我潜伏了100天，拆解完美日记高转化的“私域流量”逻辑！

本文以潜伏完美日记与钱大妈的私域流量微信群为例，拆解了它们背后的“私域流量”逻辑以及可借鉴参考的经验。

2019年，当很多人在感慨”生意难做”而勤勤恳恳搬砖的时候，被成为国货之光的“完美日记”在上个月又获得了新一轮融资，估值已经超过10亿美金。

诞生不到三年，就能够赶超老牌经典，反超海外大牌，还荣登国货彩妆NO1，完美日记可以说是势如破竹了。

相信完美日记的增长策略已经被很多文章扒得差不多了，所以今天我不讲完美日记怎么靠典型的“渠道营销+内容营销”组合拳的形式来实现逆势增长的，主要是通过亲身的经历（没错，为了写这篇文章，我们潜伏在几个做得比较好的私域流量微信群里几个月），和大家一起来拆解下：完美日记的“私域流量”运营真的很让人惊叹吗？

完美日记是如何借势私域流量的?

有业内人士把私域流量运营拆解比喻为：寻鱼、诱鱼、圈鱼、钓鱼、养鱼几大过程。

而完美日记的捕鱼过程无疑是其中的翘楚，我一番体验下来可以说是步步攻心，步步为营。

它的私域流量池增长主要有两种方式：

• 一种形式是门店引导形式，通过福利引流的手段，引导到店的顾客添加一个微信号成为好友，而这个微信好友就是已经被打造成小IP的小完子。
• 还有一种形式是用户在线上种草下单完美日记的产品后，就会得到一张“红包卡”，它会引导你关注公众号领取，再顺势引导你添加个人号小完子，小完子会进一步邀请你进群和扫码小程序。

拆解小丸子的人设

据了解，完美日记有上百个个人号，都是以“小完子”统一人设对外，也就是说背后不是几个人运营的成果，而是一个庞大的团队在运营支撑，打通整个链条。

我试着从用户体验的角度，拆解开小丸子的人设，大概可以分成以下几个层次的认知：

1. 外在层： 让用户感知到，人设角色的颜值、仪表、穿着、谈吐、消除距离感、拉近和用户的关系。

所以我们就看到了一个活在朋友圈里的精致猪猪女孩小完子，她不仅颜值高，还是一个美妆达人。除了经常分享美妆好物之外，她还经常打卡网红旅游点，和大家唠嗑周末日常聊聊美食神马的，就像一个陪伴在你身边的有温度有情感的好朋友。

2. 内在层： 制造势能。势能是构建在用户认知你的基础之上，获取别人的信任和依赖的必要条件。一个具备高势能的人，是可以影响非常多的人。

而小完子的势能体现在素人KOL的打造上，她通过高度活跃的文字，彩妆测评图片和专业教程把“私人美妆顾问”的人设给立了起来，让用户感受到，和她沟通的是一个鲜活的人，在彩妆领域是专业的可以信任的。

这种通过KOL（人设）+社群+媒介（朋友圈) 的影响杀伤力可以说是强大的，连我身边的小助理都忍不住种草走一波。

说完人设，再说运营层面。

大多数企业和用户的发展策略，就两个字：杀猪。他们每天都在干一件事，就是用各种方式把用户勾引过来，然后就等着磨刀霍霍向猪羊。

相信很多爱美的女孩都有过这样的经历，每次一到美容院或是理发店，Tony老师们就会说你的肤质怎么样你的发质如何如何，然后给你推销一张会员卡。但其实，这时你在她心目中就是一只小母猪，心里想着，要从哪里开始动刀割肉。

有人说，为什么现在杀猪模式不灵了呢？

答案是小猪的智商提高了，用户们不再是靠你两句忽悠就可以被打动的了。现在靠的是什么呢？养鱼。

这就是整个商业的游戏规则：从杀猪模式走向养鱼模式。而要经营用户资产和留存客户，不能再用老思维那一套打法了，要做到：用户思维经营。

完美日记是怎么做用户运营的呢？

1. 给到用户不删你不退群的理由

“小完子完美研究所”有很多干货妆容分享，对于化妆小白来说是很刚需了，还会有新品发布，直播化妆和抽奖，持续不断的活动来吸引用户的注意力。

2. 打造宠粉福利

群里和小完子的朋友圈还经常会推出低价限时秒杀活动，诸如加1元得第2件，或是第2件半价之类，可以说是很宠粉了，划重点，我们试过真的是福利活动过时不候。

值得一提的是，“小完子”在朋友圈发广告的时候是很克制的，并不是冷冰冰的群发扔一个链接，而是引导用户主动表达购买意愿，有兴趣再发链接。

3. 情感经营

私域流量的最高境界是和用户交心。用户相信你，知道你真心关心她，觉得你是一个懂她的人，而不是只会盯着她钱包的吸血鬼。

无疑完美日记线上情商这块是用了心思的，无论是小完子每天道晚安的文案，还是一周年纪念日的感谢信，都是经过精心设计构思，并且是感情丰沛，字里行间让用户感到被尊重和暖心的。

好了，分享完完美日记私域流量运营好的一面，也要来捉虫挑一下我认为还存在的一些问题。

1. 和所有社群通病一样，虽然这个小完子玩美研究所的群里有400多号人，但是活跃用户却还是寥寥无几。所以背后的转化率会去到多少，值得商榷。
2. 群里的运营还是以促销活动和广告轰炸为主，且活动形式单一，在某种程度上会容易让用户产生疲劳，至于长久下去会不会导致用户脱粉删群，对品牌产生伤害，这个就交由时间来验证啦（emmm，反正我是把群给屏蔽了( ╯□╰ )）

钱大妈是如何打造高转化的流量池？

在这里再分享一个案例，也是我切身体验过，觉得在私域流量方面做得比较好的例子，希望可以给到大家一些启发。

这个案例是钱大妈（是的，我加入了好几个群潜水在其中hhhh）

如果说其他社群都是一塘死水，那么钱大妈这个社群就是一个一汪活泉。

首先，钱大妈社群解决的是用户的便捷性

客服每天把当天的菜品和优惠折扣发到群里，用户想要买什么菜，可以让店员拍照，然后确认随时在群里下单，满38元还包配送，且是半小时送上门。

对于上班族或是懒得出门的人来说，你会选择等待1个小时的每日优鲜还是家门口的菜市场钱大妈下单？

其次，用红包和抽奖来盘活用户

客服每天晚上会定时在群里发红包，不多，几毛钱的成本，手气最好的人送一样菜。不要小看这样一个操作，这可是一个精心设计的消费者心理博弈，用户高高兴兴地抢着红包，高高兴兴地去门店领奖品，然后顺便在门店里把第二天的其他菜买了。

品牌付出的成本很低，但是却带来了意想不到的效果。一来提高了群里的活跃度，二来还解决了复购问题，一举多得。

钱大妈还有一点值得夸赞的是售后服务，它解决的是信任问题。

只要有消费者在群里反馈买到的菜有质量问题，客服一定是无条件退款，这也大大地解决了消费者的顾虑问题。

在营业结束后，店员会把门店货架上照片发到群里给用户做监督，把钱大妈不卖隔夜菜的理念植入用户的心智，因为看见，所以相信，钱大妈这一操作，解决的是人与人之间信任的”最后一厘米”。

从完美日记和钱大妈这两个案例我们可以总结出什么样的规律呢？以下是我是整理出来的8条私域流量运营建议，希望可以给到大家启发。

8条私域流量运营建议

1. 私域流量绝对不是简单的割韭菜，而是长期关系的培养，这是一个需要时间和精力的长线工作，如企业只想让客服团队搞大量微信个人号，把用户像薅羊毛一样圈进来，然后在群里发各种各样的广告信息轰炸，那么我劝你尽早别折腾了。
2. 做私域流量运营，不能一开始就想着 “榨光用户”，有付出才有回报，一定要重视运营的长期价值，短期利益只是临门一脚。而长期价值才是你可以在朋友圈曝光，与他互动时，他不删除你的理由。
3. 私域流量，核心是构建用户与运营者之间的更进一步的关系，并通过信任降低交易成本。而公域流量，则是通过平台背书，并通过性价比和运营的手段，来获取交易的机会。 对于企业来说，既要左手做私域流量，右手也要去做公域流量。记住，私域和公域流量不是对立关系，是协同关系。
4. 一个社群要活跃，就八个字，不是气味相投，就是臭味相投。1000个真爱粉成就一个品牌，品牌首先要确定你的产品的核心价值是什么？然后确定社群价值观、用户画像、社群价值，所以要对你的目标用户设标准和门槛，不是什么人都圈进来。
5. 你的品味要配得上你的粉丝。比如你要吸引的是高端用户，就需要干货研报、深度洞察，而不能发太肤浅没有营养的内容;写什么样的内容吸引什么样的用户，所以不要怪用户不优质，先灵魂拷问你的内容质量跟得上你的野心吗？
6. 目前，微信生态下的私域运营依然是主流。微信公众号用来做内容；个人号用来沉淀用户、加强关系、深度种草转化；微信群用来对用户分成管理，促进互动；小程序则可以嫁接产品，承载用户裂变。
7. 仅仅一个市场部门或者新媒体部门，很难盘活一个成熟的私域流量池，它必须在更广的范围里有一个跨部门的配合，协同一起去维护完成。看完美日记就知道，背后是产业化的成熟链条。
8. 企业需要懂得平衡和取舍，根据自身实际情况权衡再选择是否入局私域流量。不要盲目跟风，依照葫芦画瓢。

作者：木兰姐；公众号：木兰姐

来源：https://mp.weixin.qq.com/s/UtD71gh3gxWfeU2eX9G8qA

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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