戈壁创投朱璘：红利消退后新的投资机会

编者按：本文来自微信公众号“中欧商业评论”（ID：ceibs- cbr），作者：曹欣蓓，36氪经授权发布。

毕业于计算机自动化系的朱璘身上具有典型理工男的特质，在谈话间非常注重逻辑性与严谨性。同时，深耕于投资业十六年的他，又有着商科人的健谈善言。从产业转型，到对海外的投资，朱璘都有着敏锐洞察和深入思考。

作为戈壁创投的管理合伙人，朱璘主导投资的项目包括 Airwallex 、WaveOptics 、云智慧、Teambition 等。同时，他作为主导合伙人建立了戈壁盈智和智盈人民币基金，成功募资达7.5亿元人民币，又参与募集并主导管理了10亿港币的香港阿里巴巴创业者基金。

如今，当资本的寒风扬起，当曾被鼓吹的风口逐渐退潮，投资过包括途牛旅游网、36氪、点我达、UR 等知名项目的戈壁创投正在看什么？掌管着3支基金的朱璘又在忙什么？我们找到了戈壁创投管理合伙人朱璘，请他分享如何寻找红利消退后新的投资机会。

资本目光从逐渐饱和的 C 端转向 B 端

《中欧商业评论》(以下简称CBR)：您们主要关注哪些行业？

朱璘：我们现在整体看几个大块，企业级服务公司、深度科技，包括 AI ，包括物联网，作为新技术的载体、出海经济。

在企业级服务的公司方面，我们的逻辑是这样的：中国的企业级服务公司已经积累了多年，阿里云2019年财年的收入超过240亿人民币，这个数字在2018财年约为134亿人民币，再前年为67亿人民币。在过去三年中，阿里云复合增长率超过100%。

在过去二十年，由于中国消费的基数低，所以大家会觉得，无论做什么事，都能很快地起来，这也造成了过往 To C 投资的热度。但是现在，随着 C 端投资的饱和，整个事情已经并不是这样了。另一方面，做企业级服务的公司经过了多年的积淀与发酵，以阿里云为例，它某种程度上是所有企业级服务最底层的东西，好比互联网的骨干网。当骨干网以一个年对年100%的增速在增长的时候，这是一个极其具有潜力的行业。

从需求角度而言，对企业级服务的需求是一直存在的，只是因为原来 C 端赚钱比较容易赚，而 VC 和 PE 又有逐利性，所以投资人可能不愿意等。当我能赚快钱的时候，为什么要赚慢钱？但回顾过去，我们会发现几点：第一，赚快钱其实没那么快；第二，在风险越来越高的情况下，当企业级服务又加速在成熟时，企业级服务投资的吸引力会极大提升。

由于资金永远是行业发展的加速器和催化剂，当很多资金涌入时，这个行业自然就会加速发展，并且除了自然增长外，还会加速发展。因为中国前面已经积累了快十年时间了，现在这个阶段我觉得 To B 的整体增速不一定会比 To C 慢，并且 To C 的收益和风险的回报率不断在下降。

CBR：在企业级服务这一块，有很多细分的赛道，能否以您投资过得公司为例，讲一下您的投资理念？

朱璘：我们两年半前投资了一家做境外换汇的公司，这家公司的估值大概在两年半时间内涨了一百倍；我们同时也在香港投过专门做保理业务的公司。

为什么在香港投？因为国内做这行的人并不少，在香港投也是抓住了一带一路的机会。因为中国的公司往海外走的时候，有很多应收账款是用美元结算的，但作为一家中国公司，需要的是缩短美元的账期，尽早回笼资金。因为两边体系是分开的，这就给了香港这些小的金融科技类公司一个很好的切入机会。

金融科技企业的特点在于，金融科技作为横向行业，它与几乎所有行业都有交集。在投金融科技的时候，你就要想清楚我是横过来投还是竖过来投。横过来投的意思是：我要做个通用的平台或者基础，任何行业都能用；竖过来的意思是：根据它这个行业的特点，我来给他提供一个金融科技的平台，就像香港的这家保理公司，专做保理领域。

横过来方面，因为金融实际上很多的业务银行都是有能力管制和监管的，而且中国的金融创新也是要在规则的允许范围之内，不然很容易触碰到红线，所以投资要仔细挑选。包括现在遍地出问题的 P2P ，其实就是这样的问题，你可以说它是个金融创新，但是在发展过程当中，因为行业规范的进度比较慢，所以造成一些野蛮生长和不规范，在发生了几年后，现在就变成一个比较大的问题。所以横过来的打法上，我觉得要非常小心，但是不代表没有机会，可能比较多的还是在于人民币出海中的机会。

企业出海是降维打击

CBR：谈到出海，是否能谈下戈壁在这方面的投资逻辑？

朱璘：在出海经济方面，我们的逻辑是这样的：中国第一波的红利期进入到一个尾声阶段，人口的红利、成本的红利、流量的红利，都已经消耗得差不多了。这一点在部分行业尤为明显，例如代加工行业，衣服以前是 Made in China ，现在基本都是缅甸。

流量也是如此，微信已经达到了大几个亿的日活，全中国几乎人手一个微信，很难再有更多的上升空间。作为一个新的生意来说，要在夹缝中再找到一个大的突破口，是非常困难的。而且中国在过去二十年的发展中，大家已经习惯了很多事情是上来就可以做到很大，这个是消费级的应用里面比较习惯的一个思路和流程，但现阶段下，这个情况变得越来越难。

靠着第一波红利，有些人实现了自己的第一桶金，但未来二十年，我们需要建立自己的核心壁垒，这也是为什么国家现在推崇先进制造、半导体、人工智能、电动汽车，因为这些行业能形成行业壁垒，这也是 5G 成为竞争焦点之一的原因。5G的产生使得人工智能变得更加的容易获取，它使数据的传输和积累上了一个台阶。对于中国而言，这是一个巨大的优势，

中国一定是人工智能大国，因为我们庞大的人口基数导致了社会复杂性和多样性。在数据和成熟，以及建模速度上，中国具有得天独厚的优势。我们所建的模，可以适用大城市，也可以应用在二三线城市，我们还有农村、有山区，所有AI的建模可以复制到全世界范围很多地方的，世界上任何一个国家，都不具备这么大的一个场景。

某种意义上，我不觉得靠房地产、或是靠纯进出口，中国经济就能超越美国了，这是不可能的，中国一定要靠有自己核心的民族产业，这个转型迟早是要去做，就像这个病你迟早要去看。关于转型能够成功，我认为这只是时间的问题，如果做得好，可能五六年就成功了，整个经济的结构都优化，新的产业起来了。如果不好，可能需要更长时间，但是这步一旦走出去，那中国的经济一定是能够维持更长时间，而且是更有韧性、更有底蕴的经济。

CBR：您们是从什么时候开始关注这一块的？

朱璘：差不多是八年前开始的，也就是2010年左右。一开始有海外的LP来找我们，希望我们把我们在中国的成功经验能够复制到加拿大。后期的研究中我们发现，东南亚市场处于更早期，具有很大潜力。

大概在2015、2016年时，中国企业已经在出海了，第一拨是游戏，第二拨是电商。因为游戏和电商是虚拟经济，所以很容易出海，只要在国内把服务器搭起来，然后因为物流和配送相对来说还是有人去做的。游戏就更简单，只要把支付渠道解决，放上英文或者当地语言，连内容都不用改。

到了现在，像抖音这些社交类 App 在海外做得很不错，因为中国社交网络非常发达，国内更迭的版本速度是极快的。由于中国人多，所以公司要给不同的团体和人群，提供不同的产品符合他们的胃口，产品迭代速度很高，产品的反馈速度甚至是以天数计数。

按这个属性多年下来，每天有人给你提意见，你只要能生存下来，产品一定是很厉害，而且是没有 bug 的。以致于出海的时候，都是降维打击，就跟我们看好莱坞大片一样，已经是这样的大片了。从互联网产品的角度，海外用户看到中国的产品时，也已经是这样的体验了。

CBR：所以对您们来说，这是一块投资机会。

朱璘：肯定是投资的机会。戈壁差不多在六七年前开始正式的组建东南亚团队，我们相信任何一个好的投资都是要当地决策、本土判断，所以现在我们整个中国跟东南亚团队都是在单独决策，看本土的案子。

因为 VC 的工作永远都是去发现没有被服务好的地方，去发现这些潜在机会，去看更大的市场，寻找更多元化的机会，这就是 VC 的工作。再加上从中国去印尼、马来西亚等国家是很容易的，有地理方面的优势。中国的 VC 需要把新的市场带起来，发掘更多新的机会。举个例子，在迪拜，七点半以后街上就没人了，电影也不能看，没有夜生活。那人们干吗呢？玩手机。所以这其中有很多的商业机会，根据他们的生活属性，可以提供很多服务。

不断跟随市场变化

CBR：做投资做到现在，对您来说，投资的意义是什么？

朱璘：我觉得有两层。第一层，因为我不是做二级市场的，而是做早期投资的，做早期投资的一个很有意思特点，就是除了财务回报以外，能看到很多新的东西，而且我们往往是走在经济的前沿。因为早期意味着投完后，可能要等五年，所投资的项目才会成熟，才能变成主流，所以我觉得每一天看到新事物的激动是很有意思的事情。而且对于 VC 而言，特别是像在中国这样的市场，有一个很重要的能力在于你要保持你心态的年轻，你要不断和年轻人沟通，才能发现好的机会。

中国消费市场的人群有一个很有意思的地方，就是基本上三到五年一代人。下一代人跟上一代人年龄差距可能不是很大，但是他们对于产品的需求，对于消费内容的重视程度，已经会发生一些很大的变化。而在美国，这个阶 级固化的已经是很长期的过程了，可能孙子跟爷爷去了同一所初中、高中、大学，整个人生变化不会很大。

在中国，不要说孙子跟爷爷，父母和孩子，甚至于哥哥和弟弟之间生活的流程，以及生命的足迹，都会发生很大的不一样，这是让投资人非常激动的一个地方，而这也只有做早期投资才能看得到。做晚期、做二级市场，那一定是赌和投资成熟的东西，例如食品，地产等行业，其实到最后就是挖数据了，而早期投资其实是看趋势、赌人，你能保持很好的心态的年轻。

并且，你需要不断接受新鲜事物，要保持中立和批判才能去看这件事情，与你个人是否喜欢并不相关。如果你以自己的喜好去投资的话，特别是在中国这个市场。大概率会随着年龄增长而失败。所以我觉得这份挑战和兴奋的程度，让我们一直有动力往下走。

第二个层面，我觉得 VC 所做的事情，是让这个社会里面好的创业者能够加速实现他的梦想，因为毕竟 VC 是在替整个世界做出贡献。当创业者的梦想实现以后，大部分情况下会给这个社会带来正面的影响。除了财务回报外，我们作为 VC 作为幕后推手，就社会效应而言，是一件非常有价值和意义的事情，也让人非常有成就感。

编辑：云晞@36氪出海

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