车好多集团CEO杨浩涌：互联网世界的商战终局是一家独大

车好多集团总部位于北京五环外。

它所在的园区略显沉闷，一进入大楼，又很有互联网范。这样巨大的反差，在互联网渗透汽车行业的当下，也能明显感觉到。

“未来五年、十年，最大的一个趋势依然是互联网渗透到每个行业，它最终的核心是把整个产业数据化，用大数据对行业进行一个重构。”车好多CEO杨浩涌判断。

他在2015年底卸任58赶集联席CEO，以6000万美元追投“赶集好车”，之后将“赶集好车”改名为“瓜子二手车直卖网”，基于“没有中间商赚差价”这一差异化价值，掀起一场闪电式的“心智抢位战”，让沉寂已久的二手车市场措手不及。

之后，他又成立车好多集团，从单一的二手车业务，扩展至新车、汽车后市场等多条业务线， 2019年2月，车好多集团获得软银愿景基金15亿美元D轮投资，估值超90亿美元。

车好多何以快速崛起？杨浩涌给出的答案是首先有了“没有中间商赚差价”这一价值上十亿美金的定位，瓜子得以迅速进入用户心智，蓄积起巨大势能，以及之后围绕这个战略核心进行到底的所有战略升级、如提供“保卖”服务、运用“瓜子大脑”给出的准确定价等战略配称，都让瓜子能迅速和对手拉开差距，构筑行业壁垒，并牢牢地站在了行业第一的位置。

他认为，互联网世界里，规模效应和网络效应，导致所有的竞争必将走向一个终局——一家独大。站在行业第一位置上的，无论是在资本、人才，还是在战略上，都有一个非常大的纵深空间，去获得更大的势能。

“这就像是在大海上划船，对手没有浪推着，而你有浪在推着，这时候你的肌肉不需要特别强劲，简单划一划你的速度都会比对手快。”杨浩涌在视频采访中提到：“而你的竞争对手除了避开正面战场去找寻一个更小生存空间进行突围，没有任何其他办法。”

“定位是一个一把手工程，”杨浩涌总结说，“在中国新的商业发展里，定位是一个非常重要的理论。每一个创业者、企业家都应该去理解并应用到自己的战略上。”

以下是本次视频：

特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆点评：

二手车是一个水深浪高的复杂行业，行业供求极度分散，信息不透明，用户体验差，交易成本高，竞争态势一团乱麻。然而，瓜子二手车创业仅仅3年多时间，就快刀斩乱麻，成为这个万亿行业的主导力量，这是一次教科书级别的创业。

在我看来，瓜子的创业实践给中国企业家最大的启发是促使我们思考，企业创始人，一把手的职责到底是什么？我们可以从瓜子和其他合作伙伴的创业历程中总结出一个规律，一个优秀的企业一把手，其主要工作应该是“找定位、找人、找钱”。

杨浩涌先生创立瓜子时，市场上已经有了很多实力雄厚的竞争者。但是，当浩涌在这片同质化竞争的红海中，找到了属于自己独一无二的战略定位（“直卖”），能够为用户创造与众不同的价值（“没有中间商赚差价”）时，各种优秀的人才，投资者的资金就会不断聚拢到他的身边。瓜子的战略定位就像一个吸铁石，把市场上第一流的资源全都吸引过来。

就在这个星期二，马云先生卸任阿里巴巴董事长，他给阿里巴巴留下的最重要的财富，就是“新六脉神剑”，也就是阿里的价值观。新六脉神剑的第一剑，是“客户第一、员工第二、股东第三”。华为的任正非先生也经常讲，华为最基本的价值观就是“以客户为中心，以奋斗者为本”。他们不约而同地采取了同样的排序：外部的顾客排在第一位，然后是员工，第三位才是资本。这和瓜子的看法是一致的：你在顾客的心中奠定了存在，才真正存在，人才、资本自然接踵而来。瓜子创业的历程再次生动地说明了这一点。

36氪首席内容官李洋点评：

过去几年，二手车电商成为推动二手车市场发展的重要动力。随着国内车辆保有量的攀升，这无疑是个万亿级的市场。但是，它同时也是个还没完成市场教育，群雄厮杀的赛道。在瓜子二手车、人人车等二手车电商出现之前，许多线下车商切割了不同的地域市场，但始终没有人能够建立起全国范围内的用户信赖度，而没有信赖，二手车生意的规模就无从谈起。

瓜子和其他的二手车交易平台不同之处在于，创业一开始就确定了“直卖”的定位和“没有中间商赚差价”的差异化价值，让瓜子二手车在短短半年时间内迅速积累起势能，占领用户心智。同时，瓜子也非常明确自身的战略优势——通过数据沉淀和分析来提高定价准确度，继而收取更加透明的服务费，由此一举帮助瓜子在激烈残酷的二手车战役里杀出一条血路。

视频文字实录

车好多集团CEO，瓜子二手车、毛豆新车创始人杨浩涌：

在中国新的商业发展里，定位是一个非常重要的理论。每一个创业者、企业家都应该去理解并应用到自己的战略上。

很多人说，瓜子一年打这么多的广告是不是一种浪费？这其实就看你是算大账还是算小账——算大账，打广告是在获取势能上的领先，并以此去获得资本、人才、战略上的优势，不断地拉开差距，让对手很难扛。

所以，在一个行业的早期阶段，投入再多都是值得的。在早期的竞争上，我们强调的速度、闪电战，强调的不惜成本去拉开差距，都非常重要。

问题1：瓜子二手车“直卖”的定位，是怎么出来的？

首先，这个行业在过去几年特别受资本关注。因为中国的新车数量到了一定规模以后，它的存量市场会越来越大，越来越多的新车进入二手流通，是个万亿级市场。

在我们进入之前，这个行业里已经有几亿美金、十亿美金公司的出现，它的体量已经到了一定的规模。怎么跟他们差异化竞争？我们的答案是把个人卖家和个人买家直接连接起来，我们在中间作为一个C2C平台，帮消费者省钱。

瓜子刚出来的时候，我们跟特劳特围绕定位，有一个非常深度、激烈的讨论，最后凝练出这样一句话——“没有中间商赚差价”。这是价值几亿，甚至上十亿美金的一句话，它帮助我们找准定位，迅速地跟对手拉开差距。

定位其实是个一把手工程，它不是一个公司的市场部要去解决的事情，而是围绕整个公司一个大的发展方向，所有人齐心协力，在理解的基础上围绕定位，做自己的相关的战略的配称。

我们跟特劳特之间配合得也非常好，他们有个好的定位，我们执行得彻底。比如，当时这个定位出来以后，我们的第一波广告打出去，一下子就让整个行业对这个新品牌刮目相看。六个月之内，我们迅速建立了我们的势能，在这个基础上，我们又不断迭代，比如围绕“没有中间商”，我们又提出“行业领先”，把这个定位越做越深入。

到今天，毫不夸张地说，在二手车行业我们已经完全达到了预期目标，不管是市场份额，还是公司的发展规模，我们已经稳稳站住了行业领军者的位置。

问题2：围绕“没有中间商赚差价”，企业做了哪些战略配称？

其实未来五年、十年，最大的一个趋势是互联网渗透到每个行业，它最终的核心是把整个产业数据化，用大数据对行业进行一个重构。

我们瓜子二手车的定位是“没有中间商赚差价”。所谓的“不赚差价”，其实就是让价格透明，让卖车的人和买车的人都能看到我们定的价格，从而获取买卖双方的信任，让他们相信平台收的是一个透明的服务费。这时候，怎么定价就变得非常重要。

在一个非标品行业里，你能够有大数据，你能够对历史上所有的成交数据进行分析，这是关键。具体而言，车型、车况，包括历史上的成交日期、月份,甚至天气……所有的这些数据进入到我们的“瓜子大脑”之后，我们就能基于数据预测一辆车在平台上的成交时间和成交概率。这是我们“不赚差价”一个很重要的核心，它也是反过来帮助我们实现定位，让消费者对我们产生信任。

可以说，没有AI，没有大数据，“没有中间商赚差价”这件事情很难完成，他们是相辅相成的一个关系。我们有一个上千人的研发团队，他们花了两年多的时间研究要实现“没有中间商赚差价”，需要如何去定价。同时，基于大数据和AI，他们也不断地对定价体系做系统的效率优化和提升。

同时，这三年，我们跟特劳特一起，围绕公司的战略升级，公司发展阶段、竞争的情况，做了很多迭代升级。比如，我们对消费者的前端服务也在不断升级，我们去线下去开店，帮消费者提供一口价的服务。但所有的升级，都围绕“没有中间商赚差价”这个最核心的理念去不断地升级、配称、落地的。

问题3：你怎么看待“毛豆新车”与“瓜子二手车”之间的战略协同？

毛豆是我们做了两年之后推出的一个新品牌。

我们在新车领域看到了一个非常好的一个机会——汽车的融资租赁这个市场。这个市场在美国非常大，占到整个新车销售市场大概30%-40%的比例。在中国我们也看到了汽车金融的不断发展，所以，我们就用一个新的品牌进入这个市场，去跟4S店形成的一个差异化的定位，这样一个位置也能跟瓜子二手车有非常大的协同效应。

目前，毛豆有近一半的流量来自于瓜子，线下的买车人群在两个品牌之间相互做切换，瓜子的定价能力，也给融资租赁提供了非常好的支持。毛豆的车辆两三年之后会变成二手车，通过瓜子来流通，反向增强了瓜子的规模和核心竞争力，所以它们是相互补充相互受益的关系。

问题4：关于企业的战略和势能，你有什么思考？

我创业差不多也有十年了。

我们之前做分类信息，那是一个高度竞争的领域。当时打了十年以后，仍需要面对比我们强大的竞争对手——58同城，作为第二名怎么去追上去甚至赶超，是我们面临的一个最大的难题。

基于这样的一个经验，面当我们谈到瓜子的时候，对定位能够起到的作用，怎么围绕定位去制定公司的战略和相应的资本、人才、技术的匹配，我们比其他创业者的认知会更深刻一些。

商业世界里，两家公司在竞争的时候，必然存在一个终局——互联网公司的规模效应和网络效应导致的一家独大。谁能拿到第一名，不管是在资本、人才、还是在战略上，都有一个非常大的纵深空间，有机会去获得更大的势能。

这就像是在大海上划船，对手没有浪推着，而你有一个浪在推着，这时候你的肌肉不需要特别强劲，简单划一划你的速度都会比对手快。所谓的浪，其实就是我们所说的势能，它能会让你在竞争中很轻松地获得优势。

如果你能掌握好势能，让它在资本、团队、战略之间不断良性循环，你的竞争对手除了避开正面战场去找寻一个更小生存空间进行突围，它是没有任何其他办法的。当然，这也意味着一旦成为第二名，你是非常被动的。

问题5: 对特劳特团队的怎么评价？

我们跟特劳特团队接触应该已经超过五年时间了。从最早跟特劳特公司包括邓总一起去沟通，到今天为止，双方已经进入一个非常默契的状态，瓜子和毛豆的定位过程，包括后期不断的战略升级都是双方一个深入讨论，深度介入的过程。因为相互的信任，双方的默契度越来越强。

我们很幸运有这样一个战略伙伴，现在他也成了我们的股东和创业伙伴，我们一起可以去走未来的十年、二十年，走得更远。而且双方一起去做一件很有意思的事情，去改造汽车行业，影响更多的家庭买车用车，最终形成一个行业的巨大升级。

问题6：送给定位理论诞生五十周年的祝福

定位理论，可能是商业里最底层的几个理论之一。这样的一个理论，每个创业者和企业家必须深刻理解，应用实施。

我也希望这一理论，在中国能帮助更多的优秀创业者，真正地抓住消费者的心智，在行业里脱颖而出，获得他们想要的领先地位，同时给消费者创造更好的体验。

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