中石化开始卖咖啡，是真香还是坑？

编者按：本文来自微信公众号“十里村”（ID：shilipxl），作者 天涯住在十里村，36氪经授权发布。

这样星巴克，瑞幸也多了一位小伙伴。

最近关于中石化卖咖啡引来诸多媒体一阵叫好。什么咖啡巨无霸、门店数量第一的咖啡来袭，咖啡市场引来跨界大佬的消息铺天盖地。

易捷咖啡

9月3日，中石化易捷便利店在苏州发布旗下全新品牌“易捷咖啡”，由连咖啡提供技术、产品研发、原料供应、培训等支持。

截止目前一共发布了3大系列15款产品：92#（黑白手冲）4款、95#（易捷特饮）4款、98#（经典咖啡）7款。

价格也算是比较合理，从12-28元不等，现在正值拉新活动期，其中黑咖啡和罗汉普洱两款只要8.8元。

同时为了鼓励用户进行拉新，邀请一位新用户，新用户可以直接获得一张外送免费咖啡券（相当于新用户首单免费了），而邀请人则可以获得8元无门槛立减券。

卖咖啡并非首创

当然，中石化易捷卖咖啡并非首创，也非首次尝试卖咖啡，18年就联手瑞幸咖啡在杭州尝试店中店的形式售卖咖啡。

作为两桶油之一的中石油，旗下昆仑好客便利店也早已开发了自有连锁咖啡品牌——好客咖啡，但反响一般，并未过多引起关注。

若不是最近一俩年瑞幸等品牌在咖啡、茶饮领域的竞争，可能两桶油进军咖啡、茶饮都不会引起太大关注。

而在国外，英国BP石油、泰国石油、荷兰壳牌石油也纷纷在加油站卖起了咖啡。其中2019年7月BP也在河北唐山路北区的BP加油站，正式推出现点现做的咖啡（Wild Bean ）并送至车内。

泰国石油公司的咖啡品牌“Café Amazon”大部分门店就在加油站，包括去年也和阿曼 OOMCO 石油公司合作而进入了中东地区。

易捷咖啡的机会

3万多座加油站，近3万多家门店，遍布全国31个省，对任何一个零售业态来说都充满着无限的想象力。自从易捷咖啡面世，大家的好评和期待也不无道理。

1、品牌影响力

对于很多小品牌来说，可能需要花钱打广告做宣传。包括瑞幸、喜茶哪怕花了这么多钱，请了这么多当红流量明星。但在在全国很多地方，依然有人不知道。

而仅凭世界五百强、随处可见的中国石化加油站这个名头，至少就节约了很多的品牌教育宣传的成本了。

2、覆盖全国、数万网点

许多媒体认为易捷咖啡带来的挑战，与它在中国有超过2.7万家便利店紧密相关。

毕竟在2018年中国便利店TOP100的统计中，它超过了第12名-第4名便利店数量之和。

如果这么多的便利店站点像加油一样，同时卖咖啡。毫无疑问，它将是中国最大的咖啡连锁品牌，也是中国最大的咖啡到店、自提、外送的服务网点。

根据瑞幸公布的计划，瑞幸将会在2019年新建2500家咖啡店，总数将达到4500家，超过目前星巴克的3000多家门店。 但这还不到易捷便利店的一个零头，而且易捷早已覆盖全国。

3、人流稳定

加油完全算是高频刚需的行为，一位车主一年平均算下来，至少有12次以上到站加油。

在电动车以及加电（家里、小区、送电）业务没有完全普及开来，到站加油是必须的，这也保证了加油站常年稳定的客流。

相关数据显示中石化加油站每日进站客流超2000万人次，如果转化率足够高，非油业务的发展充满期待。

4、庞大的会员数据

早在2014年5月底，中石化累计发卡就已经突破1.18亿张，拥有超过8000万加油持卡用户，同时还拥有8000万的微信粉丝。

如此庞大又稳定的用户规模，持卡用户客户群分布、消费习惯及能力等海量数据，在服务客户、精准营销方面会比很多企业都有天然且巨大的优势。

5、用户匹配

咖啡目前在大部分人心目中，饮品的概念其实占了很少一部分，相比碳酸、果汁等饮料在价格上毫无竞争优势。

咖啡更多充当着一种身份、消费理念、提升解压的产品，一定程度也决定了喝咖啡用户的身份，收入情况。

而作为有车一族的大部分用户，主要以有能力的工薪、白领阶层等，无论是收入情况、消费理念也一定程度上与之契合。而且相比星巴克、瑞幸等品牌价格，易捷12-28元的价格还算是合理。

核心挑战

1、消费场景不对

虽然中石化拥有庞大的销售网点和稳定客户，但这并不代表咖啡就是非油业务最好的选择。 有用户也不代表就一定有生意， 核心还是要找到与自己契合的选择 。

去星巴克喝咖啡，按照大家俗套的话说叫第三空间，喝的不是咖啡。因为星巴克也好、瑞幸也好，更多的是为大家提供了商务、朋友交流的场所。

而在加油站，大部分人的主要目就是为了快速加油。运气好，不需要排队加油只需4、5分钟，现磨咖啡能这么快做好？

如果遇到排队，司机又不能下车，服务员还要找车送咖啡，效率明显不高。而且国内大部分加油站都无法满足让车停在加油站内，然后车主慢慢享用一杯咖啡。

在商务、朋友交流的情况下，也不会相约一起去加油站喝咖啡。如果星巴克没位置，加油站也肯定不是第二选择。

所以享受现场喝现磨咖啡，大部分情况下，只有在高速公路加油休息停留才会有可能。

但据观察，加油站热销的始终是泡面、水、烟等方便速食。而红牛、东鹏价格实惠，是车主提神的首选。

2、外送也不一定是出路

A、距离远 ：虽然用户可以通过易捷咖啡小程序进行下单，但目前仅支持2公里内的配送。

可是很多喝咖啡的用户主要以写字楼白领为主，许多加油站离写字楼都不在配送范围，包括许多住宅。

B、配送效率 ：由于自己没有亲自体验过，不知道目前易捷咖啡外送服务是谁提供。因为目前只能通过易捷咖啡小程序下单，并不能通过第三方外卖平台。

但有消息称目前是由易捷自己的员工进行配送，如果是这样不得不担心，这样的配送效率、服务和成本的问题。

C、选择星巴克、瑞幸还是？ 易捷价格虽然亲民，但这并不代表用户一定会买账，核心还是服务和产品质量。

用户在同样的情况下，有星巴克、瑞幸、肯德基等等可供选择， 易捷凭什么让用户在诸多选择中下单，或者以及咖啡到底吸引的是哪一类人群？

3、卖咖啡肯定不比加油赚钱

我国成品油目前的毛利率是在10%-15%，而咖啡行业毛利率则为50%，高者可达80%。

诸多媒体也引用壳牌执行副总裁柯一凡的话“咖啡比油的利润率高得多！”，但这并不代表易捷卖咖啡就一定能赚钱。

尤其是按照易捷目前采取的新人免单，拉新减免，限时低价的营销策略，在短时间肯定很难盈利。

另外，加油站一般是2-4名员工，中大型的会有7-9名员工。如果要开展咖啡业务，不仅需要现场制作，服务、派送（送车、外送）等员工，还需要重新进行店铺改造、装修等等。

易捷真的做好在短时间持续亏钱的准备了吗？

4、做好亏钱打战的准备了吗？

根据瑞幸最新财报显示，瑞幸咖啡亏损进一步加剧扩大，第二季度净亏损6.813亿元，上年同期净亏损为3.33亿元人民币。而瑞幸咖啡首单免费、买二赠一、买五赠五等补贴活动还在继续。

与此同时，肯德基9月9日再次强势推出咖啡月卡。只要花28元购买月卡，就可以每天享受一杯指定咖啡，连续30天。

这比仅仅是首单免费或者邀拉新才能获得减免的瑞幸或星巴克来说，实在是太超值了。而且肯德基无论是客流、位置、消费场景，都很契合，转化率应该不会低。

5、短时间很难形成规模

瑞幸在一二线城市，2018年短短一年之间就开出了2000多家门店，近百家店铺同日开业，计划2019年底突破4500家。

为了能快速进行店铺扩张，瑞幸一边进行传统咖啡门店的收购升级改造，一边自己选址新建，速度惊人。

而易捷虽有近3万多家便利店，目前仅仅是在苏州进行试点。 另外这近3万多家门店中，三四五线城市占比多少?这些地方真有消费咖啡的巨大需求吗？

同时在短时间内要招募人才、接受咖啡售后、配送、培训，还要在加油站进行店铺升级改造或者单独建立店面。 如果中石化不是抱着瑞幸这样必胜的信念和专注的勇气，今年内易捷咖啡最多不超过500家。

咖啡是易捷非油业务最好的选择吗？

近年来，随着我国汽车保有量快速增长，加油站非油服务需求日趋旺盛，发展非油品业务不仅符合加油站发展趋势，也能为加油站带来新的利润和效益。

易捷官方也抛出了一组数据，国外成熟市场加油站利润有50%以上来自非油品业务，而目前国内大部分加油站的非油品业务贡献率仅为 5% ～10% ，差距十分明显。

所以易捷选择咖啡业务，也是其在拓展非油业务领域的一次尝试。

为什么国内如此多的品牌争抢跨入咖啡领域，一组数据能够说明。

2018年中国人均咖啡消费量为6.2杯（其中现磨咖啡只有1杯），预计2023年人均10.8杯。中国的人均咖啡消费量仅为美国的1.6％，香港的2.5％。

但中国咖啡市场始终保持着年均20%的复合増长率（世界平均水平的近十倍）。预计2020年，中国咖啡市场销量规模将达到3000亿人民币。

虽然有巨大市场，但易捷选择咖啡，我觉得不一定是最好的选择。

尤其对于加油站来说，我觉得应该更多专注汽车及交通出行本身开展业务会更好。

1、新能源业务

未来新能源汽车一定是趋势，尤其是电动汽车。如何让解决汽车里程焦虑，不仅是汽车厂商需要考虑的事情，作为加油站能不能有更多的创新。

不然我觉得以后对中石化中石油最大的挑战，可能是国家电网或者其他便捷充换电服务的企业。

现在很多小区、单位、写字楼、商场、景区都在陆续提供快捷充换电服务，中石化是否应该考虑在已有渠道以外，继续巩固自己加油领域竞争力呢？

2、汽车保险、ETC、零配件销售等

最近ETC办理业务十分火热，但很多车主可能都不知道。加油站每天有稳定的客流，其实是ETC拓展业务最好的地点之一。

同时包括汽车保险，如果办理保险，现场直接送油卡，是不是会更直接。

结语

目前加油站在绝大多数人的眼里，就是中途加油，迅速离开。

不仅因为加油站远，周边无配套，而且车辆停留在加油站，影响加油效率还会存在安全风险。

所以加油站如何改变在用户心目中的固有印象，提升站内安全性，在网点位置上是不是可以更加多元化。

只有地理位置、服务理念、技术能力、品牌形象的改善，才是拓展非油业务业绩增长的关键。

大家试想，如果星巴克店门口有20个停车位，车主可以自主快速安全充电换电，我相信很多人都会去，买杯咖啡吃个点心。

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