AI化的C2M服装定制模式，如何实现商业闭环？

图片来源@视觉中国

文｜巴耳渣渣（ID：baerzhazha），作者｜巴耳查

很多C2M服装定制公司,都没有所谓的量体师、着装顾问等上门服务的销售人员。他们更多是通过人工智能AI技术，在线获取用户的身体数据，然后直接进行定制。

那么，这类公司的商业模式到底是怎样的呢？

确实，很多C2M服装定制公司，其实都是借助AI量体，采取电商直销的模式。以MatchU码尚为例，这家公司介绍，其自主研发Vega system-- 基于亚欧美4000万人体净尺寸的大数据，AI持续学习人体特征与尺码间的计算方法，实现了3分钟非接触式远程在线量体：用户在手机端输入身高、体重，并勾选4项身体特征，Vega即可计算出人体净尺寸。

码尚方面提供的数据是，这种测量方式准确度已达到98%。当然，数据是否可信，不是我们今天讨论的问题。今天的议题是： AI化的C2M服装定制模式，如何实现商业闭环？

随着5G、AR、AI等技术的发展，"无人化"已经成为企业节约成本和标准化生产的主流选择。C2M服装定制也一样，在众多企业为下游渠道繁重的销售提成和飞单苦恼时，已经有企业选择用AI完成量身定制。

对于此，行业就形成了两大阵营。赞成量体师上门服务的一派认为： 未来，人才是商业的入口。

量体师就是用户的衣着顾问，他们之间的关系并不简单的是客户关系而是那种"我有需求，刚好你很专业"的平等的朋友或者顾问关系，而这种关系的建立带来品牌对用户强大的黏性。

上门量体后，用户与量体师建立了一对一的联系，所有的下单、跟单、退换、复购都由量体师与用户建立的信任而完成。在这个人人都是线上"熟人"的时代，见面服务产生的价值也是线上无可比拟的。（来自猎云网）

但不可否认的是，这样一来，企业的成本确实很高。在我接触的一些C2M服装定制企业中，他们的获客渠道，一般都是公司的微信公众号、官网，以及其他形式的广告投放。

做一个场景模拟：比如，你在微信朋友圈看到一则广告，点击进去一般会遇到两种情况：

第一种，量体师上门服务。你需要事先输入需求、然后等所在城市的量体师主动联系你，两人约好一个时间后，她则带好装备上门为你量体。

第二种，AI量体。你只需要输入自己的基础数据，即可坐等衣服寄来。

先看看两种情况的用户意愿度：

第一种情况，其实考验的是时间和社交意愿。用户在购买你的定制服装时，是否愿意等待中间这一段与量体师Face to face 的时间。另外，用户是否愿意与一位陌生的量体师交流。已经有研究表明，越来越多的年轻人，不愿在线下与非兴趣圈的陌生人交流。

当然，在初期一段时间，上门服务也被有些企业叫做"美女经济"。他们主打的其实是美女上门服务，这对于很多男性来说，可能具有一定的好感度。

第二种情况，其实考验的是AI的精准度。目前市面上对AI量体数据精准度的说法不一，但大多都上了90%。只是作为一个新用户，他是否相信你这个数据？信任，是影响消费决策的关键因素。

此外还有专业的推荐。面临选择的时候，新用户大多是没有主见的。什么颜色好？什么款式好？怎样的领口更主流？这些是AI答不上来的，但量体师可以通过每个人的体型、工作和日常爱好，凭借自己的经验去提供合理的建议。

到底选哪种模式？具体看用户的微粒需求。

其次，我们看看企业成本：

很明显，量体师的成本会更高。企业在朋友圈打广告，他必定会有一笔广告费用给到微信社交广告的账户。其次，拥有量体师销售团队的公司，还要将一定比例的销售收入以提成的方式给到量体师。这笔钱，是长期持续的输出，并且直接跟收入挂钩。

AI类公司呢？他们有一项AI研发费用。这笔费用在最开始可能会高于量体师成本，但只要技术成熟，这笔钱会慢慢摊薄到后面的销售中，收入增长越快，成本稀释就越加迅速。

这样来看，AI化的C2M服装定制，应该毛利率更高。

那么两种模式的市场表现如何？我通过网络资料找了几家代表，虽然在时间和品类上都不具备对比性，但至少能给大家一个宏观印象：

2017年12月资料：量体师模式的量品：复购率达到50%~60%，月订单量在1500件左右，主打399元、499元衬衫销售。

2018年3月资料： 量体师模式的衣邦人：西服套装在2000-16000元不等，成交订单量均价在4500元左右，7天无理由退货退款，一年内保证后期服务，目前衣邦人退货退款率在1.5%左右。此外，2017年9月美通社报道，总复购率超过50%。

2018年9月资料：AI模式的MatchU码尚:每个月的订单量为9万+，客单价是200元+（客单价会根据季节而变化），复购率是30%，售后率不到3%，退款率不到1%。

从数据来看，AI化的C2M服装定制复购率其实较低。 总结原因，也就是上述几点了，量体师可能在服务上更专业，从而导致定制的产品更受用户满意。

只是，在人口红利消逝的当下，复购率直接影响ARPU（每用户平均收入）， AI化的C2M服装定制公司如何让才能够在当下的流量环境下实现更高效呢? 这里的高效，可以粗略地理解为用更低的成本，获取更多的流量，且换取更大的ARPU。

商业闭环在哪里？

效率是商业的本质。只要一家公司实现高效的运转，就算是当期现金周转的高效，也能够实现持续增长。从这方面来说，我们可以认定他打造了一个完善的商业闭环。

从本质上来，AI化的C2M服装定制，和传统电商差不多：都是在线上获取流量，然后通过流量变现。"流量即渠道"的逻辑，一直说得通。

这就回到了传统电商的玩法，通过ROI （投资回报率） 的思维逻辑，向互联网的托拉斯集团买流量。 可惜的是，2014年之后，电商平台日流量超过2亿便再无真正的用户增长。其中，有心人总结，商家GMV达到1000万元时，向平台支付的流量费用不低于150万；而GMB突破1亿元后，流量费用可达4000万元。

传统电商的人口红利见顶了，尽管现在大谈下沉市场，但C2M服装定制在这块市场还没有坚实的用户基础。所以，这批企业在阿里系、京东系等地方，获取流量只会越来贵。

当然，也会有人谈到以微信为代表的 去中心化渠道。 根据数据分析公司Quest Mobile统计，目前中国11亿手机用户3成时间花在微信和QQ上，大约是在电商里所花时间的10倍。

所有人都往微信跑。一年时间里，京东在微信收获了大约1000亿元的市场；淘宝客收割了近4000亿元。在这个体系里，AI化的C2M服装定制公司该怎么玩呢？

微信朋友圈广告时最常见的。在这两年里，我们经常能够看到衣邦人、MatchU码尚的朋友圈广告。成为其用户之后，我还常接到一些公司客服的电话，大概就是又给我送来优惠券，提醒我在一段时间内使用。

当然，这种优惠券一般是满减，或者做一件衣服抵扣多少的形式，并非穷屌丝们所期望的免费送一件。瑞幸咖啡通过微信社交，玩转了分享一位新用户自己得一杯的免费活动，但服装定制玩了类似的套路，发现玩不转。

消费低频、价格较高，裂变做增长的策略往往行不通。

在去中心化的渠道里，这段时间常有人在谈 私域流量， 也就是两三年前我们聊过的 顾客资产私有化 。这其实是在转变传统ROI的思维，用LTV（客户终生价值）的思考方式去引流。

常见的套路就是，将自己的粉丝资产用群聊的形式圈拢在一起，将这些人的需求微粒化，尽量满足他们的需求，促使其实现复购。而一些会玩的品牌，甚至可以将其创始人IP化、品牌人格化，真的形成粉丝效应，向小米、三只松鼠、江小白等公司一样。

这几个品牌，不仅有粉丝，还能实现老粉丝带新粉丝，形成裂变。

显然，能玩出这样的公司，基本没有什么套路可以复制。服装定制领域，量品定制创始人虞黎达这两年在通过巡回演讲的形式，宣传自己的创业理念和量品产品，一定意义上算是IP化的一种玩法。只是，从现在的销售情况开看，我们还没有看到那种突然爆发的粉丝效应。

大多的LTV增值方式，就是见几个群聊，学国外那些增长黑客公司。美国有一个电商公司叫 Karmaloop ，其破产卖身后的新CMO用10个月将她重获新生，其中就有类似的方法。

最开始他转化低价值用户。当时他把多复购、消费高、少退货的用户视为高LTV层用户，购买一次、便宜、退货低的视为低LTV层用户。发现后者，30天之内不会产生复购。

于是他做了两个方案：在30天内，给用户推销原价高利润产品；在30天后，用大额优惠低利润产品刺激用户。假如30天后推送10%优惠券、45天后就推送20%优惠券，超过60天就推送30优惠券。如果这个用户还不复购，则不再触发后续优惠。

具体的方法，可以参考下图：

以前在美国，这种方式是通过E-mail营销。现在，将这个套路搬到微信体系里面来，估计参与度会高得多。

所以说，AI化的C2M服装定制公司，由于没有量体师作为触手与终端消费者沟通，那么通过流量管理唤醒高层次LTV用户，将成为商业闭环打造的一个主要动作。

目前这个行业里是否有类似的流量管理出现呢？不能否认没有，但整个行业都还是游走在S曲线的最初上扬阶段，用户基数其实并不高。很多新创公司分层下来，可能发现并没有多少流量。

更何况，这需要数据分析能力之外，也需要客服同步去影响。没有美女量体师的上门服务，远程客服妹妹甜美的声音同样少不了。

所有的生意，落到本质都还是需要人，尽管是主打AI的生意。

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