营销策略：当你说“限xx”时，你在说些什么？

限量的本质是饥饿营销，本篇文章中，笔者从四个方面阐述了“限量”营销的本质以及具体方法，供大家学习参考。

这种页面你一定不陌生！大大的“限量、限时、限购……"

似乎根本不需要你知道是什么商品，什么价格，只要看到“仅限今天”，“限量xx”就可以。

似乎再难卖的商品，有了“限量”就会被“疯抢”。

“限”凭什么能让你忍不住掏钱包？

限=不够，不足，不满。

争夺资源，是人的本能。

而有限的资源，势必能更加刺激人的趋势性动机；

此外，从有限资源中通过抢夺获得的价值感也被赋予了独特的意义。抢到的不仅仅是资源，更是优势和荣誉乃至自我满足的实现。

因为“限”，所以只能供应少部分群体，本身价值高，溢价升值能力强，吸引人马上买。

社会心理学家曾用巧克力小甜饼做过一个实验，邀请两组几乎没有身份背景差异的实验对象品尝小甜饼，但其中一组是甜饼管够，另一组却只有2块有限的小甜饼。

两组品尝结束之后，相较于甜饼管够的那组，只有2块小甜饼的参与者们明显对小甜饼给予了更高的评价。

当产品限量供应后，体验的刻度也被拉到更为细致的层面，体验者似乎变得敏感了，对产品的价值感知也变强了，此时，一点点的产品刺激都会被放大，对体验者产生巨大的吸引力。

就是饥饿营销的本质。

有了“限”，真的就会有”疯抢“出现吗？

从清仓甩卖的实体店现场，到淘宝618活动页面上，“限”作为高频的营销说辞，仿佛是有魔法的字样，无数人想象靠着“限定、限时、限量”赚得一波无限扩散传播与纷至沓来的流量，更有无数人以为，再烂的产品，只要加“限”刺激到消费者的购买欲、促使决策，就能火爆整个市场。

确实，他们曾经办到过。

但这一切基本都只存在于饥饿营销模式还未形成体系前。

而今，同一个展现页面，加“限”和不加“限”，A/B TEST之后，基本只会发现在留资层面几乎没有任何区别。

当小米已开始扩大生产要做国民手机，当喜茶已经不再需要排队，当你发现说好的“限时限量”不过是说说而已，当“限定”的标签套路已变得人尽皆知……

“限”真的还有用？

几年前，无数发烧的热血青年早早守在电脑前，只为抢一周一次名额不多的“F码”，

而今，纵使备货充足，依旧抵不过前狼后虎，销售份额被大幅蚕食的颓势。

当全世界都在频繁地说我们“限量的”“限时的”“不够的”，今天说“限60”，明天说“限100”，你还会信吗？

如果不说“限”，还有什么也能让你的消费者忍不住要掏钱买买买？

“限”的内核，是资源稀缺带来的“饥饿感”。但事实上，“饥饿感”的产生绝对不是一句口号而已，是能量持续不断消退到一定程度的结果，如果只是单纯想吃东西，那顶多是馋，绝不是饿。

试想，你在什么情况下会觉得饿？

1. 食物少不够吃；
2. 看到别人吃，自己却没有；
3. 食物看起来诱人，刺激了食欲；
4. 之前没吃饱。

“限”代表的往往是前2者的情况，这2种情形也通常是基于外部情况表现出来的。

事实上，后2种基于内在情形的、更深层次的饥饿情形则往往被忽视。所以，不妨在用户没吃饱的情形下，送上产品最“美味”的部分。

假如市场已是套路满满，产品本身的“真诚”与“初心”，或许就是最吸引人的宝贵限量品。

如果不说“限”，还能说些什么好卖又有效……

1. 将“限”的特质植入产品

“限”一定程度上是人为制造的饥饿感，重点是为突出产品稀缺。那么，除了外部赋予的片面文字形容，让产品本身的稀缺价值得以展现，或许是更为有力的饥饿场景。

几种产品稀缺性的表现方式：

（1）时间沉淀

恒常量，稳定性，不可替代性——这是永恒的时间，更是常态化产品难以企及和比拟的关键。

从广度来看，10年乃至百年，绝对是无可替代的浓缩精华；

从深度上讲，是每一秒、每一分都精致到骨子里的推敲琢磨。

（2）不易获得

产品是有门槛的，不仅是指产品的获得门槛，更包括产品开发过程中的门槛。

获得门槛，一般而言是受众可见的，数量上的限制只是门槛的一方面，更包括价格、难度、时间和距离的限制；

而产品开发过程中的门槛，则是受众相对难以感知和预见的，因此在实际的详情包装中，不妨把侧重点集中在开发团队的资历、开发过程的艰辛、开发难度的包装上。

（3）独家权威

一是自己掌握行业的绝对话语权：最”“第一”“首”已不允许在广告宣传中使用的今天，资历、核心技术、专有服务和产品或许不失为强调话语权的有力手段。

二是借力强势代表为自己背书，代言人是常见的借势方式，主打领域专家和背后核心团队机构也是不错的选择。

2. 将“限”的紧迫感于页面强化

一般而言，“限”所呈现的多为紧迫状态，单纯一个字显然不足以将这份紧迫的状态传递给受众。

如此，不妨在文案编写上，将紧迫的气氛予以渲染，多用感叹句、呐喊口号式，使受众不自觉被感召。

画面情境上，也可以考虑增加“限”的表现效果。爆炸元素、时间、密集的福利礼品、疯狂欢乐的装饰等都能急剧增加兴奋感和热情，有力调动起人的肾上腺素。

3. 将“限”的理念融进人心

与其将“限”的字样生硬强加在产品宣传之上，不如化被动为主动，借助内外部力量制造群体声量。

内部层面，以内测奖励或限定邀请等方式，调动核心用户KOL积极参与和发声，点燃“限”的心火，再由此借势发力；

外部层面，加大公关推广曝光，为大规模口碑传播渲染群体性氛围，进而带动持续性大规模扩散。

个人认为，在饥饿营销屡次血洗市场的今天，“限”这个字的力量或许已经逐渐趋近弱化，但“限”背后的人性动机不妨在市场传播中多加调用。

（文中案例图片均来自于网络）

本文由 @vivilavera 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

作者暂无likerid, 赞赏暂由本网站代持，当作者有likerid后会全部转账给作者（我们会尽力而为）。


Support author:
Author's Filecoin address:
Or you can use Likecoin to support author: