36氪专访 | 雷蛇CEO陈民亮：坚持高端硬核，不做性价比公司

1998年，新加坡律师陈民亮只身一人飞去韩国，目的是调研一场名为Battle Top的电子竞技比赛。他刚刚与合伙人共同创立了一家做创新的游戏鼠标的公司。当时，鼠标行业的前辈厂商们纷纷嘲笑陈民亮，“谁会需要一个专门用来打游戏的鼠标呢？”为了节省经费，陈民亮没有住酒店，而是选择吃住都在网吧里，这也能让他更充分地了解韩国的电脑外设环境以及韩国的游戏玩家。

Battle Top的创办者是韩国人Battle Lee，陈民亮的出现让他非常吃惊，因为那时Battle Top没什么名气，而陈民亮是第一个跑过来还想谈合作的外国人。后来，Battle Top更名为WCGC（World Cyber Game Challenge），随后又简化为WCG，正是这项著名的赛事引领了本世纪初第一波席卷全球游戏界的电竞热潮。

而陈民亮在1998年创办的这家公司，就是日后全球数亿玩家、电子竞技爱好者们耳熟能详的“灯厂”雷蛇Razer，一些信仰级粉丝的脖子、肩膀、手臂上甚至能看到雷蛇品牌的logo纹身。

雷蛇从做一只游戏鼠标开始，慢慢发展出了游戏耳机、游戏键盘、游戏笔记本，到现在移动游戏时代的游戏手机。近年来，雷蛇又相继开发了游戏软件平台、灯效系统、支付系统，非硬件部门的增长速度超过硬件外设，在公司收入占比里已经接近四成。假如还把雷蛇当成一家单纯的硬件公司，恐怕已经不够准确。

现在的雷蛇正在积极地施行业务扩张策略。雷蛇与游戏巨头腾讯的合作已经遍布游戏手机服务、手游启动器、技术联盟等各个方面，这是雷蛇游戏电竞强势传统的延伸。

而雷蛇也有自己的支付App：Razer Pay。这个2018年7月才刚刚上线的移动支付新人，尽管难以进入微信和支付宝两座大山压舱的中国市场，但Razer Pay在新兴市场东南亚却颇受欢迎。据雷蛇财报，借助7-11和星巴克等零售店，Razer Pay在东南亚有超过一百万个实体支付点，2018年产生了14亿美元的支付总额。

今年，雷蛇刚刚宣布与中国新造车公司蔚来合作推出只有88台的、限量版车型，雷蛇希望借助这类跨界合作，使自己成为一个真正的电竞潮牌，而不仅仅是给自己的鼠标印上某个游戏的logo。

雷蛇CEO兼联合创始人 陈民亮

作为一个资深游戏玩家及企业家，陈民亮创业雷蛇二十余年，至今仍然会在Creative Assembly工作室今年发布的最新作品《全面战争：三国》上一气耗费五六十个小时。36氪于近日专访了雷蛇CEO兼联合创始人陈民亮，他习惯把普通玩家、电竞爱好者和职业电竞选手统称为“游戏家”，把雷蛇定义为一个“游戏家公司”，并且自豪于自己就是一个最硬核的游戏家。

不做性价比公司

36氪：今年5G、云游戏都是行业热点话题，雷蛇有哪些产品和战略布局呢？

陈民亮：谈一下历史吧。当我做游戏鼠标的时候，很多人都笑我们说，没有人需要一个游戏鼠标。大概三四年后，很多人开始抄袭，都说要做游戏鼠标。

我们做游戏笔记本的时候，很多笔记本公司说，谁会花钱买一个专门打游戏的笔记本，价钱又贵。他们嘲笑了我们大概两年，两年后他们很快开始抄袭。

手机，我们第一个专门为游戏家做的手机，六个月后别人就跟上了。

我觉得我们已经变成一个很多公司会关注、跟随的品牌。虽然我们没有在中国内地发布手机，但是在国外做得非常好。很多中国内地的厂商受到了雷蛇的启发，也发布了很多游戏手机，我觉得这是非常好的现象。我们带动了整个市场，而不是仅仅聚焦于一个产品。

市面上会渐渐出现很多不一样的游戏手机，可是真正了解游戏家的产品不会多。

36氪：为什么雷蛇在中国市场没有大力推动游戏手机呢？

陈民亮：雷蛇通常先会聚焦在北美市场、欧洲市场，因为这些是我们比较核心的初步市场。我们的笔记本是2010年、2011年先发布在北美，去年才真正切入中国内地市场。因为跟其他公司不一样的是，我们不是一个做硬件的公司，而是为游戏家提供整个游戏生态系统的公司。

因此，我们通常要把售后、渠道、客服先弄好，才会发布（相应的产品）。在北美可能做这些会比较容易，而在中国，我们需要一点时间去了解这边的渠道。我们是一个高端品牌，不仅是产品，也得做好客服、售后工作。

36氪：但是游戏手机，其他厂商推进起来比较快，今年腾讯已经跟ROG合作了一款，包括像黑鲨，他们也专门在推一些手机，然后跟游戏厂商优化。那您会不会担心，等雷蛇进来的时候，中国市场已经有点饱和呢？

陈民亮：一直不担心。我们等了六七年才把游戏笔记本带进中国内地市场，现在增长已经比其他人都快。游戏家会分得清楚好产品跟普通的产品。如果抄袭别人，你不会真正了解为什么这样去设计一个产品。

我举一个例子，我们第一次推出那伽梵蛇鼠标的时候，我成为整个市场的笑柄，人家说你把一个手机加在鼠标的旁边，你觉得人家会买吗。现在每一个其他公司都已经抄了。此外，我们也找到了腾讯这样的合作伙伴。

所以我觉得如果雷蛇是先锋，真正了解游戏家，那么我们不必担心市场。我相信，酒香不怕巷子深，好的产品经得起等待和推敲。

36氪：回到中国市场的话题，我自己作为一个玩家、雷蛇的用户，包括去市场上了解，我会觉得雷蛇是一个偏高端的品牌。那么雷蛇在中国市场是不是会一直保持这样一个服务核心、高端玩家的定位？现在“下沉市场”的概念很火，有的厂家会选择去更多服务中国三四线以下城市和农村的消费者，他们用的手机可能是小米、VIVO、OPPO，他们可能完全没有听说过雷蛇，他们甚至可能都没有一台PC。

陈民亮：我应该不会（去做下沉市场）吧，我们很坚持聚焦高端玩家聚集的一线城市市场。我创始雷蛇的时候就不是因为钱。如果要赚钱，我们明天就可以做一些很基础、性价比很高的产品，放一个标志就应该很火。

可是我本人一直以来是一个玩家，这是我的兴趣。如果你是真正为自己设计产品，你就会设计最好的产品，你不会妥协，会用最好的材料、最好的科技。可是如果你要卖产品的话，你可能就会卖一些比较便宜的，就会妥协很多细节和品质。

我宁愿说，雷蛇做一个比较小众的公司，可是做得产品比较好。

很多人在我的facebook上说，Min（陈民亮），你不如做一个比较便宜的耳机、便宜的笔记本。我说，便宜的你们到处都可以买，不必来找我。可他说我现在就想买雷蛇的产品，但得是便宜的。我就说，如果是雷蛇的产品，就不会便宜。如果你要有最好的东西，一定不会是便宜的。

36氪：你不会跟用户说这是性价比的东西？

陈民亮：不会，我会很直接地说我们不是一个性价比公司。如果你要买最好的，我们的科技应该是最好的。同样的价格，你应该买不到一个更好的产品。可是如果对性价比非常注重，那么我们不是一个性价比的公司。

做饮料也要给人酷炫的感觉

36氪：跟腾讯这样的游戏厂商合作，会让雷蛇的产品销量突破性增长吗？

陈民亮：没有什么分别吧。跟游戏厂商合作会让游戏家有更好的体验，而不是会卖得更多。

大部分买我们产品的用户，是因为这是雷蛇，代表高品质的产品，对粉丝而言也代表着一种信仰，而并不是单纯把某些游戏的logo或者图案元素印在我们的产品上。坦白说，那通常不会卖得很好。

这可能跟其他公司不一样。有的公司跟游戏公司合作，把他们的logo贴在耳机上，做联名款，他们就做得很好，可我们这样的效果就一般般，为什么呢？因为买我们产品的人通常不是为游戏的IP去买。

36氪：一样的价格，联名款也不会卖得更好？

陈民亮：对，还是差很多。买我们产品的大部分是因为想买一个雷蛇的产品。

36氪：他们是雷蛇的用户，而不是说这些游戏IP的。

陈民亮：对，所以他们买我们的产品也适合玩任何游戏。他们宁愿不要放其他的IP在上面。他们比较倾向雷蛇这个品牌。

36氪：雷蛇今年跟电动车厂商蔚来合作，首先，为什么选择电动汽车行业做这样跨界的合作？第二，在这么多电动车企当中，为什么选择蔚来？

陈民亮：以前我们跟另外一个汽车公司合作过，这个公司叫柯尼塞格，是我一个瑞典朋友的公司。

当时柯尼塞格找我，说想给工程师和设计师做定制笔记本电脑，因为做车子的性能测试会连接电脑，要用我们的产品。我说我蛮喜欢你们的车子，可以出一个雷蛇合作款的车。所以我们就做了一个黑跟绿的雷蛇版本的超级跑车。

为什么这次是蔚来呢？雷蛇通常看好其他又创新、又有科技感的公司，蔚来是其中一个。我们蛮看好它的电动车，蔚来可能也知道雷蛇在游戏玩家和年轻人中是一个很炫的lifestyle（生活方式）品牌，我们聊了聊，觉得可以合作做一个定制版的车。

36氪：但这个合作并不是指在交通场景里植入游戏功能？

陈民亮：以后我们也可以加上，当然前提是不影响安全。现在好多游戏已经切入在汽车娱乐方面，叫“in-car entertainment”。我们有一个子公司叫THX，THX的音响科技已经放在福特的车子里，可能以后Chroma（雷蛇的灯效系统）也会放在车子里。

Razer Chroma

雷蛇已经变成一个生活品牌了。我们很喜欢跟其他有类似的文化和概念的公司一起合作。

举个例子，世界上有很多优秀的商务笔记本品牌，如果这些品牌推出一款能量饮料，你会喝吗？我相信大部分消费者不会吧，因为太奇怪了。反而雷蛇在北美推出了一个能量饮料，现在非常火。为什么呢？因为雷蛇的饮料给人非常潮流酷炫的感觉，似乎喝了之后会精神百倍。

雷蛇的游戏生态

36氪：以上我理解为，雷蛇以后会做更多跨界的事，而不是专注于硬件是吗？

陈民亮：我们做任何东西都一定得有科技的概念，会做深度调查，为游戏家做最好的产品。

打个比方，如果明天我想做一个车子的话，会花费很多时间，可是你在脑海差不多可以想象到雷蛇汽车那会是什么样子。我不会做简单的普通的车，应该会做跑车。跑车一定会限量，外观应该是非常酷炫的黑绿配色，也应该有点贵。可是我们会把最好的科技放在这个车里，这是我们品牌的承诺、认证。

36氪：雷蛇的财报显示，2018年外设仍然占公司60%多的收入。接下来这个比例会越来越低，收入来源会越来越丰富吗？

陈民亮：对。以后硬件比例会更低，是因为其他部门现在增长非常猛。可是这不等于增长率慢，硬件增长率还有29.4%。

可能雷蛇的生态在中国市场还没有那么明显。但我们在国外的生态已经比较完整，包括硬件、软件、服务。硬件方面，我们有外设、有笔记本、有游戏手机；软件方面，我们有cortex（游戏加速器），有Razer Chroma幻彩灯光系统，这已经是世界最大的RGB platform。我们在打造世界最大的游戏生态系统。

从Chroma可以看出我们不是一个硬件公司。这个RGB系统是唯一一个有几百个3A游戏都直连的平台，比如《堡垒之夜》、《英雄联盟》、《守望先锋》。如果是一个硬件公司，我应该把这个垄断了。可我们是一个游戏家公司，我宁愿把平台开放，让其他的硬件公司可以采用，那大家的产品会更好。

我还记得当时很多公司说，你为什么要这样做，你是真的吗，我们需要付费吗。我说不必，因为我宁愿把整个玩家的体验做得更好。你看其他硬件公司很少会骂我们，因为我们真的为整个行业做得比较多。

最后是服务，这个在中国没有那么明显，可我们在一些新兴市场是最大的游戏支付平台。

网易游戏在国外推出游戏的时候，全部在我们的支付平台上，腾讯的PUBG也在我们的支付平台上。 Razer服务体系包括Razer Gold虚拟信用积分服务，人家就买我们的虚拟币，在每一个不一样的游戏中付费，我们在东南亚、拉美、中东是最大的游戏平台。Razer Pay是专为年轻人及千禧一代而设的电子钱包。但中国市场应该不会来，微信和支付宝太厉害了。

（本文图自采访对象）

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