欠巨债、换18份工作，却一年赚回630万，怎么做到的？
前几天，在知乎上看到一则热门话题——
富有的人往往有能力获得更多资源，变得更富有，从而进一步获得资源。
资源和财富，就像滚雪球一样，越滚越大。这就是“马太效应”。
在这个富人越富、穷人越穷的时代，普通人要怎么脱颖而出，赢得出人头地的机会呢？
这里，不得不提连马云都佩服的一个人：贺学友。
他高中毕业在家种地，没上大学，18岁进入社会打拼，干过18份工作，一无所成……
进入阿里，第二年拿下阿里中供全球销售冠军，被称为“阿里中供战神”。带领业绩在阿里垫底的团队，做到管理业绩增长第一。
马云说：“我很佩服你，贺学友！”
01
在成为阿里铁军之前
他曾欠债无数，一度绝望想放弃
贺学友只是一个小人物。
在安徽安庆的乡村高中毕业后，没上大学，就在老家种地，他前前后后换了18份工作，曾挖过地基，开过客货两用运输船，骑自行车推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理；
也曾去南京白云亭批发市场，做蔬菜生意，结果亏得精光，卖的藜蒿，最后全部倒进长江……
爱倒腾生意的他，欠了一屁股债。
这段“不断寻找自我”的经历，让他觉得，自己很适合做销售。
入行销售，过程并不顺心，甚至一度感到绝望。
他只知道使用公司培训的销售话术、销售技巧，全部按部就班，但结果是：
不懂如何读懂客户需求；
聊了几次，不好意思提签单；
价格太贵，不知道怎么逼单；
遇到对手挖墙脚，无可奈何；
总被客户拒绝，业绩垫底，在被开除的边缘试探。
因为，不签单就没钱。
但跑客户，时间成本加上金钱成本，最终只能让一穷二白的他欠债更多。
人在绝境下毫无自由的选择，往往会带来前所未有的动力。
加入阿里后，极度渴望成功的他，开启了“疯魔”般的学习实践。
他大概看了上百本销售方面的书籍，上了无数销售培训班，却发现：
很多没有实战经验的老师，只会讲一些销售理论，却给不到真正落地的销售方法。
而他在学习进修中，同时结合跑客户的实践，研究出了一套适配最真实销售场景，落地实战的“销售方法论”：
“用户挖掘法”：帮他快速筛选出有需求能付费的精准用户，还能培养源源不断的客户资源；
“四型用户分类法”：能够分清关键客户，逐个击破，最快达成业绩目标；
“需求探知法”：几步探知客户的心理底线，提出他能接受的方案。
那一年，他入职半个月，就拿下近7万元的业绩。
到2002年11月底，贺学友的业绩，距离第一名只差30万。
但这时，跟他业绩不相上下的销售人罗建陆，一面给他灌“迷魂汤”：“老贺，你已经是第一名了。我们不跟你争了。”
一面趁着贺学友松懈，拿下了80万的月度销售额。
在2002年年会上，罗建陆，以220万销售额力压群雄，成为全国销冠。
而贺学友，惜败第四。
02
和马云对赌：脱衣、跳西湖
30岁的他，荣膺阿里销冠，一站成名
这件事给贺学友很大打击。
为此，他当众和马云打赌，2003年一定要做到1440万！但马云对他说：
“我不要求你做到1440万，你做到365万元就可以，同时做到78%的续签率。”
如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭；
否则，脱光衣服，跳西湖！时间马云定。
2002年的贺学友，业绩虽有148万，但365万的赌约，相当于业绩要翻2.5倍，几乎是天方夜谭！
贺学友要胜出，则意味着，他必须突破100分极限，做到“100分+”。
他不得不突破自己，学习“会销”，将20多个客户招呼到阿里巴巴，依靠一对多的会议销售氛围，每次都能成交二三个客户。
日常签单的效率也有极大提升。一周只见10个“精准客户”，成交率为40%。
他还大大提高了自己的攻击性。他“一家一家撬，一撬一个准”。
对于犹豫的客户，说100遍，重复给客户信心加码，不断研究“以刚克柔”销售方法论。他不断实践完善，让其成为close签单的“杀手锏”。
8月中旬，他的销售额轻松达到马云要求的365万元。
2003年，顶尖销售雷雁群、黄榕光，业绩大约为400万元、300万元。
而贺学友，到年底一举突破630万元的总业绩成为阿里销冠。
这一年仅提成，贺学友就狂揽近100万元，并获得了一项奖励：6位数的阿里巴巴（集团）股票。
他一鼓作气买了两套房子和一辆车。
三十而立，贺学友一站成名。他凭借销售逆风翻盘。他的传说，已经成为每个销售人必备的财富神话：
“贺学友，初中毕业生，开美容厅的，在阿里巴巴一年做到1600万元业绩，和马云关系特别好。”
03
经他点拨过的老销售人
业绩增长10倍，奖金也增长10倍
名声在外，有个外地老销售找到他，他和对方聊了一个小时。
对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是签单能力欠缺一点。而想改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。
他当时只给了对方1个建议：
“每次和客户谈完，客户说‘好吧，我考虑一下’的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。”
贺学友说：“但凡‘说好吧，我考虑一下’的客户，到后面签单率不超过10%。”
原因很简单，客户的“好吧”，是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。
很多销售人是这样流失掉单子的。而再次约谈客户，他有100种理由拒绝你，不一定再会露面了。
如何破局？
你需要“挑战极限”，推客户一把。
正确的做法是继续追问：
“您在考虑什么？还有什么顾虑呢？今天有时间，我们可以再讨论一下。”这样说，客户是可以接受的。
而这时，客户一般会说：“没什么顾虑，就是想考虑两天。”
这时你要说：
王总您看，价格您觉得OK，产品价值您也觉得OK，您到底在担心什么呢？如果没什么真正担心的，为了提高工作效率，今天我们就定下来吧！
接下来，客户会说出更多的理由，客户跟你讨价还价，说明他有需求。
要不断向客户逼单，把客户真正的需求问出来。
很多销售还没理解，对客户而言，花钱投资到一个高投入产出比的产品上，也是一种业绩。他们很希望这样做。
经过贺学友这样一个“金指点”，这个老销售，仅仅第二月的业绩就增长10倍，上升到全国第三名。自然，当月的奖金也增长了10倍！
而这一次，在市场不景气，经济下行的今天，为了帮助更多企业/个人，具备能够有效输出业绩，产出结果（现金流）的销售能力；
贺学友首次向大众公开自己的销售方法。他花费一年时间，还原自己“冲刺销冠的销售方法”，打造了《20节顶级销售实战课，带你业绩5倍暴涨》。
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