To B 气象服务：到底难在哪？

编者按：本文来自微信公众号“观天者说”（ID：future-weatherized），36氪经授权发布。

“To B服务”也叫“企业级服务”，可以帮助企业优化流程、提升效率、降低风险、实现精细化运营。在欧美，To B气象服务市场份额在气象服务总体占比七成以上。而在我国，To B气象服务却是个新鲜事物。

上一篇文章《To B 气象服务：春天来了吗？》讨论了To B气象服务的定位、应用场景以及产业发展形势。本文，观天者请教了几位2B气象服务一线大咖，一起来探讨，To B 气象服务，到底难在哪？

关于气象服务的争论

长久以来存在着一些对于气象服务的争论，观天者在这里提供一个平台，欢迎大家在文末留言探讨。

只要报得准服务so easy

V.S.

预报不准服务补

有观点认为，如果预报报准了，想做好气象服务就没问题；如果预报报不准，做气象服务的只能等着背锅。

也有观点认为，“准”和“不准”都是相对的。气象行业吃的就是不确定性这碗饭，如果说预报的终极目标是减少不确定性，服务的终极目标就是解读和应对不确定性。虽然我国天气具有特殊性和复杂性，但预报并不是限制目前服务水平的最短板。

观天者在这里推荐一本书《反脆弱》，依赖预测行事的人，在预测失误面前是非常脆弱的。气象服务应该帮助行业提升“反脆弱”的能力，不因不确定性而受损，相反会从不确定性中获益。

气象服务有木有技术门槛

有人认为，气象服务不需要专门的技术方法。气象行业最优秀的人，或者去做预报，或者去写代码，搞气象服务技术研发的，相对技术门槛较低。

也有人认为，气象服务是需要深厚理论背景的应用型交叉学科，是涉及到理学、工学、社会科学、管理科学的综合性问题。我们这个领域的相关研究偏少，相关的专利成果和产品水平都和欧美差一大截。

这个争论的背后，其实是2B气象服务的商业模式，是选择做资源导向型企业还是技术导向型企业。

技术导向型企业就需要相应的学科支撑，比如我国的农业气象专业以及上一篇文章中提到的法医气象学

都是支撑2B气象服务的交叉学科。

开放市场是不是气象服务发展的万能药

有观点认为，如果中国气象服务市场和基础资源开放程度更高。引入第三方机制，不管To B还是To C气象服务，都能全面开花。

也有人认为，欧美气象公司服务的是欧美国家的经济主体，我国气象服务的对象是中特社的市场经济

他们的技术方法可以学习借鉴，但商业模式却很难照搬照抄。

比如农业气象服务，我国主要采取的是公共服务的方式，大部分免费或者由政府买单，商业服务的市场环境和盈利模式都不成熟。

To B 之难，难于上青天

从客观环境上来看，虽然新时期ToB市场面临着前所未有的发展趋势，但仍然面临着很多挑战，尤其是对于科技含量较高的气象行业来说，To B之难，可能包括以下几个方面：

1. 烧钱多

2B气象服务是妥妥的高新技术，产品研发成本、服务成本、运营成本都远高于2C气象服务。更不用说底层基础设置服务（IaaS）和平台建设（PaaS）庞大的投资规模。

虽然近五年来，政府创投引导基金和专注To B领域的投资方都加大了发力，三大巨头BAT也开始布局企业服务。然而即使这样，从To B的总体融资规模来看，和To C相比仍有较大差距。

2. 门槛高

都说“天气是盐”，仿佛谁都需要，但其实2B气象服务对企业级服务对象的 门槛要求 着实很高。

首先，要求企业所在的行业对天气敏感度高，能够降低不确定性有利于风险管理或者企业决策，这一点并不容易，很多行业对于 气象服务价值 并没有明确认识；

第二，要求企业客户能够理解气象信息科学原理、社会价值和应用方式。说白了就是科学素养和科学管理的水平，尚需要 市场教育 慢慢培养；

第三，对企业 信息化程度 、管理水平要求较高。但现阶段，中国的许多行业并未进行充分的信息化改造，在智慧气象和气象大数据应用中，数据质量问题、数据敏感问题和数据孤岛问题，是限制气象企业级服务商业模式的瓶颈。

以供应链管理为例

天气信息能够有效优化物流方案、预测销量、指导备货

但目前只有很少的餐饮企业有完善的销量数据并且愿意公开

因此，从企业发展阶段和需求层级上看，属于“发达阶段”的 “高阶”需求 ，没有到达发展阶段的企业，“不太需要”气象服务。

3. 价格贵

对于企业级气象服务提供商来说，软件的研发成本非常高，首先要有气象 专业技术研发能力 ，还需要与企业客户进行 数据和应用场景对接 ，需要复杂的测试流程来提升To B产品的用户体验。是否有过硬的专家咨询、专业服务和用户培训，也决定了To B产品对企业能否真正发挥作用。

目前我国企业用户对于To B的 付费习惯 尚未养成，对To B气象服务的价值认识不够充分。用户往往没有能力鉴别产品的真正价值，导致劣币驱逐良币，真正有技术含量的精细化服务产品，反而会被低价的普通产品PK掉。

其实无论是在政府财政预算、企业财务支出中，都表现出这样的倾向，愿意为硬件付费、不愿意为软件付费，愿意为产品付费、不愿意为服务付费，愿意为数据付费、不愿意为培训付费。

因此从政府和行业协会层面，研究To B服务的定价机制，讲好气象造福企业和社会的“故事”，提高社会和公众对气象数据价值的认知，是气象商业模式成功的必备前提。

4. 信任难

天气永远无法完全准确预报，在一定程度上使得客户对天气服务商总是难以完全信任。做产品经理难，做 “不靠谱”产品 的产品经理更难。2B气象服务经常需要向用户解释关于预报准确率的一系列问题。

此外，与面对C端大量“小白用户”不同，企业服务公司所面对的是与自己同等量级或更大的组织，企业级气象服务客单价较大，对数据开放要求高，企业客户往往会慎重考虑，单纯的互联网思维或技术优势也很难撬动中国企业市场中的 大中型企业客户 ，多轮谈判、系统评估、长期考察。

而对于企业级服务来说，长期稳定的服务客户关系非常重要。关系型营销难以保证长期合作的稳定性。To B服务商必须通过 优势核心技术和先进服务理念 ，建立和服务对象的战略合作伙伴关系，才有可能把To B这条路走通。

企业级服务的商业模式成立的基础就是要求合作周期和续费率

一次性服务成本高，边际成本低

5. 来钱慢

气象企业及服务必须要面对产品营销过程长、客户决策过程长、产品研发周期长、服务打磨周期长、押款周期长的问题，对于企业的研发能力、成果转化能力、现金流都形成很大的考验。

产品研发周期长。 不同天气要素在不同行业、不同应用场景下产生的影响完全不同，有大量的基础研究工作。即使可以用大数据机器学习，也需要时间来积累足够的数据量。

在企业级气象服务中

几乎不可能有一个通吃各行业的产品

都需要在基于需求针对性研发

服务打磨周期长。产品成型之后，To B气象服务提供商还需要持续监测产品使用状况，还要有从售前到售后各个环节的服务体系，还必须深入了解客户所在的行业，这涉及比C端市场更复杂的专业认知。

押款周期长。气象数据等大数据在企业中的应用，无论是产品还是平台，往往会有试用期、磨合期，调试期，在企业的供应商管理中，提供企业服务的供应商往往不是核心供应商，优先级较为靠后，回款周期比较长。

6. 人才缺

企业级气象服务人才面临着质和量的缺口。根据2014年《中国气象服务产业发展报告》，未来十年我国气象服务产业规模将进入年均20%左右的高速增长期。在这样的发展背景下，懂预报、懂行业、懂应用场景、懂用户需求的新型气象服务人才存在巨大缺口。

从目前大气科学高等教育的学科设置来看，气象服务相关专业仍然较为薄弱。从气象部门的岗位设置来看，天气预报员和公共气象服务人员分属于不同的两大岗位类别，“懂预报的气象服务人员”和“懂服务的天气预报员”都较为稀缺。

而且，目前我国气象事业公益性科技型行业的定位下，尚无专门从事To B气象服务的岗位和相应的政府管理部门。

在2B气象服务人才培养方面

美国AMS和华盛顿大学等高校的做法值得借鉴

（详见链接:美国这样培养未来气象商业领袖）

观天者说

目前，我国企业级服务发展整体较为落后，在气象行业，气象企业级服务的市场规模也相对较小，政府气象部门及商业气象服务公司提供的企业气象服务产品种类和科技含量都较为有限。

从欧美发达国家的发展历程看，当GDP由高速增长转成低速增长，企业不能简单依靠人口红利和规模效应生存时， 商业气象服务的春天 就和To B时代一起到来了。

长期来看，To B行业是一个存量巨大，增幅有限的市场，中国气象服务产业的To B 发展之路必然是 崎岖漫长 的。

总之，前途光明，道路曲折，气象To B服务是一个需要 耐心深耕 的赛道。用互联网技术和管理科学，赋能高科技含量的气象大数据，为中国经济的供给侧改革提供驱动力，气象企业级服务未来可期。

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