中国最关注的东南亚/印度互联网企业评选结果与顶尖投资机构深度剖析

写在最前面：

基于东南亚和印度市场，36氪出海联合 KrASIA , 36Kr INDIA 在八月初时发布了“中国最关注的东南亚/印度互联网企业” 评选项目，在一个月如火如荼的收集反馈后顺利的落幕。通过整理问卷反馈以及综合融资能力、企业估值等客观维度的评分，我们共同选出了东南亚以及印度各前10家最受关注的互联网企业。

东南亚以及印度市场在很多维度上，比如人口、互联网渗透率的成长情况和过去的中国市场有几分相似，然而，却又在文化、语言、社会因素上和中国市场有着本质上的区别，也因而带来了不一样的挑战。

对于许多人来说，或许东南亚和印度市场是带着点神秘色彩的国度，对当地的创业氛围、消费者的偏好习惯、产业的分布都是比较模糊的印象。

究竟挑战在哪？机会又在哪？我们邀请了5家持续关注东南亚以及印度市场的顶尖的投资机构－戈壁创投、复星锐正、顺为资本、真格基金、GGV ，一起完整的梳理和剖析东南亚市场的兴起背景，重点发展领域，以及未来的趋势。希望可以让读者更进一步地了解东南亚以及印度市场。Enjoy !

东南亚市场

上榜企业

都说东南亚像5-7年前的中国

东南亚整体发展的情况和进展很像5-7年前的中国。首先，东南亚市场由多个国家组成，依据市场成熟度已经可以观察到不同梯队的产生。第一梯队的新加坡、印尼、泰国、越南等相对来说是属于重点发展的国家。这些国家的消费购买力已经开始被释放。且人口数、智慧手机、互联网渗透率的表现都非常惊艳。

在整体基础建设上，AWS、Google 、阿里巴巴和腾讯等提供云服务和底层技术的国际大企业也都在东南亚布局，整体市场是充分竞争的。基于网络基础设施的搭建，电商、线上教育、O2O 等服务也大力的在东南亚展开，因此我们可以看到Grab 、Gojek 、Lazada 、Shopee 在东南亚的快速成功，并且持续延伸其他落地服务，甚至这些服务的发展速度相对于当时的中国会更加快速。

然而，东南亚是由多个市场组成，加上岛屿的特性使得市场十分分散，也造成了一些发展的挑战与机遇，比如一些落地的服务，物流、供应链、金融体系，需要配套措施以及设备的升级，可能还是会需要一些时间来发展。

首批创业－中国的草根型 v.s 东南亚的菁英型

2011年前后可以说是中国的创业潮。那个年代的中国，成功似乎属于所有有能力有梦想的青年。现在中国互联网巨头们的故事有多少是在宿舍里、狭小的公寓里、南北来回奔波的火车上，一点一点的开始萌芽。草根创业成为中国互联网奇迹的代名词。

而东南亚的发展更像是精英创业。在整体市场的资源集中在少数群体是普遍的现象，在本地教育的普及上也相对来说不均衡。

细数目前在东南亚创业成功起步的创业家，大部分是受过高等教育，也不乏看到许多留学回国的创业家。当然，这里所讨论的“精英，除了教育程度之外，更多地指着创业家在相关领域有着一定资源累计和优势（可能来自于家族事业、在大企业打滚的经验和人脉等。

比如毕业于哈佛商学院的Grab（创始人出身于东南亚汽车世家），Gojek ，Traveloka ，Funding Society 创始人，待过知名 VC 的 Carro 的创始人等。

重点领域

从榜上企业的行业分布，综合整体市场情况，我们和投资人们一起探讨了在东南亚市场不可忽视的重点领域。

出行在东南亚－超级 App 成为东南亚代表词

2018年的东南亚出行产业在 Grab 收购 Uber 东南亚地区业务后，从原本的三国鼎立(Grab 、Gojek 、Uber)，正式成为了 Grab 和 Gojek 两大独角兽的战场，覆盖业务也从单纯网约车成为 O2O 平台的超级 App 。

有别于中国市场，在东南亚市场并没有像阿里巴巴或是腾讯这般的互联网巨头，用各种消费场景扩展移动支付的服务, 加上东南亚国家的金融体系并不成熟，持有银行卡、信用卡的比例不高。加上东南亚市场的用户大多跳过所谓的 PC 时代，直接进入了移动端时代，用户对于便利的支付需求也就随之产生。

这样的市场区别和市场空白也让 Grab 和 Gojek 在东南亚市场有机会结合支付功能切入更多高频消费的场景(O2O- 外卖、上门生活服务、缴费)，成为超级 App 。可以说是出行行业带起了东南亚的 O2O 产业，并且连着带动了金融支付以及配送等行业。

既然是通过出行切入市场，考虑到不同国家的交通情况，本土化的能力则成为成功的关键，例如从印尼可能是由摩托、越南由自行车或是新加坡由汽车市场入局。除此之外服务的品质和种类也决定了用户的体验，我们可以观察到 Grab 和 Gojek 都通过合作、投资、甚至是设立加速器的方式来丰富自己的平台，走向生态化经营。

电商、物流、供应链在东南亚

东南亚的电商增量市场十分可观，从人均 GDP 的表现来看，除了新加坡属于较为成熟的市场以外，其他东南亚市场中产的人口数，在未来即将迎来迸发期，这也意味着人口红利带来的电商红利以及较低的获客成本都将成为东南亚电商市场的极大助力。

目前东南亚的电商市场已经出现了体量较为庞大的玩家，比如Lazada 、Shopee 、Tokopedia 等。在中国一带一路政策的推动下，我们也可以在东南亚的电商市场上看到中国企业的足迹，包含在商业模式、选品、供应链的铺设的经验、或是来自中国巨头的投资和资源等。

伴随着电商产业的兴盛，也将带起物流仓储、供应链等行业。 首先，东南亚市场在物流的 GDP 占比大约在25-28%左右；中国大约在15%左右；日本和美国等发达国家的占比大概落在8%左右。很明显的看到市场有巨大的潜力以及成本下探空间。

从发展成熟度来看发达国家，比如美国、日本等更讲究的是细化分工，做到效率最大化，因此企业更多选择外包物流服务的方式。随着市场的发展，已经有了非常多代表性的巨头，留给初创项目的机会也就比较小。

而中国则属于中间阶段，因此传统物流以及新创物流则各占一半；东南亚由于兴起的时间已经进入了互联网时代，就好像当初移动支付的兴起一般，跳过了中间的发展环节，直接延伸出了基于互联网服务的物流公司，留给初创项目的发展空间极大。

由于地理条件的不同，东南亚也衍生出了许多特色的物流、配送方式。例如东南亚在冷链的技术还没有成熟，面对多岛屿的环境，便要通过设立地方站点或是和一些店铺合作来缩短周转时间。

金融在东南亚

由多个国家所组成的东南亚市场，每个国家所使用的货币、汇率以及相关政策都不同，更不用提电子钱包的种类有多少种了。

在东南亚，除了新加坡较为成熟之外，其他国家的金融体系都不是很成熟，加上经济发展的步调，人们其实没有太多的资产拿来进行贷款或是一些金融产品的购买，信用卡的渗透率也偏低。

然而，随着经济起步，相关的需求开始产生。有别于传统的银行操作，东南亚更需要的是在互联网基础下所衍生的金融科技、保险科技产品，比如榜上的Akulaku便是一个基于消费升级而诞生的金融型平台。

除此之外，以移动装置为主的东南亚市场，在高频消费场景下，对于便利、可靠的支付方式的需求也就兴起。我们也可以观察到，前述的超级 App 玩家们几乎也都在支付这环节发力。

然而，从长期角度看来，打通跨境支付场景以及渠道是一个难题却也是机会，不只是需要企业的布局，还需要相关政策的支持，以及配套设施的建立。

社交、文娱产业在东南亚－网红、直播经济

东南亚庞大的互联网人口（3.5亿）使得文娱内容行业成为竞争激烈的领域，有互联网人口就有流量。除此之外，东南亚市场的互联网消费者跳过了 PC 普及的时代，直接进入了移动时代，移动端的文娱内容成为重点方向。在这样背景的促使下，社交、文娱内容在东南亚也成为非常热门的领域。

首先东南亚是全球社交平台渗透率最高的地区，比如 Facebook 、Line 、Instagram 、WhatsApp 、Twitter 。然而，由于东南亚市场是有许多不同国家所组成，具体社交平台在不同国家则有不同的市占率。而基于社交平台的活跃也带起了社交电商和所谓的网红经济。

在东南亚，人们对于娱乐交互的选择除了社交平台之外，短视频、直播、流媒体、游戏也是热门领域。这个领域如同社交平台一般主要由中国以及国外企业的产品为主导，比如 Bigo Live 、Netflix 、Youtube 、Viu 等。中国和海外成熟市场在流量运营上拥有比较大的优势，在自己原生的市场已经有了成功的商业模式验证，因此在东南亚市场便可以快速的基于成功的商业模式进行本土化部署。

社交娱乐等以流量为核心指标的行业，有别于仰赖本土化以及强调落地能力的出行生活服务等行业，我们则可以明显看到中国出海的企业有一定的优势，通过在中国市场获得验证的模式以及经验，快速的在东南亚市场布局。

印度市场

上榜企业

都说印度市场像10-15年前的中国

印度市场的发展程度和10-15年前的中国比较像。首先，印度市场的人口基数也十分庞大，手机和互联网的渗透率也在不停的上升。

不过，中国市场在2005-2019年的成长是极为快速的，中国是以制造业起家且在全球市场中是占有绝对优势的地位，因此在很多基础建设上的搭建都相对完善成熟，也进而让整体的收入从宏观角度上是比较平衡的。

而印度市场，因为文化的差异，特别是女性就业的比例和男性相比有落差，则随之影响了整体国家的生产力和发展速度。

许多人会直观上的认为印度是一个国家一个市场，事实上印度的市场是极为分散的，从语言的种类就可以发现到，光在印度内就有20多种方言，使用英文的人口主要集中在三个城市－孟买、班加罗尔、德里等一线城市地区。且从市场大小上看来，英语系市场较小，也已经比较饱和。

反观方言系市场，主要是发展比较慢的二、三线城市。不同的方言成为语言沟通上的难题，而在二、三线市场的消费者尚停留在内容、娱乐等服务，还未转化为实际的购买行为，基础设施发展和一线城市也有差距，在商业化上是受到挑战的。

然而也正因为二、三线市场的体量庞大，也将成为未来主要的竞争战场。许多企业正在尝试将在一线市场受过认证的商业模式进化为2.0、3.0版本，更好地做到本土化而打入二、三线市场。

首批创业－中国和印度有几分类似

印度市场的情况和中国倒是有几分类似，在科技研发人才上的培育都非常重视，同属草根创业的性质。如同前述所提，印度市场的分级明显，同样地，印度的教育市场也存在分级。

印度市场的文盲率偏高，然而，有教育资源的印度家庭对教育的重视程度却也非常高。和中国教育观念相仿，认为教育是可以让人生翻转，飞黄腾达的路径。

在这样的背景下，印度培育了非常多优秀的人才（特别是在数理、工程这个方向），成绩是全世界有目共睹，甚至可以说是印度很重要的竞争优势，每年有超过200万的科研人才，甚至现在许多跨国企业、银行的高层也都有印度人才出任，比如谷歌、微软的 CEO ，再比如哈佛现任的校长。

重点领域

从榜上企业的行业分布，综合整体市场情况，我们和投资人们一起探讨了在印度市场不可忽视的重点领域。

Hyperlocal 在印度

随着互联网以及智慧手机的市场渗透率持续的成长，印度市场的消费者对于便利的服务需求也产生了。“Hyperlocal”是印度近期非常兴盛的市场 ，指的是一些本地化服务的模式，例如外卖配送、电商配送等，例如Swiggy 、 Zomato 、Grofers 、 Milkbasket 、Dailyninja 。

其中，细看电商市场，印度的人口结构十分年轻，且消费力较高的18-35岁人数也是世界上最多的，市场庞大。随着越来越高的互联网以及智慧手机渗透率，以及人均GDP的稳定上升。电商市场是潜力非常大的。

目前在印度，传统的电商由两大巨头占领－ Amazon 和 Flipcart 。这两大电商主要都以大型商户入驻为主，并没有很好的覆盖到体量小但数量多的中小企业商户。然而，二、三线城市的下沉市场体量十分庞大，消费者更在意价格和折扣，如何满足这些下沉市场的消费者才被视为是电商市场的未来竞争之地。

在二、三线城市中，用户对于互联网服务的需求尚且集中在内容、社交（Facebook、WhatsApp、Instagram）、娱乐方向上，还未完全转化成实际的购买力。然而正因为高社交渗透率，和缺乏中小商户的发展平台所产生的市场空白，社交电商成为了印度下沉市场十分活跃的领域。

事实上，印度的电商市场很大程度上是借鉴了中国早期成功的商业模式。前面提及的社交电商，对应到中国便是基于微信生态的微商或是基于微博的代购。根据中国和印度市场的区别，印度企业将其本地化调整后，推出更适合印度市场的服务。

比如，在中国，物流和供应链已经发展的非常完善了，对于商家来说，调货是十分快速且方便的事情。反观印度的物流和供应链，造成了配送运输上很大的挑战。既存的挑战，同时也是机会，未来会随着电商规模化的步调延伸出 B2B 的企业。其中，社交电商的主要玩家－Meesho 便是从模仿微商模式，基于印度不成熟的供应链痛点，经过2-3年的演变，成为给微商供货的 B2B 平台。

Fintech 在印度

随着人均 GDP 的逐年成长将会释放更多的购买力，同时也会增加借贷的需求。然而，在印度，传统银行的覆盖率不到一半，加上印度本身在借贷的利率偏高，因此金融服务并没有被普及化和被满足。在互联网时代下，金融科技企业和政府的相关出台政策则进一步的推动金融服务。

2018年，印度市场在金融科技领域的投融资表现已经超过电商，成为融资额最高的领域。目前，服务集中在基础的开户、借贷、保险产品购买。如同其他市场，打开市场后的下一步便是通过技术来做精细化的运营，例如人工智能的分销、风险评估等，甚至是通过语音交互来解决印度多语种的市场挑战。

教育在印度

印度的教育体制使得学生的应试需求高，加上收入不均以及学校资源分配不均的问题，让印度的教育市场出现了大量的补习需求。加上印度家庭对教育十分重视，教育在印度属于刚需产业。

目前，互联网教育已经出现了代表性的巨头，比如专注 K12 教育的 Byju’s 。而在未来，考虑到大体量的客群集中在方言系的二、三线城市，新增的翻译功能和准确性将是重要的扩张条件。

这次，我们和顶级投资机构基于榜单聊了聊市场的特色和发展，紧接着，我们则将通过36氪在海外的资源，和当地的企业聊聊他们成功的秘诀。Stay tuned !

文 | Vivian@KrASIA

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