流量越来越贵，未来教育培训行业的出路在哪里？

2019年9月18-19日，2019 DEMO CHINA 创新中国·未来科技节在杭州未来科技城学术交流中心举办。在头头是道基金合伙人姚臻的主持下，溢米辅导联合创始人陈实；云朵课堂创始人兼CEO李磊；阿凡题联合创始人兼CTO李启林；剑桥大学心理学博士、YoKID创始人兼CEO苏德中；久趣英语联合创始人、副总裁游贵平；创世伙伴资本合伙人宗俊共同进行了名为《流量越来越贵，未来教培行业的出路在哪里？》的圆桌讨论。

犀利观点如下：

1、获客的方式跟流量入口有关系，线上那些流量入口被占住了，所以导致水涨船高，流量的钱越来越贵。

2、对于创业公司，有限的资源，有限的资金要做什么事？一要生存，二要发展。

3、给创业者一个建议，我们一直在思考的事情，做教育首先是良心事业，我们首先要对得起用户，我们要给我们的用户带来有价值的产品跟服务，这是根本。

以下为演讲实录：

姚臻：今天请到的圆桌嘉宾都是行业老兵，在教育行业摸爬滚打多年，也说明这个行业相对成长性、发展性都比较长期稳定。先请各位嘉宾简单介绍一下自己的公司行业。

陈实：大家好，我是溢米辅导联合创始人，给大家介绍一下溢米辅导，我们专注于高品质中小学在线教育。我们从整个产品形态讲有1对1、小组课、大班课，覆盖K12在线全产业链。

李磊：大家好，我是云朵课堂创始人李磊。云朵课堂是专注教育行业企业服务的SaaS平台，我们为教育机构提供教育互联网化和教育信息化的解决方案。

只需要注册云朵课堂就可以拥有自己的私有品牌网校，这是第一类互联网化服务。

第二类服务是信息化服务，我们理解网校只是一个教学环节，我们还帮助机构提供流量获取、销售转化、运营等环节的CRM管理系统，这一系列内部管理需求我们称之为教育信息化。

李启林：大家好，我是阿凡题联合创始人兼CTO李启林，我们公司是一家教育科技企业，在2013年底成立，从建立到现在都是围绕技术还有人工智能解决教育问题，大家也讲教育当中遇到的几个典型问题，第一个是千人一面，第二个是学生经常做同样的练习，我们现在在解决这两个问题。

最开始做拍照搜题起家，经过几个产品的探索之后，目前我们聚焦在AI这一块，从去年开始推出，今年大力推广，就是想解决几个问题：

第一一对一的师资成本，包括营销成本过高的问题；

第二怎么用科技化解决每个学生针对性的问题，我们给自己定位是一家教育科技公司。

苏德中：大家好，我是YoKID苏德中，在剑桥读完心理学博士2015年回国成立YoKID优儿学堂，我们一开始做线上幼教咨询平台，2017年开展了第一个0-3岁的实体店，以全天的日托教育服务为核心。我们在国内所有校区是直营的，没有加盟。除了看管孩子以外，我们有专注孩子心智成长的教育理念，给孩子最好的成长教育，这也是在座少数除了有线上平台外，自己在线下开连锁幼儿教育的企业，而且我们的服務对象是年龄段最小的群体。

游贵平：大家好，我是久趣英语游贵平，久趣英语是2015年创立的，主要面向4-12周岁的小朋友提供在线直播的英语课程，久趣的英语老师都来自于北美，在美国和加拿大，这个是我们的课程特点。

目前为止久趣在小班课少儿英语教育里面市场规模已经处于领头羊的位置，今年暑假我们也刚好完成C轮的融资，是由百度领投的，谢谢。

宗俊：大家好，我是创世伙伴资本宗俊，创世伙伴资本是一家专注中早期TMK领域投资风险投资机构。我们团队在这个行业十几年了，像喜马拉雅、探探、京东金融等等这些企业的早期投资人，教育也是我们在新的基金里面非常关注的方向，目前我们管理的是人民币和美元各一期合计30亿左右。

姚臻：第一轮希望各位用自己一路走来的经验值帮我们简单分享一下这几年踩过流量上的坑，或者说看到流量上的趋势或者下一个阶段对流量上的看法，谢谢。

陈实：溢米辅导是2015年创立的，创始人兼CEO李晓峰和我都是从精锐教育出来的。当时溢米做在线1对1，回到今天的主题获客、流量，我们说一定不要走线下踩过的坑。

为什么这样讲？因为精锐最初做了100多家校区，线下的获客我们都觉得挺难，一直要去发传单，门头的设计选址很困难，还要做会议营销。我们说放到线上之后，一定要把所有的精力放到线上去。

当时做线上不是特别成熟，一开始做的时候线上获客成本不是很高。当时觉得这个事情还不错，但随着资本介入，事情越来越难，百度系不太好玩了，转到腾讯系，所以我们做了很多基于朋友圈的营销，后来做了基于微信群的获客，还想了很多的办法，运营裂变、漏斗等等。

发现也不是特别管用，因为竞争越来越激烈。最后大家发现比较可行的方式是到腾讯系去买公众号的文章，到头条系去买广告位，导致最后结果是什么呢？所有人都发现教育行业的钱好像是腾讯系和头条系的广告公司赚走了。

姚臻：这个不是资本介入，都被广告公司赚走了。

陈实：对，后来发现获客的方式跟流量入口有关系，线上那些流量入口被占住了，所以导致水涨船高，流量的钱越来越贵。所以今年我们在策略上做了调整，对客户来说，线上是一种接触我们的方式，线下是永远规避不掉的方式。

我们现在采取的模式是什么？希望能够在获客这边把线上和线下打通，线上做的比较多的是品牌，也会做一些投放，我们会在线下有很多体验中心，我们预计在全国可能会建到2000家线下体验中心，可以比较好的把当地有教育梦想，也有投资实力的人吸引过来，有点类似于全家，可以不断地去曝光品牌。

这样线上线下能够打通，解决品牌曝光的问题。当线上线下渠道打通之后，把重心放到哪里呢？放到本身产品打造上，对老师的管理，对AI智能教学系统的提升，这样一来对整个战略布局有大的助力，这个是目前的尝试，不敢说很好、很棒，只能说我们很努力。

姚臻：陈总把刚才那一系列讲到了，从线下到线上，后来发现线上成本特别贵，再次回到线下或者把打法变得跟综合了。

陈实：每次都是很深的感触。

姚臻：李总这边帮我们分享一下，李总也是做的SaaS希望工具，对数据化这块会非常的精准，您帮我们分享一下流量的趋势、方向的改变。

李磊：云朵课堂是专门做企业服务的，我们服务的客户是在座的各位类似这样的创业公司或者做线上教育的企业，我们服务的不是学员，当时也思考过一个问题的，流量在哪里？我们做的时间点是2014年开始准备要去做，真正这件事跑起来是在2015年，其实2014、2015年创业公司特别多，而且很多是主动找产品的诉求，网上越来越多，我们一般通过百度搜索指数来源确定用户流量的量级到底在什么样的程度。

我们第一个想法用我们最擅长的，直接做了线上获客的渠道。这几年坚持的也是用这种方式，大家能够想到的像SEM、信息流、新媒体等渠道我们都做。

在不同的行业或者不同的客户群里面，不同渠道是完全不一样的。你的客户群体分布特性是不一样的，对流量这件事情我的看法是这样的：

第一个基于不同的阶段，大家获取流量的方式真的不太一样，我们自己的结论如果只是玩线上，在不同的时期或者不同客单价的产品，你的用户群、投放渠道都有可能差异化非常大，这个要根据实际情况来界定。

第二个除了做线上流量，线下流量要不要做？今年组建了线下团队，发现一些产品适合中大型公司去使用，但是这些公司并不会主动来找，需要主动去触达他，所以在不同的阶段，不同的产品或者服务不同的客户群，让你的获客流量方式不太一样。

流量成本到今天为止五年时间涨了五六倍左右，成本一直在不断地增加，我们被流量绑架了，你的客户群都来自于他那儿了，他让你怎么玩你怎么玩。市面上来讲流量掌握在别人手里头很难受的，刚刚姚总也说了。

未来希望的是每个人有自己的流量。

姚臻：李总分享非常好，他讲了一个很细节的问题，每一家公司根据自己的现实情况小步迭代，每一个阶段都去找到新的流量洼地。

李启林：刚才两位都讲，大家面临这个问题。我们的流量食有一些不太好的地方是学生的流量，学生的流量面对现在线上很多高单价产品能力是有限的。所以在早期尝试用学生来转的话，整体上来看转化率是很低的。

后来我们把投放往线上，主要是家长这部分人群，像腾讯系、百度系、头条系的流量确实是被大家的竞争，把整个价格抬上去了。价格可以通过各种手段来调的，这里对于你要的精准度和你要的价格之间的权衡关系。如果你想把精准度做得更高，你可以在前面的门槛设置更高一点，但这样成本会变得更高。

另外，线下我们也在探索，线下因为是学生聚集地的地方，学校肯定是一个方向，另外一个是培训机构，我们一直在尝试跟他们进行合作，当然肯定不是跟他们进行竞争性的合作，把学生直接带到线上，而是我们更多以合作的形势。

苏德中：说三点干货，第一流量背后是服务跟口碑，我们是高客单价、国內本來没有的服务，所以我们做服务的体系打磨出来做口碑是流量的基础，很大程度比考虑流量更重要。同时我们不是线上流量的生意，换句话说我们有地域性，每一个学校能够服务的家庭是有限的，只有把服务跟口碑做扎实了，流量的挑战对于我们前期来说不是最大的核心，而是我们真正给予客户什么东西。我第一点想表达财务流量背后肯定是扎实的服务跟口碑。

第二个我们要找到不同企业业态或者不同企业DNA流量的属性钥匙，然后想尽办法与它们捆绑起来。比如说我们一开始需要名气，A轮除了软银我们找了明嘉的明星背书；比如我们希望捆绑地产物业引流，我们上一轮找融创做领投方，跟地产结合，跟物业打通，这个是第二点，不同的行业可能各自线上线下有不同打开流量的钥匙。

第三点，通常说流量都是新增获客，但是我更看重转介绍和续费，会是流量一个关键词，续费转介绍这两个，这个又回到第一个重点，反映了到底我们服务品质是怎么样？我们发现YoKID北京的八个校区，我们新增获客流量了只是占校区满员率的20%。20%以后流量基本上都是靠转介绍或者是续费获得的。关于流量的想法可能是以上三点的思考。

游贵平：刚才几位创始人还有老板都已经分享了很多关于流量方面的方法和技巧，收获非常多。久趣是2015年创业，对于创业公司，有限的资源，有限的资金要做什么事？一要生存，二要发展。久趣这么多年一直在思考我的产品跟教育要怎么去做？我们的用户体验是要怎么去做？留存要怎么做？转介绍要怎么做？这是我们这几年关注的焦点。

2015年到现在在线上的投放非常少，感兴趣的朋友可以在百度搜索一下久趣，你很难发现久趣的投放，所以流量贵现阶段对我们来讲影响不大。

姚臻：完全靠产品取胜，宗总您作为投资人，您可以分享一下您看到的趋势和接下来的分享。

宗俊： 我们现在看到的流量总体来说是一个池子，即使是你想藏着，别的人没有发现，媒体可能也会主动找行业里说我这儿有一个很好的方式，只能是阶段性的。有些公司的核心竞争力变成独特流量渠道，一个企业的成长分成一块是真的靠流量获客。这部分的流量一个是能不能找到便宜的流量，相对别人早一点，每次比别人早一点，相对长时间有一定的价格优势，但这个是很难持续的。

另外，同样的流量能不能用得比别人好一点，转化率能不能好一点，这里面是不是每步都能优化，最后也是取决于产品做得够不够好。除了流量这块能不能有一块自留地，自留地就是转介绍，这个可能是在流量获客补充，有些是补充，反而流量是转介绍的补充。再说企业长远一点，最后能不能复购，这个才是企业长久的核心要素。

回到流量上，我们发现这些流量都是一波一波的，大家都是在有一些阶段性的能耗，但很少看到有长久能够完全独树一帜的一方面。

姚臻：宗总我想追问一下，从创业方向上的一些意见和建议，或者对创业者个人能力值或者团队组织上的一些意见和建议，能跟大家说一下吗？

宗俊：我觉得整个的行业残酷程度演进是增加的，另外教育发现，其实不只是跟教育在比拼，教育里面不是说一个细分赛道只能在细分赛道里面比拼。这里面跨学科维度比拼，甚至刚才说的流量，流量其实是跨教育和其他的，对于有流量那方来说，大家CPA是一样付钱，教育愿意付多少，另外一个行业愿意付多少是一样的。

另外就是一定要想清楚自己真正的核心优势，怎么匹配细分赛道？比如说某位嘉宾说到，线下因素更多一些，获客激烈程度只是说一个补充，我通过某些特别东西让自己有一个良性发展，这样慢慢把自己雪球滚起来，可能是可以的。

姚臻：作为一个投资人我补充一下宗总刚才说的，总体上来说今年在教育行业融资蛮冷的，没有那么热。我觉得作为在座各位走过这么多年的行业老兵，还有一点跟大家分享一下，我们讲到流量的时候，最赚钱是BAT和大流量入口公司。大家会发现做到一家公司，做到一些垄断地位，或者头部公司地位还是有很强的，无论从流量可动用资源上，甚至在融资能力上有非常大的一个跟初期创业公司有一个非常强大的差距。

游贵平：给创业者一个建议，我们一直在思考的事情，做教育首先是良心事业，我们首先要对得起用户，我们要给我们的用户带来有价值的产品跟服务，这是根本。其次，在企业深层发展过程当中，首先要自我思考，能不能在没有任何外界帮助的情况下生存下来，如果是说有风头，有资本的注入是让我助力，能够跑的更快。

做教育一定先把内核做好，只有你有足够强大的内心，足够强大产品的支持，后面的路会越走越好。

苏德中：我们其实没有什么资格去给建议。在目前这样一个经济状况下，很多上市的公司都面临生死的问题，更何况作为成长型公司的我们，最多只能说到目前没犯什么大战略错误，脚踏实地的经营，还活着和发展着。所以，作为教育企业讲情怀也不能全讲情怀，那么如果非得要说，第一个点就是活着。活着的定义是说，我们不能够只考虑靠VC、靠资本的力量去维持我们的经营，而是我们要做到在没有VC、没有资本的情况之下，我们依然可以自主运营。这就回归到商业本质，我们真正把有价值的东西给到用戶。那我们可以视资本的力量只是协助我们大规模的扩张，甚至在某一个程度上，我们是不是也可以思考，我们扩张也不需要靠大资本，可以想别的商业模型，让我们能够自主健康地去扩展。要做到这一步，最关键的一条还是创始人以及创始团队的学习能力，我们在心理学里面有一个概念叫作元认知，讲白了，就是去分析与了解问题的本质，然后解决问题的能力。

李磊：重要的事情他有两件：第一件事情不要死掉，活下去。第二件事情怎么能够更好的活下去。

李启林：：我觉得对于教育这个行业来说，每一位想要创业人和正要创业的人，如果我们在小的时候不能够找到一个健康模式，不要指望你变大之后它的商业模式能够变的健康，所以不要去相信所谓互联网的神话，如果你有N多用户可以随心所欲，千万不要被这句话骗了，扎扎实实把你的内功修炼好，把你的用户服务好，把你的商业模式做的更健康，你才有可能生存下来，才有可能活的久。

陈实：对于教育这个行业来说，每一位想要创业的人和正在创业的人，如果你在创业的时候不能够找到一个健康的模式，不要指望你规模变大了之后商业模式能够变得健康，所以不要去相信所谓互联网的神话，有N多的用户之后你可以随心所欲，千万不要被这句话给骗了，扎扎实实把内功修炼好，把用户服务好，把商业模式做得更健康，你才有可能生存下来，才能活得大、活得久。

姚臻：我今天的收获是心里安心了很多，觉得创业者都不再骗投资人的钱了。我们感受到了一点创业者变得越来越务实了，大家都希望自己先能够更好的生存下去，再能够有更大的发展，我觉得变得越来越务实了。

第二点大家也深刻意识到现在不再是靠一个模式，一个PPT就能割韭菜的事情，大家都在强调做好产品、运营及甚至是创业者快速自我迭代和成长，所以大家用单一模式或者用简单的方法直接割韭菜的时代在创业里面已经过去了，或者已经变得越来越难了。

最后我还想说一点，创业的不同还是需要资本支持的，只要有好的项目还是非常希望大家找宗总，资本还是有很强助力的，今天搞投融资的会这么多人来参加，我们会是在创业里面非常有活力的生力军，帮助大家做更伟大的事业，谢谢大家！

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