SaaS避坑指南

编者按：本文来自微信公众号“ToB行业头条”（ID：wwwqifu），作者李晓松，36氪经授权发布。

【ToB大师课】 是ToB行业头条推出的全新栏目，所有内容均由平台资深记者与ToB行业大师共同打造。我们邀请到的第一期大师是 SaaS创业顾问吴昊， 作为多年的SaaS从业者，吴昊将分别从组织建设、团队管理、产品优化等维度，与ToB行业头条主笔李晓松共话SaaS，希望真正找到实现中国SaaS增长的秘籍。

• 吴昊：SaaS创业顾问，#SaaS创业路线图#系列文章主创作者。在企业信息化领域沉淀20年，拥有8年SaaS营销经验。

• 李晓松：ToB行业头条主笔，专注ToB领域各赛道报道，并先后与上百位ToB企业CXO进行深度交流，累计报道300余家企业。

  一

用一步一坑来形容中国SaaS的创业路，似乎并不过分。在谁都不知道哪个坑会彻底绊倒自己之前，很多熬不起持久战的SaaS公司不得不为了短期利益，开始赚快钱。 可赚快钱一时爽，但真能一直爽吗？ 很显然，丢西瓜捡芝麻的事情每天都在发生。那么，在SaaS的创业路上，我们要避过哪些坑，才能不被眼前的芝麻诱惑，真正摘到一颗大西瓜呢？ 注： 在展开下面的探讨前，我们需要预设一个前提。如果您的SaaS公司尚未到生死存亡时刻，这篇避坑指南或许对您有所帮助。可如果您的公司不赚快钱就活不下去了，那就别想着未来的西瓜了，拿上眼前的芝麻，让公司先活下去吧。

第一坑：

定制化和标准化要如何取舍？

当前很多SaaS公司都在定制化和标准化产品之间有过考量。虽然大家都认为做标准化产品是未来的正途，也是SaaS的价值所在，可并不是所有公司都有能力直接做出成熟的标准化产品。

同时，企业经营也需要赚钱。在标准化产品尚未完全上线，或是标准化产品没有引来足够多的客户和现金前，如果有客户提出了定制化需求，直接把钱摆在了眼前，企业要不要为了钱做定制化开发呢？

对此，吴昊表示：“ 该不该做定制化要看出于什么目的。 如果只是看到几笔钱就去做定制化开发，我认为这没有必要，也是没有前途的。”

定制化开发更像一个项目，做完一个算一个，项目经验很难完全复制到产品中。可SaaS是一款产品，需要大量的技术、经验积累。如果企业忽悠自己“先做项目赚点钱，然后再去做产品”，在当下的市场环境里，其实是很难成功的。

吴昊曾在《做不做定制开发？》一文中指出： “做项目肯定要被客户牵着鼻子走，只要客户肯出钱，自己的产品就被涂脂抹粉，今天装貂蝉，明天装张飞，自己的思路得不到贯彻。 最终手上有一大堆不同的项目，每个项目一套80%相似、但又各不相同的代码。 这些代码如何变成产品？ ”

在他看来：“如果是为了打磨产品，了解客户需求去做定制化开发，在企业早期是可以的，但SaaS公司最后还是要做出通用化产品。”

因此， 面对定制化的问题，SaaS企业要有自己的判断，要知道在定制化过程中，哪些需求是通用的；哪些可以把项目经验用到SaaS产品里；哪些需求是假需求；哪些需求是真的，但通用性却很差……

这些细节不仅要和客户沟通，SaaS企业还要思考有没有更好的方法解决这些问题，看看是否值得为了一笔项目费，耗费太多的精力。

当然，SaaS企业都希望标准化产品能够得到客户认可，可不同客户会有不同的个性化需求，一款标准化产品如果没法解决客户所有需求时，要怎么办呢？

对此，吴昊老师也给出相关解决方案。他认为SaaS公司应该对这些需求进行考量，如果是行业通用化的需求，就可以在下个版本中考虑更新迭代。可如果这个需求并不通用，这就需要企业根据自身情况来考量了。

简单来讲，不缺钱就不做，缺钱就做呗。 但最重要的是，SaaS公司不要忘掉自己的初心，要清楚自己是来做产品的，不是来做项目的。

如果迫不得已，企业真的接了项目，也要时刻明白，“将来在产品和研发资源上是要为这个定制项目不断付出代价的”。

第二坑：

谁说降价能让SaaS更好卖？

我们都知道，C端产品卖不出去，降价、打折就好了。

当年的网约车大战，低廉的价格让我们习惯了出门打滴滴。现在瑞幸又因为疯狂补贴，闪电上市，在中国直接叫板星巴克。 再算上美团、饿了么的外卖补贴；ofo、摩拜的共享单车大战……C端市场的例子简直不胜枚举。

可在 B端市场，降价、补贴的作用却有些一般。

除了当年纷享销客与钉钉的免费大战还能被拿出来说道以外，整个ToB市场几乎找不到其他靠降价就实现疯狂增长的案例。

吴昊曾在SaaS白夜行中专门探讨过这个问题。

一名SaaS公司的CEO表示自己公司的产品卖不出去，需要降价。可 吴昊却认为，一款产品如果在价值上没问题，就不需要降价。

于是，吴昊就追问该产品降价的原因和这家企业的销售流程。最后发现这家公司根本没有找准决策者；而且这家公司也没有成型的销售管理体系，连销冠都是依靠原有的人情关系成单。

这家公司产品卖不出去，并非完全是价格的原因，销售团队的管控才是问题所在。而当前想要降价的SaaS企业，不妨重新思考一下： 产品卖不出去，到底是价格出了问题，还是其他环节出了问题？

如果真的要调价，吴昊也建议： “轻易不要调老版本的价格，不然会对老客户造成不好的影响。 调价要调新版本，或者进行功能和版本上的区分，这样才能把调价的影响降到最低。 ”

同时他还建议，调价要有一个试行期，如果一段时间内，调价并没有促成更多的成单，还应该把价格调回来，去找产品卖不出的其他原因。

其实我们都该清楚，ToB市场和ToC市场在价格层面有很大的差异。盲目仿效C端的降价促销，在B端未必会适用。

第三坑：

为现金流做多年单等于“吸毒”

既然聊到钱，又有一个问题摆在我们面前，即 SaaS公司为了现金流做多年单到底好不好。 如果一家客户想续费，a是续费一年，b是续费三年，您要怎么选？

很多人会觉得，一口气赚三年的钱多好啊，一劳永逸啊！多年单还可以为客户打一个深折扣，为客户省钱。再说，客户在产品使用期间，很难选择其他产品，这对拉拢客户也有好处啊。

可在吴昊来看， SaaS公司做多年单，无异于吸毒。 因为每做一个多年单，就对下一年的现金流、财务报表形成了更多压力。

假如一家SaaS公司因为做多年单，今年收益暴涨，拿到了投资人的钱，明年没那么多客户签约，公司要怎么跟投资人解释呢？

还有，做了多年单以后，产品团队、销售团队对老客户的管理就不那么关心了。如果一家SaaS公司不能及时得到客户反馈，这对公司产品的完善直接带来了阻碍。

企业能保证在几年都不了解客户的情况下，让客户续费吗？产品如果不能根据市场需求快速迭代，这家公司要怎么拉新？公司价值何在呢？

很多欧美国家的SaaS产品更喜欢按月卖，这样用户有问题可以随时反馈，企业也会因为客户随时有可能弃用，而被推着前进，不断完善产品。

不过，就中国的市场环境而言，SaaS产品按月卖还不现实。

吴昊认为：“因为我们的成交大多需要销售介入，按月卖销售提成没法算，销售与售后服务/CSM的工作边界也不清晰；而且国内同质化产品竞争激烈，谁都想卖多年占住客户，按月卖很容易造成客户流失。”

可即便如此，吴昊仍然不建议SaaS产品卖多年单，只建议卖一年。 SaaS按年收费可以促使客户成功部门，想办法调动公司内部的研发、实施、服务资源，真正让客户用好。

只有这样，SaaS公司才能将客户利益与厂商的部门、员工利益能直接捆绑，真正用产品价值的提升引导客户续费。

从浅层次看，这只是SaaS收费方式的讨论，可从深层次讲，这关系到SaaS公司商业模式的改进。

如果SaaS公司只看重眼前芝麻大的利益，很可能会因为赚了一时快钱，从而失去整个未来。

当然，SaaS前行路上的大坑还有很多，本篇文章只是列举了三个赚快钱的深坑。读者朋友如有兴趣，可以将自己的困惑写在留言区，届时吴昊老师将会对相关问题，进行深度解答。

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