美团快驴、美菜网和海底捞蜀海，谁能成为中国版Sysco？

图片来源@全景网

文丨庄帅

2018年，中国餐饮行业市场规模达4.27万亿，以30%的食材成本估算，餐饮食材供应链市场体量超万亿。很多公司看到了巨大的市场前景，尝试进入这个行业。

2019年，曾经的送菜上门再次成为风口，除了美团买菜和饿了么的买菜业务，一些"新手"也走进漩涡，比如朴朴宣布获得5500万美元融资；叮咚买菜更是早在2018年10月完成了今日资本、红杉等机构投资的A轮等。

在中国，除了互联网卖菜之外，几乎每一个餐饮供应链企业都在试图讲述一个中国版Sysco的故事。

海底捞创始人张勇曾因受到Sysco的刺激，创办了供应链企业蜀海；美团王兴看到Sysco的巨大机会，创办了快驴；美菜网CEO刘传军，更是在公开场合表达对Sysco模式的对标……

仅成立一年就上市

如果说瑞幸咖啡成立两年就能成功在纳斯达克上市实属罕见的话，那么Sysco仅成立一年时间就成功在纽交所上市。

Sysco 于1969 年成立，1970年登陆纽交所。

自1995年进入《财富》杂志500强企业排行榜以来，它连续25年入榜，2019年排名172位。2018财年，Sysco销售额达到580亿美元，净利润达14.21亿美元。 目前，Sysco市值超过380亿美金。

其销售网络覆盖全美，为餐厅、学校、政府、医院等提供餐食供应服务，产品类型包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、零食及环保餐具厨房用品等。

如今，Sysco在美国餐饮供应市场上占有率高达16%，在全球90多个国家拥有330多家分销机构，为超过60万家客户提供食材供应服务 ，包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、零食以及环保餐具厨房用品等在内的产品。

Sysco主要客户包括餐馆、医疗保健机构、教育机构、政府、旅游休闲服务商、零售商等。其他类别包括 非独立餐厅、面包店、餐饮店、教堂、民间组织和兄弟组织、贩售分销商、其他分销商和国际出口品的自助餐厅等。

在所有客户中，餐馆营收贡献占比最高，近五年来均超60%， 随着公司近40年发展，各客户类型销售额占比已基本保持稳定。同时，公司客户数量庞大，无单一重点客户，对下游议价能力较强。

2018 财年，单一客户销售额均低于Sysco 的10%，对下游客户议价能力普遍较强。

Sysco的前身为约翰 鲍夫（John Baugh）和妻子欧拉 梅（Eula Mae）在1946年创立的"零度食品"公司（Zero Foods），其主要业务是为德克萨斯州休斯顿地区的旅馆、医院、学校、餐馆等运送冷冻食品。

在供应链行业摸爬滚打了23年后，鲍夫发现了商机----随着五六十年代美国经济的空前发展，消费者外出就餐率逐年攀升。

美国的食品分销体系包含着大量小型地方企业，却没有全国性的食品供应商。鲍夫认为，如果能成立一家全国性的大集团，就能在所覆盖的区域内配送食品，然后凭借规模打败其他地方的竞争者。

于是，他说服了位于美国其他农业大州的8家小型食品供应商的所有者，于1969年一起联合成立了Sysco，初步完成了自己建立全国食品供应商的设想。后来的事实证明，鲍夫完美地抓住了这个机遇。

成立的第一年，Sysco的总销售额就达到了1.15亿美元。

截至2018年7月初，Sysco累计并购数量约200个。

Sysco咨询式销售服务

Sysco的成长壮大离不开美国餐饮行业本身的发展。2017年美国消费者外出就餐率达到51%，同比持平。回顾历史，美国消费者外出就餐情况大致经过了三个阶段：

快速成长期： 美国消费者外出就餐率率在1972年仅为37%，经过20多年的发展之后，在1998年上升至50%，该水平一直保持到2008年金融危机爆发。

衰退回落期： 受2008年金融危机影响，当年美国消费者外出就餐率下滑至48%，且下滑趋势一直延续至2011年（46%）。

复苏期： 2012年开始，美国消费者外出就餐率重新回到平稳增长的轨道，2017年已恢复至51%。伴随着外出就餐率提升，美国餐饮消费市场发展较快，行业回暖，Sysco作为餐饮供应链龙头受益。

Sysco深知优秀的产品只是成功餐饮企业的一部分，因而更加强调服务以处理好客户关系。无论客户需要培训材料、食品成本优势解决方案、服务理念或新的菜单内容，Sysco 都有服务和专业知识以满足需求。

以餐馆客户(营收占比为60%以上)为例，Sysco不仅提供食材配送服务，还提供诸如菜单解决 方案、食谱支持、人员培训等增值服务。

Sysco通过为客户提供定制化咨询、烹饪和菜谱解决方案以及技术系统解决方案，帮助客户优化运营、节约成本，提升盈利能力。

Sysco的定制咨询服务和广泛的第三方合作伙伴可以为客户提供强大的定制化解决方案，该项服务的内容涉及餐厅运营指南、员工培训、菜单分析、菜谱优化（打造食品成本优势）、创新服务理念等，全方位为客户排忧解难。

客户定制化咨询服务： 涉及从菜单规划到后台物流的所有方面，Sysco通过成本分析和行业标准分解，使客户的业务流程更加顺畅、节约人力成本、提升盈利能力。

特别值得一提的是，Sysco在当地部署的厨师可以帮助客户测试新产品等。

以菜单规划为例，Sysco可以提供自助App、菜单专家和设计师团队，帮助客户完成菜单的分析、优化（提升自动化程度，降低人工成本）和设计等服务。

烹饪和菜谱解决方案： 为客户提供一站式食材、厨房用品、设备以及增值服务（流行口味指引、多功能菜谱设计、节约人力成本的流程优化等）；

定制化交货时间表，凭借业内最大的食材供应链网络和智能的物流系统，Sysco可为客户提供定制化送达服务；

全方位、及时且专业的销售顾问，Sysco的销售人员随时为客户提供从异国情调食品到食品安全以及可持续种植实践等各种方面的专业知识支持。

技术解决方案： MySysco，为客户提供采购端一站式订购、账单支付、跟踪等服务；CAKE（POS一体机），易于使用和高效的餐厅前台销售系统，商家客户可以进行实时订单跟踪、利用客人管理系统优化候补名单流程（平均可以提升7%的客单量）等；

预订平台Sysco Mobile（搜索产品并对比、订单跟踪、历史订单记录查询等）和Sysco Market Express Ordering（电脑、平板版等）

此外，公司还为客户提供行业最新资讯、餐饮文化等资源平台：

SHARP（Sysco Healthy And Positive Eating）： 线上平台，为客户提供制作健康和营养食品所需的信息，包括关于营养生活方式、创新食谱、温馨提示和培训工具（培训视频或手册等）等一站式信息，帮助餐厅（个体或连锁）、医疗机构、教育机构等提供更加健康的菜单，以适应消费者日益增长的对健康饮食的需求。

Multicultural Resources： Sysco提供各种正宗的食材、创建性菜谱等，同时提供与文化相关的工具和服务，使运营商都能成功地提供丰富的文化风味。值得一提的是，菜谱由Sysco烹饪团队创建，同时涵盖最新的流行作品和传统经典菜式，志在帮助客户提高餐厅的销售额和流量。

Sysco的三大业务部门，分别为U.S.Foodservice、International Foodservice、SYGMA在2018财年收入贡献占比分别为68%、20%、11%，而营业利润贡献占比分别为92%、6%、1%。

U.S.Foodservice： 公司规模最大的业务线条，主要服务美国本土市场的客户，包括餐厅（个体或连锁店）、医疗机构、教育机构等，为客户提供全品类食材及非食材产品（厨房用品等），以及及时便捷的服务。2018财年，U.S.Foodservice贡献收入占比为68%，营业利润占比为92%，卓越的盈利能力，主要是建立在美国强大的全产业链布局和规模优势的基础之上。

Sysco International Food Group (IFG)： 主要服务美国之外的国际市场客户，Sysco在美国以外的国际运营公司位于加拿大、巴哈马、爱尔兰、哥斯达黎加、墨西哥、英国、法国、瑞典、西班牙、卢森堡、巴拿马和比利时等。

IFG的食材供应服务帮助客户，为全球超过90个国家的消费者提供特色饮食和服务。2017财年，IFG业务营收和营业利润实现较快的增长，主要是受到2016年公司收购欧洲食材供应商Brakes的影响。

SYGMA： 公司旗下16家SYGMA运营公司向特定连锁餐厅客户提供全系列食品和各种非食品产品。

Sysco的冷链规模化管理模式

Sysco 产品主要以食品类为主，生鲜占比较大。

其中公司食品类产品主要包括 全系列冷冻食品 ，如肉类、海鲜、蔬菜、水果、甜点等、罐装食品和干货、新鲜肉类和海鲜、奶制品、 饮料、新鲜农产品等。

非食品类产品包括： 一次性餐巾纸、盘子、杯子等纸制品、餐具、瓷器、银器、炊具、锅、厨房及餐厅设备、清洁用品等。其中，新鲜冷冻肉类占比最高，近五年占比保持20%左右。

生鲜食品和一般商品不同，其货损率高，对供货、冷链、配送等要求高，只有做好以上三个关键环节，才能给消费者良好体验。而做好以上三个关键环节，则需要强大的食品供应链支持体系。

但供应链投入大，见效慢，如果不能在窗口期内建立规模优势，就会被快速淘汰。

Sysco的食材供应链覆盖从原材料供应商到终端消费者的全流程，且布局广泛。

2018 财年年报数据显示，公司旗下物流配送中心达到332个。Sysco不断投资完善供应链体系以降低成本，形成核心竞争力之一，树立了竞争壁垒，进而稳居市场领导地位。

那么Sysco的供应链体系是怎么搭建的呢？它是如何建立自己的物流配送网络的呢？

一、全流程监控供应商

要想成为Sysco的供应商，须经过一系列具有严格标准的审查流程。

Sysco自建了一个质检团队，会对产品的质量进行严格监控，团队由大约196名全职企业员工和35名签约检验员组成，专门负责质量监控，包括食材的采集、仓储、加工、运输等环节，确保食品的安全。

所有供应商都必须通过Sysco QA管理的审核，以评估其食品安全、制作工艺、员工卫生、质量管理体系、召回是否充分和可追溯性等。

Sysco的供应商类型多样，从数以千计的国内外供应商处采购，其中没有一家单独占采购量10%以上。供应商类型涵盖大品牌供应商、独立区域品牌供应商、中小型供应商(季节性产品专用)、本地供应商(满足客户差异化的需求，并支持当地社区)。

中央直采为主，规模优势凸显，地域分区采购补充。Sysco 采购系统分为中央直接采购和地区运营商分区域采购两种模式。

其中中央直采由公司统一对客户需求做出预测，根据预 测对合作联盟供应商和自有品牌进行采购，再统一运输至各地运营公司，并最终送抵客户。

目前中央直接采购是Sysco 的主要采购方式，以集中化采购为主， 提升产品品质，降低成本，发展自有品牌。

分区采购是在区域内特定商品需求数量达到一定标准时，地区运营商可直接向供应商采购，再直接运送到客户手中。

这套强大的供应商管理系统，也让其存货周转率和应收账款周转率波动较小。

在Sysco 长达近50年供应链管理中，整体运营体系较为成熟，相应运营指标也基本趋于稳定，近几年来，应收账款周转率在14-15 区间内小有波动，存货周转率维持15-16，整体周转情况良好。

二、三种自建物流渠道

为了满足下游对食品安全和快速准确履约的要求，Sysco采用折叠式扩张战略（fold- out）建立了物流体系，即在距离原物流中心较远的地方建立新的独立运营中心，有效提升物流配送密度。

这不仅有助于提升公司响应速度（任意时刻配送、紧急配送），而且可以在多个配送方案中选择最佳路线，优化物流成本。

零售资本论分析师从财报数据获知，截至2018财年年底，Sysco旗下的物流中心数量达到332个，物流车数量达到14000辆。这其中，78%的仓储设施和88%的物流车为自有。

通过这些投入和并购策略，Sysco 是美国食品供应商市场绝对龙头。

根据Technomic的统计，2017年美国前十大食品供应商共占据39%的市场份额，其中前三大供应商Sysco、US Food、PFG分别占据16%、8%、4%市场份额。

从客户数量、配送中心数量、配送车辆数量等经营数据看来，Sysco均遥遥领先。

Sysco的全球化管理模式

如今，Sysco的业务分散在在全球90多个国家，拥有330多家分销机构，员工数超过67000名。

如何管理这些分散的组织和员工，是很多供应链公司的难题 ----如何把握总公司和各个分公司之间的集中控制和放权自治的度？如何防止权力滥用和腐败？又如何避免管得太严丧失活力？跨区域的扩张是否会遇到管理和发展上的水土不服问题？

一方面，Sysco设立于各地的全资子公司（Operating Companies）多通过收购来取得的，除了财务、采购等后台操作统一由公司管理，这些子公司在当地有充分的独立运营权，前端的运营、人员调配等完全放权给这些运营公司并且让他们自负盈亏。

另一方面，Sysco在内部建立了一个BBP (Best Business Practices）最佳商业实践的知识库，Sysco的员工可以在这里分享和寻找解决某个问题的好经验。

Sysco的BBP里，运营、销售、营销、HR、财务管理等各方面都有最佳商业实践的分享，此外还可以看到提交日期、是否经过审核、用户的评分、来自于哪家运营公司、提供者的名字和联系方式、以及这条经验带来的平均效益。

但BBP的运营是一个难题，如果没有好好运营的话，BBP与大多数公司的分享机制别无二致。Sysco设置了详细的运营体系---- 每一个分仓会有专人负责BBP的收集和发布（按照公司统一的格式和要求），每一个员工都可以献言献策，但是最终的发布需要主管审批通过。

此外，在公司总部的高管团队中，专门有一个人负责定期举办各个分仓的BBP分享，并通过一系列可量化的指标来追踪BBP产生的实际效益，将提升到一个战略的高度。

美团快驴、美菜网和海底捞蜀海

分析完全球最大的食品供应商Sysco，零售资本论分析师再根据公开资料简单分析美团快驴、美菜网和海底捞蜀海这三家新兴的餐饮供应链企业。

美团快驴

美团快驴在2016年上线，主要由B2B餐饮采购平台构成。是一款定位为B端服务的进货平台，可为美团外卖的商家提供财务对账、商品管理等服务。

其中，"快驴进货"提供的进货服务产品包括米、面、粮油、餐具、纸巾、一次性用品、打印机、酒水饮料等，且以相对于市面更低的价格提供。

目前美团快驴订货已覆盖21 个省，38个城市，2018年4、5 月间交易额过2亿元。

美团点评2018年三季度报中表示，新业务及其他分部的收入由2017年同期的6亿元增加471.3%至截止2018年9月30日止三个月的35亿元，此乃主要由于对商家侧服务收入的增长，比如供应链解决方案和餐厅管理系统，及对消费者侧服务收入的增长。

美团在线商家550万，在线活跃商家超过400万，美团通过团购、外卖积累海量商家资源，且通过一系列解决方 案增加B 端粘性，为其进军餐饮供应链提供了天然优势。

平台模式下，美团具有数据、信息化优势，通过大数据分析，能快速掌握B\C 端客户数据，深入了解客户需求。

美菜网

美菜网(北京云杉信息技术有限公司)于2014年成立，以中小型餐饮商户为切入点，专注为全国近1000万家餐厅提供一站式、全品类且更低价、更新鲜的餐饮原材料采购服务。

美菜的 "F2B 模式"是通过自建仓储、物流、配送，直接链接田间地头和城市终端。通过自营和合作伙伴，砍掉中间环节，实现农产品从地头到餐桌的高速流通。

现已覆盖全国近200个城市，服务商户近200万家，估值超过70亿美金。

美菜网自建了"两端 一链一平台"，通过仓储、物流、配送全站式自营模式，打通农产品产销渠道，使农产品流通的衔接更为紧密，缩短农产品中间时间，降低损耗，也减少了层层中间商带来的溢价 成本。

此外，美团通过不断完善农业大数据应用，精准分析市场需求并及时反馈给农民， 降低滞销风险，保障农民种植作物的产销利润最大化，也使得农产品的质量、产量就有更大的保障。

海底捞蜀海

蜀海(北京)供应链管理有限责任公司成立于2011 年6 月，是一家为客户提供整体供应链全托管运营服务的供应链企业。

蜀海供应链拥有遍布全国的现代化冷链物流中心、食品加工中心、底料加工厂、蔬菜种植基地、羊肉加工厂等基地，具有强大的产品研发、采购、生产、品保、仓储、运输能力。

蜀海对上游供应商集中采购，再通过自有的仓储系统和中央厨房系统，对产品进行分拣、加工;下游用户可通过蜀海自有B2B平台下单采购这些商品，再由蜀海通过冷链物流配送交付。

蜀海作为其控股公司海底捞的重要关联方，过去其营业收入主要来源于海底捞。2017年蜀海与海底捞的关联交易金额达26亿元人民币。

此外，由于海底捞在生产研发能力、品质安全方面的重要背书，蜀海获得了7-11 这一重要客户。目前蜀海为7-11提供便当、净菜等。蜀海已然成为中国餐饮供应链蓝海市场中的有力竞争者。

零售资本论分析师了解到目前蜀海供应链具有全品类、全区域的核心竞争优势。

全品类产品是指蜀海提供丰富的产品组合品类，满足餐饮多样化需求，并提供增值服务。

全区域服务是指蜀海拥有分别位于上海、北京、郑州、西安、东莞、成都、武汉的7大物流中心，以及位于内蒙古的羊肉加工厂与位于河南郑州的底料加工厂，为全国主要城市的餐饮企业提供供应链冷链物流服务。

结语

作为拥有50年历史的Sysco在客户服务、冷链规模化管理和全球化组织管理都有着极其丰富和有效的经验，这些均值得中国企业学习和借鉴。

美团快驴、美菜网和海底捞蜀海作为发展仅有几年的年轻企业，同样在差异化竞争的过程中取得了显著的成绩。

最后，零售资本论分析师希望通过一张对比图表来展示这三家企业的未来发展前景，供投资人、投资机构和行业人士参考。或许中国版的Sysco会大大缩短发展的进程，借助新技术和中国特定的大市场在更短的时间里取得比Sysco更大的规模。

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