文案第9讲| 火车上卖蓝莓的乘务员教会我的“销售话术”

在火车上，经常会有乘务员销售特产的现象，并且他们使用的销售话术也包含了非常多的营销技巧与知识点。具体的内容来看看正文内容吧。

前一段时间，去河北任丘参加一场朋友的婚礼，回北京的火车上，一位卖蓝莓的乘务员给我进行了一场别开生面的 销售话术 近距离教学。从中，我学到了很多营销的技巧，可以说是既有趣又深刻。首先，让我来复原一下当时的场景——

火车行进半程，我闭着眼睛昏昏欲睡。突然一个声音，引起了所有人的好：

“大家注意一下，刚才有人问我，昨天那个 能让人眼睛突然一亮 的蓝莓还有吗？来来来，现在免费送免费吃。老人吃了能延缓衰老，对身体好；女人吃了更加漂亮，小孩吃了更加聪明。那天有个大哥吃了，打麻将摸牌还多胡了一把。”一边说道，他一边拆了一袋蓝莓，送给车厢里的乘客，从车厢一头送到另一头。接着，他又介绍蓝莓的产品信息相关：

“来自新疆天山，纯净天然，果肉细腻，香甜可口。咱们这款蓝莓，富含氨基酸、高锌、高铁、高铜，富含维生素E、维生素C、维生素A等元素，具有抗癌、软化血管、增强人体免疫力等功效。长期食用蓝莓，可以延缓衰老，保护血管和抗氧化作用，能有效的消除体内的各种炎症。”

“现在我宣布，30元3袋！ ”

产品信息及价格介绍完之后，很多人也试吃过了，销售正式开始。他开始逐个跟刚才吃过免费蓝莓的乘客逐一推销：

“大姐，蓝莓好吃吧，来3包，您和孩子们一人一包，好吃又不贵，又健康又休闲。”抵挡不住销售人员的热情，一位大姐买了三包。

同时，他就向车厢里吆喝，“这位大姐，一次性拿了三袋！”

之后买了几袋以后，销售马上转化价格策略： “看着大家都舟车劳顿，我现在宣布，20元两袋！”

之后，他又开始种植价值观，说一些鼓舞人的话，什么 “人生就该潇潇洒洒”“活在当下，想吃就吃” ，一些人明显被这几句话打动，又经不住他的推销，再次销售成功。

最后，他还来了一轮推销，“ 好了，现在开始，我决定10元一袋” ，瞄准了坐在我身边刚刚试吃蓝莓的大姐，对她说“大姐，来一袋吧！也不贵，人生在世，想吃就吃。”说着，就把一袋蓝莓推到大姐面前，大姐只好说：“来一袋。”销售成功！

身处那个闭环的火车场景，你就如同置身于一个“促销会场”一般，完全受制于别人的引导。幸亏我假装无视，不然也会被他推销成功。一节车厢，他至少卖了30多袋货，虽然看似不多，但是我完全是被震撼了的。

回想了一下他整个销售过程，完全就是我们广告营销当中最常见的方式：

(我们知道，销售人员是和消费者面对面“真刀实枪”接触的，然而很多营销人员是躲在电脑屏幕背后的“销售员”，所以很少“亲历现场”，常常陷入无效的广告营销之中。所以，当我身处在销售过程发生的当下，收益不少。)

1. 注意力拦截，让大家朝我看

一切事物的开始，都来源一个声音。无论是宇宙诞生时刻的原子爆炸，还是婴儿诞生的第一声啼哭， 第一声刺激往往带来重大的改变。

对于销售来讲，让别人首先注意到我，是关键的课题。只有别人注意到我，才可能进行下面的推销。

卖蓝莓的销售，第一句话说的是“注意一下”，他就是用这句话，让大家停止自己正在做的事情，转而将注意力转向他。通常，我们可以用“某个奇怪的声音”“某句惊醒人的话”“某种另类的表演”即刻抓住大众眼球，让所有人朝我看，引起注意。

因此，销售话术的第一句话，就应该引人注意。正如很多年前，走街串巷的艺人在表演之前都要敲锣打鼓，说相声的要说开场诗，就是同一个道理：让大家先围过来，获取注意力，接着才卖艺、杂耍，赚打赏钱。

2. 好奇心挑拨，让大家听我说

注意力获取以后，受众心理就有了预期，所以接下来的关键是打破固有预期，引发大众好奇心。

卖蓝莓的，不能一上来就跟人说，“大家好，我是卖蓝莓的”，这是固有预期，这样的开场就会让获取的注意力又重新散去，很难形成持续性的影响。

回到前面的案例当中，卖蓝莓的销售提出了一句“那个让眼睛突然一亮的蓝莓”，既有产品的定位，又带给人一种心理上的好奇心，促使内心产生疑惑：头一次听说蓝莓能让人眼前一亮？我倒要看看这个蓝莓是怎么让人眼睛突然一亮的？

正是有了这样的铺垫，卖蓝莓的开始介绍自己的蓝莓富含XX元素，拥有XX效果和价值，一下子将卖点也一并推销给所有人。这时候，车上的人，都嘻嘻哈哈的开始讨论：这个销售真会说话啊！蓝莓还有这么多的作用？

你看，在销售演说式推销的时候，所有人都记住了这次别开生面的销售。很多人在这个被推销的过程中，不自觉地就想购买。而且，前面已经免费试吃过的人，心里更加觉得自己应该支持一下，于是好多也已经购买。

3. 价值观植入，让大家懂我心

在销售过程当中，仅仅产品卖点的突出，依然无法打动很多人。这时候，就需要增加一些“消费价值观”，让此时此刻的消费变得“顺理成章”，符合自己的人设及价值观。

我们每个人会为自己认同的价值观买单，人类是情绪的动物，本质上很容易受到价值观的激活，从而消费购买让自己人设更加坚定的物品。

很多老板花大价钱买奢侈品，买字画，买别墅，都是不断强化自己“富豪”“高人一等”“不在乎钱”“品质第一”的心里预设，用消费强化自己的价值观，进而生活的十分自洽。

这就是价值观植入的最终魅力。当卖蓝莓的说出，“活在当下，想吃就吃”“人生就应该潇潇洒洒”的时候，不就是在传递一种及时消费的价值观吗？很多犹豫要不要购买的人，完全被这句话打动，“是啊，人不就应该活在当下吗？吃就吃，也不贵。”之后，心安理得地进行消费。

所以在产品介绍之后，需要用价值观继续刺激消费，用类似“三日不购物，便觉面目可憎”来刺激购买衣物，用“每个时代都在悄悄犒赏爱学习的人”来刺激报名培训班~~~等等。

4. 刺激性行动，让大家照我做

安全感，是人类与生俱来的需求。很多时候，人们不去消费，表明上看似乎是吝啬、小气、不愿意花钱，心理层面上来讲，这其实是对于打破现状的恐惧，所有不作出改变的时刻，都是现状挺满意，不愿意再花费更多金钱和时间去做改变。实际上，这就是维持自己内心的安全感，或者叫“维持内心秩序”。

这种心态放在营销层面，就需要更大程度地解决安全感的问题。很多人为什么不买火车上蓝莓，他们不是不喜欢吃，很大的原因是怕被骗了，怕这个蓝莓不好吃，还浪费了我的钱。

所以，卖蓝莓的销售采用了很巧妙的方式，采用价格锚定的方式，他原来叫卖的是“30元3袋”，到后来“10元1袋”，在听觉感官上似乎告诉我们便宜了，需要抓紧机会，赶紧买。其实，产品单价并没有改变，但是组合方式改变了，原来3袋捆绑卖，现在可以一袋一袋卖，这让消费者更加合理的接受产品。

同时，销售不停地叫卖自己的销售成果，“这位大哥买了两袋”“这位大姐买了三袋”，通过这种方式，让更多人产生信赖感，“原来我不是唯一一个”，这样更加心安一点。另外，还能激起“人有我无”的攀比心理，发现出潜在消费群体。

总之，采用“降价”“背书”“信任状”等方式，都可以更加推进消费者产生购买行为。

5. 小技巧运用，让大家揩我油

在销售环节设计中，我们可以增添一些小技巧的运用，这样有助于更多人和产品产生深度联系。

比方说，上面的案例中，“免费试吃”“小便宜”等机制设置，在第一步就已经联系潜在消费者的购买欲望，通过一些列的销售话术推销，很多试吃的人都已经购买了产品，这就是一些小环节、小机制的妙用。

这里推荐克劳德·霍普金斯的《科学的广告》，这位发明优惠券、小规模实验、联名营销、直销的广告大师，他有很多小技巧，可以学习。

以上就是我在火车上近距离感受到的一名优秀销售的“销售话术”，他带给我很多启发，尤其是“临场体验”感官，令人记忆深刻。这恐怕就是好销售的魔力吧！

总结

1. 销售话术是销售人员与消费者面对面交流过程中形成的“杀伤力武器”，它不仅是销售说辞，它还是一套闭环的营销逻辑；
2. 销售话术写作，必须满足几个核心元素：注意力拦截——好奇心挑拨——价值观植入——刺激性行动；
3. 回到销售现场，可以得到更加直观的消费感受，有助于产出更有效的推广方案。

本文由 @屈太浪 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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