对话OYO创始人Ritesh：从石家庄到全中国
编者按：本文来自微信公众号“晚点LatePost”（ID:postlate)，36氪经授权发布。
两年前，几个印度人带领着一群中国精英从中国四五线城市开始创业了。他们打着“农村包围城市”的旗号，在中国花了将近6亿美金。很快，他们就经历了疯狂扩张、扩张后的混乱、混乱时的裁员和融资难。而这一切的亲历者，是一位年仅26岁的印度小伙。
OYO 中国的故事就像一场发生在当代中国的行为艺术。上周三，《晚点LatePost》专访了 Ritesh Agarwal —— OYO 酒店的创始人。
Ritesh 脸庞稚嫩、身材不高，留着从耳下布满整个下巴的络腮胡，他坚持让记者叫自己“小李”，并准备了一沓厚厚的参考资料放在手边，采访中不时翻看。
小李的每个回答几乎都保持着“首先、其次、再次”小论文般的完整结构。他还时不时蹦出“ OYO 酒店”、“新生模式（2.0）”、“老板”等发音蹩脚的中文单词。他说话的时候眼睛很诚恳，忽闪忽闪的看着你。
“但如果你闭上眼睛跟他聊天，你会以为他有50岁。” OYO 中国首席收益官朱磊说。朱磊是一位职业经理人，70后。
OYO 的前半段是明星创业公司的典型故事。OYO 印度成立于2013年，其在印度完成了“美团酒店+如家”的服务，模式是对单体酒店提供统一的改装、员工培训和系统管理等服务，通过补贴和低佣金迅速扩张市场，目前已发展为印度最大的连锁经济型酒店集团。
但2017年底 OYO 进入中国后情况发生变化，其迅猛扩张后发现中国市场难度比印度大得多，OYO 在中国没有很好的抓手，运营遭遇挑战，资金也开始吃紧，于是今天他们正从极弱管控到强管控转变。
围绕着 OYO 这家公司有很大的信息不对称。一个非常有意思的现象是——印度人觉得 OYO 在中国做得好；中国人觉得 OYO 在印度做得好。而围绕着 Ritesh ，也有两级分化的评价。
Ritesh 非常聪明、很会沟通，对外展示出情商高、极谦虚的一面，对内则非常强势、雷厉风行——这些都是典型优秀创业者的特质。
但另一方面，Ritesh 在创投圈争议很大。一些投资者认为，你很难区分他说的是真话还是假话。Ritesh 说话技巧很高，善于避重就轻。
在 Ritesh 的描述中，OYO 中国有50万间房，90%酒店入住率近期翻了一倍，目前 OYO 单体酒店都是盈利的。“50万间房是高峰期签约总量，但现在已经有不少暂停了；以及，如果酒店都不赔钱，那一个月几千万美金花到哪里了？”一位投资人告诉记者。
“要么 Ritesh 真的懂中国，要么他很懂中国人想听什么。”一位行业人士称。
“我们最成功的城市是石家庄，这里是解放军攻克的第一座大城市”
《LatePost》：在中国创业快两年，对中国市场有了什么新的认知？
Ritesh ：在中国我们受到“农村包围城市”哲学的启发。我们不认为中国只是上海和北京，我们认为中国真正的经济中心和市场空白是200个中小城镇。
我们最成功的城市之一是石家庄。你知道为什么是石家庄吗？石家庄是中国解放战争中解放军攻克的第一座大城市，是“农村包围城市”胜利开始的地方。
《LatePost》：你是从哪里了解这些的？
Ritesh ：我在中国旅行的时间比大多数其他商人都要多。
因为当我说致力于改善普通人的生活时，我们不能只坐在上海和北京。我们要去长沙、太原……所有的小地方。在这些地方，当你与普通人交谈时会了解更多。如果你看到我们内部的国际沟通群，所有的讨论都是用中文。
《LatePost》：OYO 印度的模式是租下房间并改造出租，但 OYO 最初进入中国没有沿用印度模式，而是大规模拓展线下低端酒店做贴牌+轻改造，为什么？
Ritesh ：中国单体酒店市场有超过3600万间客房可被开发，但它们价格贵，住宿体验也不好。
第一，许多单体酒店的服务有待提高。第二，许多顾客在这些酒店住宿的时候体验很糟糕。
OYO 酒店在中国是一个全新的生意。我们从第一天就明确知道，中国市场有非常特殊的问题，需要非常特殊的解决办法。因此我们把它叫做“本土市场（home market）”。本土市场本质上意味着，我们给 OYO 中国管理团队100%的决策权和执行权。
《LatePost》：什么可以复制到中国，什么不能复制？
Ritesh ：我们在过去一年半中学到了几件事情。第一，如果你需要快速提升酒店的 OCC（入住率），对酒店的投入非常重要。第二，我们发现给业主提供保底收入，他们将很愿意加盟 OYO 。因此我们创造了2.0模式。
从印度我们学到了一件事情：让本土团队解决本土顾客的具体问题，是最有力量的。这是印度和中国都做得很好的地方，未来我们希望将这种模式推广到全球。
《LatePost》：中国的策略和世界其他地方有什么不同？
Ritesh：在中国我们的策略是从小城镇开始，而在英国我们有超过100家 OYO 酒店，大多数都在伦敦。因地制宜，每个国家的战略都会不同。
我们今天在80个国家开设酒店，20%营收来自美国和欧洲，30%的营收来自印度，30%的营收来自中国，剩下20%营收的来自东南亚、中东、日本等市场总和。
OYO 是一家全球公司，而中国是我们的本土市场。中国是我们全球市场都在学习的一个样本，从这里我们能找到很多全球问题的解决方案。
“我不能说具体数字。实际上营收减去保底的收入都可以是我们的”
《LatePost》：轻加盟领域有轻住和H酒店。OTA 更懂流量，酒店业更懂运营，而且他们更了解中国市场。OYO 在中国的竞争力是什么？
Ritesh：其他酒店拿拿拿，我们给给给。
如果你看 OYO 之前的中国酒店商业模式，永远只有“拿”。大酒店品牌对这些小酒店业主永远只会说“给我投资、给我费用、给我更多的东西”。我们认为这对3600万间单体酒店的业主不公平。
我们的合作是“给”。我们告诉业主的第一件事是，我们给你装修补贴，以便你提供更好的服务。第二，我们给你保底收入。第三，我们会给你更多的支持，包括酒店管理、运营服务、收入管理等等。
《LatePost》：有什么你们能做但其他人做不了的吗？
Ritesh：OYO 2.0模式推出后，90%的酒店入住率都翻了一倍。有入住率就会有收入。我们能做但其他竞争者做不了，因为他们不知道怎么提高入住率，但是我们知道。我们知道怎么提升每一家 OYO 酒店的入住率，而且我们有超过2000家2.0模式的酒店。
《LatePost》：你们是通过降低房价的方法提升入住率，这只会使亏损更严重。
Ritesh ：OYO 现在在单体酒店上是盈利的。在中国，在全球都是。
外界说我们补贴酒店烧钱，我们不这样认为，我们认为这是投资。第一，我们可以决定酒店的装修。第二，提升了酒店的运营服务和用户体验。第三，90%的 OYO 2.0模式酒店的线上得分达到4-5分（总分5分）。酒店品质提升带来入住率提升，入住率提升带来利润。
现在是单体酒店利润是正的，未来整个 OYO 集团总利润也会是正的，印度、美国、中国等整体都会是盈利的。
《LatePost》：如果现在中国单体酒店盈利，利润率是多少？
Ritesh ：我不能说具体数字。实际上营收减去保底的收入都可以是我们的。
不过我们也会在超过保底的部分跟业主分成，因为当入住率提升了，酒店运营成本也会提升，我们需要给酒店业主一些运营费用。
在中国，我们有50万间客房。2.0模式里，我们有2000家单体酒店，每间酒店都有营收。中国所有收入加起来，占 OYO 全球营收的30%。
《LatePost》：如果真如你所说，那为什么 OYO 去年在中国还会亏这么多钱？
Ritesh ：赚钱这不是我的主要兴趣。我的主要兴趣在于建立一个可持续的商业模式，让中国的老百姓拥有更好的生活，以更实惠的价格购买更好的住宿体验。
《LatePost》：在印度你们同时拥有 OTA 的市场，但在中国这块不仅没有利润还要支付巨大成本，这种模式可持续吗？
Ritesh ：事实上印度也有2-3家非常强大的 OTA ，例如携程控股了42%的 MakeMyTrip 。我们跟他们有很好的合作关系，我们没有宣称过自己在印度拥有 OTA 市场。
在中国，就算我们没有跟 OTA 合作之前，也有很多顾客是从 OTA 上预定 OYO 酒店的，所以我们一直是合作关系。
所有报道关于我们给 OTA 的费用和方式都是错的。我们不可能既给一笔固定费用，又同时给他们交佣金。
《LatePost》：你们给了佣金，还是给了固定费用？如果报道不对的话，准确的数字是多少？
Ritesh：我们不是上市公司，所以这些数字不能公开。
为什么 OYO 不可能给 OTA 这么多钱。因为 OYO 的酒店产品非常特殊，这些 OTA 很难从其他地方得到这么低价位的品质酒店。他们帮我们分销，我们给他们平台提供性价比高的产品。这是一种平衡的合作关系。
《LatePost》：OTA 占据了巨大的流量，OYO 自己的 app 却很少人使用。这个矛盾怎么解决？
Ritesh：我们在中国至今为止服务了超过3000万消费者，这是我第一次分享这个数据。
我们75%的营收来自于自有渠道，只有20%-25%的营收来自于 OTA 。我们自有渠道有很多，包括线下销售（包括地推）、散客、app、小程序等。
“赢者获得奖励，你可以暂时不拿奖励，下周你再赢奖励翻倍，下下周连赢翻4倍。”
《LatePost》：OYO 中国没有 CEO 但有8个 CXO ，有人认为这种设置是投机的体现。
Ritesh ：从第一天开始，我们就决定叫中国为本土市场。本土市场意味着管理团队能够自行决策。组建一个完全为中国打造的组织对我们来说非常重要。CHO（首席人力官）可以制定专属中国的招聘策略，COO（首席运营官）可以管理专属中国的团队。
OYO 的中国管理团队，不管是我们的 CFO 、CRO 、COO ，他们每一个人都不需要向全球其他任何地区汇报，他们只用跟 OYO 的管理层和董事会汇报。
我们都从中国的高管团队身上学到很多。例如王平，他原来在顺丰和瓜子都管理过巨大的销售团队。他是能带着士兵打仗的将军。他创造了PK项目，让销售团队直接竞争，赢者可以获得奖励。你也可以暂时不拿奖励，如果下周你再赢奖励翻倍，下下周连续赢翻4倍。我们已经把这个方式推广到了美国。
《LatePost》：你是 OYO 中国实际上的 CEO 吗？
Ritesh ：我只是中国管理团队的支持者，支持他们做出一切决策。每隔几天，我就会跟他们每个人讨论一次，我的责任是200%保证这些 CXO 每天都能自主决策。这就是为什么中国市场只做了一年半，就能跟印度一样贡献30%的收入。
《LatePost》：这么多 CXO 但没有 CEO ，如何有效管理？
Ritesh：的确。举个例子，增长 SVP（高级副总裁）王平跟 CRO（首席收益官）朱磊可能会发生冲突。王平要签很多店，但很多店的利润可能不是正的，而朱磊就会说我要确保收益质量而不是数量。
最终会到决策委员会上，大家会共同商量一个最终的决定。
《LatePost》：谁是最终决策者？是你还是其他人？
Ritesh ：解决冲突不是非要一个最终决策者。
第一，这些 CXO 的职位都很高。你去看大多数创业公司，基本上只有一两个 CXO ，我们有8个。当大家开决策委员会的时候，气氛非常火爆。但你看会议室的墙上写着“一个团队，一个梦想（One Team，One Dream）”。他们都很成熟，他们不会只考虑个人，他们共同放在首位的是 OYO 和客户，因此作出统一的决策会更容易。
第二，每个 CXO 都有自己负责的部分。例如如果跟营收有关，不管其他人有什么意见，最后的决策者一定是朱磊。
第三，更重要的是每个决策背后的原则是什么？对于大多数创业公司来说，他们很少有战略或财务规划。我们每年都会有管理团队一致通过的年度规划，规划也可以调整，但必须决策委员会全体同意。这就是每次决策背后的原则。
《LatePost》：为什么 OYO 中国的管理层很少来自酒店业，更多是来自旅游，OTA 和快速消费品行业。
Ritesh ：COO（首席运营官）在很多公司都是非常重要的职位。我们的 COO 施振康曾经是雅高集团亚洲的 CEO 。
而且其他高管的不同行业经验也有重要的价值。比如王平管理“销售军队”的能力比大多数酒店出身的人要强。有人懂销售，有人懂金融，有人懂收益管理，这种不同背景的结合，让我们成为一个强大的团队。
“我们不是 Uber ，我们是肯德基、星巴克”
《LatePost》：很多人都说孙正义先生很喜欢你。
Ritesh ：我认为孙正义先生是世界上最有远见的投资人。他投资了阿里巴巴，他投资了所有成功的全球企业。谁有这样的远见？我第一次见他是在我们第一次融资之前。
我们的董事会成员之一是 Mark Schwartz ，他一度是阿里巴巴唯一的支持者，帮助阿里巴巴上市。他在中国住了超过十年，我们从他那学到了很多关于开拓本土市场和关于中国的知识。
在我们非常早期的时候，软银就发现我们未来有很大的市场价值。当时我们只进入了3个城市，是一个很小的公司。
《LatePost》：软银占 OYO 股份过高，是一个问题吗？
Ritesh ：我爱软银。如果任何人能帮助我们，他们拥有股份是应该的。
《LatePost》：OYO 全球此前融资的10亿美元，6亿美元用在中国市场。你还愿意在中国市场上花多少钱？
Ritesh ：我们在中国已经花了超过7亿人民币的资本支出（CAPEX）在酒店装修改造上，服务了超过3000万顾客。但这还不够。
在2023年之前，我们要在中国市场上再投入120亿元人民币。我们已经在中国创造了超过20万工作岗位，在2023年之前我们要创造50万个工作岗位。
《LatePost》：你怎么看待 Uber 中国？你认为 OYO 的结局会有什么不同？
Ritesh：OYO 从来都没有“进入”中国，OYO 是在中国诞生的。OYO 中国的管理团队将其作为一个全新的商业项目在本土市场创造出来。
我们不应该被拿来跟 Uber 比较。我们是一个线下运营公司，这类公司投资物业建设，创造营收，剩下多少钱就成为利润。
OYO 不是一个互联网公司，我们更像是肯德基、星巴克——这类公司大多在中国取得了成功。
编辑：云晞@36氪出海
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