5000亿的to B生意，如何重构企业学习？

图片来源@全景网

文丨温二爷

2018年下半年，经济大环境开始进入新一轮的调整周期。中小企业普遍都感觉钱越来越难赚，既有来自成本的压力也有资金的压力。同时，债务问题不断凸显，资本市场也出现了非理性的下跌。此外，一方面企业深感融资困难，而另一方面投资者又感觉找不到安全性资产。清华大学经济管理学院魏杰教授认为，这一轮的经济调整周期需要持续三年时间，将到2020年。

每逢经济调整期，企业提及最多的就是三个字"活下去"，如何熬过寒冬盼来春？除了践行更加稳健的发展策略，企业更多的是要在这个周期内"修炼内功"。换句话说，此时此刻的中国企业不得不"向管理要效益"，因为市场正在狠狠惩罚那些不修内功、忽视管理驱动的企业，精细化管理于是成为必然的趋势。

事实上，仍有不少企业寄希望通过结构调整和裁员来驱动精细化管理，殊不知精细化管理其本质是人效的提升。企业提升人效的方式不一而足，但通过企业学习，建设学习型组织，将人进化为人才、将人才进化为精英，提升全员战斗力，则是必由之路。

企业学习 ----5000亿的to B生意

随着越来越多的企业重视企业学习，一条助力企业人才打造，为企业提供学习解决方案服务的赛道正走向前台。

企业学习这门to B的企服生意其实并不新鲜，只不过在更早的时候我们习惯于将其称为"企业培训"。企业学习与企业培训，虽两字之差，但内核并不相同。

培训往往以阶段性的点状呈现，侧重于"管理和控制"，更多关注结果；而学习则偏重持续性，关注人才本身，是将恰当的学习资源在恰当的时间、恰当的场景，通过恰当的渠道，交付与恰当的人。

此前的20年里，企业培训从传统的企业大学走向在线学习、混合式学习、无界学习、以人才发展为核心的持续学习，特别是当AI开始介入，基于大数据的智能化学习正成为趋势。

数据显示，在中国3000人以上、营收10亿以上规模的企业超过10万家，1000人以上的企业接近20万家。换句话说，整个中国市场腰部以上规模的大中型企业差不多有30万家。

另一方面，企业人员规模越大，对企业学习的需求则越迫切，投入也越大，动辄达到百万级。根据《2018中国企业数字化学习现状和趋势调研报告》数据显示：超过半数的企业实现数字化学习全员覆盖，尤其是人员规模25000+的企业，实现全员覆盖的比例超过7成。这个逻辑非常容易理解，对大中型企业来说，每提升1%单兵人效，都能带来非常可观的利润增长。

以此计算，企业学习赛道是一个颇为巨大的市场。此外，随着中国经济三年调整周期的深入，精细化管理趋势将带动腰部以下的中国企业开始关注人才培养，企业学习赛道将被继续拓宽。即便以二八定律保守估算，到2020年，整个企业学习市场的规模也将接近5000亿。

企业学习市场的想象空间很大，但它又与围绕物流、信息流、资金流打转的，诸如ERP、CRM、IM等企业级服务领域有诸多不同，且特征明显：

1、高度垂直。企业学习从属于整个教育培训垂直赛道，这两年不管是所谓的K12教育，还是职业教育，垂直培训大赛道非常的火热。另外，在教育培训赛道里，企业学习，或者说在职培训又垂直于此。

2、极为分散。上面提到整个企业学习市场有近5000亿的市场体量，行业特征决定了，企业学习市场80%是内容产品的需求。而整个行业里又分散着七八万家各个行业的企业培训内容供应商，这些林林总总的培训机构，决定了企业学习是一个极为分散的市场。

3、全员应用。人们往往对企业学习行业存在误解，认为这个行业是不是很小？或者是不是很窄？实际上，有这种想法的人忽视了企业学习的一个重要特征，即企业学习在企业里面是全员应用。企业学习需要把企业的组织结构落进其中，是为数不多在企业应用里面的全员应用。不管是高层、中层还是基层，各个岗位都要参与培训，这是企业学习市场非常重要的一个特色。

4、高频场景。都说to B相比to C是非常低频的生意，你可以天天定外卖，但不可能天天上一个CRM系统。但在to B的低频的交易里面存在有一些高频的场景。我们知道，企业的培训预算80%是花在内容上面的，它一年可能只采购一次平台，只采购一次软件，但它有可能会大量构建培训项目，有可能一个月会构建三个五个，甚至更多的学习项目。这种学习项目在企业服务领域里面是相对高频的。所以说，企业学习市场的想象空间相比低频的其他企业服务要大，这个也是其吸引大量的资本看好的一个重要原因。

云平台+云内容+云服务，云学堂正在重构企业学习行业

从企业培训走向企业学习，云学堂的样本非常具有代表性。如果从企业学习的云服务角度来讲，云学堂实际上已经位于行业头部。

2019年上半年，张军、祖腾两位高管先后加盟云学堂任职联席CEO，与创始人卢睿泽组成了企业学习行业的"第一天团"。2月，前华为高管张军加入云学堂任联合创始人和联席CEO，他曾任华为终端全球市场部长，同时创办了互联网＋印刷的产业互联网公司云印技术，加盟云学堂后主要负责市场、销售、服务和客户管理等前台业务。6月，互联网资深创业者祖腾入伙，他是互联网资深创业者，曾创办过互联网医疗平台9939，教育垂直搜索学哪儿，曾出任新东方互联网业务负责人及子公司CEO。离开新东方之后，祖腾再次创业，创立好学网并收购，他是国内少有既深刻理解教育又懂互联网的专业人士，加盟云学堂后主要负责"大中台"的打造。

通过"云平台+云内容+云服务"，云学堂正搭建出一个企业学习全方位的解决方案，重构行业生态。此种模式有如下关键词：

1、完成闭环，关注企业全链周期

以往企业会将重要的培训交给类似普华永道、IBM、麦肯锡这样的咨询机构，但问题在于：传统的咨询更多的是通过工具提出一套方法，然后帮助企业梳理一些内部问题，但在落地的过程中，这样的咨询往往会最终停留在纸面，要实现真正的落地是比较困难的。

如何才能让写在纸上的方法论最终落地呢？更多还是要跟业务场景做结合，从学习到组织发展，再到业务落地形成一个闭环。当提供载体和平台不再是难题，能不能形成闭环的路径变得尤为重要。基于此，云学堂提出要做"平台+内容+服务"一体化的解决方案，其实就是关注企业的全链周期，以终为始，以客户的业务场景为导向，打通线上线下，将服务落地到相应的学习项目中，再将这样的学习项目的结果应用到业务层面，完成闭环的搭建。

2、关注企业 "腰部"，聚焦中层培训

在企业培训行业，当云平台出现，有一体化解决方案能力的公司出现，企业对学习建设的需求开始井喷。分析整个市场，我们看到以往的企业内部培训很多是将预算花在了所谓的高层培训，比如外派高管去学一个MBA，或者请一些专家进来做高管集训，但对企业来说，这种策略并没有真正打造出组织的核心能力。

因为，企业从战略到策略的执行落地，归根结底还是靠"腰部力量"，即中层的力量。好的企业一定是在中层或者关键岗位上做投入，这样才能把战略落地，才能打硬仗。实际上，越是有竞争优势越先进的企业，越会花更多的钱在中层培训上，包括面向新经理的培训，面向关键岗位的培训。

分析云学堂的样本，会发现其策略打法就是关注企业的腰部，聚焦中层培训。比如对外向型企业，例如销售、营销型的企业，云学堂更多帮助用户在销售或客户服务岗位上投入大量工作做培训；再比如对餐饮行业，是会更多的培训门店管理，包括店长、店经理；房产行业则更多关注区域运营，区域总、城市经理这些层面。

另一方面，云学堂也会建议企业用户拿出20%到30%的预算投入到高层学习，而这些培训内容更倾向于做新型的产品形态，做混合式学习，通过线上系统做知识点的学习，在线下做沙盘演练，包括偏行动学习的维度，让他们可以将学习结果作用到业务层面去。

3、拥抱AI，让技术颠覆传统培训市场

以大数据、人工智能为代表的新技术浪潮正在深刻的重构世界。对云学堂来说，无论是在系统层面、内容层面，还是在服务层面，大数据、人工智能等新技术的运用都走在行业前列。

在软件系统方面，云学堂基于云计算、大数据和人工智能技术构建成智能化学习平台（云平台）。主要通过学习平台、创作工具、教学工具以及内容商城，依托算法对岗位模型、用户画像、行业数据、学习兴趣等数据的计算，向企业员工进行精准的内容推荐，制定个性化的学习方案，实现学习全程陪伴。

在内容方面，云学堂以生态协同的内容服务模式，提供海量优质内容及智能化精准匹配服务（云内容），为客户及用户量身定制学习内容，以智能化在企业培训领域实现"千人千面"。

在服务层面，云学堂为企业提供全生命周期、全方位的运营服务，包括体系咨询、方案设计、项目落地、学习运营、数据分析、技术运维、服务外包等方面的专业服务（云服务）。

4、关注三层客户，穿透三层客户

云学堂的市场打法强调"穿透三层客户"。第一层客户是企业的HR或者培训部门，第二层客户是业务部门，培训最终还是要把效果作用到业务上面去，第三层是学习者。

作为一个好的企业学习的平台型公司，或者说是企业服务公司，如何去穿透这三层客户创造价值？是绝对的核心能力。云学堂在考虑这个问题时，会将培训部门、业务部门、学习者这三层角色同时考虑进去，通过学习项目，即内容产品跟平台的结合，去帮助客户成功。云学堂帮助培训部门服务好业务部门，同时让学习者的进步实现可视化，让学习者真正能具有业绩上、能力上的提升。

从基础设施到内容，再到与企业高度匹配的学习项目，结合平台整个运行生命周期的服务型产品，云学堂通过帮助企业规划整个学习的行为，从目标导向帮助用户规划整个运营路径，这种"软件+内容+服务"一体化的形式，是云学堂对市场的切入点，也是其重构企业学习行业的终极武器。

写在最后

2000年，大洋彼岸的互联网泡沫破裂，直接波及到中国的互联网行业。到了2001年底，有一家国内的互联网公司 "穷得连车都打不起了"，但它还是决定每年投资100万用于培训员工和管理团队，这家公司叫做阿里巴巴，而这项培训计划就是如今阿里巴巴新人培训体系"百年阿里"的雏形。

正所谓"大雪拥门好读书"，为了活下去，人才管理已经是企业发展的重中之重，企业学习成为刚需。在这一轮经济调整周期，企业学习行业迎来了黄金机遇，国内市场在未来出现BAT级的企业服务公司的时间应该不会太久，但机会永远只留给那些有准备的人。

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