闲鱼有流量，毒具特色，“全面”的转转如何突围？

编者按：本文来自微信公众号“螳螂财经”（ID：TanglangFin），作者陈选滨，36氪经授权发布。

“二手市场上有更多玩家入局，同时也有玩家退场。”

或许，在姚劲波的心里，对于二手市场的进退早已了然，但是他对转转的热情依旧不减，曾在专访中表示，转转之于58等同于微信之于腾讯，其重要性不言而喻。

承载如此寄望，转转在二手市场不断扩大品类，做社区，找代言，继而开展验机，验鞋等等行动，四处突围的背后似乎也有了一个合理的解释。至少，转转不能负了58的期望。

但是，从当前的市场情况来看，转转一系列的商业行为似乎未能取得理想的反馈。广泛的业务开拓未能建立起转转的核心竞争力，反而使其在众多竞争平台中显得有些中庸，不及后进晚辈的锋芒毕露。

在二手市场上，C2C有闲鱼，垂直平台又独具特色，爱回收专于3C，毒App专于潮品鞋服，图书领域有多抓鱼，转转无一不做，而又无一专精，显得些许尴尬。

线上增长乏力，横向扩展的转转面临多线作战

如今的局面，转转似乎站在了十字路口。

其一，转转的品类达到了二十多个，囊括游戏、手机、图书、服装、文玩、珠宝等等二手商品，已经触到了用户需求的天花板。

其二，由于在二手市场上大多品类都是流量品类，虽然能抓取用户，却很难带来实际性的盈利。品类扩张产生大量运营成本，转转的盈利能力也面临着市场拷问。

其三，多品类运营也给转转带来巨大的监管压力。先是被上海广播电视台报道买卖银环蛇事件，后再因买卖发票事件被工商部门约谈，这一系列的交易乱象使得转转当即被指责平台监管不作为，名誉急转下跌。

可见，早期转转的品类扩张不仅未能在二手市场撼动闲鱼的地位与优势，反而落了一个恶性口碑，成为发展之痛。在这种局面下，转型做鉴定等增值业务便成了转转的无奈之举。平台需要盈利，也急需挽回用户与口碑，做鉴定服务无疑是当前最符合转转发展的下一步。

但是，做鉴定服务与传统的C2C模式差别很大，检验是其中的核心环节，关键在于构建消费者信任。

这也决定了鉴定服务是一个重成本重运营的项目，不适用于简单的流量变现逻辑，需要大量的时间与成本投入，来建立复杂的运营体系消费者对于平台服务的信任度。

同时，在转转先后进入的验机、验鞋的赛道上早有平台领跑。毒和NICE具有天然的基因优势，并且都有大融资进账，在验鞋方向风头正盛。在验机上，爱回收早已布局多年，验机的模式、标准和团队在多年的打磨下实力强劲。

那么，转转在鉴定服务上的投入或许要比想象中的更多，以弥补后发的不足，才可能在市场上追平现在的竞争对手。当然，无论是横向的扩张品类，还是垂直的鉴定服务，转转四处寻求突围的行动都决定其当前必然会陷入多线作战的局面。

从转转的业务线来看，在C2C上硬怼闲鱼，在验机上追赶爱回收，在验鞋上对标毒和NICE，在图书上交战多抓鱼和漫游鲸，面面俱到的转转也是在面面树敌，如此长的战线无疑是在打一场持久的消耗战。

而且，这一场多线对敌的消耗战，似乎也没能为转转带来全面收割的喜讯，反而使其在市场中渐显疲态。

据Quest Mobile的数据显示，在2019年6月，转转小程序的活跃用户规模相比去年同期出现了大幅度减少。

线上流量已经停止增长，摆在转转面前的便是一个十分严峻的态势，若微信的流量也无法再托起转转的发展，那只能通过线下渠道获取寻找新的增长方式。

转战线下，转转需要更加明确的战略定位

而转转显然也意识到了这一点。

首先，自己并没有阿里、京东这样的电商巨头扶持，无法精准地获取交易流量。其次，没有明确的盈利模式和盈利空间，就意味着现有的流量采购的模式也难以为继。第三，以爱回收为代表的二手新零售模式已经得到验证，并且闲鱼也开始走上开店的路径。为此，转战线下，寻求新的流量增长，构建与用户的信任接触点，便成了转转新的战略诉求。

但是，或许是逃不掉“基因决定论”的陷阱，转转早期的发展与58同城相似，专注于线上信息获取与业务扩张，忽略了线下的发展，对线下运营也不够专业。

转转在线下门店的布局上，走的是类似于苹果店的大门店路线，面积大，装修布局独具风格。但是客流量欠佳，似乎未能如愿达到转转的期望。

究其原因，二手领域公司开店，其目的更多在于让消费者与平台方快速便捷的进行对接，以完成面对面的非标品服务与交易。

为此，实体开店的策略应该偏向于以最低成本尽可能多的占领人流量最大的热门商圈，以保证消费者能在最快的时间能获取服务，这才是二手平台布局门店的目的。

再看转转的选择，似乎有些反其道而行，开大面积的门店，选择在较冷门的商场区域，难怪流量与市场反馈难以达到预期。如此，既起不到促进交易的作用，也达不到品牌推广的效果，实属战略定位上的偏差。

总的来说，从转转当前的战略层面来看，在线上陷于跟风入局的战略失焦，在线下困于门店布局不如期的战略偏差。所做的战略难免令人觉得像是博取市场喝彩的噱头，也未能带来更多实际性的经济效益。

那么，此时转转最迫切需要的便是明确战略的方向与定位，找准核心竞争力，以促使平台再发展。

线上与线下的断裂，或将成为转转未来发展的症结

什么会是转转的核心竞争力？

评判一个平台是否具有核心竞争力的关键在于其是否有清晰的商业模式和适合自己的发展路径，而不是跟风模仿，看到什么热就做什么。

对于闲鱼而言，流量大，用户基数大，所以二手商品也多，用户能在平台上买到自己想要的东西。这不是单纯的扩张交易类目所能带来的，而是流量，所以走流量平台的路线游刃有余。

毒App以虎扑论坛的社群基因作先发优势，在鉴定服务上下功夫，专业度高，所以受到用户认可与市场的青睐。

如今的转转既是二手交易平台，也是鉴定服务提供商，其发展必然离不开两者的结合与互促。

那么，基于这个发展方向，就转转的布局现状而言，其未来发展的症结或将是线上与线下服务的断裂。

当前，转转位居二手C2C市场的第二，占有绝对份额的线上市场；同时，在线下市场，转转也暴露出相对劣势的短板，如门店、物流、同城等线下服务的缺失。

当一个平台既有交易业务，又有增值服务，那么，通过平台而产生消费流程也由纯粹的C2C模式向C2B2C模式转变，平台方的介入使其在线上与线下都需要予以必要的服务支持。

在C2C模式，转转只是一个交易渠道，链接交易用户，由两者通过线上协调，线下发货来完成二手交易，平台负责监管，避免非法不合规交易。

在C2B2C模式，转转作为鉴定服务的提供方，已经直接介入了用户之间的交易流程，不仅需要监管，也需要提供服务。同时，交易流程涉及线上与线下两个场景，平台的服务也需要随之向线下发展。

以验机为例，门店质检、同城上门服务、物流保障等一系列改善用户体验的服务都是有必要的，而且会越来越重要。

在留存比引流重要的二手市场上，这些优质的线下服务恰是提高用户忠诚度，留住用户流量的重要手段，也逐渐形成平台的核心竞争力。

就目前的二手市场而言，闲鱼依赖阿里的流量发展壮大，或许可算是一个特例。但是，处于闲鱼之后其他平台的发展，如爱回收在验机领域的扎根，转转先后在增值服务上的尝试，似乎都带来一个明确的信号。

未来的二手平台，必然是二手交易与增值服务并行。如此，这必然离不开线上与线下的协同。

在线上需要保证数据与交易流程的完整性与准确性，避免出现诈骗交易行为；在线下需要提供必要的同城、物流、门店等服务。这既是完善用户体验的手段，也是构建核心竞争力的需要。

像闲鱼或早期的转转这般靠流量发展，纯粹只是为用户提供线上交易渠道的玩法在电商的野蛮生长期固然可以。但是时至今日，若是没有差异化的核心竞争力，携持头部流量的闲鱼玩得转，转转或许就未必了。

当然，从转转转型做增值服务的那一刻开始，市场似乎也有了答案。

姚劲波的判断无疑是正确的，“二手市场上有更多玩家入局，同时也有玩家退场。”

但是，入局的玩家与退场的玩家在核心玩法上是会出现不同的，至少在未来的二手市场中，线下的发展是必然不能忽视的，如何协同线上与线下的发展将会成为他们所要思考的关键。

二手市场，也最终会进入新零售时代！

头图来源：Pexels

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