实和拼多多类似：

以“米家扫地机器人”为例，实际上，并不是小米制造的，而是委托给A股上市公司——欣旺达加工生产制造的。

小米提供线上渠道和流量，欣旺达提供产品，摧枯拉朽的小米生态链，本质上也是建立在中国制造的红利之上的。

但问题在于，小米的模式，每个赛道只能选择一家制造商合作，无法对整个行业进行赋能。

而中国的土地上，优秀的制造商，很可能不止一家，有许多的制造商代工厂都有非常大的潜力可以挖掘

比如说，家卫士这些同样的扫地机大厂。

“家卫士”的母公司松腾实业，拥有超过70项国际专利，2017年，全球扫地机器人霸主iRobot曾发起“扫地式”专利歼灭战，松腾实业是唯一全身而退者。

但是，拥有技术与生产线不代表拥有市场。2015年，在近20年代工经历后，松腾推出了自主品牌“家卫士”。“内销、外销的同款产品，都是同样的标准、工艺、用料，同样的生产线。”厂长吴鹏云有点郁闷：“然而，同样的品质，贴牌产品不愁销路，自主品牌却无人问津。消费者宁愿花4倍的价格购买贴牌产品，因为他们对于‘家卫士’一无所知。”

2016年底，家卫士进驻拼多多，把曾经给霍尼韦尔、飞利浦等世界知名品牌代工，售价1000多的产品，以288的价格来卖。直接卖出了十几万台，“家卫士”这个自主品牌自此开始有了品牌认知度。

拼多多的崛起，本质是对中国制造业的更充分利用。

他们和小米的差异在于，更接近和制造业抱团发展，拼多多提供流量和舞台，各种制造商才是主角。

许多无法进入小米生态链的制造商，就可以选择进入拼多多。毕竟，如果真的对自己的产品有信心，怎么可能不想着做自己的品牌呢？

这个模式要面临的问题更多，但能联动的厂商也更多。

可能，这就是小米拼多多并列M（美团）M（小米）P（拼多多）的原因吧，他们都在用自己的方式对传统制造业进行改造升级。

06

天下的主人

其实拼多多和小米，还有一个非常像的地方：对于在意价格的人来说，你可以享受他的低价商品；对于不在意价格的人来说，他活着，对你有隐藏的好处，那就是有这么一批低价国产品牌存在，国外货，也不会卖出天价

此外，除了价格，国产品牌的重要性还一直被许多人低估了，他不仅仅是什么民族自豪感的面子问题，无法国产品牌化就意味着国内庞大的采购需求最后可能仅仅养肥了一批买办，大量的大学生们就只有顶尖的一批人能够加入国际高精尖企业拿高薪，其他人只能苦逼兮兮的去加入代工厂。没有自己的品牌，那么自己的研发人才，设计人才等高端产业，都无从谈起。

中国制造在过去的二十年里所向披靡，但很多都是为国外品牌打工。中国品牌，虽然有了华为格力等成功榜样，但大部分中小厂商的硬仗才刚刚到来。

拼多多的背后，其实是整个想登上舞台的中国制造业。其中有真正想做品牌的，也有就想捞一笔的。但不论目的如何，这么一大批中国制造业厂商，终于开始发出自己的声音。

这才是拼多多秘密背后的真正红利。你面对的并不是一个简单的拼多多和所谓的微信流量，下沉红利，而是一整个崛起的中国制造，在漫长的代工生涯后，迫切的想拥有自己的名字。夺回本该属于自己的市场。

“不要说我们一无所有，我们才是天下的主人”

下沉三部曲1：拼多多的真正红利，完结。

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