认知时刻：如何让别人自动得出你期望的结论

这是一篇有味道的文章，却带着无声改变的力量。如何从动机出发，让对方按既定期望进行行动？

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如果你现在被授予高薪，并接受任命，作为世界卫生组织被委派到贫困国家，解决当地随地大小便的问题，你会怎么做？

在你之前，已经有好几任精英花费了九牛二虎之力，游说高层拨款并在当地建设了不少公共厕所；而且还专门加大宣传力度，重点突出随地大小便对社会和个人的危害。

按理说，就算不见波澜，也应该溅起一些水花。但令人沮丧和震惊的是，在一些地方，人们不仅不爱使用公厕，反而拆除了其中的零件挪作他用；调研中，还有一些声音说：难道我要把粪便拉在比我家还高级的建筑里吗？

真正认识到这一症结不在于硬件，而是行为问题的是卡莫尔·卡尔博士，对于卡尔博士来说，他亟需解决的难题只有一个，那就是： 如何从动机上，让当地居民彻底改变大小便的习惯 。

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明确问题后，卡尔博士经过一段时间的研发，设计出了一套流程，并一举取得了突破性进展。

首先，执行流程的负责人邀请组织者将居民们聚集起来，然后拿出一瓶矿泉水，汩汩地倒入一个洁净的杯子中，示意人们是否愿意喝下这杯水？几乎所有人都点头表示愿意。

接着，负责人从自己的头上拔下一根头发，将这根发丝轻轻地沾一沾事先准备好的粪便，又把沾污的头发放进刚才那杯纯净水中搅拌一番，问：现在还有人愿意喝这杯水吗？

此时，居民们纷纷表现出嫌恶的神态。

然后负责人继续说：苍蝇不仅仅有六根腿，而且腿上还有齿状的绒毛，你们见过苍蝇趴在粪便上，见过它们趴在你们的食物上吗？

不用继续多说，当地居民开始意识到自己过去每天都吃了些什么进入自己的体内。通常一场演讲过后没多久，当地的随地大小便率就会从平均34%左右降低到1%以下。

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卡尔博士的这套极具说服力的流程设计并没有提出任何一个解决方案，而仅仅是通过一个个问题，把一件件事实按照一定的顺序呈现给民众，最终达成了预期的效果。

事实上，这套流程使用的正是 “认知时刻” 的表现手法。

在心理学家希斯兄弟的研究中，“认知时刻”是一种 “用真相让人觉醒” 的技术，在整个流程的设计中，“认知时刻”一般会被分为四个步骤，它们分别是：明确问题、罗列事实、认知绊倒、觉醒行动。

下面我们来详细对这四个步骤做一番拆解。

步骤一：明确问题

这里的问题通常是方向性的问题。就像我们经常听到的那句话，不要用战术上的勤奋掩饰战略上的懒惰，战略错，步步错。

比如在上述解决随地大小便案例中，倘若卡尔博士继续申请资金去盖更多的公共厕所，问题解决不了不说，还会招致资金投入方的质疑，届时必然导致压力更大，然后压力又反过来促使更盲目地行动。

步骤二：罗列事实

这一步，要求你把已知信息摊在桌面上；然后从已知信息中找到与步骤一中相关的事实，让它们发生联系。

比如案例中的问题，本质上是居民的动机问题。那么如何瓦解居民随地大小便的动机，就需要一些能链接起来的事实，去帮助文化水平不高的居民看清楚事实与事实之间的关系。

步骤三：认知绊倒

这里的“绊倒”是发生在人们思想中的一记跟头。认知绊倒的过程通常自动自发，只要你把前两步完成，人们将自己得出一个原先不曾料到的结论。

比如案例中的结论如果直白一点说就是：天哪！我们竟然每天都在吃粪便！

步骤四：觉醒行动

当人们在思想中被“绊倒”后，通过前三步的引导，人们就会自然而然“觉醒行动”，自动自发地得出令双方都满意的结论，继而改变原来固有的行动。

这也是为什么随地大小便的几率从“认知时刻”前的34%左右降低到1%以下的根本原因。

04

为了方便你的理解，我们再用生涯管理中的一项练习，来帮助你掌握“认知时刻”这套方法论。

1. 明确问题。这项练习要求你花费大约2个小时不被打扰的时间，认真的写下今生100件想要干的事情。然后删掉其中的90件，逼着自己只留下最想做成的10件事。
2. 罗列事实。罗列自己擅长的技能有哪些，写下这些技能；罗列自己认识哪些重要的人，写下这些人的名字。找到这些技能、这些重要人物与你在第一步骤中写下的10件事有没有什么交集。
3. 认知绊倒。绝大多数人做到这一步就会发现自己的技能和人脉与自己最想做成的10件事情联系不大，这种现实与理想的落差会让做这项练习的人被狠狠地“绊倒”。
4. 觉醒行动。为了实现自己此生必做的10件事，练习者从这一刻就会开始觉醒，并定下行动计划。并且在之后的时间里，反复检查每周或每月的行动是否围绕这10件事情展开。

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看完了以上认知时刻的四个步骤，以及它们分别对应的案例。现在，请你仔细回想一下，在那些能让你记住一辈子的体验中，哪些可能是根据这四个步骤被“行为设计”出来的。

本文由 @三米河 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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