亿级APP收入连续翻倍的产品思路(1)：如何提升购买成功转化率

我们的应用是一个有亿级用户的订阅型工具类APP，我接手这个应用已经5年多了，从开始的小步探索到后面大步开拓，从商业化初步探索到营收飞速提升，积攒了很多非常有效的手段和思路，今年正好是自己做PM的的第10年，总结一番，希望给大家带来一些有意义的借鉴。

一个产品的价值衡量就是收入，所以我就从收入着手，逐步对每个部分进行分解，分解到新用户获取、用户留存活跃、付费转化率提升等大家都比较感兴趣的点。

其中每个点都可以写一篇上千字以上的文章，我后续也会慢慢给大家细聊。

整体思路梳理如下，每篇完善一块，点击放大细看。

今天先给大家讲讲 如何提升购买成功转化率 ，这个应该是很多人最希望看到的。

01 免费试用后收费：提升购买成功率不二法宝

免费试用就是一个敲门砖，让用户用最小的成本去初步体验。如果用户不取消就默认自动订阅，这个是很多做订阅收入APP的必经之路。

你可以挑选Appstore、google play的畅销榜上排名靠前的APP，基本上都是这种玩法。

比如下面这3款，Pandora、PDF Expert和Dropbox.

新用户进入NETFLIX的web页的第一步就展示了试用邀请。

用户也非常吃这套，从人性角度， 只要第一步敲开用户的心理防线，让用户开始体验了产品， 只要不是产品太差，基本上都不会退，更不要说过大家忙个几天都忘了取消这件事。

在日常生活里，大家有没有被这种方式套路？比如电商的 不满意免费退 ，只要真实退款人数在一定的比例之下，退货及退货运费的成本都是可以接受的。

免费试用展示的时机也非常重要， 很多APP是刚启动就让用户进行展示 ，50%以上的付费用户都是在24小时内转化的，再往后，转换的难度就会越来越大。

02 罗列付费功能快速购买：快速转化；买的功能多，感觉花的值

做付费引导，一定要短快。

我们一开始做付费功能展示，是在用户使用到特定付费功能时，进行弹窗解释这个功能的作用及付费按钮，当然用户也可以滑动查看其他功能。

这种展示很简洁，但是用户不一定会滑动；加上跳转到新页面看更多也不好，增加一步就意味着转化率的降低。

好的做法就是能够让用户方便点击购买，不要增加额外的操作成本。

另外尽量罗列对比清楚，让用户一眼就能感知到我付费有什么好处，可能一个功能只是让用户心动，但是看到另一个功能就是触发购买的最后一根稻草。

下面来一个反面例子，滑动查看更多功能，增加用户操作成本。

03 价格歧视：不同平台\用户阶段\地区，价格不同

如果收入到达一个瓶颈期，不妨试试做价格歧视，会有一番新的天地。

价格歧视不光在酒店、航空、旅游上有，在APP上也同样会有，大家比较熟悉的各大视频会员，除了自家app里面正价卖，也做淘宝分销，也跟一些会员捆绑卖，甚至还会免费送给用户体验来吸引续费，甚至在不同系统的价格也不同，这些都是为了自身价值最大化。

下面是爱奇艺在APP、支付宝、招商银行里面不同的价格。

还有 不同用户阶段 ，就是在用户使用APP的不同阶段给用户不同的价格，比如你刚下载，那用原价；你用了一段时间，还没有付费，要么免费的够用了，要么就是觉得价格太贵了，那可以推些折扣价。

不同国家地区的价格歧视 也比较好理解，印度、尼日利亚这样的欠发达国家和欧美、日本的用户对价格的敏感程度肯定是不一样的，5美金对于欧美就是一杯咖啡的钱，但是对于印度说不定就是一天的生活费，所以产品定价也可以有所差异，让用户能够负担得起。

可以预见传统商旅行业中的价格体系搭建、运营，也将在互联网领域中发扬光大，甚至会出现专门的收益管理职业。

04 开发更满足用户需求的付费功能：多从用户当前比较多的使用方式中入手；针对特定地区开发特定的付费功能

我们收入的第一次突飞猛进就是在于我挖掘了一个用户量级非常大，但是一直被大家所忽视的付费场景，并且这个功能至今还是我们的主要收入来源。不方便说是什么功能，但是可以说下是如何挖掘出来的。

首先你要对用户如何使用你的APP来做什么非常了解， 在什么场景下如何来用，这个场景前面的行为和后面的行为又是什么。 我就是在用户使用场景中，往后多想了一步，用户使用完我们app，后面要干什么，我们能否在APP里面帮用户把这件事给做了……于是一点小改动，就创造了一个当前同类APP都在抄袭的牛逼功能。

这种功能要 满足3个特点：场景用户量大、节省用户时间、节省用户金钱 ，能够全部满足最好，最赚钱，满足其中一两个，赚点小钱。

还可以针对一些国家地区做了一些特有的功能，每个国家地区的具体情况都是不一样的， 在我们国家很方便的一些事情，在国外就不一定了 。这方面可以参见一些出海公司如何做本地化的，比如UC、比如SHAREit，搜一搜会有很多文章，就不重复了。

05 支持更多的支付方式：要覆盖不同的支付方式；不同的国家支付手段不同

要多覆盖不同群体的不同的支付方式，有用户 常用或者乐意使用 的支付方式会大大提升用户付费意愿。

国内几种不同的支付方式给大家罗列下： 支付宝、微信、话费、预付卡 ，预付卡这个要特别说下，很多大企业的餐费补助都是通过预付卡打钱，但是很多人都是用不完的，如果你是做电商的，特别支持一下，也许会有意外之喜。

苹果和国外google play一般都是应用商店自带的支付方式，这个没什么好说的，建议大家也不要去做一些绕过去的行为，最后容易得不偿失。

这些应用商店也在积极对接不同国家地区的支付渠道，但毕竟也是要慢慢推进的。如果你的应用主要用户在一些支付方式不发达的国家，那你不妨去研究研究他们国家的主要付费方式能不能都在应用商店上支持，如果缺少少一两种，不妨在用户未支付成功时，弹个tips提醒告知下如何充值应用商店。

作者：产品在思考；更多聊产品、聊出海，可关注微信公众号：产品在思考

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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