高阶商业人员必备的底层能力：找到痛点的3个方法

如何抓住用户真正的痛点？笔者分享了3个方法，供大家参考。

痛点是商业的底层逻辑，产品为什么这么改、文案为什么这么写、活动为什么那么搞、流量为什么会在那、话术为什么这么说，这一切都和痛点紧密相关……

用户痛的地方就是品牌努力的地方，还不管这个痛是你的品牌造成的，还是竞品造成的，还是人性造成的，还是时代造成的……只要是用户的痛，就是你的机遇。

读懂用户的痛不一定成功，但是成功的商业一定是找到了用户的痛。大卖学院今天为大家梳理了3个常用的找到痛点的方法，大家可以参照自己的产品和竞品去比较。

01 感知体验法

学英语的时候，大家都听过有个磨耳朵的过程。相声界还有个词，叫做“熏”，就是相声学徒刚开始的时候，不用干别的，就是每天听，熏陶中感受相声。

这个过程就是感知体验。我们寻找用户痛点也是如此，就是1个字：练!

不断的使用产品中增加感受，但这个看似简单的不断使用的过程中，有很多误区，至少有两点需要注意：

1. 感知体验和思维方式有很大关系

痛点是一件微妙的体验。

比如用户点击一次和点击两次，那就是完全不一样的用户体验。

我们上期谈到抖音1屏1个内容的方式就比一些视频网站1屏多内容的方式更受用户欢迎。

因为1屏多内容的时候，用户点击进去需要选择，选择就会焦虑，就会浪费时间，还可能最终导致无法选择，放弃了观看；1屏1个内容，让用户不用选择，点击就可以了。

其实，1个屏幕多个内容，如果有用户喜欢，也就点击两次。

就是这个两次和一次，造成产品产生巨大差别。但有些人会觉得用户有那么矫情么？不就是多点击一次的事情么？是不是小题大做了呢？

有些人天然的就无法真切的获得用户感知，这里面有同理心的问题，还有思维的原因，有些人会将用户数字化，不是感知化。

数字模型下体验到人性是冰冷的，很多宏观思维强的人是无法感知到用户微妙的痛点。

比如麦得好我本人，曾经做过思维测试，我的系统性思维是满分，也就是构建体系、宏观判断这件事很OK，但是涉及到一些细节判断的时候会所有欠缺。

这就是事物的两方面，谁也无法左右硬币同时展示两面。

但我们要强调的是，很多人还没有达到要拼天赋的地步，如果你是宏观思维强的人也没有关系，这篇文章之后，可以在日常刻意训练，当发生你以为非常细小差别的时候，停留一下，更多注意力观察一下。

2. 感知体验侧重体验，不是数据

很多人当使用第三遍产品的时候，就会迫不及待的总结，找出一些规律，我们说这是感知体验的大忌。

就像教一个小孩子，刚刚学会几个完整的句子，就忙着教语法一样。

不知道你有没有过这样的经历，比如你组织一场大型活动，你把这场活动的方案看了无数遍，从活动的选择、通知、人员、交通、吃住、物料、舞台、ppt、发言流程、奖品、拍照等等各个环节你都能倒背如流了，但是如果你这次第一次组织，还会有些空白感，失控感。因为你没有感知体验，都是一堆抽象的文字组合在脑海里，而不是丰富的画面。

所以，我们在这里强调的就是，想要找到用户的痛点，不要替用户考虑，而是将自己变成用户，不断的去用。不要着急总结数据，就是熏陶的过程，去获得最真实、最基础的感知，这样具体的、形象的感知在脑子里，才能可能精准找到用户的痛点。

02 资料归纳法

资料归纳法是最常用的寻找痛点的方法。

1. 评价论坛

用户的满腹牢骚会在评价里体现出来，那里面堆砌着用户的痛点。除了在自己的产品中寻找，还可以在行业的竞品中去寻找。

曾经有一位想做蛋糕的创业者，泡在各种蛋糕的评价论坛上，他发现，随着消费能力的升级，用户越来越讨厌植物奶油的蛋糕。

植物奶油以植物蛋白和植物脂肪为主要成分，添加乳化剂、调味料等加工而成，含有大量的反式脂肪酸和氢化油，无法被代谢出去。动物奶油是从新鲜的牛奶中分离出来脂肪的高浓度奶油，是一种天然健康的食物。所以，他决定就以动物奶油为主要卖点，进攻市场。这个鲜明的标签，一下子击中了用户的痛点，获得了市场的认可。

除此之外，客服的投诉也是获得用户痛点的渠道。

2. 行业信息

用户的痛点是理想状态和现实状态的相对不平衡，行业信息是找到用户潜在痛点的好方式。

曾经有个房地产项目，在落地价值点梳理中，发现周边小区还都没有实行人车分流。

后来这个房地产项目以人车分流为主要卖点进行宣传来吸引人流，结果扑街了，来访数据冷淡。原因可能很多，但有一条就是周边居民就没有住过人车分流小区，对这个没概念。

那么是这些小区的住户在人车分流这点不痛么？肯定不是。

他们转变了文案，强调现在的新小区都人车分流了，这是行业趋势，原来没有人车分流的是一种落后。后来逐渐的打开了周边的市场，得到了消费者的认可。

行业信息在这种情况下拔高了用户的理想状态。

03 业绩对比法

如果你想知道两个标题哪个更能击中用户的痛点，可以怎么办？

可以将两个标题分别丢到100人群里，看看大家的点击率。当然这个案例会有一些瑕疵，比如发标题的顺序会严重影响结果。

但是随着很多平台的数据采集能力提升，完全可以在产品中进行灰度测试，在最真实的业绩中找到用户的痛点。

需要强调的是，这种测试要在用户真实的环境中才有效，而不是有户的分析中得出的。

用户的分析是经过自己主观加工的，有修饰成分，这种修饰成分有些是故意的，有些是无意的。

比如，如果你要做个内容社区，你调研100个人，想问他们需要什么内容，可能很多人选择的都是商业、哲学……很少人选择八卦、黄段子。

这里面就有可能包含了修饰成分，有些人觉得选择八卦不好意思。还有一些人是真心觉得自己想看一些商业的，对自己成长更有利，但即使有这种愿望的人，可能点开八卦的概率也高于商业。

所以，这种对比是一种无效的对比。

产品女神梁宁老师在培训中举过一个例子：有一家音箱的公司曾经做过一个调研，看用户到底喜欢黄色款式还是黑色款式，邀请的用户讨论会上，赞成黄色款色的人很多，理由也很丰富：颜色时尚、更能体现产品价值理念等等。

最后，主办方赠送每个人一个音箱，大家选择的都是黑色的。这个时候问大家，为什么？用户说这款耐脏。

最后这个对比测试才是真实有效的，因为最天然的接近用户的决策情境，而那些分析出来的对比是含有很多修饰成分的。

04 小结

至此，痛点三部曲就结束了，高阶的商业人员一定是深刻理解痛点的高手。

作者：麦得好；公众号：大卖学院（ID:damaixueyuan）；

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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