焦点分析丨​奶茶加盟是怎么变成“巨坑”的？

奶茶行业最新的热门话题不是“又冒出一个新网红”，而是“你的奶茶店倒闭了没”。

这一“灵魂拷问”最先流传于知乎社区。起因是不少有过奶茶加盟经历的业内人士近期纷纷在知乎讲述自己遭遇的加盟陷阱。对于这一问题，他们给出的答案是：“奶茶加盟是巨坑，90%的加盟店都会倒闭。”

如果说知乎用户的讨论激发了网友对奶茶加盟的好奇，那么微信朋友圈和微博则引爆了这一话题。《再坚持一下，你的奶茶店马上破产》等文章刷爆朋友圈，而揭秘奶茶加盟骗局的“奶茶传销”等话题也连续几天登上微博热搜，获得几百万的实时搜索量。

奶茶作为近年来消费领域的热门赛道，成为投资者眼中的香饽饽。一点点、COCO都可、蜜雪冰城等始终坚挺的老品牌一直都吸引了大量的加盟商。而以喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等为代表的新式网红茶饮品牌在短时间内获得不小的商业成功，纷纷获得高估值甚至谋求上市，它们更是成了不少投资者追捧的对象。

36氪了解到，大多数奶茶店加盟商的投资逻辑是：奶茶店前期投资不大（大部分低于20万元）、经营人员不多、对开店位置要求不高，且需求旺盛：“毕竟奶茶每天都会有人喝，那就一定有生意做”。但现实情况是，开奶茶店只是看起来很美。

加盟乱象

对大多数奶茶店加盟商而言，选对起点已经不是一件容易的事情。

一个现象是，急于求成的加盟商很容易被眼花缭乱的加盟广告迷晕了眼，直接进了招商代理公司（又叫快招公司）设下的圈套。加盟商搜索“奶茶加盟”后，最先出现的信息并非官方入口而是广告，如果对品牌认知不高，很容易选错。这些广告往往都发布在正规的网站上，包括搜索网站、视频网站和电商网站。但36氪查询一点点、COCO都可以及蜜雪冰城等开放加盟的知名奶茶品牌后发现，它们的招商信息都只在官网，并没有在三方平台投放。

随处可见的奶茶加盟广告，普通人可以通过搜索网站、视频网站以及电商网站看到相关信息

通过几乎能“以假乱真”的广告吸引到加盟商后，招商代理公司的操作是：先傍名牌，谎称自己是与某知名奶茶品牌合作的代理机构或投资公司，负责该品牌在该地区的招商代理工作（部分奶茶品牌加盟是区域制的，会在当地找托管公司）。将投资者骗到手后，代理公司开始引导加盟商，向其灌输“某知名品牌其实很一般”的观念，并借机推销自己推出的擦边球品牌。他们的真实目的则是骗取加盟费、倾销物料和设备。

在代理公司的忽悠下，急于求成但品牌辨别力很低的加盟商很容易“沦陷”。一位曾经参与奶茶加盟投资、亏损超过500万的投资者告诉36氪，大部分加盟商只是想要通过投资获得收益，在他们看来，奶茶本身就是个赚钱的生意，具体投资哪个品牌其实没那么重要。

目前，市场上出现的大量山寨品牌都出自此类招商代理公司之手。例如，喜茶、奈雪的茶、乐乐茶、茶颜悦色等新式茶饮品牌都没有开放加盟，但市面上却流传大量的名字相近、logo雷同的山寨品牌。而一点点等老品牌虽然开放加盟，但由于加盟门槛很高，代理公司趁机推出打擦边球的山寨品牌，包括“点点甜不甜”，“1点点九份”、“1点点锺爱”等高仿品牌。而一点点曾多次在官网申明，公司并未与任何代理机构达成合作，并在官网发布山寨地址信息，提醒投资者。鹿角巷等并未注册商标的品牌更是山寨的重灾区。据统计，鹿角巷的门店在1000家左右，但已经出现了7000家山寨加盟门店。

即使识破了代理公司的骗术，前方依然有不少坑等着加盟商。

36氪从一位奶茶品牌的高层处了解到，加盟一般分两种。一种是加盟商缴纳加盟费后，加盟商从品牌公司采购原料（所谓的解决供应链问题）、缴纳培训费用和保证金、给予公司流水抽成，公司甚至还会时不时巡店罚款。但具体的运营，品牌公司并不参与，而这种加盟问题很大，大部分的奶茶品牌采用的是这种模式。一种观点是，该模式本质上就是公司背后厂家在割加盟者的韭菜，类似于资金盘做局。此前抖音爆火开店6000家的某茶饮品牌就是采用的这一套路，目前该品牌正在大规模的关店。在这一模式下，品牌通过广招加盟商扩大品牌知名度，但并不对加盟商的具体经营负责。

另一种则是托管模式。加盟商交费用，品牌公司负责管理，加盟商只需要等待收益，而大品牌一般采用的是这种模式，包括一点点、COCO都可等奶茶品牌以及肯德基等知名餐饮品牌。

有知名品牌护航、加盟商不需要参与具体的运营环节，这显然是更省力又安全的做法，但问题在于，大品牌要么做直营不开放加盟，要么从加盟模式和费用上提升加盟门槛保证质量，大部分加盟商连入场券都拿不到，于是他们更倾向选择第一种模式。例如在费用上，一点点目前在部分城市的加盟费用已经接近百万元。在加盟门槛上，COCO都可的区域/城市合伙人形式，需要有一定的餐饮管理经验、在当地有一定的资源、有雄厚的资金且亲自参与。总部不再往下设置单店加盟，一个区域/城市里所有的门店都由合伙人直接经营，合伙人也不得再向下授权他人经营。

开店容易运营难

公平的来说，加盟只是一种客观存在的商业模式，招商代理公司行骗的原罪并非来源于模式本身，也有投资者心理预期和运营能力方面的原因。

采用加盟的做法，跳过前人创业的失败经验，迅速获得收益，这是大多数奶茶加盟商的投资心态。但现实情况却复杂得多。大品牌的加盟很难争取，而加盟商自己参与具体的运营也十分困难。

开奶茶店前期加盟费不高，但是后期运营费用却非常高，其中人工费用、房租占了大头。因此加盟商想要赚钱并不容易。按照一点点给出的加盟费用分析和利润分析可知，加盟商回本需要17个月的时间。瑞幸咖啡也于近期对旗下的小鹿茶品牌开放了加盟机会，虽然号称在盈利前不收取加盟费用也不抽成，但36氪从行业人士处了解到，瑞幸咖啡会对合伙人收入20万元左右的保证金。此外，官方给出的回本周期也长达18个月。

一点点加盟费用表以及利润分析表，图片来自一点点官网

把基本的帐算好以后，若要亲自下场，加盟商还需要考虑更多的问题。

首要的就是研究品牌及其加盟政策。品牌的生长周期、老板背景、团队实力都需要考量。通常成熟的品牌会对加盟商或合伙人有比较严苛的要求，不会承诺盈利，反而会强调风险，并且基本会要求要亲自经营管理。其次是品类，该品类是否有生命力、生命周期多长。接着要看门店的实际生存能力，需要和店长沟通真实的情况。然后是评估自己，有多少资金，是否能配备相关专业人员，能否选到合适的场地。最后在市场层面，考量加盟的时机是否合适，是否还有赚钱的机会，并做出合适的营销方案。

近期同样因为加盟问题陷入舆论风波的NŌME也是一个很值得反思的案例。36氪从多位加盟商处了解到，NŌME先后共有三代加盟商，第一代由创始人此前成立的服装品牌转化而来，这部分加盟商并没有没有做家居品类的经验和运营能力，没有获得理想的收益。第二代则是在品牌高速发展的时进入，获得一定收益。而第三代加盟商进入时，品牌红利期已经结束，盈利空间变得很小。在NŌME身上能看到，品牌的生长周期、团队背景、研究品类、加盟的时机都非常的重要。

奶茶加盟如今已经杀成了一片红海，正来到精细化运营的阶段。奶茶加盟坑不少，但加盟模式不是原罪，品牌和加盟商的运营能力才是关键。正如某知名奶茶品牌高管告诉36氪的一样：“现在茶饮行业，门槛低，做火容易，做活难。”

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