36氪领读丨如何get谈判中最重要的技能，成为真正的谈判高手？

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“不懂点谈判，实在太吃亏了！” 游梓翔教授如是说。

游梓翔是谁？ 他是台湾世新大学副校长，学习、钻研了近20年的谈判技巧，带出过黄执中这样的“奇葩王”学生，担任过台北市政府发言人，经常做客凤凰卫视和央视的《海峡两岸》栏目。

黄执中这样评价他： 到今天还记得，他通俗风趣的讲课方式和在讲台上的妙语连珠。

他教授谈判课很多年，在他看来，谈判中最重要的一项原则，是“交换”。

许多谈判之所以能够成功，能够令双方产生互利双赢的感觉，其实靠的就是交换。不过，谈判的交换并不是数学的交换。在谈判中，表面上是以一换一，但实际上，这个“一”还要乘以所换之物对于双方各自的价值。比如，你给我的东西，对我“十分”重要，一乘以十，相当于我拿到了十；而我给你的东西，对你只有“八分”重要，一乘以八，相当于你拿到了八。所以在谈判中，明明是一换一，结果却变成十与八，这就叫作不等值交换。

因为双方对不同事物的看法各不相同，所以如果在谈判中能看懂双方的价值点，并借此来交换东西，那么往往就能得到皆大欢喜的结果。

如果能找到一种对你来说是鸡块，而对于对方来说是金块的东西，那么就很容易达成皆大欢喜的结局。你或许会怀疑，这种东西哪有那么容易找到。但事实上，许多人都低估了这种不等值交换的可能性。

举一个生活中常见的例子，在情人节或是女朋友、老婆生日时，你是送给她售价三四百元的99朵玫瑰，还是直接送她三四百元的红包？两者谁更有价值？相信有不少人会认为现金红包更有价值。但如果你是专程找人将99朵玫瑰送到对方的上班地点，并且还附了张卡片，写了首诗呢？ 可见创造价值的方法是多样的，关键在于是否具有创意，还有你是否足够了解对方。 其中了解对方又是最为重要的，因为你只有了解对方，才能知道对方是更喜欢99朵玫瑰，还是红包。

再来看一个例子，某些教授被企业邀请去讲课，一般最在乎的就是课酬了。但也有一些教授更在意企业的CEO（首席执行官）是否会出来主持这个活动，如果有，就代表企业对自己的尊重。还有一些教授会在意企业宣传活动时的力度，如果企业的宣传力度足够强，对于自己就是一个很好的宣传机会。尽管人们会有许多相似的需求，但也有许多独特的需要。所以谈判之前，一定要做好功课，去了解对方真正的需求；并且在谈判中进一步确认对方的需要，找到对他来说具有特别价值的东西。

比如想了解对方的购买习惯，至少要通过观察和聊天，了解对方最近买了什么，过去买了什么，正在关注什么；还需要知道对方是否重视品牌，是否对价格敏感，是否重视规格跟排场；以及对方是否喜欢被人高度关注，除了目前的产品之外，还需要哪些服务和赠品……诸如此类的细节， 了解得越多，越能够帮助自己发现不等值交换的可能 。

除了了解对方、发挥创意之外，谈判专家还总结出了四种常见的不等值交换的方法：

一、不同偏好的交换

正所谓“甲之砒霜，乙之蜜糖”， 同一种事物对双方的价值往往是不一样的 。请注意这里不是市场价值，市场价值仅能做个参考，但同一个事物对于不同人的价值是千差万别的。

试问大家，觉得一万元的电脑更贵，还是一万元的皮包更贵？如果你是喜欢电脑的人，一万元的电脑就不算太贵，而一万元的包可能就觉得贵得离谱了；如果你是喜欢包的人，一万元的包可以毫不犹豫地买下，但买一万元的电脑可能就觉得有点浪费了。所以喜欢包与喜欢电脑的人，他们对这两种物品的价值判断是很不一样的，甚至可能截然相反。

再比如在谈判中，有些人更重视里子，而另一些人更重视面子。通常收入越高、地位越高的人，或是规模越大、体量越大的企业和国家越是重视面子，对于他们而言，面子就相当于影响力。所以在谈判中，你只要给足对方面子，就会换来许多实质性的利益，换到真正对自己有价值的东西。

这就是不同偏好的交换，也是最为常见的不等值交换。

二、不同风险的交换

因为双方所害怕的东西各不相同，所以同样的东西对双方的价值就会不一样。 所谓不同风险的交换，实质是不同风险偏好的交换。 在谈判中，有些人会低估风险，为了换取更高的利益，即使冒着高风险，也毫不畏惧；而有些人则会高估风险，不敢把冒险视为乐趣，也不会用冒险去换取利益。

比如同样是游乐园中的云霄飞车，即使要排队两小时，喜欢玩的人也会愿意花这两小时去得到刺激的体验；而不喜欢玩的人即使不用排队，他也不愿意去花钱买罪受。所以，这两种人就会对云霄飞车产生不一样的评价。

再比如同样是去买车的顾客，有的顾客喜欢跑车的速度，但有的顾客却觉得速度是风险，所以跑车对他而言是没有价值的。如果这时可以为后一种顾客介绍性能安全的车，那么这辆车对于这位顾客来说就是具有高价值的。这里运用的就是不同风险偏好的交换。

三、不同时间偏好的交换

对于某些有急需的人来说，东西的价值就会提高 ，比如他在沙漠里缺水，水的价值就会提高；而对于不是急需的人来说，东西的价值就会偏低。所以， 这种对于事物急需程度的不同，就创造出了一种交换的可能。

比如一家资金充沛的企业，可以让购买自己东西的合作方分期付款。其实这是“放长线钓大鱼”，分期付款不仅能缓解对方的压力，促使双方达成总额更大的交易，也会为自己带来更高的利润，对方最后分期付款加起来的总额可能要比一次性支付的金额还高。这样相当于双方做了一种急与不急的交换，即不同时间的交换。

四、不同期望的交换

利用双方对未来期待的差值，也可能达成交换。 假设有一位作者，认为自己的书很畅销，铁定可以加印。但出版社却认为首印部分的书能够卖完都很勉强，根本不可能加印。此时，这位作者可以与出版社谈判阶梯式的协议。具体来说，出版社只负担这本书首印最低的费用，甚至可以让作者自己出钱；但是如果首印真的全部卖完而产生加印的话，出版社就必须给予这个作者最高标准的版税。在这个案例中，等于是作者看好自己，而出版社却不看好他，两者的期望不同，于是通过其中的差异，双方就达成了一种协议，这就是利用不同期望所达成的交换。

再比如夫妻间相处，妻子总是试图确认丈夫是否爱自己，妻子对丈夫不是很有信心，而丈夫却对自己有信心，这时双方就可以达成一种协议。丈夫为了证明自己的真心，买房时房产证上只写妻子的名字或是两个人共同的名字。如果丈夫始终爱着妻子，那么房产证上写谁的名字其实没有多大差别；可是如果丈夫变心了，房产证上写妻子的名字，就是妻子的一种保障。

谈判是一种交换的艺术，尤其是一种不等值交换的艺术。运用好这项艺术，你就必须去了解对方，发挥创意，懂得运用双方对偏好、风险、时间和期望的不同，去发现对于对方具有独特价值的东西，这些都可能达成富有创意的不等值交换。

以上内容摘自《制胜谈判：36步骤达成合作双赢》，游梓翔著，中国友谊出版公司，2019年版。

作者简介

游梓翔

实战谈判专家，知名媒体评论人；世新大学副校长，美国丹佛大学口语传播博士。谈判实战经验丰富，曾任台北市政府新闻处处长兼市府发言人，在中山大学管理学院、台湾高雄中山大学等多所著名高校担任EMBA课程讲师，并在多家企业长期讲授谈判课程；在CCTV《海峡两岸》、凤凰卫视等多个电视节目中担任特约嘉宾。

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