瑞为：非著名AI企业的寒冬生存法则

头图来源 | 视觉中国

不过8月份而已，就已经能感受到人工智能市场吹来的丝丝寒意。

先是李飞飞、吴恩达等AI领域的“大牛”在社交媒体上的活跃度大不如前，紧接着代表AI技术落地的自动驾驶频频爆出问题，就连DeepMind和OpenAI也在一段时间内变得相当安静，在一些关键问题上并没有太多的进展。于是，市场上出现了一些唱衰AI的声音，明明在2018年上半年还有超过20家AI企业拿到30亿人民币的融资，但没过多久，一些顶尖医院宣布与医疗AI企业暂停合作，部分医疗AI企业大规模裁员。

整个人工智能市场相比以往冷了很多，一方面是因为投资方如今投资AI行业、AI企业会更加的理智，另一方面AI技术被资本过度吹捧，人工智能研究团队的工作被夸大。但从应用落地上来看效果并不好，人工智能并没有创造太多的经济价值，现在的AI公司也很少能够盈利。

瑞为技术的CEO詹东晖认为，一个行业有再先进的技术，如果不能够去转化为行业的落地，不能转化为商业价值的话，其实这个技术就是没有价值的。面对没有价值的技术，如果你再给它一个很高的估值，其实就是在伤害技术本身，同时也在伤害这个行业。

瑞为技术CEO詹东晖

诚然，过热的资本涌入市场，难免会吸引到一些贪图融资却难以成事的企业。这些企业并不具备成熟的产品研发和市场拓展能力，只是一味地烧钱挖人、买设备、做PR，但无形中拉高了很多人力、物力的成本。这对于那些真正做行业落地、技术落地的AI企业来说，无疑是一种伤害。如此持续下去，“泡沫”终将破灭，被泡沫包裹的AI企业也终将迎来“倒闭潮”，进而使得整个行业掉头滑入低谷，曾经的高点光鲜而短暂。

当然，这对于AI行业来说并非是件坏事，泡沫被挤破，市场受质疑，能沉淀下来的一定是实打实的做AI的企业，而AI企业的“商业化落地”将是影响AI企业今后发展的的关键变量。

正如软银中国合伙人武凯在圆桌讨论中所说：“人工智能的泡沫破裂也是一件好事情，只有真正优秀的公司，真正有产品、有技术，能够在临床上带来技术的公司才能存活下来。伪人工智能公司被淘汰掉，剩下的就是金子。”

尽管从今年来看，人工智能行业的融资环境还是比较差，比高峰期无论是金额还是数量都少了三分之一，但还是有“黑马”得到了资本市场的青睐。

在众多做AI方向的企业里，瑞为算是不太会讲故事的那种，因此它的真实价值一直被低估。但就是在整个行业遇冷的情况下，瑞为依然获得绿地集团的战略投资，这是继去年Intel战略投资之后，瑞为又一次获得产业巨头的青睐。

从已获得的五轮融资中不难发现，瑞为的投资方绝大多数都是产业投资和战略投资，纯粹的财务投资占比相对较少，这里隐约可以看出瑞为的融资历程存在着双向选择性。詹东晖对36氪直言，在公司发展的前期，会更倾向于选择产业投资，因为能给瑞为带来的不仅仅是资金，还有产业的资源。特别是像最近一轮的绿地投资，它不仅跟瑞为现有的业务方向有非常好的协同效应，还能直接帮助瑞为更好地打磨行业方案，提升后者在行业里面的领先地位。

而绿地集团、英特尔这些产业巨头也同样看好瑞为的商业化战略，以及AI技术的行业落地能力。相比于其他相对单一的技术背景创始团队，瑞为一开始的团队就比较齐整，既有优秀的算法+光学两大核心技术的研究团队，又有来自于华为完整的产品研发团队以及丰富ToB行业经验的市场团队。早在2012年刚创立瑞为时，詹东晖就看到了AI技术商业落地的必然趋势，并开始进行战略布局，一方面通过思考AI价值落脚点，寻找能够真正带来产业价值提升的落地方向，另一方面从产业价值提升的实现路径，反向布局关键核心技术研发，而不仅仅拘泥于AI算法本身，这是瑞为相比同行来说最根本的差异化，也是最明显的优势。

一次计划外的爆红

在中国首届人工智能竞赛上，一向不显山显水、较少参与人脸识别公开测评的瑞为一举成为本次大赛获得A级证书的四家头部AI公司之一.

这场由公安部与工信部主导的国家级人工智能大赛，基本汇聚了国内所有从事人工智能技术研发的组织和机构，包括企业、高校及科研院所，总共近四百支参赛队伍，其中还包括百度、阿里、腾讯这些知名的行业巨头。瑞为在这样强手如林的赛事中拿到前三，不仅让在场的许多参赛队惊讶不已，也出乎詹东晖的意料。

詹东晖坦言，瑞为最终决定参加这次大赛，主要是看中了这场人工智能大赛的真实应用场景数据，这些数据所体现的测试结果最可能接近真实技术价值，即在真实场景里面算法最可能达成的一个实际效果，也最能代表算法的真实水平。

瑞为抱着学习的心态参赛，却取得了一次计划外的成功。

或许就像很多武侠小说里出现的情节那样，在武林大会上技压群雄的未必都是名声显赫的名门子弟，反而常常会有籍籍无名之辈异军突起。这类人通常将世俗的名与利置于一旁，全心专注于自身的武功修为，持之以恒，终获大成，并在盛事中一鸣惊人。

瑞为的发展历程与之相似，无论是在公司规模，还是品牌知名度上，瑞为在同行之中都并不显眼。没有了过多的关注，反而让瑞为更能沉下心来去做技术研究，专注做人脸识别，持续优化算法。由于报名的时间较晚，瑞为甚至都没有充足的时间去为大赛做准备。头尾不到两周的时间，根本来不及针对大赛去做任何深度算法优化，只能把日常在产品中应用的端侧算法直接拿去参与测试。

这次大赛以人脸识别的精准度为评判成绩的标准，如果想拿到很好的成绩，通常的做法会专门训练出一个更高复杂度的算法模型，极致地去追求精准度，而牺牲运算性能，换句话说，这种算法在人脸识别时的精准度会非常高，但识别耗时会更长，对算力的要求也会更高，基本只能在后端高性能服务器上运行。“如果我们有足够的时间去准备这次大赛的话，肯定会重新训练一个复杂度更高，精准度更高的算法出来，但是这次我们真的没有时间，只能直接拿一个在真实产品中实际应用的算法版本去参赛。”说到此，瑞为负责算法研究的副总裁苏晓生博士眼中还残留一丝遗憾，虽然最终结果已足以让团队为之倍感骄傲！对此，詹东晖的看法会更加“超脱”：“在一次大赛中拿第一还是第二，真没有那么重要，重要的是，我们对自己技术实力的信心，比赛结果只是再次验证了这个信心，也让更多人看到了瑞为扎实的基本功，这就足够了。

其实，早在参加大赛之前，瑞为的表现与其名气不相符合的情况就已出现过。全球最大的机场——北京大兴机场，以及北京首都国际机场T1、T2、T3航站楼安检口、登机口所用到的人脸识别产品，均出自于知名度不那么高的瑞为。众所周知，首都国际机场和大兴机场项目的重要性非同一般，必然是“兵家必争之地”，各友商也是使出十八般武艺去竭力争取合作。但最后瑞为凭借着极致的产品性能与卓越的客户服务从诸多竞争对手中脱颖而出。

目前，尽管瑞为没有太多的PR和品牌宣传，但在B端市场通过口碑营销已经形成了一定的影响力，除了首都机场、大兴机场、金砖厦门会晤等政府项目，也与阿里、美的、京东、分众等诸多知名企业建立深度合作。詹东晖认为，2B市场是一个需要深耕细作的长线市场，需要通过一个客户一个客户的沟通交流，去了解需求，理解场景，进而不断打磨产品，才能真正开发出符合客户需求，甚至超越客户需求的产品解决方案，进而构建起行业竞争力，这是个非常需要耐心和周期的过程。如今的瑞为已成立七年多，大部分的客户都是多年来逐步地积累下来的。慢工出细活，既是瑞为在技术研发，产品打磨上始终坚持的理念，也是其在商业化进程中不变的信仰。

“商业化落地”的标本

瑞为是詹东晖的第二次创业。

詹东晖的第一次创业，是做视频监控的后端设备，08年离开工作了十年的华为，带领一支创始团队“误打误撞”地进入了视频监控行业，“运气不错，刚好切到了行业机会窗，视频监控行业正处于从标清到高清、从模拟到数字的产业转型期”，詹东晖谈到上一次的创业，轻描淡写地归功于“运气”。

瑞为的产生，则是源于上一次创业过程中对于行业痛点的思考。一直以来，视频监控都只是事后证据的记录者，从早期的“看得见”到后来的“看得清”，不仅始终不能防患于未然，每每有事件发生，还时常陷入“信息过多等同于没有信息”的鸡肋窘境，除了人工翻看录像，几乎没有有效的技术手段来协助信息的检索，这就是整个行业的痛点，詹东晖和他的团队认为，视频智能分析一定是未来视频监控的必然趋势，从“看得清”进一步演化到“看得懂”，这是行业升级转型的又一重大机会窗，也必然预示一个新的科技时代的到来。

在2012年那个时间点，詹东晖坦言并没有完全意识到这个新的科技时代就是AI时代，但却做了一个顺应趋势判断的决定：结束第一次创业，重新创立瑞为，专注于视觉感知技术与产品解决方案的研发。这个决定，得出易，行则难，对于创始团队而言，无异于再次走出一个刚稳定下来的舒适区，重新从零开始。“障碍肯定有，包括自己的内心”，但想清楚了，认为正确，“再痛苦也得做”，詹东晖认为第二次创业，最大的进步是会有更多的思考，而思考的结果，就是让自己更清楚想去哪里，也更清楚什么可为，而什么不可为。

瑞为7年，技术上从始至终只专注于对人的检测、跟踪、识别和分析，并且从14年就开始逐步形成当前智慧通行、智慧零售、行驶辅助安全以及智能家居等四大业务方向的布局，便是基于战略思考，持续坚持“有所为有所不为”的结果。

为什么起步时会选择专注于“人的识别”？詹东晖认为主要是三个原因：

• 技术门槛较高，有助于构建竞争壁垒；

• 市场足够广阔，人脸识别技术必然成为未来生活场景中的“自来水”技术；

• 创业团队人力有限，不能同时做太多事情。

而对于几个落地方向的选择，瑞为也始终有自己的独特思考。AI技术赋能于传统行业，是否有价值叠加，是决定一个行业是否能够落地的基本前提，这个价值可能是解决了某个行业痛点，也可能是提升了行业的运行效率或运营质量，从客户的角度来看，会体现在更安全、更便捷、更省时、更省力等使用体验上，譬如，对于智慧通行这个方向，人脸识别技术的引入，将使通行更加快捷并且更加安全，而对于行驶辅助安全这个方向，人脸识别技术的引入，将是司机的驾驶行为更加规范、安全，预防因疲劳、分神等因素引起的交通事故，这些都是最直接的AI行业落地价值的体现。

然而并不是所有的落地方向在价值呈现上都那么显现，譬如智慧零售，对于当前的线下零售，AI技术带来的价值提升，可能还主要体现在数据与管理维度，而不是立竿见影地带来最直接的营收激增，也还未形成完整的价值闭环，然而，这个方向瑞为从2014年就开始投入，领先同行至少3年的时间，并且持续深耕，原因，“是源于对未来的判断”，詹东晖认为，线下零售必然变革，这个变革的趋势，一定是重新定义“人-货-场”，人与货，人与场，货与场，将以人为中心，实现智能全连接，进而实现场的角色价值转变，即从一个交易场所转变为体验与服务的场所，乃至于社交的场所，而这一变革，AI技术必然是最核心的驱动力，通过视觉感知实现“人-货-场”的数字化，进而借助大数据分析，实现零售场景的智能化，提升门店的经营效率与客户体验。“这是一个非常庞大的市场，也是一个非常有趣的方向，未来不可限量！”

一直以来，詹东晖对内都在强调要以市场为导向，是市场驱动产品，而不是研发驱动产品，在实验室里面去想产品，只能是空想。AI企业不仅要了解市场需求，还要学会辨别市场的声音，知道哪些客户需求是真正的行业痛点，切实可行，哪些需求目前只是客户的美好愿望，技术上短期并不可实现，还有哪些需求只是锦上添花，并不具备真正的市场价值。

要想弄清这些问题，真正切准市场脉搏，除了要具备敏锐的市场触觉，更需要坚定的信念与执着，一个市场方向的验证，过程可能经历N次失败，许多市场方向的“错误”，背后原因很可能只是在产品化道路上没有更坚定地多往前走一两步。对此，詹东晖深有体会，在智慧零售方向，一个产品曾经先后迭代了四代，头尾耗时两三年，长时间的不能产品化或者不可商用，对每一位产品团队成员来说都是深深的折磨，不仅没有成就感，甚至会怀疑市场和产品方向的正确性，但得益于公司对既定市场方向的坚定，产品团队咬牙坚持下来了，市场给予的回报，是当新零售一下子风生水起的时候，瑞为是这个市场准备最充分的种子选手，也是唯一一家有成熟产品和解决方案的AI公司，领先同行至少一年时间。如今回想起来，詹东晖仍是感慨不已。

以华为为标杆

近两年，包括华为在内的诸多科技巨头都将AI作为重要的战略布局，“重兵”投入AI领域，正当风生水起的AI市场，竞争格局顿时显得拥挤。对于像瑞为这样的AI创业公司，是威胁更多还是机遇更可期？詹东晖认为是后者，一方面AI市场足够庞大，AI技术的发展，将带来的是整个社会的变革，而当下，还只是刚刚开始，市场仅仅是打开了冰山一角，另一方面，詹东晖坚信，任何时候市场机会永远都在，华为当年也是在诸多国际巨头的夹击下，从缝隙中求生存，一步步成长当前的巨头公司，对于即将到来的AI时代，有无数的机会，即便是一家全新的创业公司，只要找准定位和市场方向，努力跑得更快、更稳，就一定能够在一个赛道上脱颖而出。

对于眼下的AI行业，詹东晖认为一方面期待AI技术进一步的突破，提升AI场景化的广度和深度，另一方面，在当前技术边界下，应更聚焦行业，更深地理解行业，理解客户，借助AI技术，开发真正给客户带来价值的好的产品和解决方案。始终以价值落地为导向，而不能为了AI而AI，更不能只是在秀AI能力。否则，一旦热闹退去，最先跌落的一定没有根基的空中漂浮物。

詹东晖不算是一个有“野心”的企业家，他脑海中未来的瑞为并不是动辄估值几百亿的巨头公司的样子，而是对于社会有一定贡献价值，值得别人尊敬的公司。詹东晖希望，未来的瑞为，不一定能够做到华为那样的规模和成功，但一定要像华为一样拥有卓越的企业文化，和持续创新的研发能力，从而持续驱使公司长久健康的正向发展，先做三十年公司，再做百年公司，持续为人们生活的更加便利、智能乃至快乐、幸福，贡献独有的价值。

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