高业绩经纪人是怎么炼成的？

编者按：本文来自微信公众号 贝壳研究院（ID：gh_44da0ccc8400），作者曹凤娟，36氪经授权发布。

核心发现

经纪人流失率高、业绩分化严重是经纪行业长期存在的重要问题，那么，什么样的人可能具备长期深耕行业的潜力？具备哪些软硬条件的人可能在未来成为高绩效经纪人？这些问题的答案对店东/商圈经理培养高绩效经纪人，改善行业现状，确定行业标杆都有重要意义。

为了观测高业绩经纪人的共性，找寻经纪人取得高业绩的本质原因，我们以北京链家总业绩TOP20%的经纪人作为样本进行研究分析。

高业绩经纪人的特质

90%以上经纪人年龄集中在20-39岁

高业绩的经纪人校招入职时的平均年龄为22.2岁，社招入职年龄为28.5岁。当前年龄的中位数为30岁，20-40岁群体是中坚力量，占比高达94.8%，整体呈现年轻化的态势。

房产经纪人的入职年龄 年龄结构

来源：贝壳研究院

70%以上为男性，行业沉淀女性变强

房产经纪是一个需要长期奔波、投入时间长的行业，男性已成为高业绩经纪群体的主力军，占比高达71.2%。但是，40岁以上群体中，女性经纪人的数量占比逐渐增加，精英趋势凸显。

图：房产经纪人的性别结构

来源：贝壳研究院

超8成高业绩经纪人从业年限在4年以上

房产经纪是一个需要长期沉淀的行业，多年深耕商圈、扎根社区所积累的房源、客源以及专业的知识素养都将助推一个高业绩经纪人的形成。高业绩样本中经纪人从业年限平均为5.6年，明显高于全北京20个月的平均水平。

图：房产经纪人的从业年限

来源：贝壳研究院

约70%经纪人拥有高等学历

高业绩样本中约70%的经纪人拥有高等学历，远高于行业平均学历水平。经纪人专业背景比较分散，工商管理类专业是主流。

本科学历中，二三本院校的高业绩经纪人占据主体，占比达77%。二三本生源数量TOP10%院校中，好专业[1]的经纪人占据半壁江山。

[1] 好专业指该校的特色优势专业。

图：经纪人的学历分布

来源：贝壳研究院

图：经纪人专业top5

来源：贝壳研究院

搏学成绩在80分以上的占比达43.3%

高业绩经纪人的搏学成绩整体较高，80分以上占比达43.3%。专业化的搏学考试，旨在提升经纪人的专业知识水平，打造更好的服务体验。

图：经纪人的搏学成绩

来源：贝壳研究院

经纪人参与多边合作，平均每单约6个角色分成

ACN合作网络使得多个经纪人以不同角色参与到同一单交易中并按比例进行佣金分成，高业绩经纪人中，平均每人参与72单业务，平均一单成交有6个角色分边合作。

 图：经纪人的参与单数          作为成交人的单子平均边数

来源：贝壳研究院

高业绩经纪人形成的本质原因

为了得到高业绩经纪人的差异性特征和取得高业绩的本质原因，我们将对高业绩经纪人样本和非高业绩经纪人样本进行对比分析。

性别、入职年龄、学历等基本特质是无差别的

高业绩经纪人和非高业绩经纪人在性别结构、入职年龄、学历分布方面没有明显的差异性特征,这说明既定的身份特征并不足以引领经纪人取得高绩效。

图：经纪人的性别结构 入职年龄

来源：贝壳研究院

在学历方面，高业绩样本中拥有高等学历的经纪人占比相对略低，这可能是因为高业绩样本中，部分经纪人入行早，从业经验丰富。此外，学历对经纪人业绩的影响需要跨越一定期限后才能显现出来，M3以下的经纪人中，高学历和业绩并没有呈现出明显的正相关关系，但是M5以上，高学历经纪人的业绩明显更高。

图：经纪人的学历分布比较

来源：贝壳研究院

图：不同职级经纪人的平均业绩（全样本）

来源：贝壳研究院

独有特质：行业经验、专业度、合作素质

高业绩经纪人具有更丰富的从业经验。高业绩经纪人中从业年限在7年以上的占比32%，而非高业绩经纪人中仅占21.1%。更长的从业年限意味着更高的平均业绩，这正是长期深耕行业的价值所在。

图：从业年限             从业年限对应的平均业绩（全样本）

来源：贝壳研究院

高业绩经纪人的搏学成绩更优。高业绩经纪人中搏学成绩在80分以上的占比显著高于非高业绩经纪人中的占比。搏学成绩的高低在一定程度上体现了经纪人所能提供专业服务的水平，更优的搏学成绩能够带来更高的平均业绩。

图：搏学成绩 搏学成绩对应的平均业绩（全样本）

来源：贝壳研究院

高业绩经纪人的合作参与度更高。高业绩经纪人平均参与单数在50单以上的占比83.6%，参与边数在5边以上的占比78.1%，明显高于非高业绩经纪人中的占比，且参与边数越多，成交的平均业绩越高。

图：参与单数 作为成交人的单子平均边数

来源：贝壳研究院

图：不同参与边数对应的平均业绩（全样本）

来源：贝壳研究院

高业绩经纪人的独有特质对业绩的影响程度

上述发现，性别结构、入职年龄、学历等基本特质并非是高业绩经纪人所独有的，高业绩经纪人仅在从业年限、搏学成绩、合作等方面占据优势。接下来我们将基于全样本数据运用模型来度量从业年限、专业度、合作等特质对经纪人业绩的影响程度。

回归模型如下：

其中，被解释变量（Y）为总业绩，主要解释变量包括从业年限（X1）、搏学成绩（X2）、合作广度（X3）、合作深度（X4）。合作广度采用经纪人参与的业务单数来衡量，合作深度采用经纪人作为成交人的单子平均边数来测度。模型R2为0.21，F检验的P值为0.00，模型拟合优度较好。变量之间的相关系数均小于0.2，经检验不存在共线性问题。各变量估计系数的P值均小于0.01，通过显著性检验。

经纪人的从业年限与业绩之间存在正向关系，丰富的从业经历能够带来业绩的显著提升。搏学成绩的高低在一定程度上可以反映出经纪人作业的专业化程度，专业化的服务能够助推交易的实现和高业绩的形成。合作是在综合考虑每个经纪人时间、精力的前提下所能实现的最有效的分工，合作的广度和深度都会对业绩产生显著正向影响。总体来看，从业年限、搏学考试、合作对经纪人业绩的影响程度为：合作>从业年限>搏学考试。

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