风口：B端小微金融的三路玩法

B端小微金融是泡沫还是风口？众多企业摩拳擦掌进军B端市场，水深林大的市场，怎么做才有赢的机会？

B端，已是众所周知的下一个战场。

市场中，不乏C端头部玩家谋划B端转型，难免因循C端致胜方略，但B端自有曲折，恐难以奏效。而在B端浸淫已久的老玩家，自谓熟知市场门道，却易因循守旧，难成引领风口的弄潮儿。

新旧两股力量，都无必胜之理，唯如此，才能激励后来者不断创新、探索，以崛起为新巨头。

一、B端风口，实不实？

经股权众筹、虚拟货币、P2P等风口洗礼后，不少人视风口为泡沫，畏之如虎，走入另一个极端。

趋势发轫之初，风吹波动，泡沫遂生，风口之下难免泡沫，泡沫却未必是风口。虚拟货币、股权众筹和P2P，因土壤不成熟，均有泡沫之嫌，但B端小微金融，却是实实在在的风口。

具体可从三个方面来看：

1. 产业演变与科技助力

历经机械革命、电气革命、信息革命之后，工业步入4.0阶段——借助科技创新与软件系统消弭信息与物理的边界，以实现智能制造。

智能制造的前提，是交互式生产技术的联网通信，企业可以调用生产过程中诸如位置、流程、实际状态与目标状态的差距等“元信息”优化生产过程，动态遴选最佳方案，让制造本身智能化、可进化。

智能制造与产业互联网相伴相生，科技是最大助力。

云计算解除了系统软件层面的桎梏，5G加速走来，助力物联网（Internet of Things, IoT）和AR/VR走出实验室，推动产业互联网提速。

一如移动互联网重塑了C端场景，产业互联网为重构B端场景创造机遇窗口。B端金融正迎来大变局，大变局中有大机遇。

2. 资金助力与政策推动

风口需资金助力，在政策推动下，银行资金正批量涌入。

2018年末，普惠口径（单户贷款金额1000万以下）小微贷款余额9.36万亿元，同比增长21.79%，比各项贷款增速高出9.2个百分点。

2019年上半年，普惠小微贷款新增1.2万亿元，同比多增6478亿元。

资金强势涌入，冲破盘亘在小微企业与金融机构之间的堵点，变滴灌为灌溉，带动小微企业融资环境改善。银行资金带头，市场资金跟进，小微企业的融资渠道会愈来愈通畅、多元，小微金融，步入风口期。

这个阶段，银行资金到处寻找优质小微信贷用户。从策略上看，此时发力小微金融是最安全的——只要企业本身没有硬伤，不愁找不到“接盘”银行资金，有银行资金支持，企业生命力会愈发健壮。

3. 持续渗透，时机成熟

小微企业融资难、融资贵依旧，但小微金融并非新命题，各方持续发力探索，小微金融新模式越来越清晰，站在产业生命周期视角，跨过中早期、步入风口期的时机已经成熟。

传统小微信贷囿于抵押担保，下沉有限、天花板低，偶有探索，难成大势。

围绕数据驱动，小微金融已探索出几种新路径，打开了新空间。基于数据获取模式和场景的不同，大致分为三种：

1. 基于企业一手经营数据的泛产业链小微金融，既包括传统依托核心企业的供应链金融，也包括电商平台金融、SAAS金融等新模式。
2. 以政务数据为基础的小微金融，典型代表是各家银行基于税务数据的线上小微贷款产品。
3. 以金融大数据为依托的小微金融，如基于征信数据的非首贷小微信贷产品，基于支付收单数据的POS贷产品等。

抵押物有限，数据无限。

随着产业互联网加速深化，小微企业数据不断丰富、沉淀，为基于数据的小微金融开启无限空间。

风口咋起，赛道上模式众多，什么才是B端小微金融的正确打开方式呢？下面是我眼里的上中下三策。

二、上策：先场景后金融，深入生产经营，参与其中

B端业务侧重个性化、定制化，定制化的背后是契合度。

要理解契合度，需站在企业生产经营的视角看金融——金融服务不再是外在的标准化产品，而是内嵌其中、贴合紧密、不可或缺的一个齿轮。契合度的最高境界，就是亲身参与其中，参与到企业生产经营之中，才能在定制化比拼中更胜一筹。

所以，发力B端小微金融，参与其中是上策，先场景后金融，根深自然叶茂。

从这个角度看，产业互联网，本是产业自己的事，现在，已成了金融机构的份内事。不同玩家基于自身禀赋不同，正以不同的模式参与其中。

1. 模式一：联合核心企业，搭建智慧供应链生态

力量越大，责任越大，产业互联网，核心企业首当其冲。

联合核心企业，以产业互联网为基础，搭建智慧供应链生态，加速核心企业信用向末端（三级、四级、五级甚至更多层级）小微企业渗透，将大大拓展传统供应链金融的业务空间。

这个市场是银行的势力范围。银行缺乏产业背景，但与核心企业关系密切，在供应链金融上布局已久，有现成的供应链金融服务平台，也有最完整的配套金融产品体系（订单融资、存货质押、应收账款、仓单质押、信用证等一揽子融资产品，国内贸易和进出口结算支持，以及投资、并购、发债等多元金融服务），前景可期。

不过，银行金融产品强，科技实力弱。其科技实践囿于金融科技，在以提升产业经营效率为目标的产业科技上缺乏实践，给互联网巨头的B端转型带来机会。

头部互联网公司多崛起于互联网对传统产业的改造升级，自身就是产业互联网的成功典范。

近些年，互联网巨头驰骋于金融行业，以金融科技盛名在外，但产业科技才是其根基。此外，以股权为纽带，广泛连接科技公司、数据公司、SAAS平台；以场景和用户为纽带，广泛连接B端企业，互联网巨头，正把触角渗透到各行各业，为深度参与产业互联网奠定基础。

相比之下，银行虽然与核心企业交情深厚、金融产品齐备，未必能守住多大的市场。

2. 模式二：直接下场，科技赋能

一切业态都不离金融，金融机构参与产业互联网，并非倚重核心企业一条路，直接下场也是出路，大致可分为三种：

1）拓展生态圈边界

以我为主，搭建生态平台，持续拓展生态圈外延，不断延展金融服务边界。

2）科技输出

最典型的是云计算，在IAAS、PAAS、SAAS三个层面为B端企业经营转型提供系统及解决方案支撑，并将精准营销、金融服务等无缝融入产业链。此外，5G、物联网、区块链等新科技的崛起与应用，也为硬核科技供应商带来机遇。

3）数字赋能

对于零售端企业，以支付结算、营销导流等为切入口，推动企业数字化转型，打造可控的用户触达路径；对于生产制造型企业，以供应链服务为切入口，发力服务型制造平台，如《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》（国办发〔2017〕84号）所述“鼓励相关企业向供应链上游拓展协同研发、众包设计、解决方案等专业服务，向供应链下有延伸远程诊断、维护检修、仓储物流、技术培训、融资租赁、消费信贷等增值服务”。

三、中策：先数据后金融，掌握核心数据，构建竞争壁垒

站在小微金融的视角，参与场景建设，根本目的还是金融。

相比先场景后金融的门槛高、前期难见效，以数据获取为切入点，见效更快，成为不少机构主流选择。但这种模式先易后难，缺乏长期竞争力，只能算中策。

企业经营的一手数据从经营中得，只有参与其中的机构拿得到（这也是“先场景后金融”之所以为上策的重要原因）。一般金融机构，多以二手数据为小微金融突破口，典型代表是政务数据和金融数据。

1. 政务数据

税务、工商、行政处罚；医保、社保、环保；水表、电表、海关报表等，这些散落在政务部门的数据，可间接反映企业经营状况，成为近年来银行发力信用小微贷款的主要抓手。

不少银行的明星小微贷款产品，如建行小微快贷、工行经营快贷、农行微捷贷、微众银行微业贷、苏宁银行税e贷等，背后都以税务数据为核心，叠加其他公共事务数据、征信数据甚至企业主信息等进行大数据建模。

不过，政务数据，散落于不同部门，尚需整合。此外，基于数据报送门槛及国家对小微企业的减税降费等措施，很大一部分小微企业数据并未被有效覆盖。

好消息是，据央行近期发布的金融科技规划，推动政务数据共享已被提上日程：

在切实保障个人隐私、商业秘密与敏感数据前提下，强化金融与刑罚、社保、工商、税务、海关、电力、电信等行业的数据静源融合应用，加快推进服务系统互联互通，建立健全跨地区、跨部门、跨层级的数据融合应用机制，实现数据资源有机整合与深度利用。——《央行金融科技规划》

2. 金融机构内生数据

企业生产经营离不开金融产品支持，账户、存款、支付、代发薪等基础金融服务中，沉淀了大量有价值数据。

只是，一则这些数据分散在不同银行，二则即便同一家银行数据也被分散在不同的部门，缺乏有效整合，难以发挥合力。

如截至2018年末，我国仅银行业金融机构就有4588家。央行征信将银行信贷数据整合起来，成为整个金融体系信用风险防控的定海神针，其他有价值的数据，如支付、存款、理财等，仍有待整合发掘。

央行征信数据，是金融机构内生数据的最典型代表，也是集大成者。通过整合不同银行的信贷数据，央行征信成为金融机构信贷决策中当之无愧的指路明灯。

支付数据，是另一块宝藏。

银行以收单数据为抓手，开发了POS贷（基于商家POS流水进行放贷）；支付机构基于支付数据，也打通风控解决方案对外输出之路。其中，最具代表性的是支付宝，通过遍布线下的收款二维码，倡导“多收多贷”，截止2019年6月，网商银行已累计为1700万小微商户发放贷款超过3万亿元。

四、下策：照搬C端打法，盲推硬上

转型B端小微金融的巨头（/龙头），多在C端消费金融取得了辉煌成绩。

面对一个新领域，复刻C端打法几乎是自然选择。不过，这种打法忽略市场差异，刻舟求剑，算是下策。

C端消费金融的成功路径，可从三个角度来看：

1. 战略视角

从战略视角看，快是稳健、慢是冒险，求快求大。

找VC融资，拿钱砸科技、圈用户，圈住优质用户，抬高获客成本，垫高新进入者门槛。依托千万级用户，发展助贷，助力金融机构零售转型，助力自己再上新台阶。

2. 风控视角

从风控视角看，抓大放小，重欺诈、轻信用。

借助黑名单、人脸识别、设备指纹、位置信息及网络图谱控住欺诈风险；在信用风险上大胆实验（信用风险由高利率兜底），拓展消费、社交等互联网数据，发展大数据风控，打开用户边界和规模边界。

3. 产品视角

从产品视角看，先以纯线上高息现金贷打开市场，高利率覆盖高风险，让规模跑起来，在规模增长中迭代模型和产品，积累用户、沉淀利润、夯实科技，在政策限制（现金贷新规）后顺势转型场景分期。

三个视角统合起来看，消费金融的成功不出互联网思维的边界。

那从C端到B端，是否还行得通？行不通。

C端消费金融战略层面的规模优先、激进增长，背后有个前提：场景成熟、利率自由。

所谓场景成熟，是指先有移动互联网场景，后有移动互联网金融。

一则，成熟的场景累积了多元用户数据，让基于大数据的反欺诈成为可能，控住骗贷无底洞；二则，互联网场景让低成本批量获客成为可能，这是求快的前提。少了这个前提，快不起来，谈何互联网思维的落地？

所谓利率自由，是指利率定价空间大，试错创新有空间，商业模式可持续。

现金贷新规之前，互联网贷款定价遵循市场供需法则（放贷人敢贷、借款人愿借），放贷机构以高定价增厚利润垫，发薪大方，迅速聚拢金融人才和科技人才，之后面对监管环境和行业环境突变，才有能力走出灰色地带。相比之下，互联网思维在共享单车、共享货架领域的悲剧，皆因不能盈利之故——高成本获客，规模越大，亏空越大，最后走上不归路。

在B端小微金融领域，产业互联网刚刚起步，何谈场景成熟；利率定价强调普惠，亦缺乏盈利空间。没有场景成熟和利率自由，在B端照搬C端打法，盲推硬上、不计后果，出手必错。

五、前景展望

上中下策，按照难易程度排列，上策是先难后易，下策是先易后难，中策居中。

理论上讲，B端水深林大，不似C端一览无遗，站在培育长期竞争力的视角，“先难后易”优于“先易后难”。

但实践中看，长期战略层面的“是非”通常让步于短期经营层面的“利害”，短期利益优于长期布局，不是看不到，是做不到。

另外，市场环境瞬息万变、过于复杂，所谓上中下策，只是粗略划分。在不同的情境下，上策变下策、下策变上策也是常有的事，进一步增加了不确定性。鹿死谁手，孰对孰错，实难预测。

“风乍起，吹皱一池春水。”B端风口已起、战鼓已响，选择自己的路，把一切交给时间、交给市场吧。

#专栏作家

薛洪言，公众号：洪言微语，人人都是产品经理专栏作家。苏宁金融研究院院长助理、硕士生导师，关注互联网金融、金融科技与银行转型领域。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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