半价换新iPhone，揭秘天猫攒局轻松换

创业五年，郑立群和团队已扎稳脚跟。

不过此时，其所在的手机回收及以旧换新行业从沉默走向爆发，万亿市场迎来互联网巨头和创业公司集体入局厮杀。她和团队必须快速进化，在对手的枪炮打过来之前，他们唯一的胜算在于抓住痛点，把子弹打进对方的眼睛。

“这样的话，你也能赢”，郑立群曾不止一次告诉36氪。

打通轻松换机最后一步

2019年春节前最后一天，郑立群和360同城帮的同事们在北京开会，复盘过去一年的得失，讨论未来行业的变化。

现在，360同城帮已经是中国回收领域排名前三的创业公司。大家回想这几年，“以旧换新”行业做得风生水起，但许多问题和痛点还摆在那里——现有的“以旧换新”模式，卖旧和买新分离，业务流于形式化。

“在这个平台上卖完，再到另一个平台上去买“，价格没优势不说，操作还费时费力“。

“手机已经成为人体的一部分，但先回收旧手机，再购买新手机，就会导致消费者失联两三天，这是反人类的做法。” 郑立群说。

由于这种模式的缺陷，中国手机的以旧换新情况一直不太乐观。大部分用户宁愿把手机放在抽屉里，也不愿意以旧换新，或者拿出来的通常是已经被淘汰好几代的手机，而这些手机的价值非常有限。长此以往，便在这个行业形成了一个反向循环。

一个同事站起来问，既然如此，我们为什么不自己做新手机的销售呢？同事的提问，让郑立群豁然开朗，如果不单单只做“以旧换新”当中的“旧机回收”，而同时做新手机销售和手机回收，再打通这两个环节，行业的问题也就迎刃而解了。

今年夏天，依托中国最大的3C流通平台，天猫“轻松换数码旗舰店”上线，带来行业内独一无二换机新模式。新模式带来的“省钱”“省时”“省力”“省心”将市面上“以旧换新”的痛点一一击破。

新模式压缩了交易链条，从而形成利润回哺的优势。比如，新机完全以采购价销售，同时盘活二手回收，再从中让出利润，作为用户的补贴。

以苹果2018年秋季发布的iPhone XR为例。

售价4588元，通过“轻松换”的全新购机模式，可以实现低至2088元的实际到手价。优惠的新机价格，加上回收旧iPhone 7P获得的2200元，再叠加300元的换新补贴，iPhone XR最终到手价可以低至2088元。店内所有新机，还能享受一年内五折回收。

从整体换新流程来说，用户享受了一站式的换新体验，芝麻信用分达到要求后，旧机款即可直接抵扣新机款，让消费者都能实现“轻松换上新机”的愿望。

现在，手机集成了越来越多的功能，隐私安全被认为是手机回收“最后一公里”。对隐私安全的担心，使“以旧换新”行业堵塞。确保用户隐私安全，却是轻松换的优势。借助360同城帮的“隐私粉碎”专利技术给用户上了一份“双保险”，在回收时，会当面给用户进行隐私粉碎；同时当旧机到达后台时，再进行二次隐私粉碎；最后还将出具一份隐私粉碎安全报告，360度保护用户隐私安全。

当然，打造新模式的关键在于，轻松换如何拿到苹果的新机官方授权，销售正品行货；如何获得天猫的流量和运营支持，进而打通商业闭环。轻松换能推陈出新，正是得益于和天猫、苹果攒局。

“我做手机以旧换新最专业，天猫的优势是用户经营和流量，苹果的用户体验最好。三方把最好的东西放在一起，攒成一个最先进的换的模式。”郑立群说“当5G换机潮来的时候，会让换的模式做得更好。怎么能不赶上这个风口呢？”

一道命题作文

过完2019年春节，郑立群联系天猫消费电子负责人，说发现了一个专属于天猫和轻松换的机会。郑立群知道，要打造一个最先进的换的模式，庞大的天猫生态体系内有着将梦想落地的基础设施和现实条件。

天猫，作为全国最大的新手机销售平台，不仅家喻户晓，覆盖着中国4亿多消费者，而且是一个支持新机销售企业创新的平台。同时，经过五年历练的全国最大的二手交易平台——闲鱼，也同样是一个支持二手企业创新的平台，2018年交易额过千亿。

在此基础上，天猫早已经打造了一个新机销售——旧机回收——二手机销售，布局手机行业的生态闭环。

在郑立群之前，天猫已经注意到这里的机会。几年间看到人们频繁地更换手机，从两年半换一部到一年多换一部，手机集成了电话、相机、电脑、教育、购物等越来越多的功能。在千禧一代身上，手机正在从一个工具，变成一种生活方式。从那时起，天猫消费电子负责人就意识到快速的技术进步和商业模式创新，一定会让换机的需求突然放大。

供给和需求都摆在那里，接下来怎么做？对天猫和它的合作伙伴来说，这是个命题作文，它在等待一个专业合作伙伴的出现。

很多人都看到了机会，希望和天猫合作。但他们都把这当成生意来做，A商品换成B商品，赚差价，一上来就讲多少多少量。天猫消费电子负责人说:“在那个大的浪潮上，我觉得你卖了多少台手机，通过换旧机卖了几台新机，这都是非常短期的数字型需求。我希望为社会提供价值。一年淘汰下来4亿台手机，它们去哪儿了？二手手机销售，换了个用户，对品牌商会产生新的价值吗？在这中间会不会形成一个服务标准？

但郑立群不一样。两人从一开始就谈到了手机行业的闭环，上升到了战略层面。在短暂交谈了半小时内，双方就决定了一起来携手打造这个大闭环。

“卖新机，今天天猫是最大的平台，二手机回收，闲鱼是最大的平台，我们为什么还要做这个以旧换新？一个消费电子领域的专业企业在外面很火，为什么选择跟我们合作？” 天猫消费电子负责人回答说，“因为我们在一起最终要服务于用户体验和品牌方，促进双边市场发展。”

郑立群也觉得，双方理念相近。她说，天猫不仅有大的基础设施，而且有着战略高度，能够搭起一个大闭环。“很少有这样大的平台能够实现大闭环的循环，轻松换只是一个执行者，来促进大闭环走得更顺畅一点。”

除了理念契合，天猫选择与轻松换团队合作，也有着郑立群及其团队自身的因素。手机集成了大量信息，要考虑质量、安全和隐私等，所以商业关系之中，品牌是非常重要的要素。

当天猫决心要打通这个行业大闭环时，遇见了轻松换团队，这样一个专业性很强的团队，既是苹果授权经销商，还得到了市场和资本的验证。创业五年，经历四轮融资，稳扎稳打。其中包括，2015年的天使融资，由奇虎360投资数百万人民币；2016年A轮，招商致远资本投资3000万人民币；2017年B轮，苏宁易购投资6000万人民币；2019年B+轮，苏宁易购投资2亿人民币。

购物的极致乐趣是随心所欲

2019年春节前，当有了换新模式的想法后，郑立群第一个想到的就是苹果。

当时，随着美元走强，以美元定价的iPhone，在美国之外的国家和地区变得越来越贵。多年从事手机行业的郑立群意识到，苹果的知名度摆在那里，只是性价比不好，换的模式或许最能够解决苹果手机性价比的问题。这个想法与苹果公司一拍即合。

作为苹果手机的授权经销商，轻松换不仅能够保证稳定的正品货源供给，而且通过大数据分析，熟知用户换机的轨迹，例如：哪些用户在用iPhone7换iPhone XR，哪些用户在用iPhone8换iPhone XR？从而可以精准营销，有针对性地提升用户体验。这也恰恰是手机厂商最需要的专业性。

郑立群发现，来轻松换的用户，主要分为两类。一类用户是追求随心所欲购物的时尚一族，这些人换得特别频繁，半年换一次手机，品牌出了新就想换。另外一类用户，则是追求性价比的精明用户。他们只在性价比合适的时候，才会出手。把旧手机拿出来以旧换新，半价得新机，是这类精明用户展示自我聪明才智的机会，又怎能错过。

借助“轻松换机”新模式，手机品牌可以将不同的政策和活动推荐给不同的用户。

对于第一类用户，他们把随心所欲和追求时尚当成购物的极致乐趣，而换就能够满足用户的这种乐趣。各大品牌出新机，两三千元就可以轻松换一个，大大提升了换的体验感。

换，是品牌黏住用户的好模式。郑立群开玩笑说，换的模式是使电商脱离低级趣味的方式，电商的低级趣味永远在看谁比谁高五块钱，用户一秒就可以转台。但换的模式，体验更好，能黏住消费者，让品牌持续地保持和消费者的联结。

轻松换的第二类用户，以年轻人为主，他们对品牌向往已久，但预算有限，很多消费者纠结于买64G，128G还是256G。有了“轻松换机”新模式，这样的决策就简单多了，上来先买一个64G的用，后来再换128G和256G。今天，轻松换带给品牌的价值，使其持续为用户提供价值，而不是一次性消费。

做了轻松换以后，郑立群和团队慢慢看到，什么人买了新机，买了什么新机型，什么人回收旧机，换了什么旧机型。从长远来看，不断积累的数据，也将带来无限的想象力。从更深入的层面，它将重塑这个行业和用户行为。

郑立群非常赞同天猫消费电子负责人说的“购物的极致乐趣是随心所欲”。换能够满足用户的这种乐趣。未来，轻松换也将从“新机”扩充到“全品类”，从“换手机”拓展到“换的生活方式”。

现在，郑立群和她的团队站在新的起点上，开始了新的征程。

她说，“下一个目标：让天下没有难换的东西！”

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