快消品B2B市场格局和平台价值

图片来源@视觉中国

文｜零售资本论，作者｜庄帅

9月9日，快消品B2B电商企业中商惠民宣布，已于日前完成新一轮16亿元融资，本轮融资由济南产发基金领投，老股东达晨创投、金浦基金、复星资本、华兴资本等跟投。

据称，本次融资为快消品B2B电商领域迄今为止最大规模的单轮人民币融资。

据零售资本论分析师了解，中商惠民成立于2013年，主营业务是面向夫妻店的快消品B2B平台，并且自营、自建仓储物流。

该公司曾于2014年获得洪泰基金创始人盛希泰的天使投资；2015年1月获得达晨创投、金浦资本等资本方的近亿美元A轮融资；2016年9月宣布获得13亿元B轮融资。

快消品B2B市场格局

线下存在600万家夫妻老婆店，占据快消品市场50%的份额。

一方面，品牌商需要通过多级经销商来触达小店，供应链效率十分低效，对消费者的洞察也相对滞后。

另一方面，小店由于处于行业最末端，商品采购价高、质量无保障，无法体系化管理商品结构和库存等。

正是由于小店业态庞大且分散，国内93％的小店分布在三四线城市，行业痛点凸显。

中商惠民董事长张一春认为这是一个苦活、慢活、细活和好活的行业。

一是苦活，这个行业是一个苦的行业，没有想象中那么容易。很多人冲进来，这是围城现象，有些是主动的，有些是被动的。

二是慢活，这个行业是一个慢活，不会这么快,客户的认可、品牌商的认可，突破这些可能需要很长时间。

三是细活，B2B这个行业更加理性，面对这些夫妻店，这些多年小店经营者，需要更加的耐心和细心。

四是好活，它代表着一个方向，不管是直营平台还是撮合平台，还是区域的、全国的，方向正确都会形成快消B2B的大格局。

零售资本论分析师从艾瑞咨询的《2019年中国快消品B2B行业研究报告》和国泰君安的《供给驱动时代到来，快消B2B价值凸显》两份报告中看出，目前该行业的发展阶段已经进入进入理性发展期，头部效应显现。

2017年，中国快消品B2B市场交易规模为1507亿元。现阶段，快消B2B行业由高速发展期进入理性发展期。

越来越多的一线品牌商开始接受并主动与B2B平台展开合作，快消品B2B企业除了在门店数量覆盖发力之外，也更加注重门店服务能力的提升。

未来随着产业互联网与消费互联网的不断融合，将加快并深化快消B2B产业链发展，快消品B2B市场空间广阔。

有研究数据表明，在消费者行为数字化个性化、消费场景碎片化以及消费需求多样化等因素的推动下， 快消品B2B行业到2020年的市场容量将达3000亿元，比2017年翻3倍， 同时，便利店对B2B行业的渗透率、采购频次和进货份额也将翻倍。

巨头纷纷入场，参与者各有所长。B2B电商市场不断扩容，快消B2B行业竞争格局分层明显、类型多样。

目前主要有撮合交易的阿里零售通，自营控货的京东新通路、华致酒行、中商惠民、易久批等交易平台，还有专门提供供应链服务的蜂网等服务平台。

撮合型平台发展速度快，但是交易稳定性相对较低；自营型平台发展速度慢，品类难以完全覆盖，但是差价盈利的模式、商品质量较好把控。

就赋能品牌商而言，阿里、京东具有大数据与技术优势，可帮助品牌商精准营销；就物流而言，阿里、京东在同城ToB的配送上还有待提高，华致酒行、中商惠民则是逐步扩充仓配设施。

截至2018年6月初，我国目前的快消品平台共有234家，第一梯队已覆盖城市数超过20个，GMV超过50亿，有京东新通路、阿里零售通、易久批、中商惠民、美菜等8家；第二梯队为21家覆盖超过1个城市的区域B2B平台。

根据国泰君安零售团队的统计，虽然越来越多的小店开始使用快消B2B平台订货，但订货金额的占比并不高----

全国74％的小店都在B2B平台上订过货（调查样本：全国22个城市4500家小店），但大部分小店使用B2B订货金额仍然维持在10％以下，并且越低线的城市，订货金额占比越小。

未来B2B电商交易规模有望持续增长，年均复合增长率（GAGR）达38％。而在这场战争中，取得胜利的关键仍然是如何降低运营成本，以及提高小店坪效。

B端小店，尤其是低线城市的小店，是极度价格敏感的。

因此快消B2B核心还是在于做大规模，形成成本优势，通过供应链的降本增效，降低B端小店的进货成本，把握小店老板'得利'和'省心'的两大诉求。

快消品B2B的平台价值

随着中商惠民获得新一轮16亿元的巨额融资，零售资本论分析师认为快消品B2B的竞争已经进入下半场----服务阶段。

中商惠民董事长张一春认为，快消品B2B的服务，其实代表着服务的深度、密度、广度和品牌认知。

店主对价格最敏感，但服务更重要，服务是中商惠民对店主核心价值的体现，短期价格战长期来看一定是双输的局面，细水长流的服务才是企业走的更远的王牌。

也就是说服务的 " 深度、密度、广度和品牌认知"是快消品B2B的平台价值所在。

零售资本论分析师认为有价值的快消品B2B平台应该具备以下特点：系统化的供应链服务能力、极致的增值服务能力及良性的供应链金融造血输血服务能力。

一、系统化的供应链服务能力是可以有效提升 "人货场"间的物流、信息流和资金流的流转。

二、极致的增值服务能力是不管对品牌商还是便利店店主，一方面可以拨开营销迷雾，提升营销效率；另一方面可以优化商业体验，还可汰劣存优。

三、良性的供应链金融服务能力则是在帮助小店店主解决融资难、融资贵的问题，同时助力其扩大经营，实现财富价值的倍增。

业内人士认为，产业链上的核心企业发展供应链金融具有得天独厚的优势。

其一是可以解决融资的最大问题标的企业的资信状况，核心企业可以汇聚上下游企业的商流、物流、资金流和信息流，熟悉上下游企业的资信情况，有效降低风控成本；

其二是核心企业处于供应链顶端和"组局"者，其品牌效应和资金实力是保障；

其三是金融科技能极大降低供应链上结算以及融资成本，从时间和空间上缩短了资金进入企业的周期，提升产业运行效率。

这是从产业链层面的价值体现，回归到实际的运营端，快消品B2B平台还具备以下两方面的价值：

一、缩短分销链条，避免中间商层层盘剥

快消品B2B在逻辑上的确能够帮助众多零售终端免去中间商层层盘剥，增加利润。目前，大多数快消品企业大多按照行政区域发展代理商和分销商，商品通过一系列的上下级链条层层流转，最后才能到达消费者手中。

比如一瓶可口可乐如果想要到达村镇的夫妻店中，最先要有总分销商到厂家提货，再发往区域经销商，然后再接着往下分发给下一级经销商，最后途径县级的分销商进入到零售终端的老板手中。

这一路走下来，雁过拔毛，每一个环节都要薅一层毛，一路下来，快消品行业本就不多的利润更是所剩无几。

而自营型的快消品B2B平台的确解决了这种问题。

比如京东新通路、进货宝等企业。具体就是自己从品牌方处购买货物，自建仓储和物流，然后进行货物的统一配送。这种自营型的B2B平台直接接入供应链，成为参与者，与广大的批发商、经销商进行直面竞争。

从某个程度上看，快消B2B平台确实帮助小店主摆脱了中间商的盘剥，保证了品牌方与小店的利润。

二、数据整合，提升资源利用效率

商业的本质是效率，传统粗放的商业运营在互联网时代下的确存在着各种各样效率低下的问题。

就拿快消品来说，目前仍然处于大批发流通市场的时代，这种散户经营、流通的模式在仓储、物流体系等方面也处在散乱的状态，而这种散乱的形态也导致了物流、运营效率低的问题。

就拿阿里巴巴零售通这种撮合型B2B平台来说，平台不参与双方交易，而是借助于传统渠道中的各级分销商仓储货物与物流，来为品牌厂商与小店提供交易平台的一种商业模式，本质上是起到了一个信息匹配的作用，以服务商的姿态赋能供应链各方。

以物流为例，在传统的分销体系下，一个经销商往往同时代理销售多个品牌，那么品牌方在为门店经销商提供配送服务时就需要自建物流体系，且物流较为分散。

在这样的情况下，即使需要两卷纸，也需要车队去配送，夸张一点的话，可能一百个不同品牌的经销商，就需要100支车队，甚至租用100个仓库。

而整合完成后，能够采集从仓储到配送各个环节的数据，来分析各个作业环节的效率、成本评估、绩效管理等，从而对供应链的决策提供有效的数据支持。

更加重要的是，供应链体系中物流配送的数据化，可以实现整个第三方平台车辆管理、订单排线管理、车辆调度管理等方面的降本提效。

原本需要100个车队，100个仓库的的业务，而让这些B2B平台来做，30个经销商就可以使用同一仓库，同一车队，大大提高了资源的利用效率。

未来，拥有庞大客户资源、持续进行供应链升级、成本优势明显、提供附加服务的快消B2B平台将冲出重围。

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