互联网教育行业，低价获客的营收秘诀是什么？

“低价引流，正价获利”模式之所以存在，正是因为利用了人人都“贪小便宜”的心理，通过低价格引起用户关注，再辅助优良社群服务留住有“真需求”的用户，导入正价班后进行转化留存。这种模式在互联网教育行业屡试不爽，也为众多网校获得了实实在在的利润。

作为互联网教育从业者，深知寒暑假对于行业的重要性，往往是一次吃饱，全年不饿。

本以为是因为假期是学生补课的高峰期，所以这个时候的公司盈利最大。但实际上，假期也是获客拉新的关键时期，开学后的日子里的大部分学员都是这个时候积累下来的。可以说寒暑假就是一个大盘子，谁洗的干净，谁就会得到更多的食物。

你看北京遍地大巴车上某思的广告就知道，为了占据市场是花费了多少广告费。从3月份到6月，相信没有一家教育机构是清闲的。

互联网教育将获客的周期拉长，不仅仅是假期里学生有时间看到广告，而且学期中也可以获得用户。而相对于假期中线上线下的激烈竞争，学期中是更多看不到的，隐性的诱客广告已经竞争激烈到不惜赔钱赚吆喝的地步。

0元班、1元班到免费的公开课、收心课，各种拉新的入口班层出不穷。你甚至可以从0元到1元到49元到99元到999元层层递进，每一步的优惠课程都是将你引流到更高价的课程中去。“低价班+社群”模式，已经成为目前最有效的招生手段，没有之一。

“低价班+社群”模式看起来非常简单，无非是将低价班投放至各个渠道，然后联系报名的用户进入社群进行维护，最后向长期正价班转化，未转化用户放入用户池留存，待继续转化。然而每一个环节都有它的秘诀所在。本文将从渠道拉新、运维转化、留存复用三个环节依次分析，告诉你低价获客的秘诀是什么。

一、渠道拉新环节分析

如何拉新是非常重要的一个问题，这是闭环的起点。

低价格对于用户很有吸引力，但是也有一个弊端，就是用户会怀疑它的质量。一旦用户用很少的钱就能享受到正价的高品质课程和服务，用户就会更加关注这块“蛋糕”，这种划算的事情没有人不喜欢。当用户心理上得到满足之后，继续满足它贪小便宜背后的真正需求，续报转化的付出就要轻松很多。

市场上的低价班有两种套路：

• 一是针对升学年级的入口班。 包括学前升小、新年级、小升初、以及学科入口年级等等，这种班级常常设置为50元、49元、1元和0元班等低价班，比如：一起作业常用49元和1元；新东方常用50元；猿辅导、作业帮、跟谁学等用49元；学而思用1元和50元；高途用1元和0元。
• 二是针对老用户实行分段低价。 包括限时低价、半程课低价、体验训练营低价等，比如：新东方在线曾把9天暑期课分为2个阶段，前三天20元低价售卖，后6天恢复正价，而整个课程是一套完整的系统。

套路一的好处是拉新，让更多新用户能够看到这个品牌。套路二的好处是留存，让更多老用户保持到课率，避免线上直播课的热情3分钟热度现象。

低价班拉新引流从经典的地推拉近变成了线上导流，从广告投放变成了社群运营。但不可否认的是，地推还是一种经典的拉新方式，效果实在。拿新东方来说，新分校的冷启动多半是有由地推实现的。

但是，在线教育就要有在线教育的独特方式。笔者自身体验就是朋友圈经常可以看到各种在线教育的广告。公众号、信息流、短视频、自媒体等等，也都能看到这些在线教育公司投放的广告。

此外，线上社群运营是屡试不爽的一种方法，策略是先在各渠道投放免费活动课和低价引流课，然后积累用户流量池，最后以社群运营的方式进行低价班的转化，从而转为正价。比如一起作业的公开课导流49元专题课转正价班，跟谁学免费短期班和名师公开课，旗下的高途课堂大量投放9元清北名师特训班，猿辅导主推9元数学思维训练营等，都是经典的低价导流方式。

二、运维转化环节分析

在免费公开课导流到低价课的同时，也做着长期班的转化。这是一种当用户体验状态达到最佳点时，给与需求一个最高价值的满足。比如：学而思就通过在低价班家长群，推广0元班的同时，通过内容、做题、答疑、打卡、讲座、考试等形式为长期班进行续报。

公开课对于低价班的作用是什么？

这就好比商场购物，你要购买一款新品，你可能会想要试吃或试用。公开课就是让没有强烈学习欲望或品牌认同感的客户放大根本需求，进而产生依赖，形成转化。而这种用户的培养，最好的方式就是社群的漏斗运营，逐级将有需求的用户筛选到群众。而对于需求强烈的用户，可以省略低价班的环节，直接引流到长期正价班。

运维转化的关键，就是社群的服务管理，超预期是服务的关键。给与家长超预期的服务来影响决策，激发用户需求，进而完成转化。而把超预期作为一种策略，落地的关键就是课程内容要优质，课程体系设置要有梯度，课前课后要及时响应，课前预习和课后复习的服务要充分，要对家长群深度运营到和每一位家长成为朋友。

这期间需要主讲老师和辅导老师非常默契的配合，切记割裂开运营，各唱自己的一台戏。

运维环节动作分析如下：

1. 课前

辅导老师私聊用户，成为朋友，了解用户基本情况和需求，最长一周后拉入家长群。入群后立即跟进破冰环节，包括自我介绍、学员介绍等，创造班级氛围，形成社群感，及时进行课程内容和时间预告，提供学习建议和政策解读，发起群内反馈活动，建立信任，活跃用户，为续班发言做自然过渡。

2. 课中

第一节课，主讲老师做自我介绍，课程内容和学习流程介绍，自然提到和正价班的关系，突出低价和正价的区别。最后介绍重要时间节点，比如：课前测、期中测、期末测等。

从第二节课，开始授课，辅导老师要保证答疑及时和做好课后服务。比如：在家长群晒优秀作业、优秀正确率、优秀课堂表现、排行榜等，给予家长荣誉感和参与感；比如：在学生群进行答疑和作业点评，引导交流讨论，组队竞赛，激发学生的进取心和认同感。

系列课程中期可以开始推课，可以课前提醒、课后总结上加上推课话术。如果有测试，可以利用学生表现或成绩向长期正价班转化，也可以通过家长会，引导报名。

3. 课后

最后一节课，系列课知识点总结，考试讲解。验证学习效果，展现效果给家长，通过不同结果采用不同话术引导续报。如成绩好的，可以说咱们课程适合孩子，孩子有兴趣要持续学习，正价课会更详细和系统哦。对于成绩不好的，可以说孩子还需要系统学习，将薄弱知识点细化补充，正价班会讲得更细致，更适合您家孩子。

结课家长会要营造紧迫感和恐惧感，彻底挖掘用户痛点，可以采用倒计时报名，限额报名加剧这种氛围。话术上，一般包括低价班和长期班在课程内容体系上的差别和联系、学习长期班的好处和重要性、自身的品牌、教研、师资等各方面的优势、续报的优惠政策等。

此外需要注意的是，虽然开启了续报，但服务不能减弱，一定要时时刻刻让家长感受到责任心。一定要做到执行到位，服务贴切，高频触达，保证课程体系的连续性和群内氛围营造，出现家长抱怨或问题时，一定及时回复，并私聊，保证群内氛围。

三、留存复用环节分析

最后一步就是对未转化的学员的回收，为了避免流量浪费，未转化学员要重新导入流量池，以备留存复用。这个过程的底层逻辑和低价转化是相同的，同是基于漏斗模型对用户筛选。筛选过程是反复的，要深度运营用户，挖掘需求点，反复“洗涤”的流量。

具体落地动作，侧重用户培养，培养社群用户习惯。长期维护来发现用户痛点，规律的运营规划，培养社群用户习惯。例如：在新东方的在线，他们养用户就是以“微课”为内容，以“周”为单位输出，以“月”为单位招生，同时输出高质量的学习资料和免费讲座，同时通过大数据的用户调研掌握用户规律。

低价获客盈利的秘诀在于每一步的关键把握，要在反复的实践中内化感悟这其中的关键点。面对线上教育的如日中天的趋势，掌握低价获客盈利就是走上了高速竞争的快车道，在线教育行业最终也会沉淀下来一批真正的大牛品牌。

本文由 @Peter 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

作者暂无likerid, 赞赏暂由本网站代持，当作者有likerid后会全部转账给作者（我们会尽力而为）。


Support author:
Author's Filecoin address:
Or you can use Likecoin to support author: