定位蔬菜零售店综合服务商，禾篮豆小而美的打法如何在生鲜B2B领域突围？

农业流通行业虽然有3.5万亿的市场容量，但由于市场足够大，且行业地域性明显，行业的互联网改造依然处于初级阶段，不断有新创业者涌入。

采购进货，是个苦脏累的活。一个农贸市场的菜贩子每天的生活可能是，四点多钟就要起床到新发地去进货，然后六点钟赶到菜市场就开始摆摊卖菜。而目前从事这项工作的人，全国累计有1300万人。

成立于2018年12月底的禾篮豆定位为蔬菜零售店综合服务商，通过服务于占据行业市场份额最大的蔬菜零售店和菜市场渠道切入蔬菜流通行业，为蔬菜零售店提供产品供应、采销管理和数据分析以及运营支持服务，建立行业认可的分级标准、载具标准、仓储与流通标准，进而让蔬菜零售店卖的更好、经营更轻松、工作更体面。

禾篮豆创始人吕潇男家族多年从事农业生产端劳动，对农产品流通行业非常熟悉。其早在2012年开始创业做生鲜电商和农产品流通，后因经验不足项目搁置。吕潇男告诉创业邦，传统的批发市场流通体系之所以能够形成并发展到今天有它客观存在的价值。但今天随着技术的发展，这一套复杂的体系其实是能够被更高效地改善的。

比如支付问题，在以前线上等第三方支付还不方便的时候，商户们只能到批发市场进行面对面的现金交易，但今天微信、支付宝的出现使这个问题完全得到解决。

其次是过去层层的批发市场也承担了一个物流集散的功能。比如，一个城市如果只有一个批发市场，所有的商贩都去同一个地方拿货，以过去的效率来说，并不足以支撑这块业务，所以才会衍生出一批、二批等不同的市场，去覆盖它周边的商户。但如今随着物流数字化、效率提升，这一问题也完全可以解决。

简单来讲，禾篮豆的改造方式是，以前菜贩商户通过传统渠道的批发市场拿货，一个店卖50-60个品种的情况下，可能需要3-4个小时才能把货购齐。如今只需在前一天下午4点-9点半之间在禾篮豆上下订单，第二天造成5点-7点之间去禾篮豆自提点提货。整个过程不仅帮助商户节约了时间，让他们不再像以前那么辛苦，同时将产品损耗从原本流通渠道的35%降低到5%以内。

同时在采销管理系统方面，禾篮豆采用了第二代数字化电子秤，通过图像识别的方式进行实物与系统的交互，进一步简化了零售店店主的操作，降低了零售店店主的工作强度。通过收集零售店销售数据，帮助蔬菜零售店店主进行数据分析，将蔬菜零售店店主以往的经验数字化，帮助蔬菜零售店店主做采销管理，能够将蔬菜零售店的损耗进一步降低10%以上。

当然传统的批发市场还有一个很重要的价值就是交易，对于货品来说有三六九等之分，过去商户的习惯是看到货品之后，在心理产生价值预估，然后才进行交易的决定。这也是传统批发市场最不容易被取代及最难互联网改造的地方。即解决如何将货品量化和标准化，让客户在看不到货的情况下依然产生信任的问题，而蔬菜/生鲜恰恰也是最难标准化的产品。

在这方面，禾篮豆的做法是，根据以前传统流通渠道的标准和经验对产品进行一定量化的标准化。比如精品西红柿，做到全部直径75mm-85mm之间，花蒂小于3mm，这个时候就提前给客户输出了一个稳定的心理预期，解决了交易当中必须“凭物估价、凭物交易”的问题。

而在上游，禾篮豆通过集合下游夫妻零售店的订单需求，拥有了更大的话语权，进而撬动上游产业链做更好的改造。在农产品端，禾篮豆通过生产合伙人计划，与产地方进行合作，按照禾篮豆的标准进行种植、包装、装框、运输，共享整个采销链条里的利润和风险，以输出稳定标准的货品。

品类上，除了蔬菜，禾篮豆还引入了熟食、凉菜、水果、冻品等，可提供的品类达70多种，覆盖终端商户90%以上的品类。

截止2019年5月，禾篮豆已对60家夫妻店进行升级改造，实现载具一体化，即产品从产地装货到零售终端上架，中途不经过任何拆零动作，将产品损耗从原本流通渠道的35%降低到5%以内。同时实现对70%SKU的分级标 准化，将不同等级的产品对应到不同的销售渠道。

禾篮豆业务集中在山西太原，截至目前，签约用户达900家，服务的客户在400-500家，按当前整个太原3000左右的蔬菜零售店计算，渗透率达15%以上，且数据还在不断增长。

在吕潇男看来，生鲜to B是一个毛利比较薄的行业，因此非常考验企业精细化运营的能力。他表示，禾篮豆暂时并不着急融资，当前的目标是先在单个城市把模式跑通做到盈利，再往不同的城市去复制，计划是今年年底进入石家庄和郑州市场。

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