聚焦SCRM营销自动化，「致趣百川」要为B2B打造营销基础设施

无论是企业级市场还是消费级市场，市场营销部门都会追求更高的ROI，而且随着近年来经济增速变缓，企业经营压力变大，市场部证明自己能挣钱而不是只会花钱的压力越来越大。

今年7月份，麦当劳CEO Steve Easterbrook在一份面向员工的备忘录中透露，麦当劳全球CMO Silvia Lagnado将在今年10月份离职，而且之后不会任命新的全球CMO。这是继可口可乐之后，又一取消CMO职位的巨型品牌。企业级的市场营销压力也不小，市场营销部同样需要为优质SQL（Sales Qualified Leads）与商机负责。

近日36氪接触到社交营销自动化公司致趣百川，正是一家希望为CMO排忧解难的公司。 他们认为，SCRM营销自动化，是业绩导向型市场部的基础设施，经过营销技术（Martech）武装的营销部门，会有更多的精力着眼于业务的增长。

致趣百川认为，客户的获取和转化有如“鱼池养鱼”，一方面要全渠道、全触点地把潜在客户捕捉到私域流量池，另一方面还要对潜在意向客户进行精细化的运营和培养，从而提高转化率，这就需要覆盖从市场触点、销售触点、渠道触点到服务触点的全流程产品。

致趣百川总结了企业销售收入的预测公式，即销售收入=原始市场漏斗×成熟线索转化率×销售转化率×客单价。 在致趣百川的产品设计中，也是针对性地对以上市场&销售漏斗每个环节做精细化运营与提升。

致趣百川告诉36氪，除了不断迭代的产品以外，为客户提供系统性的方法论体系同等重要。消费级市场有许多种营销方法，但是B2B营销的方法论却很少。有些2B企业的市场部负责人甚至只会一两种方法，这基本上无法形成多兵种协同作战的体系化打法。致趣百川希望从C端营销中引进更多营销玩法的“物种”，将营销创新通过产品技术与服务渗透进企业级市场。

据致趣百川CEO何润介绍，致趣百川的目标客户画像中有些硬性指标，如市场部人数、注册资本金、需要对销售KPI负责等，这是在过去经验中总结出来的经验。 单纯追求品牌的市场部对SCRM（Social Customer Relationship Management）的需求并不强烈，而追求“品效合一”的用户会更在意销售转化情况。

在目标客户的行业匹配方面，致趣百川表示，目前，致趣百川已经针对B2B科技、B2B工业品、教育、医疗等四个行业推出了解决方案， 从客户使用情况来看，低频高消的B2B及B2大C行业中的客户使用情况较好。

金蝶集团是致趣百川的代表客户之一，2018年经济下行，金蝶云却依然保持着70%的客户增长率，新增客户比例和老客户的续费率均超过90%。致趣百川通过对金蝶获客转化流程的梳理，为金蝶打造了从流量到孵化，再到商机CRM跟进的数字营销流程：

第一，通过共鸣的内容、共情的圈层、共生的志愿者（口碑背书），形成有效且持续不断的优质流量来源；第二，结合线上搜索引擎、媒体平台引流，以及线下活动、视频直播、全员营销和裂变海报，进行全渠道获客；第三，将这些线索通过官网和微信渠道进行注册，统一交由线索运营中心管理，通过回访和外呼筛选有效商机，并通过内容营销从沉睡线索中不断唤醒老客户，持续孵化，形成营销闭环。

何润告诉36氪，经过三年的探索，致趣百川现在有更明确的发展规划。他表示，致趣百川会聚焦软件产品，运营服务不通过自己提供，而是希望与产业链上下游的的厂商与Agency紧密合作，以服务最广大数量的企业。何润表示，团队建设和产品研发是目前优先级最高的事项，同时坚定向aPaaS化（application Platform as a Service，即应用程序平台即服务）的方向开发。

据介绍，致趣百川目前已签约超过200家客户，标杆客户包括微软、SAP、联想、金蝶、浪潮、施耐德、ABB、辉瑞、拜耳、美联英语、沃尔玛等，整体公司规模约120人，其中50%为研发团队。2018年已完成A+轮融资。

36氪营销专题

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