红点中国袁文达：中国企业IT服务市场的挑战和机遇 | 2019中国投资人未来峰会

9月17日，由36氪主办的“2019中国投资人未来峰会”在深圳举行。36氪邀请近百位主流投资机构的掌门人和创业领袖，聚焦产业、企业服务、智能制造、出海、医疗、人工智能、品牌消费、教育、房产家居、宠物市场十大潜力赛道的发展机会，从行业前端掘金风向红利。探究互联网中场的调整期，迅速突围成势的核心赛道和企业，如何借助资本开拓新市场、搭建护城河。

2018年前，创投市场经历了双创大潮、新经济企业崛起、技术场景化落地不断深入等一系列跌宕起伏的剧情；2018年，资管新规落地，行业进入转折年，市场从狂奔趋于冷静；进入2019年，整个市场开始重新寻路、探索方向，无论是资本端还是资产端，都产生了很多新变化。

在下午的企业服务论坛中，红点创投中国基金主管合伙人袁文达分享了他对企业IT服务方面的看法与观点，并且着重分析了中国的SaaS市场。

红点创投创建于1999年，是一家源自硅谷的风险投资基金。袁文达以美国市场为切入点，分享了红点创投在中美两地的企业服务投资经验。红点创投在过去多年中投资400多家企业，有100多家成功并购或IPO。在最近的投资案例中，云通讯上市公司Twillo，以及谷歌收购的数据可视化的公司Looker，红点创投均为其早期投资人。

聚焦SaaS市场，美国资本市场的态度非常积极。袁文达表示，美股上市的SaaS公司平均的企业价值除以预计收入的倍数已经达到了9.6倍，近年的平均中位数达5.7倍。与之相比，中国的SaaS市场处在发展早期，从市场规模来看，美国企服市场就已超过中国将近10倍。

不过，机会依然存在。无论是从相当的注册企业数量、供需两侧的结构性重大变化还是大客户对数字化转型的认可，都为中国企业服务市场带来许多积极正面的影响。在另一方面，云市场的渠道建设也在不断往上，SaaS公司目前如果想要切大客户，需要补足两方面：首先，要有专门的团队来做客户成功案例；再者，为了提高开发的效率和数据化驱动，需要做中台化。

往更大的趋势背景看，中国劳动力供应呈现不可逆的趋势，让企业愈发重视降本增效；而国家对多个传统行业的市场化改革决心、监管方面对信息化的重视，以及财税体制改革不断的深化，都促进了要素市场化配置和新蓝海市场的形成，以中美关系为代表的国际局势变化，也让国内部分产业快速独立化……以上种种，都为国内企服市场，打开了新局面和新机遇。

以下为演讲实录，经36氪编辑整理：

大家下午好，我是红点创投中国基金的主管合伙人袁文达，今天下午想和大家分享企业IT服务方面的内容，尤其是SaaS这个市场。

说到SaaS，我们肯定要对比一下美国市场，美国的市场可能比中国的水平要领先大概5到10年的时间。我们最近也对于过去的四五年美国市场的初创企业融资事件做了具体的统计分析，可以看到，在所有的细分领域当中，企业的IT服务的融资事件增长是最快的，在过去几年大约增长了3倍。

今年红点正好是成立20周年。红点从硅谷最早起家，在硅谷和中国都投了非常多初创企业，比如我是最早的360安全投资人之一。在过去投了400多家企业，有100多家成功并购或IPO，在很多领域都投了非常多优秀公司。在SaaS领域，红点也有非常出彩的表现，我们投了差旅费用报销巨头Concur，云通讯最成功的上市公司Twillo，我们也是他们最早期的投资人。就在今年的前几个月，谷歌以26亿美金的价格收购了一家初创型的数据可视化的公司Looker，我们是Looker最早期的投资人。

下面我们来聚焦一下SaaS领域。对于SaaS市场，美国资本市场的态度非常积极。来看一下具体的统计数据，企业价值除以预计收入的指标是近年来美国资本市场上面对SaaS公司非常重要的指标。这里说的企业价值是企业市值，也就是上市公司的市值加上它的债务减去现金的等价物，预计收购是未来12月的收入总和，通常是实现的收入。

据我们内部统计，美股上市的SaaS公司平均的企业价值除以预计收入的倍数已经达到了9.05倍，在历年来也是最高的，可以看到这些年平均的中位数差不多是5.7倍。我们所说的不是通常说的市盈率的概念，基本上是市值除以未来收入的倍数。

同样，这些美国上市的SaaS公司的市值除以未来收入的倍数，最高的就是今年上市的Zoom。Zoom是一家视频会议和协同工作的SaaS公司，今年上市，它的倍数已经超过了40倍，这是一个非常惊人的数据。我们也看到，Twillo、Looker、Concur、Responsys这四家是过去红点投资的，在美国成功上市的SaaS公司。

我说明一下，之所以上市公司的市值除以未来收入的倍数能这么高，主要的一个原因就是，这些上市公司能够在它的季报、年报当中去披露一些非常重要的数据，特别是像客单价、续费率，这些大大加强了投资人对这些公司本身的信心。

刚才我们做了对比，就是目前上市公司的平均市值除以它未来上市的倍数，是将近10倍。对很多未上市的初创型的公司，这个倍数可能更高，我们在硅谷看到的数据基本上是接近20倍。在国内，我们甚至看到更高倍数的初创型公司，在以非常高的估值在进行募资。同样，跟上市公司相比，并购、重组也非常的火热，也呈现出很火的效应，这是在美国看到兼并和收购的情况。我们也很高兴看到，在过去，有4家红点参与的上市公司在美国成功被并购。

另外，我们来看一下时下非常火热的SaaS和企业服务的项目。这是今年7月份刚刚发布的一个榜单，叫Enterprise Tech3.0 ，这个榜单包括了早期、中期和后期项目，是由全美50家机构当中70多位知名的投资人投票选出的，这50多家机构投出了总共95家估值超过50亿美金的企业，其中有8家是红点的被投企业。大家可以看到，他们涵盖了很多领域，我们也在积极在中国寻找对标的企业。

分析完美国市场，我们再来看看中国企服市场。中国企服的市场乍一看，市场规模要比美国小非常非常多，有人说，美国的企服市场规模大概是中国市场的10倍，这大约反映在，美国整个企服市场的营销规模就已超过中国将近10倍。

但是从注册企业的数量来说，其实差距并没有那么多。中国大概有3500万家注册企业，美国大概是2800万家，这就意味着，SaaS服务的企业数量的池子是差不多的。

为什么差距这么大？我认为主要是目前企业服务的客单价、付费率跟美国是差不多的。刚才几位嘉宾也提到，中国的企业服务市场目前还处在非常初步的阶段，但是中国的市场也在改变，如果能量化说明降本增效，企业付费意愿长期看来必然是增强的。我们也看到今年中国企业市场付费的比例超过了30%，未来的市场非常巨大。

跟美国的SaaS巨头相比，中国公司的体量还是相差蛮大的。刚才也提到，在美国市值超过10亿美金的上市公司有将近30多家，超过一千亿美金的有一家 Salesforce，超过100亿美金的有8家。相对中国来说，超过10亿美金的公司就已经很少了。大家看到基本上做SaaS的传统软件公司，市值大概在40亿到50亿美金左右，其中一家也是在做推动云化的工作，它的市值也是刚刚超过了100亿美金左右，跟美国的体量比起来还是相差很大，所以跟美国比起来，中国公司的数量、规模还有相当长的路要走。

我们也看到，中国的企业服务跟前几年相比，在供需两侧也发生了很多结构性的重大变化。从供给端来讲，有技术的更新、优势产业形成的最佳实践、客户的成功理念，以及SaaS的中台化和资本市场的认可。在需求端，尽管宏观经济的红利期已过，但是劳动力人口的下降，大客户对于数字化转型的认可以及改革红利和自出口这些方面，都给我们所关注的企业服务市场带来了很多积极正面的影响。

这是Gartner的报告。我们可以看到，大量的云技术实际上已经处于技术成熟度曲线的右侧，市场对于云技术的稳定性、可靠性、安全性基本上已经没有太大的担忧了。多云管理需求也在迅速的增长，数据的安全等顾虑也可以通过私有云的部署来得到很好的解决，企业对于更上层接近服务侧的IT的应用有更好的判断能力。因此我们相信，中国有付费能力的大型企业，会更容易走好企业内部流程，并最终实现付费。

从另外一个方面来说，云市场的渠道建设也在不断往上。我们看到在钉钉，在阿里云，在企业微信上聚集了大量的ISV和SaaS提供商，小微企业的需求也可以通过这些渠道来得到很好的满足。2014年和2015年，国内SaaS

的主流观念是所谓的freemium，就是用提供免费的基础服务和收费的增值服务来切中小客户群体。但是通常来说中小客户特别是小客户的付费意愿和付费能力相对比较弱，另外中小企业在中国的存续期也非常短，所以我们看到，大部分SaaS的用户开始转到大企业。

但是，大企业个性化的要求比较多，长期来说习惯IT外包、项目定制的方式，因此SaaS公司要切大客户，需要补足两方面：第一要有专门的团队来做客户成功案例；第二，为了提高开发的效率和数据化驱动，SaaS公司都在做中台化，这样一来一软一硬，软是做客户成功，硬是做中台化的开发，增强了大的企业客户购买和使用SaaS的信心。从我们投资的视角来看，SaaS和中台化融合，提供不同的解决方案，使得产业互联网在生产制造、企业的内部管理以及客户营销环节等等，都存在着很多投资机会。

除了这个增长以外，企业最大的需求是降本增效。近几年我们也看到，随着劳动力供给量呈现不可逆的趋势，人力成本的升高是一个不可避免的趋势。在中国，更重要的新一代的劳动力更倾向信息型工作，基础性工作很难招到人。对于新的劳动力来说，他们对互联网软件和平台的偏好也非常明显，所以我们看到在工业制造、建筑行业当中MES、项目管理的信息化产品受到很多欢迎。在财税、金融领域的RPA应用，今年非常快速地升温。这种趋势下，原本靠手工计算处理的办公室工作就越来越难以延续，成本也难以控制管理，所以我们觉得，企业IT服务对于劳动力成本的改善是一个非常有效的手段。

通常来说，企业服务的领域受政策的影响是比较小的，但近几年我们也看到，国家对于能源、医疗和金融等行业正在进行市场化改革。同时，监管方面也呈现出对于信息化等手段的重视，以及财税体制改革不断的深化，都促进了要素市场化的配置和新蓝海市场的形成。以贸易战为代表的国际局势变化，也让国内部分产业快速独立化。这反映在，在我们关注的IT和企业服务领域，关系型数据库、操作系统、开源生态，以及基础的芯片领域等，都出现了很多在通常情况下不会发生的，国产企业替代的机会和市场。谢谢大家。

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