【蓝领日志】蓝领赛道投资思考

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本文作者 焦阳，担任英格玛人力资源技术基金投资总监，主要关注人力资源行业以及蓝领经济两条赛道的早期项目，日前就蓝领赛道的观察写了如下思考，交流请联系jiaoyang@engma.net。

细分赛道一：蓝领招聘

在人力资源六大模块中，招聘无疑是最具战略地位的，鉴于其占据的战略级的入口地位，我们首先聊聊这个细分领域。蓝领招聘与白领招聘具有显著的区别，相较于白领主要依靠线上平台，蓝领找工作主要还是依靠线下渠道，比如劳务中介，朋友推荐等。在最开始看这个领域的项目的时候，抱着要投出“颠覆这个行业的独角兽”的期望，看了不下百个项目。

关于一点一直疑惑： 为什么蓝领在线上找工作的意愿要显著低于白领呢？

可能有以下几个原因：

• 1.蓝领手机普及率不够高并且使用线上招聘平台的使用习惯还未养成

• 2.相较于白领找工作时考虑的诸多因素，蓝领的评判维度只有两个：一是钱给多少，二是工作轻松，站班还是坐班？因此大多数岗位对于蓝领而言并没有什么区别，互联网平台的信息中介的价值就被削弱了。

• 3.线上体验感远不如线下。

针对这个问题，与线下招聘业务部门有过交流，回答如下：“你来我门店报名，当天就能安排面试，车接车送，各种证件全都能帮你办好，没事大家还可以抽根烟吹会牛逼，蓝领在外打拼很孤独的好吧！你说如果是你，你啊选哪个？”

但也并不意味着蓝领互联网招聘就是个死胡同，传统劳务派遣业务存在着诸多不规范的地方，比如合规问题，克扣返费，侵犯劳动者权益，黑中介扰乱市场秩序等，总的来说，虽然发展了近三十年，但这个行业只是刚过了那段野蛮生长的时期，所以仍然很不成熟，有很多的明显的痛点亟待解决，这就是创业项目的机会所在。

除了优蓝网等一些成熟的平台，新崛起的一些项目也很值得关注，比如我的打工网以及小职姐。两者都是人力资源互联网化转型的比较好的案例，采用互联网模式，跳过了部分中介，节约了成本，同时，基于蓝领的数据又可以做一些新的产品，比如我的打工网旗下产品“周薪薪”。小职姐有一个很有特色的产品叫“快返保” ，相当于为蓝领拿到返费买了份保险，第三方担保平台是盛大旗下的盛付通，这个产品据说运作的不错。

一些“跨界打击”的项目值得重视，比如农村淘宝推出的人力资源业务，利用农村淘宝在全国的网点进行人力资源业务的布局。汇思与汇通达合作的蓝领结，可谓是人力资源领域和农村新零售企业的强强联合，其合作逻辑与农村淘宝类似，均属于在资源端发力，但我更看好蓝领结这个项目，专业的人做专业的事，人力资源这个行业涉及的人情世故较多，很考验线下运营能力。前段时间与业内人士聊天讨论这种跨界合作的打法，聊到了时下比较流行的一些网络媒体是不是具有这方面的潜力，比如“快手”，用户角度来看，两者有一定的重叠，但是问题在于快手在这方面不具备基于深度服务的能力，只是触达是不够的，需要做到“傻瓜式”的服务才可以，于是问题又回到了前面提到过的“线上体验感不如线下”的问题了。

总的来说，人力资源行业招聘这条赛道是一个典型的“双边平台模式”，一边是大量的企业用工需求，一边是充足的劳动力供给，做的好的企业，两边都要强，两手都要硬！

细分赛道二：蓝领公寓

蓝领公寓，可以理解为通常意义上的“员工宿舍”，为企业员工提供住宿等服务。重点看这个领域主要是基于以下逻辑：

• 1.市场规模够大，且供给远小于需求。简单测算一下，目前蓝领总数约4.8亿，主要集中在长三角，珠三角，环渤海等东部沿海的经济发达地区，考虑到各种因素，将有效需求定为10%，目前每张床位均价在400左右，所以市场规模大致是：4.80.1400*12=2304亿。在对标的的尽调过程中，对市场上的头部玩家进行了摸底，以安歆公寓为例，在运行半年后，基本上可以做到95%的满租率。

• 2.坪效比高。近几年白领公寓发展如火如荼，也跑出很多估值很高的项目，但是白领公寓做的是“平方生意”，而蓝领公寓做的却是“立方生意”。以上海地区一间30平米左右的房间为例，月租金大致在2500，而蓝领公寓可以使用上下铺的方法，做成6人间，每个以600元出租，总价3600元。

• 3.B端生意，现金流稳定。租房生意最担心的是空置率问题，相对于白领公寓的客户主要是C端，蓝领公寓是一个B端生意，客户实质上是雇佣这些员工的企业，因此订单波动较小，现金流会比较稳定，管理难度相对较低。

• 4.业务拓展空间大。基于线上的管理平台和线下的物理空间可以衍生出很多的业务，比如金融信贷业务，招聘业务，家居租赁，广告业务等。安歆公寓就已经基于其公寓项目向招聘类业务进行延伸。

蓝领公寓可以做的比较重，比如自建物业，目前很多白领公寓是从房地产转型走的就是这个逻辑。也可以做的很轻，比如采用物业租赁的方式，甚至可以直接进行托管物业业务，对于资金实力较弱的初创企业无疑是一个风险较小且发展较快的选择。

目前发展的最好的安歆公寓估值已经达到150多亿，但这个领域的竞争还远远称不上红海。基于目前的市场需求及增长速度，这个赛道至少可以容得下十家安歆公寓。

目前蓝领公寓发展面临一些阻碍：

• 1. 合规问题，主要是关于“群租”的规定，违规风险需要重点考量。
• 1. 蓝领公寓比较适合一线及强二线城市，主要原因是这些地区蓝领集聚，住房需求旺盛，但符合条件的住房较少，比如上海。
• 1. 创业项目较少，无论是数量还是质量上，蓝领公寓创业团队相较于白领公寓，可以选择的标的都少得多。

细分赛道三：蓝领金融

马克思在《资本论》中有句名言：“如果有10%的利润,它就保证到处被使用；有20%的利润，它就活跃起来；有50%的利润，它就铤而走险；为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至绞首的危险。”那如果有1000%的利润呢？蓝领贷的疯狂让人叹为观止。

近几年随着移动互联网的普及，网络借贷发展迅猛，前几年闹得沸沸扬扬的“校园裸贷”之后，蓝领人群也成为被“高利贷”套路的重点人群。由于工作之便以及市场调研的需要，对“蓝领贷款”的几方利益相关者均有不同程度的接触。不得不说，这个游走于法律边缘地带的行业利润令人咂舌。

贷款方主要分为两类，一类是一些新兴的互联网平台，做法相对克制些，利率年化40%-100%之间，由于国家规定，超出部分一般会以服务费形式收取。另外还有一些放贷方则根本就是高利贷和套路贷，主要采用线下方式，采用砍头息，周化利率10%等。其间涉及的电话轰炸，暴力催收等引发的悲剧数不胜数。

非法蓝领贷的泛滥有其深层次的根源：

• 1. 相关法律法规不健全，监管部门职责不清晰，导致监管真空。
• 1. 与大学生一样，蓝领自我权利保护及理财意识薄弱，尤其是在按周甚至按日计息后，对于借贷成本不敏感。
• 1. 蓝领的征信体系很不健全，所以传统的金融渠道极难覆盖到这一群体，导致其融资选择很少，在有紧急的资金需求时只能被迫求助于高利贷。

从投资的角度如何看这个领域的前景呢？先说好的方面：

• 1.市场空间极大，蓝领贷款还处于非常早期的阶段，痛点非常明显，这也给了创业项目相当的机会。

• 2.对于有雄厚的蓝领客户基础的公司来说，获客成本很低。

• 3.对于传统人力资源公司实际上是个很好的机会，传统人力资源积累了大量的C端客户信息，导流效果好，同时由于人力资源行业薪资代收代付，能很大程度防止逾期风险。

至于不好的方面：

• 1.目前蓝领贷市场非常混乱，行业规范没有建立，形象很差

• 2.法规正处于完善的过程中，政策性风险较高

• 蓝领贷面临的困境与电子烟行业有一定的相似性，两个行业的利润都极高，但同样都具有“原罪”，因而导致投资风险性很高。

细分赛道四：职业教育

职业教育按实现方式上可以分为线上和线下，线上教育模式相对较轻，规模化后有边际成本递减的效应，但相对来说技术壁垒很低。而线下职业教育，典型的比如新东方和蓝翔，资产较重，运营难度较高，办学资质难度较大，但对应的进入壁垒也高。

2019年初国务院发布的《国家职业教育改革实施方案》，其中提到：与发达国家相比，与建设现代化经济体系、建设教育强国的要求相比，我国职业教育还存在着体系建设不够完善、职业技能实训基地建设有待加强、制度标准不够健全、企业参与办学的动力不足、有利于技术技能人才成长的配套政策尚待完善、办学和人才培养质量水平参差不齐等问题，到了必须下大力气抓好的时候。

《国家职业教育改革实施方案》的颁布表明了国家对于职业教育的重视，尤其是“经过5—10年左右时间，职业教育基本完成由政府举办为主向政府统筹管理、社会多元办学的格局转变”这一目标的提出，对于民营机构参与筹办职业教育院校构成重大利好。总的方向已经确定了，可以说开了一个好头，尤其是本次方案是由国务院提出的，因此在级别和可支配的资源上也要高于以往，期待配套的细则的发布。

与白领一样，蓝领招聘同样存在结构性错配的问题，蓝领中具有技能的只占很少的一部分，大部分人并没有一技之长，因此只能干最简单，最单调的产线工作，职业发展前景十分黯淡。而有技能的人，比如焊工，叉车工等在市场上处于供不应求的状态。

我们针对职业教育做过专项的市场调研，在与蓝领的交流过程中其表达了对于提高自身学历及技能的渴望，但现实往往是冰冷且残酷的，极少数蓝领真正会去参加培训，原因主要出于以下几点：第一是真的没时间！如果你觉得996工作制是残酷的，那么可以去体验下997。与程序员舒适的办公环境相比，蓝领工人的工作环境是这样的：高劳动强度，工作内容单调，有噪音或刺鼻气味，全天保持坐姿或站姿……资本的对劳动力的压榨在工厂表现的淋漓尽致。在这样的劳动强度下，蓝领工人在结束一天的工作后已经身心俱疲，再没有心力去提升自己。第二是合适的渠道很少，优质的方案要满足以下几个需求：一是刚需，学了就有效果，对蓝领来说就是可以提高收入。二是便捷，可以更方便有效地获取培训方案。三是谁来买单？蓝领自己可能性不大，因为本身支付能力不够，所以买单侠只能从企业和政府来选择。

从投资的角度看，职业教育这一细分赛道无疑是一个待挖掘的金矿，一直以来也是也颇受资本的追捧，涌现出一批不错的项目，不论是线上还是线下都有很多机会可以尝试。

细分赛道五：薪酬福利

作为SAAS平台主要是有两种发展路径：第一种是先在某一模块做深做透，再向其他模块推进，比如北森，做测评出身，在这一领域做到NO.1，再基于现有客户推出“北森云”全流程一站式的SAAS平台。第二种本身设计就是整合了各个模块的全流程平台，可以满足企业各种需求。两种方式各有利弊，无所谓高下之分。

薪酬福利是六大模块中含“金”量最高的一个模块，也是我们很看好的一个方向，从投资角度看，其具备了以下优点：高频、刚需、离钱近，这使其拥有良好的市场需求及变现能力。同时基于其线上平台可以衍生出其他的增值服务，具有丰富的想象空间。“薪太软”是从薪酬切入人力资源服务的一个典型案例。

从国际经验看，复杂薪酬计算是一个大的趋势，尤其是在国家税收制度上针对个税进行征收和抵扣的方法复杂化后，对于企业来说，将薪酬业务进行外包是更好的选择，因此从长远看，薪酬这一细分赛道的前景还是很不错的。但正是因为对该赛道的认可，创业项目和投资机构在该细分领域多有布局，导致竞争的激烈程度较大。

细分赛道六：消费升级

在谈蓝领的消费升级前，先抛出一个问题：你认为一般蓝领月收入多少钱？8000？10000？以苏州为例，在2018年10月的进厂调研中，我们得到的数据是大约5000元，基本工资3000，其他全部是加班，因此普遍的工作制是996，而且有的工种是全程需要穿戴无尘服并且站班，所以真的是很辛苦，真的是不容易。而作为家庭的主要劳动力，这5000元大多数也都是要寄回老家，留给自己的委实不多，很多月均个人消费不足1000元，可能对于正在看这篇文章的你来说，这可能就是一件衬衫钱，但对他们来说，这1000元意味着一个月的开销。

那么，在这种情况下我们是否还有必要关注蓝领的消费呢？毕竟巧妇难为无米之炊！我觉得是有必要的，并且相较于冰山露出水面的部分，潜藏在海面之下的是巨大的机会。蓝领自身的消费主要有三个方向：房、车、娱乐。

先谈房，对于大部分蓝领来说，想要在其打工的一二线城市买套房是一个遥不可及的梦想，所以创业机会多在返乡置业上，看过一个做乡村别墅的项目，主要做返乡置业人群的房屋，款式很多，装修精美，很有面子，如果能解决宅基地的问题，这类型项目前景很不错，所谓“富贵不还乡，如锦衣夜行”，家乡的小别墅与城里的棚户区，哪个更令人向往自不待言。

相较于房，车是一个比较现实追求，市场空间大，但这个领域的市场被开发的相当成熟，红海一片，目前并未发现很优质的创业项目。

蓝领的娱乐，很简单：游戏和直播，给了他们来“杀时间”完美工具，有趣且廉价。目前最火的就是抖音，快手，从纯粹投资角度来看，这两个项目都是极好的标的，它们运用先进的互联网技术满足了人们内心的渴望（至少暂时），但我自己从来不用，因为里边充斥着毫无营养的信息垃圾，对于个人提升以及保持思考独立性产生很强负面影响。“人终将毁灭于他所热爱的东西”尼尔波兹曼的预言正在成为现实。

细分赛道七：社交与婚恋

正文：关于蓝领社交，先抛出结论——蓝领社交是个伪命题。这个领域的创业项目有不少，其出发的基本逻辑是蓝领群体具有鲜明的同质性，基于此衍生了大致以下的创业方向，基于老乡，同厂员工以及居住区进行落地，盈利方式主要是依靠社交平台聚集的流量做增值服务，比如招聘，广告等。但目前形成一定影响力的项目几乎没有。深入分析其原因，以下几方面需要考虑：

• 1.蓝领群体是否具备发展垂直社交的条件，他们是否愿意与其他蓝领用专门的软件进行交流 2.蓝领深层次的需求真的是社交吗？

• 3.在社交软件这种极具规模效应的领域，只有前三才有活下去的可能性

• 4.如何变现

婚恋是一条好的赛道吗？婚恋是全人类的难点，不只是蓝领群体，如果有创业项目真的可以完美解决这一问题，那么估值应该超过苹果。目前这个领域的创业项目主要是两个方向：线上“约”和线下联谊。线上主要问题在于真实性，下载过一些软件来进行考察，多数都是骗子，你让小伙子对着个机器人客服在大半夜幻想，用心险恶啊，还有没有社会责任感！被耍过几次后，就再也不会上当了，所以这些个平台做的都是一次性宰客的生意。线下联谊主要面临两个问题：一是懒，二是成本高，三是结果无法保证，不看好这个方向。

在性需求上，古语有云：食色，性也。你我皆凡人，吃饱了后内心自然会躁动起来，那么蓝领如何解决自身的需求呢？主要有以下几个途径：1.电影，不解释 2.红灯区，真真的“现金牛”的好生意 3.男女朋友，大多数工厂里男女比例失调比较严重，女生想要谈恋爱一般不缺追求者，但这个做个创业项目难度太大。

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